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作者：馬昌倫 《阿凡達(dá)》講述了一個神話般的故事，更創(chuàng)造了一個神話般的票房。自2009年12月16日首映以來，《阿凡達(dá)》連續(xù)三個月在全球各大影院熱映，累計票房收入已經(jīng)高達(dá)25億美元，一路超過《泰坦尼克號》，《魔戒3》，《哈利波特與魔法石》，《星球大戰(zhàn)》等眾多銀幕巨著，成為自1895年電影誕生以來最賣座的影片，而作為該電影的出品發(fā)行公司，二十世紀(jì)世紀(jì)福克斯已經(jīng)是掙得盆滿缽滿了。 同樣作為營銷，電影和飼料有很多相似之處，比如電影的首映式就好比我們的啟動會或者大型產(chǎn)說會，而預(yù)告片就是方案或者產(chǎn)品的宣導(dǎo)片，電影明星就是我們的主力產(chǎn)品，故事情節(jié)則是產(chǎn)品功能，二者都會制作精美的海報，利用網(wǎng)絡(luò)，電視，報紙等媒體來宣傳自己，只是形式不同，內(nèi)容不同，其實(shí)是異曲同工，皆是為了把產(chǎn)品賣個好價錢罷了。 但同樣是推銷產(chǎn)品，我們很難想象在一次營銷活動中將產(chǎn)品賣到如此的高價。作為電影市場的票房神話，《阿凡達(dá)》在其營銷的過程中的確給我們留下了很多值得學(xué)習(xí)的地方。 一、渠道 《阿凡達(dá)》的高票房是全球各地影迷慷慨解囊，共同努力的結(jié)果，而觀眾樂意大方付錢的前提就是可以在家門口感受到史詩巨著的盛況。作為一部由美國拍攝的電影，阿凡達(dá)共在全球111個國家的近40萬塊大銀幕上播放，上映場次以億來衡量。如此大規(guī)模的渠道鋪設(shè)自然離不開制作公司前期的苦心經(jīng)營和大肆宣傳。作為好萊塢老牌的電影公司，二十世紀(jì)福克斯公司一直與全球各地的院線保持緊密的來往，并憑著多部佳片創(chuàng)下了良好的聲譽(yù)，而為了《阿凡達(dá)》的上映，其早在上映前一年便進(jìn)行了院線的選擇和溝通，確保電影能在最短的時間內(nèi)帶來最大的利益。 換做飼料營銷來看，我們?nèi)绾文軣o限的擴(kuò)大我們的銷售渠道，讓我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在每一個需要它的客戶面前是我們擴(kuò)大銷售額的前提，同時，我們還要維持良好的信譽(yù)，產(chǎn)品反饋從而時刻保持渠道的通暢。 二、建立良好的個人品牌，打造明星效應(yīng) 很多電影是靠著明星效應(yīng)掙取票房的，比如情節(jié)平淡，內(nèi)容簡單的《建國大業(yè)》之所以熱映正是因為180多個明星免費(fèi)跑龍?zhí)祝芏嘤^眾明確表示就是為了一睹影星聚會才去看的。而看過《阿凡達(dá)》的人都知道，該電影并沒有特別知名的好萊塢影星，電影內(nèi)容更是包含了很多外星人的形象，影星的效應(yīng)被極大的弱化了，但不可否認(rèn)的是《阿凡達(dá)》有著一個相當(dāng)大牌的明星導(dǎo)演，詹姆斯·卡梅隆，這個55歲的加拿大人產(chǎn)量不高，但卻創(chuàng)造了影史上一個又一個的奇跡，簡單的說來，他用25億的《阿凡達(dá)》取代了他上個一創(chuàng)造影史票房紀(jì)錄的電影——18億的《泰坦尼克號》，同時他還是《終結(jié)者》，《異型》，《真實(shí)的謊言》等經(jīng)典影片的導(dǎo)演。 