怎么解決銷售渠道兩大難題

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渠道兩大難題，一是如何撬動(dòng)市場，二是如何控制渠道。如何破解這兩大難題，唯有乘隙而出，方有機(jī)會。

在商業(yè)戰(zhàn)爭中，隙，就是競爭對手留給自己的空間、機(jī)會、優(yōu)勢。

出，就是利用這個(gè)“隙”，利用對手的弱勢，從蕓蕓眾生的企業(yè)中或產(chǎn)品破眾而出，成就自己的地位。

乘隙出手就是抓住機(jī)會，利用優(yōu)勢，破眾而出，成就成功和地位。

乘隙出手簡單嗎，很簡單，但必須把握以下五步法則，方可穩(wěn)中無誤。

1、知己：清楚自己的優(yōu)勢和劣勢；

2、知彼：清楚對手的優(yōu)勢和劣勢,以及主要目標(biāo)和方向；

3、乘隙：抓住空隙，迅速切入，占領(lǐng)市場，乘隙而出；

4、顛覆：顛覆“主位”，取而代之，成為老大；

5、復(fù)制：根據(jù)樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)和可復(fù)制性的規(guī)律，引入其他市場或者產(chǎn)品中去。

第一個(gè)問題：撬動(dòng)市場

撬動(dòng)市場的法則無非兩種。

一是打造樣板市場，以星火燎原的方式蔓延開花，占領(lǐng)市場；

二是全線滲入所有目標(biāo)市場，尋找“借力渠道”的合作伙伴，全面開花。

這里面的渠道開發(fā)方式是多姿多彩的，招商也好，納親也罷，覓伴也行，攀龍附鳳也是可以的，只要是能夠以最快速度、最佳收益的占領(lǐng)渠道或市場，都是成功的。

法則總是比較簡單，只要企業(yè)能夠清楚知道自己目前處于一個(gè)什么樣的位置：勢單力薄，還是財(cái)大氣粗。

如果你是勢單力薄就要學(xué)習(xí)毛澤東，占據(jù)井岡山，打造樣板戰(zhàn)場。

如果你財(cái)大氣粗就可以學(xué)習(xí)王明，全線出擊，爭取到處彩旗飄揚(yáng)。但千萬小心不要得到王明的下場。

對于那些資源實(shí)力有限、推廣支持有限、品牌影響薄弱的企業(yè)，乘隙而出的“隙”在哪里呢？他的“隙”是別無選擇的，集中優(yōu)勢兵力著力一個(gè)點(diǎn)打造一個(gè)市場，建立自己的根據(jù)地。

營銷本來是很簡單，只是各種投機(jī)行為，各種以小博大的“神奇點(diǎn)子”，扇風(fēng)引火的導(dǎo)致許多企業(yè)脫離自身能力所能接受的范圍，演繹了一出出短暫輝煌、曇花一現(xiàn)鬧劇。如：窮其資源，組織一場招商活動(dòng)，期望能和經(jīng)銷商結(jié)成“親家”，借勢經(jīng)銷商來開拓自身市場，誰知中途某些經(jīng)銷商反水或者經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售行為不盡力，而自己缺少資源投入，結(jié)果由片區(qū)市場影響到全局市場，結(jié)果糟糕到竹籃子打水一場空，既戕害了自己，也坑害了其他經(jīng)銷商；更可恨的是企業(yè)利用招商行為，圈走經(jīng)銷商大筆資金，卻把產(chǎn)品和市場的爛攤子轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有冤無處伸。

想做好營銷，就要堅(jiān)決否定神話故事的降臨，踏踏實(shí)實(shí)、點(diǎn)點(diǎn)滴滴做好自己能力范圍內(nèi)營銷，以點(diǎn)帶線、以線帶面、以面帶片，打出自己堅(jiān)實(shí)的江山。

腦白金依靠在江蘇的一個(gè)小城市作為基點(diǎn)，翹起全國的大好河山。

非常可樂依靠“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，才有今天的“三樂鼎立”的局面。

那么打造自己樣板市場的前提是什么呢？

1、  做好自己的大本營市場；

2、   也可以選擇消費(fèi)力強(qiáng)、需求成型（千萬不要做引導(dǎo)消費(fèi)型的企業(yè)，你巨資喚醒了消費(fèi)者的需求，卻被其他強(qiáng)勢企業(yè)順手來摘果子），競爭并非慘烈的區(qū)域市場。

3、  該區(qū)域市場必須具備很強(qiáng)周邊輻射能力、迅速啟動(dòng)周邊市場的潛能、順暢服務(wù)周邊的便利。
   
這個(gè)前提是一個(gè)企業(yè)依靠塑造樣板市場來進(jìn)軍其他市場所必須考慮的問題。

對于那些實(shí)力強(qiáng)大，資源豐富的企業(yè)，是可以通過快速招商和客戶聯(lián)姻組合成伙伴式營銷，來全線撬動(dòng)市場。

其撬動(dòng)市場的規(guī)則是：

1、  推廣引動(dòng)市場，品牌“勢”銷（廣告造勢）；

2、  協(xié)銷推動(dòng)市場，人員“助”銷（人海戰(zhàn)術(shù)）

3、  促銷推動(dòng)終端，產(chǎn)品暢銷。（促銷活動(dòng)，促銷政策）

當(dāng)年波導(dǎo)手機(jī)的成功，奧克斯空調(diào)的成功，甚至蒙牛后來的做強(qiáng)做大都是依靠這撬動(dòng)市場規(guī)則三點(diǎn)中某一點(diǎn)或者兩點(diǎn)甚至三點(diǎn)。

