2010年獸藥市場前景分析

flyfish01

以前對獸藥這個行業缺乏認識，但是隨著對這個行業的接觸越來越多，對這個行業有了一定的興趣，特別是這個行業的用戶群，更激起了我再次創業和感受快消行業發展的興趣和激情，于是對這個行業有了親密的接觸，這是我接觸這個行業的第一篇文章，也許寫的有些粗糙，但是是我的真是看法！
    獸藥行業被稱為“永遠的朝陽行業”，是當前利潤增長最快的十大行業之一，據中監所網站報道，到2009年6月末，通過GMP難收的獸藥生產企業已達1550多家，均通過了獸藥GMP認證，產品涉及29個劑型，近2000 個品種。從業約12萬人。獸藥行業年銷售額超過200億元，其中，產值超1億元以上的企業有45家。巨大的市場潛力和利潤空間使得國內獸藥流通領域的競爭大有愈演愈烈之勢，直接導致了生產企業眾多，產能過剩，優秀企業太少；產品同質化、研發能力不足，真正的研發太少，多是概念炒作；技術人員泛濫，服務水平低劣；營銷同質化、創新能力低；市場不規范，競爭無序化；處于規范過渡期，行政政策出臺頻繁；營銷公司迅速發展，局部地區呈失控態勢；人員流動頻繁，追求最大利益；產品價格虛高，促銷返點盛行等等。
    為了把握今后的獸藥行業的發展趨勢，現就近年的獸藥市場特點及可能出現的變化作如下預測和分析。
    一、行業兩極分化速度加快。
    由于農業部對獸藥標簽和說明書的規范治理，使得企業在標簽、說明書上虛擬的產品差異化的行為受到限制，產品同質化現象暴露無疑。同時由于原材料價格上漲，人力、土地、物流等成本上升，獸藥價格出現不同程度的上漲，因此價格戰在所難免，但是價格戰的結果加速行業兩極分化，一方面是一線企業產品的銷量出現快速增長，另一方面二三線企業的產品銷售受到影響和限制，甚至出現經營困難。從而導致富集效應凸顯，所謂富集效應就是一些優秀的資源會向優勢企業集中，這樣就會導致一些優秀的企業越來越優秀，而處于劣勢的企業會越來越差，兩極分化加劇。預計在未來的5年之內會有部分真正的集團出現，估計在10-20家，也會有一部分企業被兼并、重組或是退出獸藥行業，預計占企業總數的10-20%，即約150-300家左右。
那么兩級分化的結果則會導致，優質者價高、利潤大、市場越來越廣，低劣者價低、利潤薄、市場越來越萎縮，因此價格戰只會淘汰落后的產品或企業，優秀的企業則更加注重品牌打造和研發投入。整個行業也正是通過市場法則而逐漸規范和進步。
     從經驗上來講，2010年，養禽及其他品種養殖業將在平衡中度過，獸藥企業可安心專注市場、專注研發、專注核心競爭力的打造，走可持續發展之路。擁擠的行業，兩極分化的企業，竟爭依然慘烈，但從目前形勢來看待規范運作，已嚴密掌控終端的獸藥企業是有利發展時機。
    二、“渠道為王”的時代尚未結束。
    在企業間產品力、傳播力同質化嚴重之時，渠道力是廠家競勝的籌碼，在產品力、傳播力企業間同質化嚴重之時，渠道力是廠家競勝的籌碼，我國獸藥行業仍是處于“渠道為王”的時期，拼搶終端仍是獸藥企業競爭的重頭戲。這幾年下來，我國獸藥行業基本實現了終端下沉，禽藥企業的銷售基本做到了最終端，畜藥企業也將終端下沉到不能再下沉的地步，水產藥企業也做終端下沉工作，寵物藥只能一竿子到底，入店銷售。
    拼搶終端的競爭日益加劇，為拼搶終端禽藥和水產藥品銷售，技術人員作為有力有效的手段，成為最實用的拼搶武器，尤其是禽藥銷售，到了誰擁有的技術人員質量最好、素質最高，誰就能號令天下的地步。
只有個別少數企業在申報新獸藥上發力，產品同質化依然嚴重。“渠道為主”時代，2010年仍將延續。
    三、專業化經銷企業異軍突起，但魚龍混雜。
    2009年，行業內出現不少以公司化運作的經銷企業，他們在活躍和繁榮獸藥流通市場的同時也存在一些負面影響，由于有些企業動機不一，僥幸和投機心理嚴重，其不規范運作，甚至個別經銷企業制售假冒偽劣，會不斷教育上當的經銷商和消費者，加上國家治理整頓力度的加大，經銷商企業陣營很快會分化，部分規范優秀的經銷企業將逐漸壯大，大部分企業經過大浪淘沙而銷聲匿跡。
     第一、第二梯隊獸藥企業仍是行業的主流，終端經銷商成分發生變化，懂技術、善經營的經銷商隊伍擴大，其呼喚知識科技型、創新型、品牌型企業。
    自從2006年開始，經銷商隊伍開始發生變化，部分獸藥企業退役或直接大學畢業的專業人士加入經銷商隊伍，且已彰顯其競爭實力。獸藥企業應順應這一變化，調整市場經營策略。年輕化、知識化的經銷商隊伍，頭腦活、觀念新，企業與知名度好、有實力的經銷商打交道的愿望強烈，且逐漸成為經銷商的主流，尤其網絡成熟的企業的慎重決策。
    獸藥市場名義上企業化運作的經銷企業和生產企業的欺詐和逃避責任行為，終端經銷商呼喚“誠信、安全、注重科技”的品牌企業，對品牌實力企業將是絕好的發展機會，產品同質化，價格戰的怪圈催使獸藥企業在研發上發力，創制自我知識產權，2009年企業研發新獸藥的趨勢和行為將增加。
    目前，獸藥經營相對比較混亂，隨著競爭的加劇，其他力量的不斷影響，養殖形式養殖形式的不斷變化，獸藥必將要像人藥一樣進行不同程度的整合。大體系、大連鎖、大流通、大協作將是獸藥流通市場的發展方向。雖然由于目前養殖戶的觀念還相對落后，現階段還不具備連鎖發展需要的因素，大的整合短時間內不會興起，但是這種趨勢必然會在以后逐漸形成，獸藥企業和獸藥經銷商必須未雨綢繆，提前增強自己的實力，以在未來的行業博弈中占據有力的地位。
