豬場場長的領導藝術

海天斐鴻

[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]什么是優秀的銷售人員，他們應當有哪些特質，這在以前的《什么是優秀銷售人員》的文章中已經有過比較深入的論述，我們現在要談的問題是客戶眼中的優秀銷售人員是什么樣子。為什么要談這個問題呢？原因很簡單，銷售人員推銷企業的產品，不光要符合企業價值審美的需要，更需要符合客戶價值審美的需要。從某種角度上看，客戶對銷售的認同比企業的認同要重要得多。因為銷售人員是企業與客戶之間價值交換的橋梁，與其說銷售是為企業服務的，不如說是為客戶服務的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對提高選擇、訓練的針對性將大有幫助。下面是經過長期跟蹤調查之后，客戶對優秀銷售人員特質的認識。[/color][/size][/font][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　誠實[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位，我們在《什么是優秀的銷售人員》中也談到過[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]誠實[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，那個誠實是針對企業的，主要表現在真實的反應情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內容。客戶的誠實與企業認為的誠實還是有較大區別的，客戶認為的誠實更多的要理解為[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]真誠、實在[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]。這可能既是一種品質，又有可能是一種技巧，說他是一種品質很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經常發現這樣的現象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關系。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]真誠實在[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]的狀態是可以有效選擇、訓練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現象，這會給客戶以不穩定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態是[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]足夠的穩重[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，最好顯得有一些傻，當然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實在有著密切的關系。再比如，我們對銷售人員的培訓經常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]鉆營[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]之術，他們骨子里面傳授的是[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]如何竊取客戶兜里面的錢[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]。這種狀態對于企業來說非常危險，對于一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]傻瓜[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，將客戶看成[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]傻瓜[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]的人他自己就先成為了[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]傻瓜[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，客戶是非常聰明的，他們不僅關心產品，更關心人品，因此，銷售的最高技術決不是技術本身，而應當是[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]誠實[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，只要發自內心的真誠，哪怕只有一點點，客戶也會很快地感受到。回到開始說的那句話，銷售最高技巧在于[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]銷售信任[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　刻苦工作[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經常發現客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復奔波的狀態，他們非常希望不管在什么時候，什么地點，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風下雨、還是天災人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復的折磨之后，才有極大的滿足感。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　我曾經遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時天氣突然下起了大雨，狂風大作，路上積水非常嚴重，由于約好的客戶路程很遠，銷售人員有些退縮，想給客戶打個電話希望另外約個時間，這時這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發笑。在見到客戶的時候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時客戶感到非常大的震撼，內心達到了極大的滿足，當時就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　如果細心地體會一下，刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現，作為上帝的感覺似乎必須經過一定的折磨歷程，才能夠得到充分地展示。這種現象不僅在服務行業非常明顯，在以產品為核心的行業里面也是如此。更有甚者，客戶在產品質量的比較中，有時候寧愿選擇產品技術一般，卻愿意接受客戶蹂躪的供應商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務就是[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]真誠到永遠[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]真誠到永遠[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]就是客戶能夠享受到銷售的[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]刻苦工作[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]。盡管海爾產品質量可能并不是最好的，但是客戶可以通過[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]刻苦工作[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]體會到上帝的感覺。[/size][/font][/color][size=10.5pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[/size][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]　　果斷[/color][/size][/font][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　很多客戶都不太喜歡內向、而且優柔寡斷的人，越是高層的領導越是這樣。如果你見到一個公司的總經理，如果在一分鐘內不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機會了。果斷不光體現在辦事的時間上面，更重要的是體現在關鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發現核心問題有關系。眾多復雜的情況交織在一起，經常會使很多人無所適從。曾經有一個店長，不知道因為什么得罪了人，一伙人突然間闖進店面進行滋擾，當時局面非常混亂，這位店長開始沒有采取斷然行動通報保安、通知商場，而是采用了理論的方式，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現狀。由于開始沒有制止，最后事態鬧大了，只能通過打[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]110[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]解決問題，但[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]110[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]來了影響更壞，最后商場要求廠家撤柜，給企業帶來了巨大損失。這就是明顯的缺乏分析、判斷能力的體現，從而導致果斷能力的不足。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　客戶對于缺乏果斷能力的銷售人員，內心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會由[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]果斷[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]變成[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]災難[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]。但不管怎樣如果客戶認為你不是一個果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售，也經常讓客戶感覺不負責任，甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時候，無論是好、是壞都需要給對方一個答復，但是我們的銷售經常是采用拖的戰略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的非常可怕，這是中國人喜歡，外國人最怕的地方。　　[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　綜上，通過對客戶眼中銷售人員的分析可以看出：　[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]1. [/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]客戶眼中的銷售和企業眼中的銷售有重大區別；[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]2. [/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]其中，誠實仍然是所有品質中最重要的；[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]3. [/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]按照客戶的要求甄選銷售人員很關鍵！[/size][/font][/color]

cwcwwan

這是 豬場場長的領導藝術 嗎 應該是 優秀銷售人員的吧