哈佛看不到的商業案例

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[size=4][size=4]　　農貿市場的海鮮區雖然攤位很多，但是品類劃分明確，賣魚的專賣魚，賣蛤的只賣蛤，賣螃蟹的不賣老牛荸薺。盡管如此，想要完全不重合也是不現實的，比如說，在A市場，就有兩個魚攤，都有鮐魚出售，我們將其主人稱之為老張和老王。　　 [/size]
[size=4]　　話說某日老王批回來的魚不甚新鮮，行話就是“口不好”，被老婆一頓痛罵，一怒之下做出雷人決定，進價出貨。五塊錢進的鮐魚，五塊錢賣。這樣一來，附近住民趨之若鶩，瘋搶老王的鮐魚，連搬著馬扎踽踽而行的老太太都矯健異常，不多時，周圍幾個小區的人就都知道市場上有兩口子打架，鮐魚賊便宜這事兒了，比3G都快。這可把老張氣夠嗆，魚的成色好，本來進價就比老王貴六毛錢，賣八塊一斤那是行市價，可現在沒法賣了。都是鮐魚，有五塊的誰買八塊的，腦子不好么？　　 [/size]
[size=4]　　現在拋出來的問題就是，假如你是老張，打算怎么辦？　　 [/size]
[size=4]　　筆者曾就此問題問過數人，得到的答案五彩紛呈。總結了一下，大致可以分為如下三類：　　 [/size]
[size=4]　　一、彪悍型　　 [/size]
[size=4]　　打電話，招一眾人馬前往，持各種冷熱兵器，將老王團團圍住，抓起某條倒霉鮐魚，一刀兩斷，然后告訴老王，若不提價，則如同此魚。于是，老王痛哭流涕，表示痛改前非，今后一定為市場的和諧貢獻自己的力量。　　 [/size]
[size=4]　　優點：效果立竿見影　　 [/size]
[size=4]　　缺點：很不利于團結　　 [/size]
[size=4]　　二、奉陪型　　 [/size]
[size=4]　　老王你不是賣五塊么，好，我賣四塊五，你敢賣四塊五，我就敢四塊，大不了今天全當獻愛心，誰怕誰啊。賠錢無所謂，不能栽了面兒，不然以后還怎么在這個市場上混？　　 [/size]
[size=4]　　優點：非常有成就感　　 [/size]
[size=4]　　缺點：心痛輾轉難眠　　 [/size]
[size=4]　　三、消極型　　 [/size]
[size=4]　　維持原價8塊不變，有人問的時候就說老王家那份不新鮮，否則兩口子也不能打架，不然也不會那么便宜，買回去吃了瀉肚拉稀，隨便買點藥也不止個魚錢，還是買我這份吧，新鮮貨，剛從海上打的。　　 [/size]
[size=4]　　優點：可以嘴上痛快　　 [/size]
[size=4]　　缺點：不賣還是不賣　　 [/size]
[size=4]　　事實上，這個案例中的老張，既沒有去恐嚇老王，也沒跟人死磕到底，更沒有消極防御。而是把價格提到了12塊，并且同樣很快的傾銷一空。不同的是，老王的魚簍干凈了，錢包更干凈，而老張魚簍每空一分，錢包則鼓起一分，最后日落西山紅霞飛，紅撲撲小臉把家歸了。[/size]
[size=4]　　說到這里可能有的人不信了，8塊都賣不了12怎么能賣出去？　　 [/size]
[size=4]　　老張是這樣賣的：　　 [/size]
[size=4]　　路人：鮐魚多錢？　　 [/size]
[size=4]　　老張：12一斤　　 [/size]
[size=4]　　路人：多少？12？怎么這么貴？　　 [/size]
[size=4]　　老張：我這獨一份，本地鮐魚，新鮮，上的就貴。那邊有便宜的，五塊（指指老王那里）。　　 [/size]
[size=4]　　路人：（扒拉扒拉魚鰓，確實很新鮮，是不是本地的不會看）那就給我來五斤吧。　　 [/size]
[size=4]　　于是一個顧客老張就憑空多賺了20塊。　　 [/size]
[size=4]　　小沈陽說，俺是有身份的人，啥叫有身份的人？就是有身份證的人。　　 [/size]
[size=4]　　啥是產品的身份證？當然是概念。老張跟人家說的“本地鮐魚”就是個婦孺皆知的概念。外來的和尚會念經，但外來的魚蝦就不值錢了，本地水質好，生長期長，因此海鮮味道也更鮮美。“本地鮐魚”說白了就是跟人要12塊一斤的理由。　　 [/size]
[size=4]　　再上升一個層次，就算沒有“本地鮐魚”這個理由，12一斤照樣也能賣得不錯。　　 [/size]
[size=4]　　戀人常說，愛情需要理由嗎？謝霆鋒在某次接受湖南衛視的訪談時表示，愛情不需要理由，需要理由的，都不是愛情。購買行為其實也是一樣的。 [/size]
[size=4]　　價格對購買心理的影響很微妙，據筆者留心觀察，兩種同類商品價格相差不大時，多數人會選擇較便宜一款。但是，當兩者價格相差達到一倍甚至一倍以上時，高價商品將受到更多的關注并被購買，尤其表現在醫藥保健品、食品等。　　 [/size]
[size=4]　　說出來其實也很簡單，盡管人人都希望“物美價廉”，但事實上，真正深藏在我們內心的那句話是“好貨不便宜”。　　 [/size]
[size=4]　　因此，低價未必暢銷，高價也未必無人問津，重要的是，作為企業，有沒有深刻洞察消費者的內心？有沒有看清對手的軟肋所在？只有掌握了這些，才稱得上是有備而戰，才具備了像魚販老張那樣，出奇制勝的可能。[/size]
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冰川

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