菜攤老板的產(chǎn)品管理

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每天下班回家，都要路過一個賣菜的攤位，每次多少總要買些菜或者水果，久而久之，就和菜攤老板混熟了，買菜的時候總和他聊兩句，聊聊怎么挑菜，菜價走向什么的，上周日，遛彎到了他那菜攤，老板也正好不忙，就多聊了一會，天南海北，天馬行空，聊了不少，聊著聊著就聊到了生意上，我們說了很多，聊完以后，我真正的感覺到：再小的生意也蘊含著無窮的智慧，看似不起眼的工作其實才包含者最值得學(xué)習(xí)的知識，一切來源于細(xì)節(jié)。 以下是我用產(chǎn)品管理的角度重新整理的談話內(nèi)容，各位上眼了。 1、市場分析 老板原話： 這是個很大的小區(qū)，單說賣菜，不可能只有我一家，你也知道，就這附近算上攤位、大的市場，不下5家，你看，我旁邊就有一家，但是，你要知道，北京市規(guī)定菜市場是不允許建立在小區(qū)周邊的，因為影響景觀和綠化，尤其是新建小區(qū)，對于個體流動攤點則沒有嚴(yán)格限制，只有不進(jìn)入小區(qū)內(nèi)部就可以了，你看我，就是在鐵道邊上，并且還是在進(jìn)入小區(qū)的三條通道之一的旁邊。        專業(yè)分析：        他的話很樸實，沒有什么大道理，從咱們專業(yè)的角度來看，他的話中包含了如下市場知識：        1）目標(biāo)市場：很大的一個小區(qū)，這個我知道，因為我這個小區(qū)屬于舊小區(qū)和新小區(qū)混合的社區(qū)，是由4個樓盤組成的，常住人口大概有2萬人左右，如果算上輻射范圍，就更大了，至少在7-8萬人，因此這個市場非常大。        2）競爭對手：市場大是誰都可以看到的，因此，在這個小區(qū)的周邊，就我所知，成規(guī)模的菜市場就有兩個，東西各一個，零散的攤點就多了，他算一家，離他5米不到的地方就又一家，這是可以看得到競爭對手，至于那些散兵游勇就更多了，但是因為不固定，目前看來還不能夠?qū)λ斐芍苯油{。        3）政策環(huán)境：我們都知道，大規(guī)模的菜市場肯定是最有競爭力的，品種全，價格低，但是這有時候也會成為一種劣勢，因為，北京的政策是，像菜市場這樣的零售 市場，是不允許離小區(qū)太近的，這樣就給他們這些攤點提供了很好的契機(jī)，他們可以采用抵近策略，直接把產(chǎn)品和服務(wù)推到用戶的門口。        4）區(qū)域選擇：如何進(jìn)入市場呢？他選擇的是在小區(qū)三個入口之一的地方，我們的小區(qū)背后是一條專用鐵道，通常沒有火車經(jīng)過，他之所以選擇這個區(qū)域，我后來考慮，是基于以下原因：        A：進(jìn)入成本低：剛才說到了，我們小區(qū)一共有三個入口，一個在南邊，因為那個入口靠近主干公路，是市政綠化帶，因此，從那里切入市場是不可能的；另一個在 小區(qū)東面，雖然遠(yuǎn)離市政范圍，但是因為這個入口是新建小區(qū)的門面，物業(yè)就不允許，按理說，物業(yè)沒權(quán)利管他，但是你要想了，隔三差五的，物業(yè)過來說你，時間 成本是很高的；另一個就是他現(xiàn)在所在的位置了，這個位置在小區(qū)的北面，因為靠近鐵道，并且是一個舊小區(qū)的背后，這個舊小區(qū)物業(yè)管理很不到位，既不是市政管 理區(qū)，物業(yè)又不管，進(jìn)入成本是最低的，當(dāng)然就選擇這個位置了。        B：最接近用戶：即使你是某個區(qū)域的唯一產(chǎn)品提供商，也不要想著你能把整個市場的目標(biāo)用戶吃掉，你吃掉的只能是離你最近的用戶，也就是你的通路能夠達(dá)到的 地方，他選擇這個地方還有一個最占優(yōu)勢的因素，就是這個進(jìn)入小區(qū)的入口是離地鐵站最近的，每天有大量的用戶會從這里出入，這就是抵近策略。對于那些不乘坐 地鐵的用戶來說，雖然他們也是你的目標(biāo)用戶，但是你無法實現(xiàn)抵近策略，只能是鞭長莫及了。            啟示： 市場大并說明你就是第一，競爭對手多，也不一定你就不能成功，如何能從實際的情況出發(fā)來切入市場才是最關(guān)鍵的，當(dāng)然，行業(yè)有行業(yè)特點，但是有一個原則是所有行業(yè)都要遵守的：就是成本低風(fēng)險小的抵近策略。 