經(jīng)銷商選廠家：要跟定“三夢”老板

buanwen · 發(fā)表于 2009-10-28 00:50:58

經(jīng)銷商選廠家：要跟定“三夢”老板
　　經(jīng)銷商是“毛”，廠家是“皮”，皮之不存毛將焉附？經(jīng)銷商的發(fā)展最終還是依附于廠家的發(fā)展。有強(qiáng)大的廠家，不一定有強(qiáng)大的經(jīng)銷商，但沒有強(qiáng)大的廠家，就不可能有強(qiáng)大的經(jīng)銷商，廠家最終決定經(jīng)銷商的成敗。

　　俗話說：女怕嫁錯郎，男怕選錯行。任何一個經(jīng)銷商經(jīng)營和代理一個品牌，要在當(dāng)?shù)厥袌錾献龊茫踔磷龅絅O.1的位置，都至少需要三至五年的持續(xù)經(jīng)營和投入。經(jīng)銷商是真金白銀的投入，肯定不希望自己的投資打水漂。經(jīng)銷商最怕的是選錯了廠家，最壞的結(jié)局是經(jīng)銷商發(fā)展了，廠家卻倒下了，經(jīng)銷商做大了，廠家卻沒有了，經(jīng)銷商遇到這種廠家，只能是自認(rèn)倒霉，苦不堪言。

　　所以，廠家的選擇對經(jīng)銷商非常關(guān)鍵。那經(jīng)銷商如何選擇好的廠家？選擇好的廠家的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？　

　　經(jīng)銷商選擇廠家，標(biāo)準(zhǔn)有很多，許多經(jīng)銷商會說：

　　廠家要有好的、有差異化、競爭力的產(chǎn)品；
　　廠家要有好的品牌，舍得在品牌打造上投入；
　　廠家要有好的團(tuán)隊，特別是對經(jīng)銷商支持最大的營銷團(tuán)隊；
　　廠家要有好的政策和支持，特別是扶持經(jīng)銷商的；
　　廠家要有完善的培訓(xùn)，特別是終端實戰(zhàn)的培訓(xùn)；
　　廠家要有良好的信譽(yù)，特別是對經(jīng)銷商承諾的兌現(xiàn)；
　　廠家要有經(jīng)銷商的成功案例，特別是廠家打造了多少百萬、千萬、甚至億萬大商；
　　…….

　　這些標(biāo)準(zhǔn)，都是經(jīng)銷商評判廠家好壞的標(biāo)準(zhǔn)。不錯，這些標(biāo)準(zhǔn)，都能從不同側(cè)面反映廠家的好壞。

　　這些都重要，但又都不重要。這些都不是根本。

　　經(jīng)銷商選擇廠家，第一看重的，最應(yīng)該看重的是什么？是廠家的老板。廠家決定經(jīng)銷商的成敗，企業(yè)老板決定廠家的成敗！

　　沒有柳傳志，就不可能有聯(lián)想；

　　沒有任正非，就不可能有華為；

　　沒有張瑞敏，就不可能有海爾；

　　沒有王石，就不可能有萬科；

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　　特別是對大多數(shù)民營和私營企業(yè)而言，企業(yè)的老板直接決定企業(yè)的命運，特別是在企業(yè)發(fā)展初期，企業(yè)的老板直接決定企業(yè)的生死。

　　經(jīng)銷商如何判定廠家的老板是好老板，是可以帶領(lǐng)企業(yè)發(fā)展壯大的？是可以讓經(jīng)銷商死心塌地去跟隨的老板呢？

　　經(jīng)銷商一定要看好和追隨“三夢”廠家老板，既會“做夢、追夢、圓夢”的“三夢”老板是最值得經(jīng)銷商期待和追隨的。

　　廠家的老板首先要會做夢，特別是經(jīng)常做老大的夢，做中國老大、甚至世界老大的夢。經(jīng)銷商都想做當(dāng)?shù)厥袌龅睦洗螅绻麖S家的老板沒有想過做全國的老大，經(jīng)銷商的老大地位肯定是不穩(wěn)固、不長久的。廠家的起點并不是太重要，關(guān)鍵是廠家，特別是廠家老板給自己制定的終點是什么？如果，廠家的老板經(jīng)常說自己要進(jìn)行業(yè)前三，有宏大的企業(yè)愿景，并在大會、小會上不停地去宣講和強(qiáng)調(diào)，這種老板起碼是靠譜的。

　　光會做夢，沒有行動，那只能是白日做夢，黃粱一夢了。光喊口號，沒有行動的廠家老板多半是“忽悠”型的老板。經(jīng)銷商判斷廠家的老板是否行動——去“追夢”有幾個簡單的指標(biāo)：一、廠家在品牌上是否持續(xù)投入，特別是越來越大的投入，比如央視廣告的投入；二是廠家是否在不斷地擴(kuò)大廠房，在生產(chǎn)設(shè)備上、在產(chǎn)品研發(fā)上持續(xù)地去投資和改善；三是廠家老板是否在不斷地提升和完善自己的團(tuán)隊，特別是高層核心團(tuán)隊，甚至不惜重金去挖人才。

　　經(jīng)銷商判斷廠家老板“圓夢”的標(biāo)準(zhǔn)是廠家老板承諾的事情，描繪的宏偉藍(lán)圖是否在一步一步地兌現(xiàn)和實現(xiàn)。一是廠家老板在經(jīng)銷商大會上承諾的銷售目標(biāo)、對經(jīng)銷商的獎勵有沒有實現(xiàn)和兌現(xiàn)，是否每年都在變化，每年都上了一個新的臺階；二是廠家在品牌榮譽(yù)有沒有不斷地提升，比如國家商譽(yù)和各種權(quán)威認(rèn)證有沒有在逐年增多（如中國馳名商標(biāo)、中國名牌、十環(huán)認(rèn)證等）。

　　經(jīng)銷商想做大做強(qiáng)，經(jīng)銷商想長治久安，經(jīng)銷商想賺大錢，看準(zhǔn)和跟定“三夢”廠家老板是沒錯的。