小論添加劑銷售的發(fā)展

lcw310 · 發(fā)表于 2009-8-10 22:05:53

　　我做添加劑也就是近幾個(gè)月的事。做得也馬馬虎虎，但聽說90年代，做添加劑是很賺錢的。具我所知及所聽到的，中國飼料行業(yè)興起于80年代，但那時(shí)候不注重營養(yǎng)配比，直到90年代，引進(jìn)國外營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，才開始注重營養(yǎng)配比，于是添加劑行業(yè)興起。那時(shí)候添加劑是暴利，國人盲目跟風(fēng)，是供不應(yīng)求的時(shí)候。聽前輩們說起，硫酸銅礦直接用錘子錘了扮玉米粉喂豬等等，在價(jià)格方面說現(xiàn)在7-8塊的大蒜素那時(shí)候賣70-80塊，不過時(shí)利用大蒜搗出來的純天然的大蒜油。那時(shí)候還沒有經(jīng)銷商，都是飼料廠或大型豬場直接找廠家，還要找熟人才能拿到貨。廠家有些權(quán)利或關(guān)系的人慢慢的獨(dú)立出來專做貿(mào)易了，出現(xiàn)了第一批添加劑業(yè)務(wù)員。
　　有利可圖，中國的copy手段是一流的，于是做添加劑的廠家越來越多，慢慢出現(xiàn)了專門做貿(mào)易的經(jīng)銷商，或第一批業(yè)務(wù)員挖到第一桶金后也脫離公司，以做貿(mào)易為主。出現(xiàn)了專門的經(jīng)銷商。這個(gè)時(shí)候是經(jīng)銷商及添加劑生產(chǎn)廠家的黃金時(shí)期。
　　慢慢的做飼料添加劑的廠家多了，經(jīng)銷商也多了，發(fā)展10年之后，90年代末到00年代初，隨著技術(shù)的成熟，像多維，大蒜素，酶制劑，酸化劑等老新產(chǎn)品的廠家更多了，需要更多的經(jīng)銷商，這個(gè)時(shí)候，供求關(guān)系比較平衡，經(jīng)銷商的利潤還是比較可觀，并不時(shí)的有新產(chǎn)品的研發(fā)，所需的業(yè)務(wù)員也更多了。
　　業(yè)務(wù)員的資本積累到一定的程度，或當(dāng)見到添加劑行業(yè)的利潤可觀。更多的業(yè)務(wù)員開始自己做貿(mào)易，更多的資金注入添加劑行業(yè)。就像07年養(yǎng)豬利潤可觀，很多資金注入養(yǎng)殖一樣，存欄擴(kuò)大，結(jié)果導(dǎo)致08年末09年豬價(jià)下跌（還有其他原因：金融危機(jī)、瘦肉精、豬流感等）一樣，添加劑行業(yè)開始走下坡路。應(yīng)該說行業(yè)還是在發(fā)展，只是利潤空間減少了，添加劑生產(chǎn)廠家越來越多，經(jīng)銷商也越來越多，競爭及技術(shù)的成熟導(dǎo)致降價(jià)銷售。隨著大型飼料公司的增多，添加劑公司覺得直接做到公司在量上面也能達(dá)到最低的發(fā)貨量了，于是開始了個(gè)別產(chǎn)品的直銷時(shí)代。
　　隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，價(jià)格的透明化，終端也覺得從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨更劃得來，于是也開始直接與廠家聯(lián)系。于是經(jīng)銷商的客戶開始流失，價(jià)格的透明液使得經(jīng)銷商的賣價(jià)接近生產(chǎn)廠家的出廠價(jià)，利潤進(jìn)一步下降。在利潤和客戶雙重減少的情況下，很多經(jīng)銷商開始退出。開始了經(jīng)銷商重新洗牌的時(shí)候。
　　隨著網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步發(fā)展，技術(shù)的進(jìn)一步成熟及添加劑生產(chǎn)廠家的進(jìn)一步增加，競爭的更加激烈，小的經(jīng)銷商無利可圖了，慢慢剩下了大的經(jīng)銷商。但不同的地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展部一樣，經(jīng)銷商所處的位置也不一樣。具我所跑過的云南及華中幾個(gè)省。云南還處于經(jīng)銷商林立的時(shí)候，大小都還有利可圖，處于供求相對(duì)平衡。而在長沙，南昌，武漢等地方只有少數(shù)幾個(gè)大的經(jīng)銷商，是處于洗牌之后的情況，并且隨著畜牧行業(yè)的發(fā)展還在不斷的進(jìn)行洗牌，但也已經(jīng)比較穩(wěn)定了。產(chǎn)品及用量上的穩(wěn)定。
　　總的來說，添加劑行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)比較穩(wěn)定成熟了。銷售方面，經(jīng)銷商及直銷各占半邊的天下。經(jīng)銷商有著本地的熟路關(guān)系，直銷有著產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢。未來添加劑行業(yè)的發(fā)展會(huì)是什么樣？
　　已有情況，生產(chǎn)廠家既做直銷也利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，但一點(diǎn)要注意，異地而異，并直銷價(jià)格一定的比經(jīng)銷價(jià)格高一點(diǎn)，給經(jīng)銷商留條路，也是給自己留條路。生產(chǎn)廠家只做直銷，先搞好關(guān)系在做產(chǎn)品的，現(xiàn)在很多。也有，讓經(jīng)銷商帶著，給經(jīng)銷商一定的介紹費(fèi)的。經(jīng)銷商的存在，現(xiàn)在處于一種尷尬的地位，特別是專做功能性添加劑的經(jīng)銷商，行情不好，終端不用，貨走不動(dòng)。終端直接廠家要貨，價(jià)格沒有廠家的優(yōu)勢，經(jīng)銷商處境危急。但存在就是合理的，畢竟還有部分小的終端廠家是不會(huì)做的。另在貨款結(jié)算方面廠家沒有低頭蛇的經(jīng)銷商方便。
未來趨勢，經(jīng)銷商進(jìn)一步減少，或有可能消失。整個(gè)添加劑行業(yè)，隨人們生活水平提高，對(duì)食品安全的重視，一些添加劑將退出市場。