2、用戶特征： 老板原話： 后面的小區(qū)（指舊小區(qū)）退休的人多，前面的小區(qū)（新建小區(qū)，也就是我所在的小區(qū)）年輕人多，老頭老太太一般不會到我這里來買菜，因為他們習(xí)慣的是早上出去 遛彎的時候就把菜買下了，因此，菜市場的遠(yuǎn)近他們是不會考慮的，而上班的人呢，一般下班回來就6點多了，有的菜市場都關(guān)門了，下班經(jīng)過這里的時候，捎帶就 把菜買了，你看，我現(xiàn)在都是下午4點以后才出攤呢，早上出來根本沒人買，并且，天也這么熱，要是放一天，菜都爛了。        專業(yè)分析：        對于他來說，他早已對小區(qū)內(nèi)的用戶特征有了足夠的分析，具體結(jié)果如下：        在他眼里，買菜的用戶只有兩類：一類是退休的；一類是工作的。        第一類用戶：退休用戶。        這類用戶習(xí)慣于早上遛彎，并且在遛彎的過程中就把一天中的吃喝所需解決了，因此，就會有好多的早市來滿足這類用戶的需求，并且這類用戶中以老年女性居多， 因為夏天到了，他們活動的時間一般是早晚，中間時間她們很少外出，這就要求銷售商熟悉目標(biāo)用戶的作息規(guī)律，銷售時間一定要和她們的時間吻合才行。        再加上剛才提到的，這類用戶對于銷售商的終端能否到達(dá)自己門口的需求并不是非常強(qiáng)烈，因此，該老板只用從這兩個因素考慮就可以基本放棄掉這類用戶了。        第二類用戶：上班一族。        這類用戶的的時間其實是最固定的，除了工作時間，就是生活時間，他們一般能夠自由支配的時間只能是下班后，通常為下午6點以后，下班，回家，買菜，做飯， 休息，通常為這個流程，而這個流程幾乎不會變化（現(xiàn)在物價這么高，自己動手做飯的年輕人越來越多了），因此，買菜就成為自由時間中的第一個步驟，該老板就 是抓住了這類用戶的特征，因此，他只選擇在下午4點以后出攤，就是為了滿足這類用戶的需求。 啟示： 目標(biāo)市場的用戶是多類的，其特征也是多樣的，在我們對用戶進(jìn)行取舍選擇的時候，通常會總結(jié)出一大堆的東西，但是，可能在這么一堆東西中，對你的決定具有根 本影響的因素可能只有那么幾個而已，因此，在工作中，如果一個條件就已經(jīng)決定某個事情是否可行，那我們還有必要再去找第二個條件嗎？事情并不復(fù)雜，是我們的思維太復(fù)雜了。 3、用戶需求和產(chǎn)品選擇： 了解了市場，知道了用戶，產(chǎn)品經(jīng)理下一步的工作肯定是要開始做需求分析了，還是先看看他的原話吧。        老板原話：        夏天了，主要就是賣一些綠葉蔬菜和時令水果，你別小看這蔬菜，選擇什么樣的菜可是有名堂了，你看我這些菜，基本都是容易做，有營養(yǎng)，大部分都可以涼拌吃的 菜，雖然這菜不太容易放，但我每次進(jìn)的量都不大，一般不會放到第二天，還有水果，都是應(yīng)季的，別人賣的什么柚子，桃，要么是存下的，要么就是催起來的，本 來就沒到那個時候呢，怎么可能大量上市呢，并且價錢也貴，他們那些便宜賣的，稱上都有問題。        專業(yè)分析：        知道了該老板主要是做年輕上班一族的生意后，就可以進(jìn)一步分析這類用戶對產(chǎn)品的需求具體是什么。        很明顯，夏天到了，年輕人上班回家后，希望買到的肯定是能夠越短時間做出來的菜，最好是洗洗就能吃的，例如黃瓜，西紅柿什么的，或者是稍微一加工就可以 的，例如油菜，白菜，油麥菜等，只需要稍微用開水抄一下即可涼拌食用，至于那些制作比較麻煩，必須要做熟才能吃的菜，他進(jìn)的很少，例如茄子，蒜薹等，因 為，他知道，年輕人本來上了一天班，就很累了，如果回家做飯再花掉他們很多的時間去經(jīng)受煙熏火烤，就肯定會有問題了，另外，夏天到了，吃些綠葉蔬菜對身體 也是有好處的，一是制作簡單，二是營養(yǎng)豐富，這就是年輕人在選擇蔬菜時最強(qiáng)烈的兩個需求。 該老板就做的非常好，在產(chǎn)品選擇上就主要滿足這兩個需求，至于其它的非主要的需求，適當(dāng)滿足即可。        至于水果產(chǎn)品的選擇，他則選擇時令性強(qiáng)的，一是因為在供貨上沒有問題，不會出現(xiàn)斷貨的情況，二是價格是處于不斷下跌的狀態(tài)，對于用戶的二次購買很有吸引力。        啟示：        產(chǎn)品經(jīng)理要面對的用戶需求有很多很多，并且千奇百怪，作為企業(yè)，我們做的任何一個產(chǎn)品都不可能滿足所有的用戶需求，因此，對用戶需求的篩選就是每個產(chǎn)品經(jīng) 理最需要練就的能力之一，從眾多的需求中找到大部分用戶共性的，然后去滿足，至于那些小的需求，能放則放，我始終相信一句話：做需求就是放棄！ 