    四、營銷模式將會有所突破
    2009年以后，以用戶為中心的“營銷模式”開始逐漸登上獸藥經營的舞臺。企業、經銷商要依用戶的需要向其提供更好的產品、技術、服務、信息，而為了了解用戶的需求，他們必須進行大規模的科學的市場調查并圍繞調查結果進行調整。尤其是企業，一種營銷模式的變革，必然與企業人員素質的提高與變革、戰略目標和思想的提高與變革、企業文化內涵的提高與變革、研發生產功能的提高與變革、財務運作能力的提高與變革、信息系統的提高與變革、人力資源能力的提高與變革、營銷理論與實踐能力的提高與變革等等密不可分。我們知道獸藥從業人員的整體素質并不高，獸藥行業更是極端缺乏高級的“管理營銷”專業人才，所以在這種變革中企業會經歷非常多的陣痛，絕大多數企業則會由于實力的原因無法實施變革，最終被淘汰出局。
     那么隨著行業風險的加大，小的養殖戶會逐漸退出，這幾年養殖集團化用戶和協會組織增多，用藥量攀升，部分獸藥生產企業已經開始調整市場策略，市場有所梯次和側重，隨著規模養殖場增多，獸藥生產企業直銷行為將會增多，同時還會引進更多行業的銷售模式，來改變經營。隨著規模化養殖場（戶）的不斷增加，他們從以前的對價格敏感逐漸向對產品質量、技術服務、企業品牌方面敏感轉移，更加注重服務以及價值以外的價值。
    目前，行業中采取的主要營銷手段是“業務+技術”模式，此模式導致生產企業營銷費用價高，壓力較大，在未來五年的時間里“業務+技術”模式仍是主流，但是業務員和技術員的比例可能會有微妙的變化，二者的業務范圍可能有所重疊，其分界線越來越模糊。另外，會有性的營銷模式出現，最有可能的營銷模式是集中于深度營銷的建立營銷聯盟兩個方面。由于養殖正在向規模養殖和小區養殖轉變，企業在營銷渠道上也會有所改變，從傳統的重視經銷商和重視規模養殖并重。
    五、政府的強制要求將帶動行業成長
    首先，面臨來自畜牧業發展、公共衛生、食品安全的客觀需要，獸藥行業面臨著快速增長的機遇。從世界范圍看，中國的市場發展潛力巨大，人們的食品消費結構出現了很大變化，肉蛋奶急劇上升，畜牧業每年都以12%～15%的速度增長。高于發達國家10%的水平。未來10年內我國獸藥行業將處在快速發展期，是充滿希望的朝陽行業。
    其次，政府強制免疫的力度和范圍還將逐步擴大。由于我國養殖規模大，養殖密度高，同時散養比例高，養殖條件相對較差，因此疫病感染的可能性大，病毒變異的可能性較大，防疫的難度也較大。因此，對一些重大疫病的強制免疫非常必要，為了養殖業的健康發展和食品安全，國家可能還將擴大強制免疫的范圍。
    再次，規模養殖比例上升將逐步帶動市場采購量的增長。
    從當前養殖政策的變化趨勢來看，未來10年，我國規模養殖比例將逐步提升。目前雞的規模養殖比例約占60%，生豬規模養殖比例約占50%，隨著養殖成本的增加，經過市場洗禮以及政府對規模養殖的扶持，預計規模養殖比例將進入較快增長階段。
    六、用藥方式將得到革命性改變
    隨著人們物質水平的不斷提高，消費者對自身的健康日漸重視，早在十年前北京的超市就已經推出綠色食品專柜，現在則在全國各地的肉禽類專柜推出了更多的綠色肉禽產品，藥殘留的肉禽類產品被拒絕進入市場，藥品含量超標的現象將得到一定遏制，究其最主要的原因，是我國對動物安全的重視程度逐步提高。消費者在食品消費訴求上已經從數量和結構主導期正在向品質和安全主導期過渡。相應地，我國的養殖業政策導向正在從追求數量和結構向追求效益和安全轉變。
    獸藥行業事關我國畜禽產品安全，政府、社會以及消費者對安全的關注和重視是推動行業快速成長的根本動力，在此大環境的影響下，具有療效明顯、治療廣泛、無毒副作用兼有保健作用的獸用中藥則得到了廣大用戶和肉禽消費者的歡迎。中藥市場前景廣闊，尤其是中藥抗病毒類藥物，市場前景看好！
    七、經銷商的服務結構將走向多元化
    由于受到經濟危機和國內形勢的影響，加上小型養殖戶市場預測能力和抗打擊能力較低，很多養殖量較小的養殖戶倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養殖戶退出養殖行業，但是中、大型養殖單位逐步擴大或者合并，抗打擊能力日漸增強，個別還出現了影響區域價格的現象。總的來看養殖量在增加，并不是那些小型的經銷商所悲觀的預測-----養殖量一直在衰減。
    由于小型養殖戶的減少，單一經營獸藥的經銷商感覺銷量日漸式微，日子不好過。稍微大一點的養殖戶則直接向企業伸出橄欖枝，尋求BTWOB式的合作，減少中間環節和降低單位經營成本。但是中小型養殖場還是占有較大的市場份額，然而中小型養殖場目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關產品的一條龍式服務，面對市場的變化很多經銷商手足無措。
    面對未來的市場，則是更加細分的市場，作為養殖企業，不可能做到面面俱到，很多需要經銷商來代勞，若果經銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關產品的一條龍式服務，那么它的核心競爭力就會明顯加強。未來的獸藥經銷商不在是簡單的把要賣給用戶，而是要給用戶提供更多的服務，這包括產品質量、技術服務，不再是簡單的對價格的敏感。

