洗牌、起牌與出牌（下）

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　　2、戰術問題戰略對待　　

　　成為旺鋪的核心要素，是人流量、客流量、成交量、重復購買量、忠誠顧客量，形成的的“功德五量”。人流量、客流量的基數越大，證明我們營銷推廣的吸引力越好，成交量、重復購買量、忠誠顧客量的占比越大，證明生意的可持續成長機會就越多。當然，每天都有十萬個為什么的現實問題，都會不停告訴您一句話，每天形成的市場份額，數量和質量可都重要，這是我在一個全球百年企業工作時，全球董事會每次會議，對周邊店面要討論的必需內容。

　　在一次老板級培訓中，筆者這個表述話音未落，就見現場數十名老板立即吩咐服務人員找紙筆、打開電腦記錄的行為不段。大家意識到，全球董事會戰術問題戰略對待，訴求自己在各個國家的CEO、大區經理、省級經理、專柜店長在不同的地點討論共同話題的傳統行為，確保了企業百年來“上下同欲者勝”的戰略意圖達成。筆者在服務其他的企業中，導入、豐富這些內容后，也進一步感悟了這種行為產生的澎湃力量，現將企業各個級別可以討論的細節問題歸納如下：　　

　　•人流量--每天路過店門能張望兩眼的人有多少？搬個板凳在店對面抽察一下，不聽得問問自己，大老遠，我這個門頭吸引人嗎？走進了，店的外部形象吸引人嗎？消費者剛抬腳又縮回去了，為什么

　　•客流量--每天接待客人的一次性茶杯用了多少？逗留的時間有多少？提高銷售人員的站姿站位，消費者第一眼看著是不是更舒服？大家儀容儀表在修飾一下，消費者是否更樂意在店里呆的時間長點？產品陳列的更生動化一些，暢銷品在顯眼位置，消費者是否會多看兩眼？專業知識加強一下，消費者的信任度會不會提升？服務技巧提升一些，消費者的成交意向會不會更強。沒成交，回顧一下，是視覺沒服務好消費者？是聽覺沒服務好消費者？是味覺沒服務好消費者？是觸覺沒服務好消費者？是嗅覺沒服務好消費者？分析透了，潛意識〉意識的消費者就變成顧客了。

　　•成交量--成交高于一切，接待好每一個顧客后，自己分析一下，顧客是本地老戶還是外來客，購買心態是什么？求真、求質、求全、求廉、求名……？分分類別，統計好占比，這樣，就知道今后該進什么貨？該說什么話了。

　　•重復購買量--回頭客為什么不多？顧客檔案有沒有做，人家用了效果怎么樣，問過嗎？一個顧客一年都買了你多少產品，消費額是上升還是下滑，思考過嗎？逢年過節，作為衣食父母的顧客得到過你的精神和物質的問候嗎？反思清楚，就知道自己買出產品后，往來親情、顧客自尊是否作為附加值一起賣到了顧客心里。

　　•忠誠顧客量--有沒有一些顧客除了自己買，還帶著親戚朋友來選，積極熱情的推薦，如果有了這種格局，就證明企業的內功越來越深厚了。　　　　

　　筆者體會，“功德五量”運營的起點，是企業“先守舊、再創新”的操作素養。守舊——就是要找出屬于自己的第一，我們的企業當前是產品質量第一、服務第一、成長速度第一、品牌第一、還是份額第一……？創新——就是考慮把如何自己的第一，提升成為消費者心中的唯一，這樣企業的核心競爭力就容易達成了。　　

　　3、移形換位賺錢快　　　　

　　作為企業，銷量和利潤是孿生兄弟，作為顧客，一件東西從買到用著能夠有人生升級、知識升級、價值升級的感覺，成交效率就會明顯提高。2002年-2004年，筆者服務一服裝行業，七人銷售團隊通過“掐尖”季節、“掐尖”產品、“掐尖”價格、“掐尖”顧客資源，以四人離異為代價，得出了如下服裝四季運營標準。

