營銷觀

胡運芳 · 發表于 2010-3-22 14:14:55

營銷觀

胡運芳

十幾年的飼料營銷和營銷管理，幾十年的潛心修煉及人生感悟，幾多迷茫，幾多反思，始得一字：愛！愛你的責任與快樂，被愛的幸福與感激！營銷即愛，愛即營銷，愛你的客戶，才能贏得客戶的愛！這就是我對營銷的理解，下面我們共同探討一下對營銷的一些看法。

1、人本觀

人是營銷的主體。營銷提供的是人、企業、商品的三維整體價值。人是商品價值不可缺少的一部分，任何商品的營銷都是以人的自我營銷為前提，都是人與人之間的溝通，人與人之間信任關系的建立是企業及商品營銷的基礎。誠信是人的根本，也是市場經濟的基石，誠乃做人之本，信乃處世之道，企業的破產可以從頭再來，而人格的破產可能只有一次。卓越的能力是為客戶創造價值的保證，通過自己的服務為客戶創造價值，使客戶得到綜合價值的提升，從而贏得客戶的滿意和忠誠。言行和服飾是自己的門面，是你給客戶的第一印象，也是生意成敗的關鍵。做事先做人，誠信的品質、卓越的能力、得體的服飾、文明的言行，打造自己品牌的知名度和美譽度，打造自己客戶的滿意度和忠誠度。

2、客戶觀

客戶是為企業創造價值的單位和個人，包括內部客戶和外部客戶，內部客戶即員工，外部客戶即供應者和消費者等各種社會資源。隨著企業實踐和理論的發展，“客戶是上帝”的觀念越來越受到質疑和挑戰。人不是神，欲壑難填，也有對錯，企業客觀上不能、主觀上也不可能滿足所有客戶的所有欲望，企業只能以80%的精力滿足產生80%利潤的20%客戶的80%的欲望。營銷呼喚著新型的企業和客戶關系——合作伙伴（同志）。對待合作伙伴有兩個法則，黃金法則：己所不欲，勿加與人，即象自己希望別人對待自己一樣對待別人；白金法則：給其所需，予其所欲，即象他人希望別人對待自己一樣對待他人，推心置腹，換位思考。企業通過對客戶資源的合理經營，提升客戶的綜合價值，使客戶和企業共同發展，打造終身的企業和客戶的價值共同體——合作伙伴，這是企業義不容辭的責任和義務。

3、服務觀

營銷不僅僅是為了賺客戶的錢，而更多是為客戶服務，幫客戶賺錢或滿足客戶的需求，這才是營銷的本質，也是服務的本質。人們在營銷過程中最難忘掉的就是自己的銷量和利潤，最難做到的就是為客戶提供服務，為客戶創造價值和滿足客戶的需求，好事做實，實事做好，實現企業和客戶的雙贏。同時，在現代工業經濟商品的營銷體系中，實體商品只是服務的載體，服務才是實體商品的靈魂，客戶通過實體商品的載體享受為自己創造價值的服務，如：人們買飼料是為了養殖掙錢，人們買化妝品是為了年輕美麗，人們買汽車是為了代步、舒適和尊貴……在現代的大社會營銷中，我們也必須形成一種大社會的服務觀，為社會提供所需的服務是企業和個人生存、發展的唯一條件和理由，這也是企業和個人應盡的責任和義務。否則，企業和個人既沒有生存的可能性，也沒有發展的必要性，利潤則是我們服務社會的報酬，在此前提下實現企業和個人責、權、利的高度統一。飼料企業的具體做法應是根據客戶的業務流程重組企業的業務流程，在客戶與企業的每一個接觸點（營銷員、營銷內勤、接待、開票、發貨及售后服務等）提供量身定制的服務，提高客戶讓渡價值，超越客戶的服務期望，使客戶獲得愉快驚喜的服務體驗，提高客戶的滿意度，贏得客戶的忠誠。