蘇明

謝謝樓主提供分享，“未來的獸藥經銷商不再是簡單的把要賣給用戶”原文中在為錯字

eliteman

原創作品，還是處女作，應該支持一下樓主！

guolijia163

好貼，樓主對添加劑的方向有沒有研究啊

sjhy620926

獸藥市場真的必須規范了。

王凌筠

為什么獸藥企業不借鑒其他行業的整合營銷方式呢？比如和飼料企業整合。要正視養殖戶才是企業的最終的客戶，才是正途。一種藥成百上千個經銷商在賣，養殖戶有幾個是看牌子？看的其實是賣藥的（賣藥的就是獸醫）他們說什么好什么藥就好，這說明什么啊，養殖戶最缺乏的是技術，能帶來確實經濟效益的技術，如果企業能帶給養殖戶企業能感覺的到的效益變化，那才是品牌化得起點。在有就是借鑒安利的運作營銷方式，很值得借鑒，但是要找好發展的對象。

王凌筠

說來簡單，技術二字，可是技術怎么獲得呢？
作為一個普通的養殖戶來說，藥敏試驗也許知道，但是如何操作？到什么地方去做？難~~~
從書上看？獸藥的質量不能保證，如何試出來效果？這是其一，其二是就算獸藥效果保證了，不是還要考慮治療價值嗎。現在的病多而雜，如何去檢驗得的是那種病呢？去做檢驗，縣級的畜牧機構有幾個能做呢？國家不去投入叫個人嗎？現在養殖業難做就是種源的問題，獸藥銷售企業個人的服務問題，國家監管機制等多元化得問題。
說到這里大家應該知道了，作為獸藥企業，有能力去解決這些問題，可以把品牌做出來，你的服務就是你的品牌，海爾不就是一個例子嗎，他的產品不一定是最好的，但是服務你能說別的嗎。這樣就能基本保證客戶的忠誠度了。

steve98

渠道為王，嚴重支持

zhangxuefei

回復 9# 王凌筠


    完全贊同
！     有同感

王胡

支持9樓！絕對支持！大部分人看中的還是短期效益啊！

王胡 于 2010-1-21 13:31 補充以下內容

期待每個公司能多投入一點，多聘請一些技術過硬的技術員，為養殖戶分憂解難！為養殖行業保駕護航！

王胡 于 2010-1-21 13:32 補充以下內容

同時也期待每一座專業院校多設置一些實習課，讓畢業后的學生早上手！少走彎路！