（轉(zhuǎn)載）經(jīng)銷商到底需要什么樣的培訓？

天使的笑 · 發(fā)表于 2006-5-25 00:23:09

近年來，隨著市場競爭的日益加劇，很多廠家紛紛加大了對于經(jīng)銷商的“扶植”和投入力度，其中一個很重要的舉措就是建立了對于經(jīng)銷商甚至下游分銷商的打造培訓體系，并開始關注培訓手段的多元化運用，旨在通過提供培訓的方式不斷地給經(jīng)銷商“洗腦”，從而“吸引”經(jīng)銷商，培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，同時，借助于經(jīng)銷商營運能力的提升，達到與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、匹配而高速發(fā)展的戰(zhàn)略目的。 
　　但經(jīng)銷商的培訓不同于廠家的內(nèi)訓，因為它面對的是一個有自己的見地、出身也千差萬別的特殊群體，因此，在現(xiàn)實的對于經(jīng)銷商的培訓當中，雖然很多廠家投入了巨資，好心好意地“搬”來了一些高級培訓師甚至營銷專家，但很多時候卻是“叫好不叫座”，培訓效果差強人意，那么，高額的培訓費用為何會打“水漂”？經(jīng)銷商的培訓到底應該從哪里著手，它有那些注意事項？ 
　　經(jīng)銷商培訓的切入點：滿足其內(nèi)在需求　　 
　　很多廠家對于經(jīng)銷商的培訓之所以達不到預期的目的，其原因可以歸結(jié)為一點，那就是培訓往往是“一廂情愿”的“包辦式”，而卻缺乏培訓的針對性，未能根據(jù)經(jīng)銷商的實際需求來“量身定做”，來設計培訓課程，其結(jié)果是，培訓要么太過于超前，經(jīng)銷商聽了“一頭霧水”，不知所云；要么，就是培訓脫離實際，內(nèi)容與經(jīng)銷商現(xiàn)實處境“風馬牛不相及”；要么，就是理論性的東西太多，雖然講師說的“頭頭是道”，讓人“心動”，但回去后，卻仍然“丈二和尚摸不著頭腦”，無法轉(zhuǎn)化為行動。 
　　經(jīng)銷商都有哪些內(nèi)在的需求呢？ 
　　1、對自己未來市場定位的需求。特別是作為快速消費品的副食品行業(yè)，由于WTO的不斷深入，大型零售業(yè)的對外開放，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商面臨挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型，因此，如果廠家能夠圍繞如何轉(zhuǎn)型，怎樣轉(zhuǎn)型，未來行業(yè)發(fā)展趨勢等等這些經(jīng)銷商最關心、最與自身利益密切相關的問題進行分析和指導，肯定能夠受到經(jīng)銷商的熱烈追捧和一致好評，因為，這才是他們內(nèi)心地真正所需。 
　　2、發(fā)展過程中“涌”現(xiàn)的新問題、新需求。不同的經(jīng)銷商，其所處的發(fā)展階段是不同的。當前，有很多的經(jīng)銷商已經(jīng)度過了“創(chuàng)業(yè)期”，而進入了“發(fā)展期”、“規(guī)范期”，有的經(jīng)銷商甚至幾年前都已經(jīng)開始了公司化的運作，因此，如果廠家能夠“與時俱進”地根據(jù)客戶發(fā)展的不同需求，對經(jīng)銷商進行諸如人員管理、財務管理、倉儲管理、物流管理、信息管理、二批管理等等相關內(nèi)容的專業(yè)培訓和輔導，相信經(jīng)銷商肯定是舉手贊成的。因為這個階段的經(jīng)銷商的內(nèi)在需求是，通過進一步地市場規(guī)范和管理提升，以進入一個新起點、新階段，他們的目的是更快速的駛?cè)氚l(fā)展的快車道。 
　　3、對經(jīng)營產(chǎn)品之外的其他附加需求。市場競爭的白熱化，使廠商必須高度聯(lián)合，必須真正做到“廠商一家”，因此，除了單純的產(chǎn)品經(jīng)營之外，經(jīng)銷商更多的還需要廠家提供貼身式的“一站式”、“保姆式”服務，需要廠家通過培訓、深度溝通等平臺做好經(jīng)銷商的經(jīng)營參謀、管理顧問，需要在新產(chǎn)品推廣時能夠看到廠家“教練員”的一線市場培訓，他們渴望“手把手”的培訓能夠隨時隨地。如果廠家在以上諸多方面通過“柔性”、“一對一”等多種形式的培訓予以兌現(xiàn)的話，相信更好的管理經(jīng)銷商，從而使其“乖乖就范”，將不再是夢。 
　　因此，廠家對于經(jīng)銷商的培訓，不僅要分門別類，因人而異，而且更重要的是還一定要與經(jīng)銷商的實際需求相結(jié)合，來制定一個切實可行的培訓方案并嚴格付諸實施。其操作流程為： 
　　1、可以通過調(diào)查問卷的方式，或發(fā)布培訓內(nèi)容征詢函，征集經(jīng)銷商的培訓建議及需求。 
　　2、根據(jù)經(jīng)銷商的培訓需求，擬定培訓大綱和培訓內(nèi)容。 
　　3、制定培訓方案，落實培訓的各項操作細節(jié)。 
　　4、經(jīng)銷商培訓的全面啟動和實施。 
　　5、培訓效果評估和跟蹤。 
　　廠家對于經(jīng)銷商的培訓，只有圍繞其需求來展開，其培訓的效果才有基礎，才有保障，培訓形式才能與內(nèi)容有機結(jié)合，才能更受經(jīng)銷商的喜歡和青睞。 
 
