飼料業務員靠增值服務贏得市場

東方之子 · 發表于 2009-8-16 20:18:39

　　大學畢業下市場已經1個月了，每天與養豬戶打交道，喝茶、聊天、談心，發現一些他們內心的訴求，滿足養殖戶的訴求就是飼料業務員取勝的關鍵！
　　當然，飼料公司的質量是第一位的，如果沒有這個做基礎，哪怕你天天請養殖戶喝酒吃飯也不管用，[b]因為靠養殖賺錢才是他們的根本目的，一頓兩頓的吃喝只能簡單的維系感情，起不到持久的功效。[/b]而且，據我了解，一般肥豬在100斤以上，不同飼料公司的質量差異就體現不出來了，無論是預混料、濃縮料、全價料，還是高檔、中檔和低檔料，雖然會有些差別，但是在養殖戶那里表現的并不明顯。所以說，乳豬料和母豬料就是關鍵，更重要的是乳豬的拉稀狀況，一般養殖戶飼喂開口料只要不拉稀就會基本認可該公司的產品。
　　第一步走好之后，接下來就要靠一系列的增值服務維護好關系，提高養殖戶的忠誠度和公司的知名度，逐步地贏得更加廣闊的市場。
　　個人總結的增值服務包括以下幾點，僅供參考，并希望諸位老師補充、完善：
   [b]1、定期回訪，做好記錄：[/b]新開發的客戶頻率要稍微高些，讓他們感覺到被重視，具體時間間隔視具體情況而定；每次拜訪多傾聽養殖戶反映的情況、認真做好記錄，比如：什么時候產豬，什么時候斷奶，某些豬有什么反常癥狀等等，為下一次拜訪奠定基礎。
[b]2、三句好話暖人心，一份小禮情誼深：[/b]好話并不是無根據的亂加夸獎，而是真心誠意的贊美；也并不是倡導送禮，這里的“禮”意義更廣更樸實。“豬價又漲了，你上批引進母豬真是明智之舉啊”，“你的經驗我給其他養殖戶分享了，大家都覺得很不錯，讓我謝謝您呢”“這是一份最新的養殖雜志，您看看或許有些用得著”，“最近天氣熱得很，拿個西瓜咱們邊吃邊聊聊，解解渴”......大家覺得這樣的語言，這樣的禮物虛偽嗎，管用嗎？我自己試過，人心換人心，沒問題的。
[b]  3、及時為養殖戶解決飼養管理、豬病、防疫中遇到的問題：[/b]對拜訪過程中或者養殖戶打電話來的飼養管理、豬病、防疫等方面的問題，無論是靠自己還是服務營銷專家，一定要在最短的時間內為養殖戶提供切實可行的解決方案，[b]最好是親臨現場診斷！[/b]
   [b]4、提供最新市場資訊，幫助養殖戶進行下一步計劃：[/b]政府出臺的新政策、生豬報價、玉米報價、豆粕報價、引進母豬、適時賣豬、推薦優良品種等等。[b]這一條非常關鍵，很多養殖戶手頭的資源有限（收豬人、種豬場、獸醫獸藥等），業務員可以把自己養豬戶手頭的資源收集整理在一起組建數據庫，進行分類歸納。[/b]試想：一個養殖戶準備以6元/斤的價錢賣豬，而你為他提供了一個6.2/斤的收豬人的信息，他賣完豬數著多了的那部分鈔票，不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？再比如一個養豬戶準備引進一批母豬，因為找不到好的品種發愁，你給他推薦了一個好的種豬場并且陪同他一起去買母豬，結果回來后平均每年2.5窩，平均每窩12頭，平均賣價比其他豬高出0.2元，想想他不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？
[b] 5、母豬懷孕檢查：[/b]檢查空懷、死胎、怪胎等，為養殖戶節省飼料，降低成本.

   誠懇希望各位老師提出批評指正和補充意見，祝愿大家生活開心、事業順心！