經(jīng)銷商在電子商務(wù)上的誤區(qū)及其突破

胡文輝

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益顯示出來(lái)的低成本優(yōu)勢(shì)，因此，電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)被越來(lái)越多的經(jīng)銷商所關(guān)注，尤其是傳統(tǒng)銷售通路的高度同質(zhì)化，以及利潤(rùn)空間的嚴(yán)重?cái)D壓，迫使一些規(guī)模較大、思想又比較超前的經(jīng)銷商，開始轉(zhuǎn)而涉入電子商務(wù)領(lǐng)域，目的是通過(guò)這種低成本的運(yùn)作，開源節(jié)流，提升自己的盈利水平，但由于國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商實(shí)力規(guī)模、行業(yè)發(fā)展水平、思想觀念等方面差異，導(dǎo)致對(duì)于電子商務(wù)及其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等的認(rèn)識(shí)不同，利用率也不同，并產(chǎn)生了一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)及其瓶頸，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
　　不知道電子商務(wù)為何物？在每月筆者培訓(xùn)經(jīng)銷商，以及在跟經(jīng)銷商交流過(guò)程當(dāng)中，當(dāng)問(wèn)及一些有關(guān)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等概念時(shí)，很多經(jīng)銷商是一臉的茫然，一些經(jīng)銷商甚至還是第一次聽說(shuō)過(guò)這個(gè)名詞，對(duì)于在網(wǎng)上也能賣東西，他們更是很驚訝，因?yàn)樗麄冏龊肗多年生意，賣了N多產(chǎn)品，都是一手交錢，一手交貨的，還沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種“虛擬”銷售。中國(guó)電子商務(wù)始于1997年，距今不過(guò)十余年的時(shí)間，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，信用卡使用率的提高，作為既經(jīng)濟(jì)又方便的電子商務(wù)必將飛入“尋找百姓家”，電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也必將成為渠道商關(guān)注的焦點(diǎn)，不懂得電子商務(wù)的經(jīng)銷商，將成為新時(shí)代的“大老粗”。
　　電子商務(wù)就是建立網(wǎng)站。在跟一些接觸過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)銷商交流時(shí)，有一個(gè)很好笑的現(xiàn)象，他們認(rèn)為，電子商務(wù)其實(shí)就是建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，有需要產(chǎn)品的顧客，按照網(wǎng)站上留下的聯(lián)系方式，訂貨就可以了。這其實(shí)是一種比較原始且比較簡(jiǎn)單又粗淺的網(wǎng)絡(luò)交易方式，完整意義上的電子商務(wù)在地域范圍上，通常是指是在全球各地，涉及面非常廣，不單是某一區(qū)域，同時(shí)，其前提條件是，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，買賣雙方不面對(duì)面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)，它有相關(guān)的配套設(shè)施，因此，不單單是建立一個(gè)網(wǎng)站這般輕松和省事。
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賣不多東西。一些經(jīng)銷商也許遵循了多年的銷售流程，從廠家拉貨，再分銷到各級(jí)渠道商，最后賣給消費(fèi)者，那種大進(jìn)大出的感覺(jué)他們非常受用，在他們心目當(dāng)中，所謂的電子商務(wù)或者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，占不了主流，也賣不了多少東西，這其實(shí)是一種誤區(qū)。一份權(quán)威數(shù)據(jù)顯示：阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)2008年一年賣1.41億件衣服，實(shí)現(xiàn)銷售額999.6億元，這僅僅是一個(gè)行業(yè)在一個(gè)淘寶網(wǎng)站的交易量，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的魅力與潛力由此可見(jiàn)一般。因此，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷難以成“氣候”是一種片面的想法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大能量，將會(huì)隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展逐漸地加以顯現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用元年已經(jīng)切實(shí)地到來(lái)了。
