史玉柱創業史

惠民 · 發表于 2009-7-25 11:03:49

20年，中國經濟演繹了一輪壯觀的“大牛市”，史玉柱無疑是這輪超級行情中屈指可數的“大牛股”之一。今天，史玉柱坐擁數百億元資產，但他成功的路徑、他的市場占有率極高的產品卻屢遭質疑。他的成功被人們用市場、商業、道德的尺度反復丈量，卻很少有人真正走近他，走近他一起打拼多年的伙伴，用事實這把最簡單的尺子來做出度量。
　　史玉柱的創業史可以分為上下兩個半場
　　1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口號“要做中國的IBM”，橫沖直撞，最后慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓，外加幾億元巨債。死過一次后，才知道死亡的滋味。這10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進軍網絡游戲，在一片廢墟上，轉眼煉就了超過500億元的財富。史玉柱為何能在下半場“驚天逆轉”？是的，他的確掌握了一套獨創的看家秘笈，為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級裝備”。
　　中場休息的感悟
　　史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠縣城。1980年，史玉柱以全縣總分第一，數學119分(滿分120分)的成績考入浙江大學數學系，畢業后分配到安徽省統計局，時年24歲。由于工作出類拔萃，被作為第三梯隊，送往深圳大學進修。
　　可是，讀完研究生之后，史玉柱決心辭職創業。當他登上飛機飛往深圳的時候，身上全部的家當就是東挪西借的4000元錢，以及他耗費9個月心血開發出來的M-6401桌面排版印刷系統。
　　1989年8月2日，他利用報紙《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差，用全部的4000元做了一個8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個月后，4000元廣告已換來10萬元回報；4個月后，新的廣告投入又為他賺回100萬。
　　這一年，史玉柱產生了創辦公司的念頭，他想：“IBM是國際公認的藍色巨人，我辦的公司也要成為中國的IBM，不如就用‘巨人’這個詞來命名公司。”1995年，巨人發動“三大戰役”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。
　　1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈，保健品業務因資金“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。腦黃金的銷售額達到過5.6億元，但爛賬有3億多……
　　“送禮就送腦白金”
　　幸運的是，受到重創的史玉柱，除了缺錢外，似乎什么都不缺，公司二十多人的管理團隊，在最困難的時候依然不離不棄，沒有一個人離開。而且史玉柱手上已經有兩個項目可供選擇，一個是保健品腦白金，另外一個是他賴以起家的軟件。1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。
　　手中只有區區50萬元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放。最終，他把江陰作為東山再起的根據地。啟動江陰市場之前，史玉柱首先做了一次“江陰調查”。他戴著墨鏡走村串鎮，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進行第一手的調查。
　　“你吃過保健品嗎？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調理腸道、通便，對你有用嗎？”“可以增強精力呢？”“價格如何如何，你愿不愿使用它？”
　　通常，這些老人都會告訴史玉柱：“你說的這種產品我想吃，但我舍不得買。我等著我兒子買吶！”
　　史玉柱接著問：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進行暗示。
　　史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導，后來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。
　　這則廣告無疑已經成了中國廣告史上的一個傳奇，盡管無數次被人詬病為功利和俗氣，但它至今已被整整播放了10年，累積帶來了100多億元的銷售額，這兩點的任何一個都足以讓它難覓敵手。
　
　　黃金搭檔
　　腦白金的一炮走紅并沒有讓史玉柱滿足，他立刻開始琢磨手中的另外幾個產品，降血脂的、抗感冒的、補血的、治療胃病的，還有維生素。最終，史玉柱決心力推維生素和礦物質的混合物類產品——“黃金搭檔”。
　　2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為它準備的廣告詞幾乎和腦白金的一樣俗氣：“黃金搭檔送長輩，腰好腿好精神好；黃金金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤；黃金搭檔送孩子，個子長高學習好。”
　　在史玉柱純熟的廣告策略和成熟的通路推動下，黃金搭檔很快走紅全國市場。
　　原來人們罵腦白金的廣告惡俗，連年把它評為“十差廣告之首”，現在“十差廣告”的前二名也是史玉柱的了，因為黃金搭檔上來了。史玉柱自我解嘲：“十差廣告前兩名都是我們的。但是你注意，那個十佳廣告是一年一換茬，十差廣告是年年都不換。”
　　這兩個產品，成了保健品市場上的常青樹，暢銷多年仍不能遏止其銷售額的增長。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%！
　　開創網游新記錄
　　靠賣軟件起家的史玉柱，自然和電腦游戲不會陌生。征途剛開始做不久，就說要做第一，當時大多數員工都認為老板在吹牛。公測人數突破30萬人時，史玉柱提出“保60萬爭80萬望100萬”的目標，很多人也都認為不靠譜。如今根據征途掌握的數據，征途已是同類網游在線人數與營收領域的老大。
　　一次次目標的兌現，讓一些自命清高的研發能人由不可思議到心服口服。也許，他們沒見過第二個這種每天花十幾個小時打游戲，第二天總能甩出一些修改建議的老板。由于自己是每天玩十幾個小時的骨灰級玩家，史玉柱對于征途的要求很嚴格，近乎完美主義。征途一直是更新最頻繁的網游，研發部門的員工被內部戲稱為“最值得同情的人”。
　　征途項目負責人透露，史玉柱身兼主策劃，最重要測試員、資深玩家數職。他參與過任何一個項目，罵過任何一個策劃，原因可能只是因為一些細節問題。史玉柱經常在凌晨給同事打電話，只要發現一個小BUG，馬上就得改，他眼睛不能容下沙子。有些程序員忙到凌晨四點回家，還沒捂暖被窩，就接到要求上線修改的軍令。
　　史玉柱把外界對腦白金、征途的罵名歸結到自己當初的失敗上面。因為失敗過，給大家留的印象根深蒂固。失敗者做的事情，很容易被從負面的角度來看。如果過去一直成功，則不會這樣，這是一種文化，中國歷來對待失敗都不寬容。
　　巨人歸來
　　盡管已經過去了10年，今天的史玉柱仍經常反思那場“著名的失敗”，他說“我人生中最寶貴的財富就是那段永遠也無法忘記的刻骨銘心的經歷。”他還說：“成功經驗的總結多數是扭曲的，失敗教訓的總結才是正確的。”
　　毫無疑問，“死過一次”的經歷，也一定在史玉柱的心里深處留下了無法磨滅的印記。
　　平日里，史玉柱總是有幾件物件不離手。一件是一個精巧的紫砂壺，上面刻有他的名字，他不時會捧起來喝上幾口；另外就是香煙和打火機。
　　史玉柱抽煙很特別，一根煙點著還沒抽幾口，要開口說話時，便三根手指捏著長長的香煙往煙灰缸里一戳，幾句話說完后再為自己點上一根新的。不到半個小時，煙灰缸里擠滿了一堆“煙頭”，都伸著長長的“脖子”。
　　對史玉柱來說，也許抽不抽煙、抽什么牌子的香煙都不重要，重要的是手上一定要有什么東西拿著，這樣才會有種踏踏實實的感覺。
　　史玉柱告訴我們，他重新注冊了“巨人公司”，很快就會把網絡游戲、投資、保健品等旗下所有業務全部裝進去。
　　史玉柱還告訴我們，他在上海松江買了一塊長1公里、寬1華里的地，蓋了一個總部，2008年就會把所有業務搬過去。
　　“不過，這次我修房子不敢修高了，修矮的，只有3層。”
　　