　　已夏裝為例闡述：　　

　　首先、
戰備能及時服務戰略。兵未動、糧先行，工廠生產計劃提早兩月，”產、供、銷所有的計劃細節到位。各類銷售道具，已分類存儲在各省倉庫最易出庫位置。

　　其次、“明修棧道，暗渡陳倉。” 春季新品推廣結束不久，剛剛進入春裝慣性銷售階段，競爭同行忙于眼前份額爭奪時，公司的區域銷售經理們就攜夏裝各系列樣板和系統激勵政策，奔赴各個戰略區域，開始與每位核心客戶溝通購銷調存細節，隨之開始培訓核心銷售人員每款夏裝的“顧客利益點”，使之爛熟于心口?！?/font>

　　第三、“上下同欲者勝。” 乍寒春暖，每個區域的顧客領袖們都如期接到了總經理親自簽名的請柬，在某個賓館參加豪華的VIP時裝秀專場。

　　舒適的環境，高品味的演出，激情的推廣，限時的促銷，促成了顧客領袖們的沖動消費，從而使每個都市靚影第一時間在辦公室、馬路、居家、聚會等場所展現出了m牌服飾的新品時尚，
口碑傳播先于公司的媒體傳播
開始了，此時，新品根據主打、次推細化分類，每個終端的陳列與庫存也早已按規律擺放到位?！?/font>

　　第四、“奇正結合，分類取舍。” 這前三板斧招招先機，夏裝導入期銷量勢如破竹，競爭同業開始覺察其意圖，跟進推廣攻勢開始凸現，常見的款式模仿、價格下浮等切割市場行為與同期對比開始提前。
禍不單行，公司夏裝部分暢銷新品也開始跟不上生產或生產后單品市場競爭風險加大，終端斷色、斷碼情況開始出現并且日益加重，逐利為天性的經銷商們開始向公司施壓，要貨源、要支持、要速度的聲音開始不絕于耳。
　　

　　頃刻間，品牌服飾但凡斷色、斷碼暢銷新品目標定位升級更高，其供貨價格、市場銷售價格開始硬性梯次上揚，碼數齊全的暢銷新品被硬性調整至每個終端最佳陳列位和庫存位置上。

　　新的配送流程同步下達，根據前期每個終端銷售額及件數核算均價，終端按ABC分級，每個終端進貨參照前期銷售平均單品價格，上下浮動5%價格嚴格配送?！?/font>

　　新的激勵政策同步下達，一線店員陳列競賽、銷售競賽、服務競賽同步開始?！?/font>

　　陡然間，客戶們的抱怨鴉雀無聲，瞪直眼睛開始看“價格戰”的另一種打法?！?/font>

　　•部分暢銷款適當提價，對已購買顧客而言，品牌含量提升了，自豪；對后購買的顧客而言，公司利潤獲取加大了，開心。
這樣長期培育市場，有利于目標顧客群看到我們新品，會迅速決策購買?！?/font>

　　•庫存充足的新品優先形象展示、核心銷售位陳列、終端重點推介，與客戶訴求的“錢變貨、貨變錢”原始本能匹配了。貨品流速、資金周轉、利潤獲取想快點，再快點，經銷商只有用深度服務這個潤滑劑給自己加油了。　

　　•逐利，作為價值鏈每個環節的天性，合作方一起把握住每個節點間的利潤空間、激勵手段，產品在渠道的寬度與深度空間會上下通暢，動力十足。　

　　價差的神圣對待，維系了價值鏈的堅固性，競爭對手欲挑起的“價格戰”，被從容不迫間化解成了“價值戰”，形成了利益凝結力量，服務誕生銷量的格局?！?/font>

　　第五、“魔高一尺，道高一丈。” 正值一線各項競賽高潮之際，新品中大量斷色斷碼現象開始出現，終端告急聲音不絕于耳。　

　　早已準備好的終端間、區域間按需調劑、集中售賣的產品運作計劃適時啟動，以每個終端單品庫存時間、銷售周期為界定標準，將每件產品匹配到最合適的終端、最合適的陳列位，最合適的顧客，使之價值最大化，成為區域經理們的工作要點。重復使用該策略，單品銷量二次、三次、甚至是多次提升的效果開始顯現。

　　銷售競賽的捷報頻傳，使每個終端主管根據庫存與銷售數據精確判讀，不時的變換新品位置，一線銷售人員不斷討論主推產品性價比，顧客試穿要領，盡快完成從產品到商品的驚險一躍，成為每個店員們做夢都要想的主題?！?/font>