　　電子商務(wù)離自己很遙遠(yuǎn)。中國(guó)的經(jīng)銷商群體，規(guī)模與實(shí)力差異很大，文化素養(yǎng)更是參差不齊，這里面，既有銷量幾十億元的經(jīng)銷商，也有年銷售幾十萬(wàn)的小渠道商；既有上世紀(jì)七八十年代發(fā)跡的一二代經(jīng)銷商，也有營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)型、大學(xué)生出身的三四代經(jīng)銷商，尤其是50、60后的老一代經(jīng)銷商，文化素質(zhì)不高，對(duì)電腦不精通，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新生事物，尤其理解和認(rèn)識(shí)不深，同時(shí)，由于經(jīng)驗(yàn)主義“作怪”，他們更是本能地加以抵制，甚至對(duì)電子商務(wù)或者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不屑一顧，在這種狀態(tài)下，他們根本意識(shí)不到電子商務(wù)的作用，總認(rèn)為電子商務(wù)或者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷離自己很遙遠(yuǎn)。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)管理部門出具的一份統(tǒng)計(jì)資料顯示：2008年，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到2.98億，其中網(wǎng)購(gòu)人數(shù)是7400萬(wàn)人。上網(wǎng)人數(shù)增幅及人員數(shù)量躍距世界第一。因此，互聯(lián)網(wǎng)銷售已經(jīng)來(lái)到身邊，認(rèn)識(shí)它、接受它，并且運(yùn)用它，才是新型經(jīng)銷商未來(lái)制勝之道。
　　此外，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不高，缺乏互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才，以及互聯(lián)網(wǎng)欺詐、網(wǎng)銀安全性不夠等，也是影響經(jīng)銷商電子商務(wù)或者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展的瓶頸。
　　電子商務(wù)是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的一大趨勢(shì)，猶如一股洪流，勢(shì)不可當(dāng)，作為經(jīng)銷商，只有辨證、全面地看待互聯(lián)網(wǎng)銷售，才能將互聯(lián)網(wǎng)為我所用，才能不斷地拓寬思路，找到業(yè)績(jī)及利潤(rùn)增長(zhǎng)的突破口，才能成為新時(shí)期的市場(chǎng)“弄潮兒”，那么，經(jīng)銷商如何才能更好地開展電子商務(wù)或者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？
　　正確認(rèn)識(shí)和把握電子商務(wù)。電子商務(wù)是指利用簡(jiǎn)單、快捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，它是一種低成本營(yíng)銷方式。隨著人們生活和工作節(jié)奏的加快，消費(fèi)者越來(lái)越追求購(gòu)物的方便、快捷、節(jié)省，而作為互聯(lián)網(wǎng)銷售，恰恰滿足了人們的這些需求。它操作簡(jiǎn)單，只要會(huì)使用電腦上網(wǎng)就可以完成產(chǎn)品買賣；不用前往生產(chǎn)或者銷售場(chǎng)所，就可以實(shí)現(xiàn)送貨上門；不用支付現(xiàn)金，憑借信用卡或者網(wǎng)銀，就可以實(shí)現(xiàn)交易。正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)銷售具有以上特性或者優(yōu)勢(shì)，所以，才將成為一種新興渠道，并越來(lái)越多地影響著人們的生活。意識(shí)到這一點(diǎn)，作為經(jīng)銷商就要正確地看待和把握互聯(lián)網(wǎng)銷售，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，能夠引領(lǐng)市場(chǎng)潮流的經(jīng)銷商，才能洞察先機(jī)，才能立于不敗之地。
　　把電子商務(wù)作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程。電子商務(wù)，不單單是建個(gè)企業(yè)網(wǎng)站就可了事，它是一項(xiàng)系統(tǒng)化的工作。作為經(jīng)銷商，首先要設(shè)立專業(yè)的部門和崗位，安排能夠熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)人才，體現(xiàn)專業(yè)的人做專業(yè)的事，要合理設(shè)計(jì)電子商務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略、服務(wù)策略等，更要綜合運(yùn)用電子工具來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，比如，經(jīng)銷商可以運(yùn)用的銷售工具有電子郵件、短信營(yíng)銷、傳真營(yíng)銷、搜索營(yíng)銷等等，這些都在一定程度上，可以提高經(jīng)銷商的品牌知名度，并借此增加銷售的機(jī)會(huì)，全方位、多角度地開展?fàn)I銷工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本身是借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通訊和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)買賣的一種營(yíng)銷方式，因此，要多渠道地運(yùn)用這些推廣工具，來(lái)達(dá)到最大化的銷售效果。
