飼料動保市場策劃方案

huangsin · 發(fā)表于 2009-10-26 20:32:00

飼料動保市場策劃方案

心有多大，舞臺就有多大。完美的策劃是成功的一半，任何品牌市場成功都來自于事前周密的策劃。我們大北農(nóng)人員不光有勤奮，更應(yīng)有一顆善于規(guī)劃的頭腦，希望每一位員工都應(yīng)針對自己所屬市場有一針對性的策劃方案，并按方案去做，出成績只是時(shí)間問題。
一、市場調(diào)研：每個(gè)月拜訪客戶、用戶，其實(shí)就是調(diào)研過程。
競爭對手調(diào)研：他們公司賣點(diǎn)、產(chǎn)品組合、價(jià)格政策、通路、人員配制，銷售政策。
客戶調(diào)研：所屬市場客戶特點(diǎn)、優(yōu)勢、品牌、網(wǎng)絡(luò)。

養(yǎng)殖特點(diǎn)調(diào)研：區(qū)域養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖狀況及分布、養(yǎng)殖水平及特點(diǎn)。
二、市場分析

基于上述調(diào)研，我們的機(jī)會在哪？哪些市場我們有優(yōu)勢？誰是我們的競爭對手？
哪里是我們的目標(biāo)市場？
SWOT分析
三、市場細(xì)分與市場定位
  市場永遠(yuǎn)是細(xì)分出來的，可針對客戶、用戶的規(guī)模、特征來進(jìn)行市場細(xì)分，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。

誰是我們目標(biāo)客戶？
<什么樣群體是我們成功的保證?>

誰是我們目標(biāo)用戶？
<在所屬市場，哪個(gè)用戶群是我們想要的?>
我們的產(chǎn)品定位？

<我們的產(chǎn)品給用戶的特色宣傳是性價(jià)比好？品質(zhì)穩(wěn)定?
高品質(zhì)?服務(wù)有特色？>
四、我們的策劃方案

1、產(chǎn)品策略
針對目標(biāo)市場，我們推出什么樣的全價(jià)料產(chǎn)品組合模式，預(yù)混料組合模式，動保組合模式？還是混合模式？弄清品牌產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、上量產(chǎn)品、直銷產(chǎn)品，不是所有產(chǎn)品都適合市場。

2、通路策略
針對市場我們采取什么樣的銷售渠道進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，什么樣渠道是所屬市場的最佳通路
公司+直銷戶+用戶
公司+用戶
公司+分銷商+直銷戶+用戶
只有通路確定了，才能定價(jià)。思路決定了出路。找客戶就要有品牌與區(qū)域的概念。

3、價(jià)格策略
公司給的是底價(jià)，是我們的資源，我們?nèi)绾戊`活運(yùn)用，不急于亮出底牌。要有出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、直銷價(jià)概念。只有價(jià)格統(tǒng)一規(guī)范才會有持續(xù)上量的空間，價(jià)格是賣出去的，放價(jià)是末日。
4、促銷策略
弄清為什么搞促銷，促銷目標(biāo)是什么？以上量為導(dǎo)向？還是以利潤為導(dǎo)向？促銷有多大回報(bào)？應(yīng)有效果評估。
通常有針對某一產(chǎn)品促銷，針對某一用戶群促銷或某一季節(jié)促銷或某一競爭對手搞促銷。
5、服務(wù)策略
如何宣傳我們的服務(wù)？我們服務(wù)特色是什么？所屬市場我們的服務(wù)定位是什么？
什么樣用戶由客戶服務(wù)？什么樣用戶由自己服務(wù)？什么樣用戶由公司服務(wù)？
對所屬市場的客戶我們提供什么樣的服務(wù)。
五、市場推廣

1、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

方案確立后就是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，先得有突破口。

上策：先攻克上端客戶，再發(fā)展下端客戶和用戶。
   中策：先攻克直銷戶，局部坐莊，形成影響力再找客戶
下策：炒作終端，零售價(jià)攻克用戶，形成品牌市場再找經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)銷商惟利是圖。
   尤其對空白市場和做壞了的市場更為有效。
因此，沒有打不開的市場，只有打不開市場的人，沒有業(yè)績說明行動不夠。
2、強(qiáng)勢推廣
尋找示范、實(shí)驗(yàn)戶，成功后召開局部座談會、招商會、大型講座、促銷會、有效的廣告、集中資源炒作等。
說服客戶規(guī)劃好市場，與公司一致行動比自己做更重要。
六、改進(jìn)計(jì)劃
每個(gè)月針對方案進(jìn)行效果評估，持續(xù)改進(jìn)。
針對競爭對手或客戶動態(tài)，我們要有周全的應(yīng)對措施。