　　最后、攻城略地，梯次洗牌。市場部將推廣前期擬定在戰略區域隆重推出，用于奠定消費者心中的地位的形象系列；在核心銷售時機重點推廣的利潤系列；階段性導入市場，攻城略地，搶占市場份額的銷量系列；在市場洗牌時，一往無前，致對手于絕地的敢死隊系列，一款款經過了市場洗禮，得到了相應職責驗證。一晃眼，夏季新品推廣從成長期到了成熟期，衰退期的準備工作提早一步，有利通路拋清尾貨，歸攏資金，為品牌秋裝上市騰空倉庫，鋪平資金道路，搭起銷售橋梁。　

　　根據數據顯示，本年度計劃取消的系列、型號產品重新調整市場定位和價位，開始實施“三十六計，走為上”的梯次洗牌計劃。　

　　•“金蟬脫殼。” 本季最暢銷的款式，作為來年同期的保底銷售款式，本季予以逐步斷產、斷貨，次年經局部改進后，以“老款新色”為主題推廣。　

　　•“李代桃僵。” 本季較暢銷的款式，通過內部激勵員工、買贈方式，見利就走，盡快一點被顧客帶走?！?/font>

　　•“借尸還魂。” 本季較弱的款式，價格下調同時轉移至其他對應消費需求的次級終端，建立“超值精選”區，完成資金回籠任務?！?/font>

　　•“敲骨吸髓。” 本季滯銷的款式，剪掉商標，在偏僻區域建垃圾桶市場，消化庫存，規避積壓。　

　　當同行還被這種種策略摸不著太多頭腦時，我們的秋裝攻勢已開始風起云涌。筆者一行在摸索過程中得到的結論是：

　　•“商海無情、智者至尊。”快錢時代，市場計劃一旦展開，產品、渠道、促銷等資源調整都需要不同時間成本支出，不具備最快捷的競爭時效性。價格作為所有營銷資源中最容易扁平化，最容易高效率執行的資源，屬于可以調用的首選資源，企業一旦啟用價格資源作競爭，只要在價格戰的表象中，打出價值戰的內在就是滿分。

　　•定位、錯位、插位等市場概念是固化行為，務必要活學活用，在此基礎上做產品移形換位的動態工作，產品才會和市場需求高度匹配，此時銷售人員每句話才容易產生績效、每個行為才方便為企業利益服務；

　　•不要等著同行”學不會你跟死你”的行為成行成市，一旦你的產品、價格、渠道、促銷被同質，亂拳打死老師傅的局面就出來了。只有提早配置資源，在產品、價格、渠道、促銷節點上自己打自己、自己推陳出新、自己才健康?！?/font>