　經(jīng)銷商培訓的核心點：理論聯(lián)系實際　　 
　　經(jīng)銷商培訓有沒有效果，要看這場培訓能不能理論聯(lián)系實際，理論指導實際，培訓只有將理念落實到行動，并與市場實際相銜接，培訓的效果才能最終讓人滿意。 
　　但是，經(jīng)銷商培訓如何才能做到理論聯(lián)系實際呢？ 
　　1、選擇有實戰(zhàn)經(jīng)歷的培訓師：經(jīng)銷商培訓不同于理論研究，也不是“概念”宣導，因此，所邀請的培訓師一定要是有市場實際操作經(jīng)驗的營銷高手而非學院派的理論專家或?qū)W者。營銷實戰(zhàn)派由于其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及貼近市場的操盤手法和貼近生活的鮮活案例，在培訓時往往能夠理論與實際緊密結(jié)合，從而更具指導和教育意義，更受經(jīng)銷商的歡迎。 
　　2、組建企業(yè)內(nèi)部巡回講師團。“知兒莫過于母”，知市場莫過于身處一線的營銷人員。因此，從現(xiàn)有營銷人員當中，精選心態(tài)好、口才好、業(yè)績好的中高層營銷人員，組建企業(yè)內(nèi)部講師團，定期或巡回對經(jīng)銷商進行培訓，也是一個投資小，效果好的培訓模式。因為，這些非專業(yè)的“培訓師”，跟市場聯(lián)系緊密，知道經(jīng)銷商需要什么，喜歡什么，該培訓什么，由于這些講師往往“現(xiàn)身說法”，很有說服力，并且培訓的內(nèi)容可以“拿來就用”，因而有時更受商家好評。 
　　3、現(xiàn)場培訓，虛擬場景，即時演練。為了避免“聽了心動、想想激動，回去不動”的現(xiàn)象，經(jīng)銷商的培訓要注重現(xiàn)場的互動性、參與性，杜絕“一言堂”、“填鴨式”的灌輸方式。即在培訓現(xiàn)場，要適時虛擬一些在現(xiàn)實操作當中可能遇到的一些困難或問題，進行實地模擬和“排練”，針對演練過程中出現(xiàn)的不足和問題，及時予以糾正和檢討，將所學到的理論與實際很好地結(jié)合在一起，并觸類旁通，活學活用。 
　　廠家對經(jīng)銷商的培訓，只有理論聯(lián)系了實際，才能不流于形式，才能在市場操作當中，具有切實的指導和提升意義，從而讓經(jīng)銷商培訓大課堂越辦越紅火，越辦越受人喜愛。　　 
　　經(jīng)銷商培訓的關鍵點：規(guī)范化、流程化　　 
　　廠家對于經(jīng)銷商的培訓，要想發(fā)揮最大的效用，從而促使市場健康、穩(wěn)定、持久發(fā)展，那么，企業(yè)就必須把對經(jīng)銷商的培訓作為一項重要的戰(zhàn)略任務來抓，并且要持之以恒，常抓不懈，即培訓工作要規(guī)范化、制度化、流程化。 
　　1、規(guī)范化。即把對經(jīng)銷商的培訓納入企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，要健全組織，設立相關的職能部門來具體實施。比如，有的企業(yè)設有培訓部，有的企業(yè)在企劃部或市場部的基礎上設有培訓專員或二級培訓機構(gòu)。此外，要制定年度、月度培訓計劃及其實施綱要，以及具體的實施細則。最后，擬定經(jīng)銷商培訓費用預算及其培訓評估。通過培訓規(guī)范化，使培訓工作真正落到實處，而不是心血來潮地想當然或走“過場”。 
　　2、流程化。流程化就是把對經(jīng)銷商的培訓從體系到組織，從實施到檢核，一一以制度的形式予以量化，通過一系列的規(guī)章制度做保障，以此來形成一套培訓運作機制，最終達到體制推動培訓走，培訓圍繞體系轉(zhuǎn)的格局。流程化、制度化的最大好處就是讓人明白誰來做，做什么，何時做，做的如何等等，企業(yè)只有通過流程化的培訓機制來運轉(zhuǎn)，推委、扯皮、只重形式、不顧效果的培訓“詬病”才能去除，企業(yè)的培訓工作才能真正走上制度化的軌道。　　 
　　經(jīng)銷商是廠家不可或缺的資源，廠家通過對經(jīng)銷商培訓，不僅可以挖掘經(jīng)銷商的運作潛力，而且，還可以通過培訓這個“舞臺”，去更好地“發(fā)現(xiàn)”經(jīng)銷商，去“優(yōu)化”經(jīng)銷商。因此，它不僅需要廠家要有大眼光，大氣魄，而且還要有大手筆，大投入。但無論哪種形式的經(jīng)銷商培訓，其最終的結(jié)果都要做到切實、有效，都要與市場及經(jīng)銷商實際相結(jié)合，只有理論聯(lián)系了實際，廠家才能因地制宜，才能因材施教，從而廠商一體化，最終達到廠商雙贏的大結(jié)局。