實戰銷售培訓之一：客戶為什么不買我的產品

暮雨撒江天 · 發表于 2010-3-12 11:07:32

[p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]一、問題
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）推銷的過程？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）什么樣的客戶是我們的潛在客戶？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）拜訪客戶前你都要做些什么？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶的要求你都能做到嗎？如果做不到你怎么辦？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）什么樣的信號是客戶準備下訂單的信號？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）當客戶問一些你不知道的技術性問題你如何回答？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]……………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]二、一個完整的銷售過程
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）充分了解自己的情況；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）充分了解市場及顧客的需求；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）與客戶有試探性的接觸；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）建立一定的感情基礎，確立雙方的信任感；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）給顧客推薦我們的產品或給出[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2-3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]種方案，讓客戶自己選擇，主動出擊；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）向公司傳送訂單并再次確認；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）匯款確認；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）與公司聯系好確認發貨時間讓客戶提前準備接貨；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）貨到后抓緊讓客戶安排使用，并密切跟蹤；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）安排客戶重復訂貨。
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]三、客戶拒絕我們產品的原因分析及案例
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]一）你了解自己嗎？（自信心）[/size][/font][/color][/b][b]
[/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]企業發展史、員工組成、企業文化、公司優勢、公司劣勢、公司在本行業的地位、公司的短期目標及遠期戰略、公司的產品結構、價格、包裝、標簽、商標、原料組成、加工機組、配方組成、簡單的技術知識、有關針對客戶使用產品過程中可能遇到問題的一些相關知識[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]我們的客戶千差萬別，什么樣的問題都可能問到，試想一下如果連自己都說不清楚的業務員，你會用他的產品嗎？
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=宋體][size=10.5pt][size=3]案例：
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）公司成立多長時間了[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]？
……[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]目的
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）哪個產品賣的最好？價格？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）哪個產品是你們的拳頭產品？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你們用的什么加工機組？產量多大？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）月產量有多少？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你們的產品為什么比別人的貴（便宜）？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你們用的都是什么樣的原材料？價格？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）搞技術的是什么樣的人？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）有多少員工？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你們的原材料是怎么檢測的？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）如果我訂貨幾天能到我這？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]12[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）售后服務如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]13[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）像我這樣的客戶該使用你們什么產品？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]14[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你哪個學校畢業？做銷售多久了？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]15[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）周圍誰在用你們產品？效果怎么樣？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]16[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）有哪些客戶在用你們產品？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]二）你了解市場嗎[url=file:///I:JRwyh業務員業務員工作表格競爭對手資料調查表.doc][color=#993300]？（競爭對手）[/color][/url][/size][/font][/color][/b]
[/size][/p][color=black][font=宋體][size=10.5pt][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）當地市場的主要養殖品種？主要客戶群？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）市場需求主要什么產品、價格？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶使用習慣，結算方式？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）市場上的主導產品都是那些廠家的？他們操作市場的手法是什么樣的？直銷、網絡、其他？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）競爭對手的具體情況如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）當地市場未來的發展趨勢如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）當地市場具有一定影響力的客戶有哪些？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）當地市場農產品、原材料的價格如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color][/size][/p][/size][/font][/color][p=30, 2, left][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]通過詳細的市場調查我們可以更準確的制定我們的營銷方案，確定我們給客戶推薦的產品品種，這樣我們在與客戶交流的過程中更有針對性，成功的幾率越高。
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]三）你了解客戶嗎？[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh業務員業務員工作表格客戶檔案.xls][color=#993300]([/color][/url][/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh業務員業務員工作表格客戶檔案.xls][color=#993300]檔案)[/color][/url][/size][/font][/color][/b][b]
[/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶成立的時間、老板背景、主要負責人情況？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）銷售、生產規模？資金狀況？過去幾年中經營狀況如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶使用或銷售那家競爭對手的什么產品及具體情況？案例。
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）關鍵負責人有什么生活習慣？對供貨商有何特殊要求？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）經銷商有幾個關鍵客戶？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶目前的困難是什么[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]?[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]在使用我們產品的過程中他最擔心什么[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]?[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）見面的前[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]分鐘內你能找到客戶的最直接的需求嗎？找到客戶需要的知道如何滿足他們的需求？要會擴大他的需求
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）碰到這樣的客戶如何處理？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]a[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]特別熱情，但不談產品；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]找準切入點[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]b[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板正忙或不說話，也不招呼你，很冷淡；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]盡快吸引他的注意力[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]c[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板很健談、很懂技術；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]讓他說[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]d[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板不善談，很懂技術；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]試著溝通[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]e[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板很熱情，又非常需要我們的產品；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]不要高興的太早[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]f[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板沒有聽說過我們公司及產品，不信任，小公司出的東西沒有保證；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]公司越小越珍惜和客戶合作的每一次機會
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]g[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]：老板聽說過我們產品，不知道效果怎么樣；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]不要夸大[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]四）如何與客戶有試探性接觸（知己知彼，百戰百勝）
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]熟知市場及客戶的詳細資料，確認內部關鍵負責人，并且先電話銷售；
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=宋體][size=10.5pt][size=3]注意幾點：