第二個(gè)問題：控制市場

渠道控制對于大家來說，可謂是個(gè)老生常談的問題，各路英豪觀點(diǎn)、看法各用處，都能為企業(yè)解決不少問題，但至今這個(gè)問題依然還是個(gè)經(jīng)久不衰的論題。渠道控制的最讓人頭疼的是在于經(jīng)銷商不聽話，或者不安分守己。

營銷本身簡單的就象一根直線，可怕的是這根直線環(huán)繞的疙疙瘩瘩，不知如何理順理直。

小企業(yè)借勢大牌經(jīng)銷商，迅速啟動(dòng)了市場，經(jīng)銷商居功自傲，不服企業(yè)掌控。

大企業(yè)品牌影響力大，區(qū)域經(jīng)銷商為了私利，為了完成任務(wù)，竄貨、亂價(jià)，而企業(yè)往往是重結(jié)果、輕過程，造成市場混亂，經(jīng)銷商利潤下降，品牌影響力逐漸惡化。

面對這些問題企業(yè)應(yīng)該如何解決呢？

對小企業(yè)來說，怎么乘隙而出，這個(gè)“隙”又在哪里呢？

這里“隙”,把下游渠道掌握在自己的手中。

小企業(yè)在依靠大經(jīng)銷商迅速撬動(dòng)市場以后，自身也必須迅速跟上市場，服務(wù)好市場，這個(gè)服務(wù)表面上是在服務(wù)經(jīng)銷商，其實(shí)(全球品牌網(wǎng))卻是明修棧道，暗渡陳倉。借助服務(wù)、維護(hù)、開拓市場的理由把經(jīng)銷商的下游渠道、終端，全部或者核心客戶掌握在自己手中，以防萬一。

1．倒著做市場

許多小企業(yè)在進(jìn)軍陌生市場，由于找不到合適的經(jīng)銷商，無奈之中采取倒著做市場，來建立自己的威信，打老自己的基礎(chǔ)，在下游形成一定影響力后，讓經(jīng)銷商主動(dòng)找上門來，然后通過控制了渠道來控制經(jīng)銷商。

但這種做法的缺點(diǎn)就是開發(fā)市場成本費(fèi)用較高，一般廠家喜歡先選擇經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源把經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)建立起來，這樣不僅節(jié)省大筆費(fèi)用，而且建網(wǎng)速度迅猛。

2．倒著服務(wù)市場

人都有依賴心和預(yù)防心，但由于依賴心容易大過預(yù)放心，所以依靠經(jīng)銷商打下來的天下，天下依然還是掌握在經(jīng)銷商手中，而不是企業(yè)手中。

于是，小企業(yè)依靠配合經(jīng)銷商甚至越過經(jīng)銷商，直接對下游客戶進(jìn)行推廣、促銷、資源的支持和管理，來樹立企業(yè)在下游客戶心中位置，讓下游客戶認(rèn)為經(jīng)銷的是你的產(chǎn)品，而并非是經(jīng)銷商產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候你才有說話的話語權(quán)，才是真正掌控了渠道。這個(gè)時(shí)候任憑經(jīng)銷商的如何牛氣，也是色厲內(nèi)荏，因?yàn)樗チ丝刂茝S家有力法寶。

對于大企業(yè)最頭疼的不是經(jīng)銷商不聽話，而是經(jīng)銷商的偷偷摸摸的不安分守己或者經(jīng)銷商發(fā)展難以跟上企業(yè)的發(fā)展。如：

你的新品上市，經(jīng)銷商無力迅速完成鋪市；

你的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商無力按質(zhì)、按量的完成；

你的銷售管理，經(jīng)銷商陽奉陰違，無法把市場精耕細(xì)作。

面對這些問題，企業(yè)何以為控呢？

1．品類控制：不同品類的產(chǎn)品，讓不同的經(jīng)銷商經(jīng)銷；

2．區(qū)域控制：不同區(qū)域市場選擇不同經(jīng)銷商經(jīng)銷，經(jīng)銷商完全當(dāng)?shù)鼗?

3．渠道控制：不同市場讓不同經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)銷。

渠道和區(qū)域最大差別在于，根據(jù)不同客戶優(yōu)勢選擇客戶經(jīng)營的渠道，如有的客戶批發(fā)厲害、有的客戶團(tuán)購業(yè)務(wù)好，有的客戶酒店、夜場渠道優(yōu)勢大。

4．包容兼顧：能者為大，弱者為輔。小經(jīng)銷并軌強(qiáng)經(jīng)銷下面，享受同等產(chǎn)品價(jià)格、同等返利，但是回款并入大經(jīng)商的戶頭，但年終返利卻由廠家統(tǒng)一按“銷售量”進(jìn)行分配，避免不公。目的：防止大、小經(jīng)銷商相互竄貨，為了完成任務(wù)。

5．優(yōu)勝劣汰：更換回款、銷量、利潤貢獻(xiàn)率小的經(jīng)銷商或者調(diào)整這些客戶為下級渠道客戶。

乘隙出手，必須抓住自身優(yōu)勢和特點(diǎn)或者抓住他人短處進(jìn)行出擊，讓自己處于的有利位置，才是根本。

ange

如果多些專業(yè)全面的市場調(diào)查會更好

lx0982

渠道，高深……

韓小榮

有道理！很費(fèi)心的，樓主辛苦了！