　　電子商務(wù)要講究線上線下互動(dòng)效應(yīng)。經(jīng)銷商運(yùn)用電子商務(wù)或者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，除了要建立網(wǎng)站，或者在一些專業(yè)網(wǎng)站比如淘寶網(wǎng)建立自己的網(wǎng)上商店，充分地展示自己的產(chǎn)品特色，并報(bào)價(jià)外，還要注意線下與顧客進(jìn)行充分互動(dòng)，比如，有一些服裝行家，利用線下的服裝店進(jìn)行“試衣”，而鼓勵(lì)顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行訂貨并付款，這就是一種互動(dòng)效應(yīng)；又比如，某工業(yè)品經(jīng)銷商安排專人定期瀏覽政府網(wǎng)站，通過(guò)線上收集招標(biāo)信息，然后安排線下競(jìng)標(biāo)，也是一種不錯(cuò)的互動(dòng)方式。當(dāng)然，作為經(jīng)銷商還要注重互聯(lián)網(wǎng)銷售的售后服務(wù)工作，尤其是產(chǎn)品質(zhì)量保證和配送服務(wù)，要嚴(yán)格按照相關(guān)約定進(jìn)行操作，避免欺詐嫌疑。通過(guò)經(jīng)銷商在線上與目標(biāo)人群網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)，以及線下良好的服務(wù)，經(jīng)銷商就可以實(shí)現(xiàn)良性銷售，并逐步取得口碑宣傳效應(yīng)。
　　選擇適合自己的電子商務(wù)平臺(tái)。在所有的常見(jiàn)電子商務(wù)模式中，有一部分是適合經(jīng)銷商的，我們分別來(lái)看看他們大致的操作：
　　B2B模式(BusinesstoBusiness)：商家對(duì)商家的電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換，經(jīng)銷商可以通過(guò)借助中國(guó)供應(yīng)商、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、電子商務(wù)學(xué)吧等電子商務(wù)平臺(tái)，將自己代理的產(chǎn)品，予以供求信息發(fā)布，開展訂貨活動(dòng)，并確認(rèn)訂貨，貨款支付、產(chǎn)品配送等。
　　B2C模式(BusinesstoCustomer)：經(jīng)銷商可以通過(guò)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，卓越網(wǎng)等平臺(tái)開通網(wǎng)上商店等方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)與終端顧客的一對(duì)一銷售，這種方式因?yàn)橘N近顧客，方便顧客，更受顧客喜歡，同時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也更易操作。
　　B2M模式(BusinesstoManager)，是指廠商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，發(fā)布產(chǎn)品信息，借助線下的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)做產(chǎn)品中介，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分銷。尤其是經(jīng)銷商在開拓團(tuán)購(gòu)或者大客戶方面，更可以采取這種間接的方式，來(lái)最大化的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
　　當(dāng)然，經(jīng)銷商也可以借助其他平臺(tái)形式，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售或者與顧客實(shí)現(xiàn)即時(shí)交流，以及了解行業(yè)、政府、稅收等相關(guān)信息。其實(shí)，不論是哪種形式，合適的才是最好的，作為經(jīng)銷商，一定要結(jié)合自己的實(shí)際狀況，來(lái)合理采用電子商務(wù)平臺(tái)，最大化的發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的銷售效果。
　　總之，電子商務(wù)是隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值觀念的改變以及日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素而催生并迅速崛起的，經(jīng)銷商只有認(rèn)清形勢(shì)，把握市場(chǎng)先機(jī)，才能更好地掌控市場(chǎng)，擴(kuò)大利潤(rùn)源，才能獲得更大的發(fā)展機(jī)會(huì)和更廣闊的騰挪空間，才能在激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中立于不敗之地。（編選：中國(guó)B2B研究中心 勇全）

lantianshengwu

電子商務(wù)可以交接很多的朋友，也可以給你的產(chǎn)品帶來(lái)很多的幫助。

孟俊英

是的，這方面的認(rèn)知誤區(qū)很多，需要多加宣傳普及。