　　三、顧客的感知力與企業的售后力　　
　　有一個不爭的事實，消費者在買的過程中并不是上帝，企業的營銷手段多可將商品售出，消費者只有使用時、需要售后時才會知道自己是否是上帝，繼而決定是否還要惠澤該企業。
　　我們討論兩個實例：　　
　　1自己的昨天買單
　　筆者切身感受，購一洗衣機，平均一個月壞一次，每每投訴，對方態度極好，上門來電話約一下、修好后有人電話確認一下、過幾天企業電話過來問問服務滿意度，兩年時間，上午接、下午接、車上接、床上接、登飛機接、下飛機接、會客時接、開會時接……，接了百余個服務電話，每每對方耐心確認清楚了，筆者就規規矩矩請假，在家恭候對方的“優質服務”準時到來，很快此事成為朋友圈的敗筆茶資，終有一日不勝其煩、不勝其累，暴怒之下退貨了事。　　
　　靜下心來對這個企業價值鏈思考：　　
　　•“買得到”、“買的起”、“樂得買”過程他們事先做到了，但“用”的過程比“買”的過程更重視一下，才會換得筆者才會可持續忠誠，最后結果倒好，不僅筆者把貨退了，旁邊的朋友也不選這個牌子了。
　　•做正確的事再把事情做正確，是企業戰略和戰術的銜接要點。但這個企業天天忙著把已經錯的事不斷用心去調整對，企業和客戶付出頗多的時間成本和財務成本頗多，結果就是雙敗。
　　事實上，投訴---對企業來講，是“壞事”，更是好事；是災難，更是機會。就像一場婚戀，戀愛時投入的是激情和浪漫，婚姻過程重的是責任和義務。解決售后問題同理，有如下原則可供參考:　
　　•速度第一、認真聆聽：投訴發生后，第一時間請顧客到一個舒適的環境中，最重要的是第一反應是一句話，“您要達到的目的是什么？”因為多數顧客在遇到問題找企業時，憤怒多與理性，如果我們不能靜心聆聽完顧客的發泄，不能幫助顧客理清思路，明晰目的，后面越解決越容易混亂。企業幫助顧客在他自己確定的目的基礎上開始解決投訴問題，是對顧客的尊重，同樣是售后服務的起點。認真聆聽顧客講，承諾我們會認真解決，并約定解決完畢的大體時間。控制住事態，使其不擴大、不升級、不蔓延，是處理投訴的關鍵。　　
　　•承擔責任、快速解決：顧客投訴問題、目的摸清后，國家規定該企業承擔的責任企業千萬不能推卸，第一時間要去解決到位。企業責任以外的投訴，無論是非，企業最好力所能及的幫顧客解決一些實質問題，筆者曾遇到過一顧客家因常年不居住，所有產品都發霉，巨大經濟損失使其喪失理智投訴所有品牌，企業幫他做了一些格外的服務后，顧客理智下來，重新選擇了我們的新產品，危機變成了商機。
　　•真誠溝通、逢兇化吉：企業解決售后服務問題，要把自已所做，所想的，積極坦誠地與顧客溝通，消費者知道您在一直為他的投訴持負責態度，并在分階段執行中時，多會持配合態度，當最終不愉快變成愉快時，企業的高度負責會使投訴變成企業的商譽保障的廣告。
　　•系統運行、規避風險：在逃避一種危險時，不要忽視另一種危險。顧客投訴問題是否帶有普遍性，企業要有警惕性，對正在使用同類產品的顧客要主動訪談，企業售后服務系統運作，才不會顧此失彼。
　　•權威引領、維護顧客：當有些問題不屬于國家條例規定維護范圍，但顧客群中有大面積出現場時，我們要通過核心媒體、權威人士、電話、短信等方式積極預防解決，比如說南方有“回南天”，諸多東西不小心都發霉，優秀的企業都會通知顧客關窗防護，保障顧客利益同時也能規避許多不必要的投訴。
　　解決好每一單質量投訴問題，是顧客對企業品質仍持信心的保障。售后的訣竅是售后維護做得好，售后服務就會少；售后呵護做得到，口碑傳播不會少。筆者最為贊許的是，售后作為企業為自己昨天買單的行為，一些優質企業將其財務支出列入品牌推廣成本，對顧客使用利益的高度重視，使忠誠顧客群的穩定，企業自然就是基業常青的命了。　　
　　2、業余的視角，專業的行為。
　　“行行業業都是娛樂業”的今天，消費者在視、聽、味、觸、嗅感觀的愉悅的心態下，選擇、使用產品是潮流。讓顧客從接觸產品的全程，有價值升級、知識升級、人生升級的體味，才能夯實顧客重復購買的天梯。