4、學習觀

有人說：二十一世紀的文盲不是沒有文化知識的人，而是不知道永無止境終身學習的人。隨著信息時代的到來，知識的更新換代日新月異，學如逆水行舟，不進則退，少進也退。我們唯一的生存之道就是與時俱進，不斷學習、揚棄、創新，不斷否定自我，超越自我、完善自我、實現自我。從營銷觀念的生產觀——產品觀——行銷觀——營銷觀——關系營銷（一對一）——服務營銷——體驗營銷，企業和個人的成功很大程度上取決于自我的不斷否定和完善，前進中最大的敵人不是別人而是自己。

學習型組織管理理論是二十世紀八十年代《第五項修煉》的作者彼得·圣吉提出的，首先表現在國家管理中，美國、新加坡、歐盟都是這方面的典型。在我國，江澤民同志在2001年5月召開的亞太經合組織人力資源能力建設高峰會上也提出了創建學習型社會的主張，強調“教育是人力資源建設的基礎，學習是提高人能力的基本途徑”，在黨的十六大報告中又明確提出“形成全民學習，終身學習的學習型社會”。

復旦大學原校長楊家福教授指出：今天的大學生一畢業走出校門，他多年來所學的知識已經50%老化了。當代科學技術飛速發展，知識總量的翻番周期越來越短，從過去的100年、50年、20年縮短到5年、3年。有人預言：人類既有知識到50年后只占當時知識的1%，其余的90%現在還沒有創造出來，這表明一次性學習時代的終結，學歷教育已被終身教育所代替。為了使自己是一個名副其實的人才，關鍵是提高自己的學習能力，并貫徹終生，生命不息，學習不止。

在知識經濟時代，知識的積累通過學習，創新的起點在于學習，環境的適應在于學習，應變能力來自學習。這需要一種重視學習，善于學習的專業氛圍，因而，企業不再是一個終身雇傭的組織，而是一個“終身學習的組織”，是一個提高終身就業能力的組織。現代企業只能作為一個不斷學習的組織，才能“善于創造，尋求及轉換知識，同時根據新的知識與領悟而調整行為。”正所謂：終身學習，永續經營。營銷亦然。

5、自信觀

自信是一切事業成功的基礎，是營銷員必備的素質。相信自己，相信自己的能力，相信自己的企業和產品，只有自信，才能取得別人的信任。在營銷中，相信自己則意味著不僅僅相信自己的能力，而且相信自己選擇營銷的正確性，相信自己的選擇能給別人帶來幸福和財富，相信自己是把服務、愛心、財富與朋友分享。只有樹立這種職業的自信和自豪，你自然而然就會勇敢地走向客戶。

當你和客戶會談時，自信的言行舉止會贏得客戶的信任，從而心甘情愿地購買你的服務，通過自信才能產生信任，而信任則是客戶購買你服務的關鍵。怎樣培養自信呢？回顧自己成功的經歷，或從小事、易事做起，我能！多與成功自信人士在一起，多閱讀成功勵志方面的書，我能！事前充分準備，知己知彼，穩操勝算，我能！怎樣表現你的自信呢？必須依著得體、昂首挺胸、笑容可掬、禮貌周到、細心應對、業務熟練，使客戶信任你，從從而增加你的自信。如果你對自己、企業和服務充滿自信，自信對客戶有所幫助，你就必然有一種不達目的決不罷休的氣勢。自信使你把營銷當成一種快樂、一種享受，在營銷中對自己更滿意，更加欣賞自己、相信自己，堅持下去，勝利必將屬于自己！

6、敬業觀

人生有四種境界：一、人不為己，天誅地滅。人、己對立，損人利己或不損人利己；二、主觀為自己，客觀無別人。先己后人，“了卻君王天下事，贏得身前身后名”；三、“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”。先人后己，范仲淹《岳陽樓記》還有一句名言“寵辱不驚，不以物喜，不以己悲”；四、“以有限的生命投入到無限的為人民服務中去”，毫不利己，專門利人，這是雷鋒、焦裕祿的境界。