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]簡單明確介紹自己，盡量避免說自己是[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]飼料公司[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]的[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]只介紹公司[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1-2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]種產品，盡快引起對方的注意并主動約見；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]你定時間讓他選擇，是明天還是后天，是上午[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]點還是[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]點；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]哪些客戶在用我們產品，效果不錯，并且使用很長時間；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]介紹公司時要體現我們的特點，比如我們做豬料很專業等；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]聽說您管理有方，想去登門拜訪學習；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]您的一個朋友給我介紹的您；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]預約見面：（[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]非常重要)[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）做好計劃，我們去干什么？這一次預期收到什么效果？客戶可能問些什么問題？如果客戶當時訂貨怎么辦？客戶不訂貨怎么辦？如何讓客戶主動下訂單？準備充分（給我打電話，當客戶面打）
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）提前[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1-3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]天預約，動身前再打電話確認是否在單位，防止空跑；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）養殖場、飼料廠等客戶，要處理好與門衛的關系；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）進入辦公室后要安排好（多個人）座次；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）盡可能選用提問及誘導的方式讓客戶多說話，以盡快找到他的需求；切忌自己說的太多；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）見面的前[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]分鐘盡快探求到客戶的需求，了解交談對象的大致脾氣性格，好惡，等個人的相關信息，比如，不喜歡什么料都做的公司，對成本的要求較嚴，不喜歡夸夸其談的人等；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）注意熟悉對方的心理，要知道對方在想什么，這樣我們成功的可能就會更大；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）和客戶有一個熟悉的過程，第一次訂貨的很少；如果訂貨[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]……..[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]不能得意忘形
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）先接受你，才能接受產品，誠實，穩重；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）推薦產品，價格；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）預約下次見面時間；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]12[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）不卑不亢，不要和客戶發生正面沖突；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]13[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）盡可能掌握客戶內部更多的信息；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]14[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶：我能得到什么好處？永恒的追求；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]15[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）團隊銷售人不能太多；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]16[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）不要有太多的承諾，答應客戶的事就要辦到；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]17[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）多為客戶著想；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]18[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）盡量滿足客戶的需求；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]19[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）良好外形，禮貌用語；[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]([/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]老板稱呼[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]) [/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]20[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）強調、重復，加深我們對客戶的印象；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]21[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）區別，銷售人員，產品等；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]22[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶對你的一句話，一個動作可能會永遠記住；（定興客戶）
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]23[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）遇到砍價的客戶，要有一個心理底線，你給他再便宜他也覺得貴，價格再低就不能成交了；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]24[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）欠款如何解決，注意客戶的試探性；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]25[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）挖溝引水，順水行船；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]26)[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]提出一些不合理的要求怎么辦；如何當客戶面給公司打電話；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][size=3]五）如何建立起信任？
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶為什么要買我們的產品而不買別人的？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）信任的建立需要時間和具體的事件，比如，答應客戶的返利，答應送貨時間[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]……. [/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）在某些事情上要給自己留出余地；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）承諾的要按時按質完成，慢慢建立信任；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）辦不到的事要誠實；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）要會拒絕客戶，學會說不；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）要學會給客戶一種新鮮感，要讓他知道和你合作他能得到更多利益；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）推薦給客戶合適的產品以產生更好的效果，他也會對你的信任加深；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）要讓客戶感覺到你是發自內心的真誠的替他著想；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]六[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]客戶訂貨了怎么辦？
[/size][/font][/color][/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）不要喜形于色，過于激動，讓客戶覺察到；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）替客戶著想，幫他策劃，其實也在幫自己；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）如何確定貨款？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）說話要講究策略，同樣是一個意思，用兩種方式說出來給別人的感覺不一樣；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）主動出擊讓客戶訂貨，比如給別人送貨順路，訂半噸等；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）送貨時間要留出富余；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）提前把各種可能給客戶講清楚，不然到時發生了客戶會覺得你在騙他；（貨的顏色、形狀、配比、使用時要過渡等，產品不是萬能的，拉稀處理等）
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）一個客戶訂貨，盡快詢問一下別的客戶是否也訂，盡量一起發過來，節省公司運費；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh業務員業務員工作表格訂貨單.xls][color=#993300]詳細填寫訂單[/color][/url][/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]，[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]傳真或郵件給公司，緊急情況先電話預定，之后補上訂單[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh業務員業務員工作表格北京今日飼料有限公司訂貨流程.doc][color=#993300]；（訂貨流程）[/color][/url][/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶訂貨只是成功了一半，要密切跟蹤產品使用過程中的情況；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）借著使用產品的因素多和客戶接觸建立感情和信任，為下一個訂單打基礎；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]七[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt])[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋體][size=10.5pt]客戶拒絕我們產品的其他原因
[/size][/font][/color][/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你已經跳過幾次槽，不止賣自己產品，和你合作沒有安全感；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）你對客戶冷淡，視覺疲勞；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）對公司或個人印象不好；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）服務跟不上；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）客戶自己認為你的產品性價比不高，但你沒有及時給他解釋清楚；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）送貨不及時或貨物凌亂；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]）辦事拖拉；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3]
[/size][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]要想讓客戶買我們的產品總結成一句話：[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#e40000][font=宋體][size=10.5pt][size=3]一定要讓客戶覺得和你合作比與別人合作更舒服！！！
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, right][size=3][b][color=black][font=宋體][size=10.5pt][b][font=宋體]勁能• [/font][/b]魏亞輝 [/size][/font][/color][/b][b][font=宋體]• 原創
2010年2月1日[/font][/b][/size][b]
[/b][/p]