　　筆者98年在電器行業當業務員時，操作過這樣一則實例。
　　“怎么回事，沒見過這么差的東西，你們的VCD糟透了，剛買回來就圖像聲音都沒有。”一個官氣十足的顧客憤怒向筆者進行著電話投訴。
　　顧客的事是天大的事，迅速的問明了顧客的地址，購機型號，20分鐘，筆者攜帶一臺備用VCD來到了顧客家中。原來，憤怒的顧客是一位處長，不過，1分鐘后，處長大人平靜下來并開始變得尷尬起來，VCD并沒有故障，而是他把碟片放反了。
　　“對不起，一定是我們的同事沒有把使用方式介紹清楚，給您添麻煩了。”筆者為這位處長搭下了一個臺階。
　　“是啊，買的時候太忙，我沒去，這東西功能還滿多的嗎。”處長大人開始溫和起來。
　　“那我給您介紹一下機器功能吧”?？粗櫩偷纳袂樵试S的狀態。筆者手把手向顧客演示了VCD九畫面、重復播放、記憶播放多個功能，看著處長大人高興的樣子，筆者看著處長家的新款索尼電視，有心無意的說了一句，“您的液晶彩電很高檔，配VCD有點可惜，畫面清晰度遠遠不夠，好馬沒有配好鞍”。
　　“你說的對，小伙子，我也覺得清晰度不夠，這樣，你能不能給我換一臺DVD來？”
　　“沒問題，您才買兩天，能換，我打個電話，最近的銷售點10分鐘就能送到”。在同事送DVD的時間，筆者順便又將處長家中洗衣機地線連接好，空調制冷又維護了一遍。處長大人由滿意開始變的感動起來。
　　“小劉啊，這個DVD功能太多了，搞不懂，你最好再來一下。”次日一大早，筆者又接到處長和顏悅色的電話。真是如沐春風，拿起家庭影院試機碟很快來到顧客家中。
　　介紹到位，手法到位的多功能演示讓處長大人和朋友們興高采烈，但卡拉OK的使用顧客感到很遺憾，要是像歌廳一樣就好了。
　　“小劉，你那里能唱歌的機器都什么價格……”
　　“嗯，就要那套帶AC-3、DTS的，快點啦”。處長大人催促筆者。
　　20分鐘，氣喘吁吁的公司司機，售后同事將一套高性價比的家庭影院搬到了顧客家中?！荡a震撼性的聲場效果在處長宅中回蕩，眾人喜氣洋洋。一周時間，筆者又順利接到了兩張處長朋友們的訂單。而后很長一段時間，案例中的處長都要背著手，到我負責的品牌銷售現場、活動現場去檢查一下工作，不時告訴一下隨行人員，這個牌子很不錯，值得信賴?！　　　　　?/font>
　　一臺價值500元的 VCD 售后工作，通過不斷發現顧客需求，并予以良性引導，一周內產生了20000元的關聯訂單。雖然是無意間對顧客的一次有意鎖定，但關注顧客“用”過程中的需求，產生的價值已遠遠會大于拼命向顧客“賣”時的勞心耗力、有限所得。尋覓顧客重復購買的階梯，實現企業可持續成長的捷徑，就在其中，筆者遂將此經驗轉化為一些小企業的服務流程，發現這些企業的重復購買量、忠誠顧客量份額提升頗為明顯。
　　四、企業的向心力與顧客的合眾力
　　“對一個企業來講，最重要的資源是什么”？
這是筆者遇到的最頭痛的問題，回答產品研發、團隊建設、渠道拓展……,都不被上級認可。“是錢”，揭破這層窗戶紙時筆者曾很不服氣，但數年體會：
　　沒有錢，產品研發從何開始？
　　沒有錢，團隊建設怎么起步？
　　沒有錢，渠道拓展從哪下手？　　
　　我們分析三個實例：　　
　　1、錢長“四條腿”、人長“兩條腿 ”?！　?/font>
　　一次次現實教育，筆者理解了為什么武俠小說中，高手們為什么對尋覓寶藏癡迷一生、延續幾代；理解了現實經營中，每個銷售人員“投一分錢出去，賺兩分錢回來”能力的重要。　
　　只有營銷人心所向，銷售人情練達，“四條腿”的錢才會追“兩條腿”的人?！　　　　?/font>
　　“李總，公司發個幾個很漂亮的像框，想給您送去一個，下午您有時間嗎？”
　　“好啊，小高，歡迎你來啦。”
　　“好，下午三點鐘到您辦公室看您”　　
　　這是個針對潛在客戶“小切入、大縱深”的操作模式，小高作為競爭激烈的快遞公司業務人員，需要經常性登門開發大客戶，但雷同的專業介紹、同質的服務水平、
