獸藥銷售終端如何擺脫客情困局

flyfish01

中國獸藥行業(yè)正進行一場深刻的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整，新渠道形態(tài)、經(jīng)營模式不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的商業(yè)模式也依舊發(fā)揮著重要的作用。在這種形勢下，正是優(yōu)秀企業(yè)在營銷上創(chuàng)新、突破的良好契機，也是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的大好時機，針對獸藥行業(yè)這一客情迷局，應著手從以下幾個方面突破。
一把鼻涕一把眼淚, 投身銷售真是很累，
西裝革履貌似高貴, 其實生活極其乏味；
為了生計吃苦受累, 鞍前馬后終日彼憊，
為了出貨就差陪睡, 點頭哈腰幾乎下跪；
日不能息夜不能寐, 客戶一叫立馬到位，
屁大點事不敢得罪, 一年到頭不離崗位；
勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢, 身心交瘁無處流淚，
逢年過節(jié)家人難會, 為了接單讓人崩潰；
開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉, 不傷感情只好傷胃，
工資不高還裝富貴, 拉攏公關經(jīng)常破費；
五毒俱全就差報廢, 稍不留神就得犯罪，
拋家舍業(yè)愧對長輩, 身在其中方知其味；
不敢奢望社會地位, 全靠傻傻自我陶醉。
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　　這是筆者聽到的業(yè)務員廣泛傳播的一首打油詩，它道出了現(xiàn)今獸藥業(yè)務員的辛苦，也道出了現(xiàn)在獸藥營銷的困局，眾多的獸藥企業(yè)在銷售上都從客情入手，逼迫著業(yè)務員請客、送禮甚至不正之風，在獸藥營銷渠道下沉到終端的局面下，客情無容置疑的能在銷售上起到很重要的作用，我們也不否認客情是一個業(yè)務員的基礎技能，但現(xiàn)今是過度的客情公關，甚至用客情去掩蓋問題、虛假，阻擋發(fā)展、進步和提高。誤導了一大批投身于營銷的剛從學校畢業(yè)的青年，讓他們對銷售這一職業(yè)產(chǎn)生厭惡和鄙視。
　　中國獸藥行業(yè)正進行一場深刻的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整，新渠道形態(tài)、經(jīng)營模式不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的商業(yè)模式也依舊發(fā)揮著重要的作用。在這種形勢下，正是優(yōu)秀企業(yè)在營銷上創(chuàng)新、突破的良好契機，也是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的大好時機，針對獸藥行業(yè)這一客情迷局，應著手從以下幾個方面突破。
　　一、 加強業(yè)務人員技能培訓，讓業(yè)務員成為一個合格的營銷人員，而不是單純的業(yè)務。獸藥企業(yè)大都從大專院校招來相關專業(yè)的畢業(yè)生，簡單加以培訓（好的企業(yè)還能請些培訓師講不到一個月，差點的企業(yè)只是讓自己企業(yè)的經(jīng)理人講幾天），就送到市場上去拼殺，業(yè)務員還對各方面情況迷茫、困惑，出去后到處碰壁，身心疲憊，企業(yè)不能提供很好的指導和幫助，有些經(jīng)理人只是簡單指示讓業(yè)務員一味的搞客情，因此，新業(yè)務員淘汰率很高，能堅持做業(yè)務的也對銷售有了些偏見。企業(yè)應改變認識，從大處著手，對業(yè)務員的成長要做系統(tǒng)的規(guī)劃和安排，不要覺得堅持下來的一定是好的，也不要抱怨現(xiàn)在的畢業(yè)生難培養(yǎng)，銷售團隊是一支特殊技能的團隊，不能流水線生產(chǎn)，不能用條條框框去約束，它是管理和個性的有機結(jié)合體，是有靈魂的、有張力的一個組織。因此，培養(yǎng)優(yōu)秀的、合格的營銷人員是企業(yè)發(fā)展的市場基礎保障。
　　二、 在渠道和營銷模式上創(chuàng)新，不再一味的靠人海戰(zhàn)術去轟炸。面對新舊渠道，面對知識、經(jīng)驗、管理參差不齊的大量潛在客戶，企業(yè)在確定渠道戰(zhàn)略時應該考慮的是如何為各個經(jīng)銷商提供更多、更好、更能實現(xiàn)銷售的全面服務。在此基礎上構(gòu)建簡約的銷售渠道體制，并將渠道（尤其是廠家與各類經(jīng)銷商）之間的利益沖突降到最低，從而實現(xiàn)銷售上的突破。
　　三、 樹立企業(yè)愿景，建立品牌意識。企業(yè)應本著共贏和發(fā)展的模式去構(gòu)建企業(yè)品牌，在員工培養(yǎng)上要讓員工了解和認同企業(yè)愿景，愿意跟隨企業(yè)一起發(fā)展，以企業(yè)為驕傲和自豪，這樣業(yè)務人員就會自覺的學習提高，形成一個學習創(chuàng)新型的銷售隊伍，也就能夠應對市場的變化和競爭，在銷售上擺脫競爭激烈的紅海，使企業(yè)在行業(yè)中脫穎而出。
　　擺脫終端客情的困擾，逃離廝殺慘烈的銷售紅海是中小企業(yè)的明智選擇——在行業(yè)品牌意識較弱勢的今天，明確的品牌戰(zhàn)略、清晰的市場定位、務實的操作心態(tài)將決定企業(yè)的成敗。

shayong1973

獸藥推銷難，難就難到賣獸藥的想多賣藥、搞養(yǎng)殖的想少買藥、不買藥，動物健康就好。應該轉(zhuǎn)變強性推銷的觀念，千方百計的為客戶提供減少成本方案，確保客戶利益最大化。注重售后的技術支持和服務。記住你推銷的是服務、推銷的是人品，而不是你的產(chǎn)品。借用仁德藥店的一句話：不怕貨架藥蒙塵，但愿人間沒有病。希望能給推銷獸藥的人某種啟示。

牧場俠客

不怕貨架藥蒙塵，但愿人間沒有病 那是理想 公司看的事短期的業(yè)績 沒業(yè)績 不成功就成仁了

牧場俠客

矛盾是相互統(tǒng)一又是相對對立的