敬業，即專心致志自己的事業，我認為這應屬于第二中境界，主觀為自己，客觀為別人。敬業，小而言之，是為了自己、為了家庭，養家糊口；大而言之，為了企業、為了國家、為了人民的幸福。飼料行業事涉三農，面及國策，神圣而偉大，我們每天的工作都使人們的生活變得更加幸福美好！

感恩，敬業的源泉。人總是抱怨上帝的不公，無顯赫的門第（學好數、理、化，不如有個好爸爸）、無動人的容顏（學好語、數、英，不如有個好老公）、無滿意的工作（大小當個官，一家都升天）、……但我們卻忘了上帝畢竟給了我們一個活生生的、多姿多彩或多災多難的、幾十歲的生命，這不是上帝最大的恩賜嗎?!我們應該感激父母，他們生育了我們；我們應該感激社會，她養育了我們；我們應該感激企業，她培養了我們，給了我們一個報答家庭、社會的一個機會和舞臺。我們只有以更好的業績來回報企業，今天工作不努力，明天努力找工作，到哪里都一樣。所以我們應“今天選擇你愛的，明天愛你選擇的”，這跟愛情一樣，世界上優秀的男人和女人都很多，但此時、此地適合自己的只有一個……

敬業，才會產生對事業的忠誠，成功與失敗的真正分野就在于于此！

敬業，表現出一種使命感、責任感、獻身感、榮譽感，并傾力傳給身邊的人。

敬業，涵括了一種危機意識，任何時候不認真工作，機會就會把你淘汰。成功永遠只是一時的定格，是過去，而不是現在和將來。

敬業，人立世之根本！

7、自責觀

大家都知道“五個國家的人找針”的故事，不管是嚴謹的德國人、浪漫的英國人、個人英雄主義的美國人、崇尚團隊的日本人，他們都在解決問題“找針”。我們中國人則不然，他們不是解決問題，而是互相推卸責任，這正是我們的劣根性，做事互相責怪，不負責，難以合作，缺少承擔責任的主動和勇氣。

再舉一個極端的企業案例，月底經營分析會，老總說營銷部銷量不行，營銷部則認為是產品質量有問題，是品管部的事；品管部認為，產品質量不是檢測出來的，它是生產出來的；生產部則說，產品質量也不單是生產的事，它是由原料質量決定的；原料部說，沒有現金，原料能賒到就不錯了；財務部也一臉委屈，沒有銷量，哪來現金？如此往復，不自找原因，解決問題，真不知何時能提高銷量！

自責，不是不提出問題、分析問題，而是解決問題！

自責，不是等、靠、要，而是自己解決問題！

自責，是不斷反省，寧可責己，不怨天尤人！

自責，是改變別人不如改變自己，改變自己才能改變世界！

自責，可以概括為：講主觀不講客觀，講內因不講外因，講領導不講群眾，講自己不講別人！

8、雙贏觀

營銷是企業不斷有利潤地發現和滿足客戶的需求。“有利潤地”“滿足客戶的需求”，為客戶創造價值，營銷是一種雙贏或多贏的行為。在營銷中，只有員工滿意，客戶（社會）才能滿意，在二者的基礎上，企業（老板）才會最后滿意。員工滿意是客戶滿意的基礎和保證，客戶滿意是員工滿意的目的和結果，只有客戶滿意才有企業的最后滿意，三者缺一不可。任何一種單贏的局面都是不現實的，也是不長久的，都是一種暫時的交易關系，而不是一種長久的合作伙伴。商場如此，情場、戰場也不例外：情場是生活感情的雙贏，魚因水而鮮活，水因魚而生動；戰爭是政治的極端化，“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，下兵攻城”，戰爭不是“殲敵一千，自損八百”，而是恰到好處地爭取到雙方最好的利益，即最合適的利益，而不是最大的利益。世間萬物，概莫能外，何況營銷！

營銷是一門社會科學，見仁見智。唯愿它如一縷黑夜中微弱的燈光，給人希望；一行曠野上歪斜的腳印，給人借鑒，吾愿足矣！

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