營銷人員的銷售圣經——用聲音征服客戶

AGRIER · 發(fā)表于 2010-5-10 09:00:17

本帖最后由 AGRIER 于 2010-5-10 09:02 編輯

世界最杰出的十大推銷大師: 營銷人員的銷售圣經

作者

勞拉

第6節(jié) 用聲音征服客戶

有一次，一家成衣公司挖走了我們公司的一個推銷員，這種彼此挖墻腳的事在商業(yè)界屢見不鮮，不足為奇，但讓我奇怪的是，這家成衣公司的老總是一個非常討厭保險推銷員的人。

我于是決定會會那位老總。

我用我的老辦法，首先就是把這位總經理的一切調查清楚。

原來，他是大阪人，熱心同鄉(xiāng)會會務，兄弟中還有當大學教授的。他最初在三越百貨公司服務，后來到東京從事成衣批發(fā)的生意發(fā)財了，如今在北海道還有一個世界上規(guī)模最大的牧場。

了解到這些初步情況后，我接著到該公司傳達室打聽進一步的消息。  “請問總經理什么時候來上班?”

“大約10點左右。”一位年輕漂亮的小姐很客氣地回答。

隨后我又從那位小姐的口中得知了那位老總的車子顏色、車型、車牌號等。

第二天上午10點，我?guī)е[形照相機來到該公司大門前，在那輛車開進公司停下后，我立即偷偷拍下那位老總的照片。

照片沖洗出來后，我拿著照片到秘書處請秘書小姐確認。

之所以要拿照片來確認，是怕萬一認錯了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。

當確認無誤后，我問秘書小姐：“總經理目前是否在里間辦公呢?”

“不，他好像在外面的大辦公室里。”

通過調查我早已得知，這位總經理很少在自己的辦公室辦公。

我走進那間大的辦公室，里面有很多員工，假如我不是事先做了充分準備，一時之間根本不知道哪一位是總經理。

“總經理，好久不見啦!”他只穿著襯衫，與職員們一樣忙碌著，整個辦公室充滿生氣蓬勃的景象，我輕松自然地從他的斜后方走過去，拍了一下他的肩膀。

他轉過頭詫異地說：“咦!我們好像在哪里見過面?”

“貴人多健忘哦，就在同鄉(xiāng)會呀!我記得您是大阪人，對不對啊?”

“不錯，我的老家是大阪。”  此時，我才遞給他我的名片。

他一看我是推銷保險的，就禮貌地推辭，但我并不想就此放棄，于是，我放開喉嚨說：“總經理，我相信貴公司的員工原先并非立志終身奉獻成衣業(yè)而到貴公司服務的，他們都因仰慕您的為人，才到這兒來的。”(經過目測判斷，全辦公室的人都能聽到我的談話。)

說到這里，我用目光掃視了一下在場的員工，然后繼續(xù)說：“全體員工既然都懷抱對您的仰慕之情，您打算如何回報他們呢?我認為最重要的是您只有永葆健康，才能領導員工沖鋒陷陣(我降低聲音)。

如果您的身體已經到了無法投保的程度，您怎么對得起愛戴您的員工呢?您喜歡或討厭保險，都不重要(到這里，我又提高聲音)。現在最重要的是，您的健康是否毫無問題，您曾經去檢查過嗎?”

我說到這里后突然打住。
此時，整個辦公室鴉雀無聲，都在等待總經理的回答。總經理顯得有點手足無措，等了一會才說：“我沒有去檢查過。”

“那么您應該抓住機會去檢查啊!機會必須自己去創(chuàng)造并好好把握，才是真正的機會。讓我為您服務吧!我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查。” 總經理沉默了一會兒，說：“好吧!那就麻煩你了!”

就這樣，一位最不喜歡接待保險推銷員的總經理被我給攻下了。

有許多推銷界的朋友向我詢問：“怎樣才能讓聲音充滿魅力呢？”依我的經驗有這么幾個技巧。

1．語調低沉明朗——明朗、低沉、愉快的語調是吸引人的最大所在，如果你說話的語調偏高，就要練習讓語調變得低沉一點，這樣你的聲音才能迷人。
2．吐字清晰、層次分明——吐字不清、層次不明是談話成功的最大敵人，假如別人無法了解你的意思，你就不可能說服他。要克服這種缺點，最好的方法就是公眾場合練習大聲朗誦。
3．注意說話的節(jié)奏——這就如同開車有低速、中速與高速，必須依實際路況的不同而有所調整。在說話時也是一樣。另外，音調的高低也要妥善安排，任何一次的談話，抑揚頓挫，速度的變化與音調的高低，必須搭配得當，只有這樣你的談話才能有出奇的效果。

4．停頓的奧妙——“停頓”在交談中非常重要，但要運用得恰到好處，既不能太長，也不能太短，這需靠自己去揣摩，“停頓”可整理自己的思維、引起對方注意、觀察對方的反應、促使對方回話、強迫對方下決定等功用。

5．聲音的大小要適中——在一個人少的房間里，如果音量太大，就會成為噪音。如果音量太小，使對方身體前傾才聽得到，那樣的話對方聽起來就會感到很吃力。其實最恰當的做法就是，兩個人能夠相互聽到彼此的聲音就可以了。

6．語言與表情相配合——這樣做能讓你的談話更具感染力。

7．措詞高雅——一個人在交談時的措詞，如同他的儀表，對談話的效果起著決定性的影響。對于發(fā)音困難的字詞，要力求正確，因為這無形中會表現出你的博學與教養(yǎng)。