4、競爭策略： 剛才提到，雖然他能夠切入到這個市場中，但是周圍畢竟是充滿了競爭對手，離他不足5米的地方就有另一個菜攤，經(jīng)營范圍基本雷同，并且在價格上，他也不是很占優(yōu)勢，那么他是如何在這個競爭激烈的市場中生存下來并幾乎要壓到直接對手的呢？        老板原話：        我在這里賣菜不是一天半天了，做生意嗎，肯定是要做長期的，是吧！價格合適，別少份量，你看看我這里的，都是回頭客，每天都要見的，真要是缺斤短兩，我就沒法干了。        專業(yè)分析：        面對激烈的競爭，他并沒有采用“價格戰(zhàn)”的競爭策略，而是在兩點上下功夫：第一就是不“缺斤短兩”；第二就是做好服務(wù)。        先說第一點：不缺斤短兩，目前在蔬菜銷售行當(dāng)中，不缺斤短兩的幾乎已經(jīng)絕跡了，在他的競爭對手中，有一個菜市場，幾乎全部市場都是用的8兩秤，最恐怖的就 是那些散兵游勇，你知道他們的秤少多少嗎？一斤能少半斤，因此他們從來不一斤一斤的買，都是“10塊錢三斤”這種銷售策略，通過低價吸引，然后在秤上做文 章。        他非常不錯，真的做到了“誠實守信，童叟無欺”，我家里有一個經(jīng)過了技術(shù)監(jiān)督局校對的秤，每次買完東西，我都會秤一下，剛開始的時候，我也對他不是很信 任，不過買了幾次后，用自己的秤一核準(zhǔn)，幾乎分量不差，這是我最感動的，現(xiàn)在，我寧可繞遠(yuǎn)，也要到他那里去買菜。        第二點：做好服務(wù)：他們不光賣菜，還買知識，在你買菜的時候，他會主動告訴你這菜應(yīng)該如何吃就最好了，如果你對哪種菜不熟悉，或者不知道如何制作，他會不 厭其煩的告訴你，也不會欺騙你，把不好的菜賣給你，尤其是到了夏天，在買西瓜的時候，他都會給你挑最好的，不像一些人，欺負(fù)你不會挑瓜，專給你挑那種半生 不熟的瓜，一是壓秤，二是可以減少經(jīng)銷商的風(fēng)險。而他就做的非常好，雖然我能看出，他告訴用戶的蔬菜知識也是一知半解，但他的態(tài)度很讓人感動，做服務(wù)，其 實不就是對客戶的態(tài)度嗎！        啟示：        在產(chǎn)品上市后，面對競爭，我們應(yīng)該如何制定競爭策略呢？是價格戰(zhàn)還是在產(chǎn)品上偷工減料呢？產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，越來越多的企業(yè)開始把由產(chǎn)品延伸而來的 服務(wù)提到了重要的地位，但是真正做到的又有幾家？作為產(chǎn)品經(jīng)理，必須要知道的是，服務(wù)的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，脫離了產(chǎn)品去談服務(wù)，那就是虛無的東西，只有產(chǎn)品而不 考慮對用戶的服務(wù)，那產(chǎn)品將毫無競爭力而言，肯定會有人會問“那這應(yīng)該如何做呢？”        其實很簡單，這位老板已經(jīng)告訴我們了：做好產(chǎn)品的原則就是“貨真價實”，做好服務(wù)的原則就是“童叟無欺”。 終于寫完了，真的沒有想到，一次和一個菜攤老板的對話，竟然讓我從他的角度想到了這么多，我們每天免不了要買菜，買水果，買其它的東西，可能我們沒有去留意，為什么有的商家會換來換去，而有些則雷打不動呢？        當(dāng)我們每天為產(chǎn)品特色，產(chǎn)品銷售發(fā)愁的時候，每天抱怨市場不好，用戶不乖的時候，是否從這些在我們看起來都是小生意，而且大部分都沒接受過 太多教育的經(jīng)營者身上學(xué)到些什么呢？是他們的智慧，毅力，還是決心，我想都不是，應(yīng)該是他們的心態(tài)，一個真正經(jīng)營者的心態(tài)。        這正是我們最需要的心態(tài)：用老板的觀點去看待生意。 突然想到一副對聯(lián)，和大家共勉：        上聯(lián)：生意無大小，盡是智慧       下聯(lián)：市場無好壞，全在人為        橫批：遍地黃金

l1j2s3 于 2009-10-29 17:39 補(bǔ)充以下內(nèi)容

挺有意義的，歡迎看看！

我稀里糊涂

上聯(lián)：生意無大小，盡是智慧
      下聯(lián)：市場無好壞，全在人為
       橫批：遍地黃金
真正的人生智慧。