同等的市場價格讓客戶們心煩耳亂，必須另辟蹊徑才能產生有效拜訪?！　?/font>
　　初次拜訪潛在客戶中，小高看到桌面上發著他女兒一張照片，不時看一眼時，就想到了這一點，同時，客戶言語中流露出信仰基督教的信息，小高特意買了幾本書，熟悉了相關教義和這個城市基督教會的現狀。尺寸合適、款式和環境搭配的像框讓客戶很愉悅，客戶將女兒照片放進相框的時候，小高隨意聊起他路過教會看到的場景和想法，共鳴話題拋出，使客戶話匣子打開，倆人聊得很盡興。沒幾天，客戶主動給小高電話，“小高，我這有幾單貨，你幫忙發一下？”說話的口氣像是請小高在幫忙?！　?/font>
　　顯然，不談業務也能做成業務結果，源于功夫在詩外的思維----營銷源于生活才能運營生活。小高將這種“四條腿錢追兩條腿人”的行為傳播給同事后，仿效者的業績都有所提升，這也是情理之中，客戶的精神滿意度提升了，企業的向心力出來了而已。
　　2、用做市場策劃行為做業績　　
　　“小朱在嗎？”很多顧客進門找小朱，搞得其他賣地板的同事只能幫他引見后，乖乖的去倒水。
　　“你就是小朱啊”。多位顧客見到小朱后的表述，筆者也曾一度驚訝，怎么不認識他進門都找他?！　?/font>
　　仔細了解，筆者才知道，多數銷售人員等客上門的時候，小朱通過多渠道累積了豐富顧客源。如:
　　登陸本地最大的房產建材網站，通過BBS、QQ等技術手段，邀約聚在一起買建材的消費群；
　　在公司地板安裝過程中，顧客親朋好友的全程認可，邀約其中的意向購買者；
　　通過手機短信、電話邀約一些小區潛在消費群；
　　通過顧客領袖向朋友的推介，使自己有機會服務關聯群體…….?！　?/font>
　　小朱通過個人的組織能力、技術手段有效提升了客流量，在運作期間，每位消費者對產品花色、價格、服務的需求在溝通過程中了解、加上小朱對專業知識、服務技巧、庫存結構、公司政策等方面已經全面掌握，顧客臨店，雙方供需很匹配的服務，小朱的業績一直名列前茅。　　
　　用做市場策劃行為做個人業績，是銷售大趨勢。但此刻漫步市場，“真累”、“好無聊”、“煩死了”這樣的聲音在一線是起伏不斷的，這源于一些員工無事可做，頗為郁悶之際開始傷害自己的個人收益和企業利益。調整一下思路，企業應當另有一片天。　
　　3、選對人、作對事　　
　　筆者有一個每次給不同級別人士授課時，都能贏得感動掌聲的實例。
　　2003年，筆者作為一家全球服裝領導品牌的主管，負責陜西省整體運營，年底總部在事先不通知情況下，在國內千余家專柜暗訪評估優秀員工，從儀容、站位、陳列、問候語開始200個考核項目，每項10分，西安民生商廈一名叫孟瑤的銷售顧問已2000分的滿分成績奪冠，這個成績一時間讓中國區輿論嘩然，很多高管大叫不可能，筆者處在直接領導崗位同樣感到此時炙手。不否認，孟瑤是一個永遠充滿熱情的銷售顧問，每當老顧客到來時，她總是用令顧客陡然間產生自尊的小跑方式來到顧客面前，誠摯的問候顧客。當顧客需求某件服裝，她也總是用小跑方式為顧客從庫房取貨，耐心為顧客講解，悉心為顧客試穿。每當與顧客溫馨道別后他都不忘將顧客檔案進行細致整理，每季節變換她都不忘電話回訪，提醒顧客過季服裝及時保養和新品到貨。但暗訪考核1分不扣，實在讓千余個柜臺汗顏?？偛肯逻_了復審的要求，結果，多個暗訪人員都是一個口徑：“各方面都很細膩到位，扣該員工1分，內心都會覺得很對不起她。”
　　1分獎1元，孟瑤被嘉獎現金2000元整，頒獎現場，當在場的高管要求她介紹一下是什么原因使她能獲得滿分時，孟瑤的表現讓在場所有人始料不及。片刻沉寂后，突然大哭，眾人以為獲獎激動所致，誰知，孟瑤說：“我有一個兒子，很可愛，但身體不太好，我很愛他，我發誓，要做這個世界上最好的媽媽，讓兒子做這個世界上最幸福的孩子，所以，我要努力工作，掙更多的錢，這樣，我的兒子才會過得更好、更幸福！”
