B2C趨勢下如何應對挑戰?

曹錦萍

電子商務B2C到了迅速增長的時代，趨勢不可逆轉，如何應對這種趨勢所帶來的挑戰？

B2C趨勢下如何應對挑戰

    近期，電子商務B2C風生水起。首先，2008年4月淘寶開通商城；2008年8月，神州數碼推出B2C商城享購網，2008年10月第二城（3cmart）開通B2C網上購物通道。其次，B2C網站銷售額直線攀升，京東商城超越當當等老牌B2C成為B2C行業老大，僅2008年第二季度的成交額就達到2.8億元，并且不斷增速；男裝直銷B2C網站vancel發展也非常迅速。再次，資本市場開始不斷注資九鉆網、京東商城、千尋網等。最后，傳統企業大舉進軍B2C，如服裝品牌優衣庫在淘寶開設旗艦店，另一服裝品牌佐丹奴的獨立電子商務取得極大成功。然而，這只是其中的一部分，還有更多的B2C正在悄然進行……

    現在看來，傳統的電子商務巨頭、投資商、傳統企業等全部熱衷B2C，并不斷有新的傳統企業、電子商務B2C網站、風險投資商進入，其中尤其以B2C商城平臺服務提供商分貝最高，大力宣揚電子商務對傳統企業的價值。

    由于B2C在支付、物流等基礎環節有了相當基礎，它的春天開始到來，一場商業社會形態重組的革命已經開始。

    未來電子商務的銷售額有可能超過線下商城。在極端的時候，線下商城可能會成為產品體驗店，而不是購物的主戰場。這些想法看似瘋狂，但是，隨著網絡更多滲入人們的生活，電子商務將擁有最大的商務威力，未來企業的成功，電子商務將是重要的一環。它不僅會改變商業態勢，也會改變社會形態，最終推動商業和社會的前進。

    是不是所有的傳統企業、電子商務創業者、投資商等都要搭乘這輛開往B2C春天的列車？

    電子商務B2C，不是建立一個網站，放上商品目錄，增加一個銷售渠道那么簡單。B2C并不如想象的美好，B2C產業鏈的利益相關者都需要做好準備，迎接B2C現在以及未來所帶來的挑戰。　　

不是所有人都能獲益　　

    B2C的未來格局對于不同的角色是不一樣的，并不是所有的角色都能從中獲益，從長期的發展結果看，獲益最多的將是B2C平臺服務提供商。因為它們可以提供網絡商店和網絡營銷等高附加值的服務，加上龐大的買家使其擁有相當的議價能力，傳統企業愈加離不開B2C平臺商，通過交易傭金和營銷推廣收費，使B2C平臺商獲得豐厚收益。另外，少數大型的B2C網站、網絡營銷推廣服務商以及消費者也將從中獲益。

    對于傳統企業或者渠道商而言，電子商務B2C帶來的壓力可能要大于機會，因為互聯網讓價格透明成為可能，這顯然會加大傳統企業的壓力。同時還存在如何權衡網上網下的價格體系，內部利益分歧等問題。當所有的傳統企業都電子商務時，壓力將會比線下運作更大。

    B2C不能使產業鏈上的每個角色都從中獲益。但是，電子商務是傳統企業無法回避的，先走一步就會擁有更多的先發優勢。不管誰將獲得最終的利益，傳統企業的電子商務之路勢在必行。
    對于那些想創立B2C電子商務網站的互聯網創業者而言，這里有太多的不確定性，況且現在進入B2C的成本相當高，除非有好的人才、資源等，否則，不要輕易進入。電子商務B2C先行者亞馬遜虧損7年之后才贏利，因為它擁有了巨大的規模市場。中國B2C先行者當當和卓越多年未贏利，為了規模B2C企業讓出了很多利潤，當這個市場只剩下少數幾家時，未來也可能贏利。但是那些新生的B2C網站如何去和B2C平臺商競爭？如果想要等到規模做大，這期間將承受巨大的風險，面臨資金、庫存、物流、管理等眾多挑戰。

