轉(zhuǎn)折之城的啟示

dwm8080

[size=4][size=4]　　春季糖酒會后，筆者與廣東省酒協(xié)一行人開車從成都回廣州。途中，刻意轉(zhuǎn)道遵義，一是想看看久仰的中國革命勝地、歷史名城遵義會議的會址，二是想見見二位久別十余年的大學(xué)同學(xué)。 [/size]
[size=4]　　汽車還未進(jìn)入遵義，沿途的城市形象廣告就告訴了我們這座城市的定位：“轉(zhuǎn)折之城”，這才讓我們默然想起這個給中國革命帶來轉(zhuǎn)折的革命勝地的偉大歷史意義。而恰恰是這座轉(zhuǎn)折之城及已經(jīng)久遠(yuǎn)的會議，同樣給予了筆者關(guān)于酒業(yè)市場方面的思考?！　?[/size]
[size=4]　　久別后的同學(xué)之情自不必說。參觀完遵義會議會址后，吃喝在所難免。從當(dāng)天的中餐、晚餐、夜宵，到第二天的早餐、午餐等等，除了早餐外，喝的全是白酒，典型的白酒重度消費(fèi)區(qū)。出于職業(yè)習(xí)慣，筆者每到一處餐飲店都會順便看看酒水情況。結(jié)果情況全都相同，清一色的以遵義為中心的貴州地方白酒，也包括許多茅臺鎮(zhèn)的不知名的酒，只是包裝特別熟悉。 [/size]
[size=4]　　除了濃濃的白酒氛圍，“遵義會議”及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折思想給予了筆者更深的思考： [/size]
[size=4]　　一是白酒的區(qū)域市場突破需要“轉(zhuǎn)折”。 [/size]
[size=4]　　目前，全國的白酒區(qū)域市場情況基本都如此，即白酒企業(yè)大都不去其它白酒的主產(chǎn)區(qū)，如川酒不進(jìn)貴、貴酒不進(jìn)川、皖酒不進(jìn)川等，基本上都是以本地區(qū)域市場為中心，然后向其它非白酒主產(chǎn)區(qū)市場拓展?！　?[/size]
[size=4]　　這種想法已經(jīng)成為一種傳統(tǒng)慣性思維。恰如二年前筆者在問四川一位做京劇臉譜文化白酒的企業(yè)老總為什么不進(jìn)廣東呢？他的回答是北方文化酒，怕南方不接受，當(dāng)然，筆者以為肯定還有其它不便說的原因，比如資金和管理及人力資源等問題；而事實卻是我們所共知的并非他所認(rèn)為的那樣，因為我們看到了許許多多的外地酒在廣東生根發(fā)展了。同樣如一些徽酒在東北這樣的白酒主產(chǎn)區(qū)也得到了快速發(fā)展。 [/size]
[size=4]　　正是上述的這種可怕的傳統(tǒng)慣性思維阻礙了白酒的跨區(qū)域市場拓展。 [/size]
[size=4]　　對于白酒產(chǎn)區(qū)而言，有一個對于白酒產(chǎn)品非常有利的市場基礎(chǔ)就是區(qū)域市場環(huán)境里消費(fèi)者白酒文化的認(rèn)知度高，白酒消費(fèi)行為的成熟度普遍性高，而這恰恰是眾多酒企所忽略的。 [/size]
[size=4]　　從競爭的角度來看，這是一種“燈下黑”現(xiàn)象，形成了一定的市場“真空地帶”，從某種角度來說最危險的地方往往是最安全的地方。不入虎穴，焉得虎子。品新酒作為酒文化的一大特點是沒有地域之分的，對于外來的新品牌白酒而言，不能說不是一種機(jī)遇。而對于目前白酒企業(yè)扎堆往非白酒主產(chǎn)區(qū)拓展，以及眾說芬蕓的白酒惡性競爭的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)象，更是一種機(jī)遇。 [/size]
[size=4]　　而若想得到這種機(jī)遇，無非是要企業(yè)決策者的市場戰(zhàn)略思想進(jìn)行一場“轉(zhuǎn)折”，以及真正關(guān)于市場戰(zhàn)略的“遵義會議”。 [/size]
[size=4]　　二是其它酒品類的“轉(zhuǎn)折”機(jī)會。 [/size]
[size=4]　　看到遵義的餐飲終端的酒水現(xiàn)象，不由得讓筆者想到了大家都熟悉的“二個推銷員到島上推銷鞋”的故事，故事內(nèi)容在此不必多說。 [/size]
[size=4]　　如上所述，筆者在諸多的餐飲終端中除了啤酒，沒有見到葡萄酒、黃酒等主流的白酒替代酒品類（也許在其它的酒店或商超里有，但是至少筆者在吃過飯的幾家中檔酒店都沒有看到過）。同樣的慣性思維告訴我們：那里只喝白酒，其它的酒沒市場。 [/size]
[size=4]　　可是事實的確如此嗎？筆者也就葡萄酒和黃酒等酒品對同學(xué)及他們的一些朋友等一些主流的酒類消費(fèi)群體做了簡單訪問，結(jié)果是他們都知道紅酒和黃酒相對于白酒的基本好處，也知道白酒過量相對于其它酒品對身體要影響大些，但是，只是缺乏主流產(chǎn)品的市場推動引導(dǎo)及社會消費(fèi)行為的帶動，而這，就是企業(yè)所要做的公關(guān)推廣活動目的所為，更是其它白酒替代型酒品的機(jī)遇。 [/size]
[size=4]　　恰如替代是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)一樣，相對于以廣州、深圳等為代表的典型中心商業(yè)城市中各類酒品多元化齊頭并進(jìn)競爭激烈的市場現(xiàn)象，這里的替代效應(yīng)更直接、更明顯，同樣有上述“燈下黑”的效果，也預(yù)示著市場空間更大；畢竟，相對于烈性的白酒來說，酒的醇香是不能完全替代消費(fèi)者保健的心理需求的。這不能不說是白酒以外的酒類企業(yè)的另外一種“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折”。 [/size]
[size=4]　　更為有趣的是，筆者在事業(yè)機(jī)關(guān)工作的同學(xué)聽完分析后，竟然對酒也產(chǎn)生了興趣，甚至要做起紅酒了。 [/size]
[size=4]　　此次遵義之行果然沒有白來。除了珍貴的友情得到了升華，更加讓筆者認(rèn)識到：酒類企業(yè)的順利發(fā)展需要走出傳統(tǒng)思維模式。企業(yè)要善于反思目前的戰(zhàn)略規(guī)劃，是在創(chuàng)新升級之中還是在滯約沉痼？正確的戰(zhàn)略決策讓企業(yè)少走彎路，就是在為企業(yè)省錢；幫助企業(yè)從資本消耗型轉(zhuǎn)折到一片新的市場空間。在企業(yè)無數(shù)的會議中，需要有一場至關(guān)前途遠(yuǎn)略的“遵義會議”，而這，更是決策者的商業(yè)智慧。[/size]
[/size]

冰川