　　教學相長，筆者啞然后深思，這樣的員工，因為他們內在的驅動力促使自己永遠有著“要成長、不要成功”的心態，“時刻準備著”的警覺，來自內心地本源動力促使該類型員工能將客戶對產品的需求“一網打盡”。
　　為了確保這樣級別員工行為能力的可復制性、職業生涯的可持續性，筆者為企業做咨詢時，都會建議決策者，評選出一個優秀銷售人員后，最好是多準備幾個紅包，一個是自己的,另外的是這個優秀員工他最看中的新同事的，這樣標竿對未來優秀員工的引領格局就出現了。
　　總結　背歌訣　做運營　　
　　知易行難，筆者持“悅讀”筆鋒歸納上文，依照經驗，很多中小企業會有三個現象出現：
　　•請營銷高管認可，沒問題；
　　•請中層人員認同其中方法和策略有對自己收益提升了、對企業有效，沒問題；
　　•請中小企業的營銷人員、銷售團隊做到，問題一定多?！?/font>
　　原因有三：　　
　　•一線人員的自我成長的驅動力不足；
　　•一線人初中、高中、甚至是小學學歷者多，領悟能力欠缺；
　　•企業決策者的變革意志不堅決?！　?/font>
　　這些判斷源于筆者做業務員時，受一縣級電器經銷商委托，教其沒怎么上過學的內弟操作一臺VCD，一個九畫面功能筆者悉心教了一夜才會，當其領悟能力讓我感慨的時候，讓經銷商大吃一驚的事出來了，次日這個受訓者競將他最心愛的鴛鴦，給筆者烹飪一碗美味晚餐。自此筆者每每反思，如何能讓袖珍企業、中小企業中諸多學歷不高、領悟能力有限的銷售人員接觸知識更牢固些？使用知識更持久些？對企業的貢獻更多些？　　
　　偶然間思考中醫泰斗們教學生的方式，才發現復雜的事是可以簡單化的?！　?/font>
　　名老中醫帶學生給人看病時，學生們都會把一問寒熱二問汗、三問頭身四問便……這樣的固化的診斷歌訣牢記于心了，再跟著專家去望、聞、問、切，老專家帶著學生們分析好患者病理后，心中邊默念治療患者的處方歌訣、一邊落筆，事后會問學生，這個藥方的歌訣會背嗎？
　　數年觀察，傳統中醫用這種方式帶出的醫生，都可玄壺濟世、治病救人。調查泰斗級人物履歷，大跌眼睛，私塾、小學、初中學歷居多。再看所教學生，從沒怎么受過專業教育的鄉村大夫到洋博士都有，確都通過深度記憶診斷歌訣和很多用藥治療歌訣，達到了提綱協領的去思考患者全面問題，針對解決疾病的能力?！　?/font>
　　最復雜的事情最簡單化，筆者依理將多年企業運營心得編寫了一些歌訣，培養的人多能用整體觀念、辯證論治的行為做事，多成為了客戶上馬為將、下馬為相的朋友。較為得意的是“十問歌”，如下：　　
　　一問財務二庫房，三問人資四培訓，　
　　五問會議六績效，七購八銷及售后，　
　　九問歸病十問因，再兼咨詢參機變?！?/font>
　　老板必問價值鏈，員工當問饑飽寒，　
　　時間成本調查清，親友家屬常見面，
　　宏觀中觀為平臺，人性策劃各節點，　
　　危機預案做到位，系統成長可萬全?！　?/font>
　　相信多數讀者對歌訣會有認同，但不否認也有朋友看了歌訣開頭，就會說，簡直胡說八道，自己公司可以這樣，客戶的財務、倉庫，他老婆都不見得知道，你不可能看到摸著的。
　　呵呵，非正式交流效率會遠遠大于正是交流效率，和客戶喝頓酒，公司有多少人？店面、倉庫每月費用有多少？誰都負責哪些事……,用不了多長時間，一本帳在你心里就會一目了然。熟悉倉庫的信息就更好說了，自己公司的貨到了，去搬一下，理理貨，給店員講講怎么賣，客戶心里只會感謝你。
　　歌訣里的節點都摸清楚了，“這段日子賺錢了嗎？”一句話，會像阿里巴巴喊“芝麻，開門”的魔咒，加快雙方的溝通力度，客戶如果沒賺錢，和他們一起分析一下，是我們的原因，敢快補政策，幫客戶趕快把錢賺回來，如果是客戶的原因，就動員客戶派人到上游公司學一學、練一練。談笑風生間，誠心換誠心的的格局自然而然就出來了，紅海市場、藍海團隊的定勢也就出來了。
　　相信，這正在風雪中的中小企業吃飽吃好、穿暖御寒方式吧！

萬馬奔騰

學習了。

吉翔

路過，學習了。