    在這個單純升級的商業模式中，升級的就是由原來的線下渠道升級到網上，這個模式沒有創新，比拼的是執行能力，系統優化能力，網絡推廣能力等，這個模式不是創造性的，這就決定了它將面臨進入紅海的廝殺。

    對于風險投資商而言，也是同樣的道理，如果將太多資金投入B2C，將會加劇B2C網站的泡沫，造成極大的損失。

    然而，B2C是任何人都無法扭轉的趨勢，只有順勢而為才能在未來的商業競爭中搶占先機。　

    如何應對B2C趨勢?
　　
一、B2C平臺網站：已經做好騰飛的準備

    B2C的趨勢不可阻擋，在應對這種趨勢時，真正做好準備的是那些擁有先發優勢的平臺提供商，如淘寶B2C商城，由于擁有巨大的用戶量和豐富的網絡營銷經驗，這讓它們擁有了最好的競爭位置。其他平臺商如百度和騰迅，由于擁有搜索引擎、即時通訊、社區等互聯網用戶的基礎工具和龐大的用戶量，也將在這一塊加大投入，加入這場最高價值鏈的爭奪。
    未來或許存在變數，但是任何一方都會不斷爭奪傳統企業，在搶奪用戶中加大投入，以提升自身實力。　　

二、傳統企業：微利時代的殘酷挑戰

1.渠道的自主權：利益的權衡
    由于B2C平臺由多方巨頭加入，未來的格局很難一家獨大，傳統企業也將有更多的選擇。但是，既要被收稅（每筆交易須交一定比例的傭金）又要被管轄，還存在價格比較的缺點，只需要幾秒鐘，消費者就可通過搜索引擎完成價格比較。于是，傳統企業也有了獨立自主的訴求，尤其是大的品牌和實力雄厚的企業，必然需求電子商務的自由之路，希望將命運掌握在自己手里。
    比如，日本知名服裝品牌優衣庫，既在淘寶開設旗艦店，又獨立運營電子商務網站，它不希望把命運交給別人。
    這是一個平衡。不過，獨立開店也有成本風險，獨立網站要有用戶，要被認知，需要網絡營銷；有了用戶，要進行訂單管理、庫存、物流、支付以及售后服務，網站還需運營管理等。這些都相當復雜，需要大量的投入和合適的網絡管理人才等。
    對于傳統企業而言，在不同的發展時期應對B2C電子商務的策略是不同的。
    處于電子商務摸索階段的傳統企業，可以在電子商務平臺進行初步的試驗，總結優缺點，積累電子商務經驗。根據公司長遠戰略目標，確立獨立的電子商務計劃，包括網站系統，推廣，網站系統跟生產、支付、庫存、物流、售后等系統的無縫結合，最后形成高效率的電子商務管理系統，實現公司價值最大化。佐丹奴B2C電子商務的成功為后來者提供了參考模式。由于擁有ERP電子商務管理系統和分布全國的線下店鋪，佐丹奴在訂單處理，庫存，送貨速度，售后服務等方面做得非常出色，它擁有獨立的電子商務網站，這為企業以后的發展作了鋪墊。隨著網絡購物的發展，相比競爭對手，就搶占了優先的位置，在競爭中做好了站位，會很容易獲勝。不過，傳統企業需要根據自身特點來推進電子商務戰略，比如佐丹奴在全國開設店面，在物流費用上擁有優勢，其整個企業電子商務管理系統都是無縫結合的。
    電子商務戰略需要逐步推進，一旦快速實現電子商務化，就有可能影響購物者的體驗，影響員工利益和氣勢而最終喪失先機。2000年，佐丹奴進軍電子商務，但在2003年整合了全球ERP系統和電子商務系統后才真正進入狀態。優衣庫通過在淘寶商城開設旗艦店和開設獨立域名網站的方式進入電子商務。淘寶對優衣庫而言，是一個有大量買家光顧的平臺，遠比在線下開設一個或多個商店的成本低，通過淘寶商城還可以發現目標客戶的行為特點，為將來電子商務和線下店鋪的開設提供基礎數據。也許，它的最終目標是建立獨立的網絡商店，但是，現在它需要淘寶商城。

