百分百銷售十項步驟

歲卞 · 發表于 2009-6-30 17:42:34

■ 百分百銷售10項步驟之一：事先的準備：
　　① 專業知識，復習產品的優點。
　　② 感恩的心態（感謝發明并制作產品的人）。
　　③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
　　④ 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
　　⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。
　　⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！
　　⑦ 精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

　　■ 百分百銷售10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態。
　　① 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。
　　② 人生最大的弱點是沒有激情。
　　③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！
　　④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
　　* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　■ 百分百銷售10項步驟之三：與顧客建立信賴感。
　　①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。
　　② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
　　③ 推銷是用問的。
　　④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。
　　⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。
　　⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
　　⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
　　① 文字②聲調語氣③肢體語言。
　　喜歡引起共鳴。
　　為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

　　溝通中的人物分類：
　　①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
　　服裝形象：與顧客的環境相吻合。

　　■ 百分百銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求。
　　渴望：
　　①現在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
　　當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況
　　推銷中的提問：很詳細詢問：
　　① 你對產品的各項需求
　　② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。
　　關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

　　■ 百分百銷售10項步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值
　　（錢是價值的交換）
　　顧客購買，因為對他有價值。
　　不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。
　　你認為什么對自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）
　　然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？
　　顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：
　　①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂
　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
　　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

　　■ 百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。
　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
　　（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。
　　培訓的關鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？
　　請填“登記表”！
　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。
　　塑產品價值的方法：
　　①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥
　　顧客價值觀分類：
　　① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證
　　② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。
　　③ 成熟型：與眾不同，最好的
　　④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。
　　⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執內在矛盾，反對一切。
　　如何設計產品介紹：
　　顧客的頭腦都會想：
　　① 你是誰？
　　② 我為什么聽你講？
　　③ 聽你講對我有你好處？
　　④ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。
　　⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產品？
　　⑥ 為什么你現在就購買產品？

　　設計金雀-杰師的推銷辭：
　　① 你在宣傳自己嗎？你們現在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
　　② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創意，這是我要跟你溝通的原因。
　　③ 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創意整體統一的形象提高10%，我們的服務可以做到。
　　④ 你的企業追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）
　　⑤ 去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。
　　⑥ 請問你現在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）
　　統一公司制度！
　　買結果，不要賣成份。
　　用“問”去賣，不要用“說”去賣。
　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
　　不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。
　　凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。
　　“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發出命令），現在要求打破舊的“自滿狀態”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

　　■ 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。
　　在怪物長大之前，把他殺掉。
　　① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
　　② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
　　③ 所有的抗拒點，都通過“發問”解決。
　　價值觀成交法
　　與競爭者比價比質成交法

　　■ 百分百銷售10項步驟之八：成交。
　　①“去死”成交法
　　③售后服務確認成交法
　　③ 二選一成交法
　　④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）
　　⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。
　　⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）
　　⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
　　⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

　　■ 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉介紹
　　① 給你價值，令你滿意
　　② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
　　③ 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
　　④ 請寫出他們的名字好嗎？
　　⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）
　　⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）
　　⑦ 確認對方的需求
　　⑧ 預約拜訪時間。

　　■ 百分百銷售10項步驟之十：售后服務。
　　做售后服務，不如做售前服務。
　　① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。
　　② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。
　　③ 再寄資料。
　　④ 持續半年、一年、二年、十年。
　　⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。
　　服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。
　　① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
　　與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。
　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。
　　當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。
　　絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

排除顧客反對意見的9大成交法

　　1、顧客說：就要考慮一下。
　　答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的產品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？

　　2、顧客說：太貴了。
　　到底是貴多少呢？這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？！？！？！

　　3、顧客說：市場不景氣。
　　某某先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。他們作出購買決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說，等一下（拖延）。
　　從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎？假如你說買會怎樣呢？假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當然，如果你要得到更多，那么，請填寫“確認單”。

　　5、顧客：能不能便宜一些。
　　某某先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的產品無法達到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理。

　　6、顧客說：別的地方更便宜。
　　××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。但我從未發現：那家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售后服務。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

　　7、顧客講：沒有預算（沒有錢）。
　　××先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產品能幫助您公司提升業績并增加利潤，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調整預算？

　　8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
　　××先生，多年前我發現完善測試一樣產品的價值，就是看它是否經得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現在愿不愿意付出比當時多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它。

　　9、顧客講：不，我不要……
　　××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產品。當然你可以對他說不。在我的行業，我的經驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸福快樂說不。××先生，假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。