2.品牌：微利時代的最后依靠

    傳統企業進軍電子商務是一種趨勢，更是一種新的渠道選擇。當傳統企業從傳統市場競爭的紅海跳入電子商務領域時，他們才發現，盡管網絡商店沒有開店成本等限制，但是，所有的傳統企業都可以利用這個平臺來運作，這使線上的競爭遠比線下來的激烈。
    網絡對傳統企業最大的沖擊則是價格的透明，這對傳統企業形成巨大壓力，然而，電子商務的趨勢不可扭轉，企業要想在這種殘酷的競爭中生存，提升品牌成為唯一出路。這是避開價格戰的唯一路徑，同樣是未來電子商務中傳統企業能夠生存的關鍵。
    面對不可逆轉的電子商務B2C的微利時代，傳統企業需要加強自身品牌管理和營銷管理，其中互聯網營銷管理則是重中之重。　　

三、B2C網絡：慎重切入

    未來的電子商務競爭將極其慘烈，B2C網絡企業如果沒有巨額的資金儲備和良好的人才儲備，還是慎入為好。這個市場的未來只是網上渠道零售商，只有具備了與傳統企業的議價能力才能獲得生存。有了議價能力才有價格優勢，而議價能力來源于大規模的銷售，獲得銷售返點，通過規模銷售獲得利潤。所以，在這個市場上能夠生存的只能是大規模的銷售巨頭，通過為消費者和生產商創造價值，最終為自己創造利潤。
    同時，B2C網絡平臺已經進駐很多網絡商城，加上大型B2C龐大的規模和用戶數，很多行業的B2C公司進入的門檻很高，做純粹的網絡B2C企業已經很困難。想在互聯網上做B2C的企業，首先要問問自己，你真的準備好了嗎？
    B2C網絡公司須慎重加入到B2C行業，除非有好的資源和專門的切入口，或者是大宗的商品交易，靠日常用品的B2C，在未來生存將非常困難。而大件的商品交易會有較高的利潤和品牌價值，相對適合B2C網絡公司，但是需要其在行業內有很好的資源，對行業產品有比較透徹的了解。
    另外，電子商務還有一個是傳統企業難以滲入的地方，就是建立社區化電子商務。典型的例子如籬笆網，籬笆網的出發點是幫助用戶解決大宗購物過程中的問題，比如用戶在裝修、婚慶等購買過程中的困惑，為用戶提供便利的購買方法，也許將來可以為用戶提供一整套值得信賴的購買解決方案，而不是直接的買和賣的交易關系。
    用戶可以通過網站論壇學習各種裝修知識，獲得商家的口碑情況，各種商品的性價比情況等，通過網站提供的制度確保自己的利益。用戶去一個線下的建材城，面對眾多的品牌和商鋪，往往無從入手，而在籬笆網，用戶之間的交流，對產品的評論，同時商家和用戶之間也有交互的平臺。用戶可以在籬笆網上獲得婚慶、設計施工、裝修等方面的參考信息，這可以令用戶的決策變得簡單。商鋪既有動力保證質量，又能從中獲得很多高質量的消費者。對消費者而言，籬笆網非常有價值，它不僅有很多商鋪，更重要的是在這里能學到各種消費知識，確保自身利益不受損失。當消費者消費的是房子的設計裝修、婚慶產品等大件商品的時候，尤其重要。當為買和賣雙方提供切實價值的時候，籬笆網也肯定能夠獲益。
    總之，電子商務B2C到了迅速增長的時代，趨勢不可逆轉，順勢者勝，如果你是其中的一員，你準備好了嗎？　　

　
作者：黃亮新
摘自：《銷售與市場》，中國營銷傳播網

zhuwan

好機遇，好風險，善辯

daliansjq

還是會比傳統商場得到的信息豐富和真實，習慣是慢慢養成的