如果把電影比作飼料銷售，那電影的導(dǎo)演就好像飼料銷售員，而卡梅隆則是這個行業(yè)創(chuàng)紀(jì)錄的白金業(yè)務(wù)員。我們有很多優(yōu)質(zhì)的飼料產(chǎn)品，并在市場終端中保持良好的口碑。我們?nèi)钡恼沁@種有著明星效應(yīng)的飼料銷售員。高銷量的業(yè)務(wù)員我們有不少，但真正能樹立自己品牌形象，在客戶群中形成帶動效應(yīng)的卻極少，在市場產(chǎn)品諸多，功能大同小異的情況下，打造我們業(yè)務(wù)員良好的個人品牌，創(chuàng)建明星效應(yīng)將是占領(lǐng)未來市場的有效競爭力。 三、高科技手段 《阿凡達(dá)》炫目的3D特效、美輪美奐的外星世界和真實(shí)生動的場景人物制作給所有觀眾留下了極為深刻的印象，這也正是電影最大的賣點(diǎn)之一。早在12年前卡梅隆構(gòu)思電影的時候，即將自己想象的場景和效果講給技術(shù)人員聽，但被告知在當(dāng)時的技術(shù)條件下無法實(shí)施，結(jié)果這一等就是8年，直到電腦特效技術(shù)成熟后，《阿凡達(dá)》才能與我們見面。 在信息技術(shù)日益發(fā)達(dá)的今天，我們的飼料營銷也更多的借用了網(wǎng)絡(luò)化帶來的便利。業(yè)務(wù)員登錄互聯(lián)網(wǎng)即可實(shí)時了解行業(yè)新聞，國家政策、行情動態(tài)、疾病流行等最新信息；可以據(jù)此搜集一些客戶可能感興趣的話題，為客戶帶來信息價值，更是我們領(lǐng)先同業(yè)的競爭優(yōu)勢。 四、賣點(diǎn)炒作 《阿凡達(dá)》除了大肆渲染3D效果之外，其他的幾個賣點(diǎn)炒作從不同的方面吸引了更多的觀眾群體。比如該片宣揚(yáng)保護(hù)自然環(huán)境的立意正是契合了全球氣候峰會的主題，在氣候環(huán)境日漸變差的今天，關(guān)注此問題的觀眾有很多。還有該片男女主人公的戀情是一場跨越星球，跨越物種的結(jié)合，這在很多期待脫俗愛情的男女中得到了共鳴；電影所描述的地球人侵占外星空間的故事被網(wǎng)民形象的比喻成開發(fā)商強(qiáng)制征地過程中與釘子戶的斗爭，這極大的符合了當(dāng)今城市蝸居一族和原住民的心情。與此類似的賣點(diǎn)還有很多，這些原本不大相關(guān)的事件一經(jīng)炒作，便成了票房紀(jì)錄的又一推手，由此看來在飼料營銷過程中，不論是對產(chǎn)品本身賣點(diǎn)，時機(jī)賣點(diǎn)，還是方案獎品，行銷輔助品的賣點(diǎn)炒作都會成為吸引客戶的噱頭。當(dāng)?shù)玫娇蛻粽J(rèn)可的賣點(diǎn)出來，競爭對手還未有足夠反應(yīng)時，我們應(yīng)該利用這個勢，適當(dāng)炒做，轉(zhuǎn)優(yōu)勢為勝勢，時不待我。 五、時機(jī)的選擇 《阿凡達(dá)》的上映時間很有講究，這正是三個時機(jī)重合的時間點(diǎn)，首先，十二月中旬是賀歲檔的黃金時期，是每年傳統(tǒng)的票房旺季；其次今年的另一部大片《2012》剛剛放映過后已經(jīng)讓市場積聚了大量的人氣，這一人群喜歡大片，而且在經(jīng)歷了2012的大災(zāi)難后人們開始思索人類如何保護(hù)現(xiàn)在的家園或者如何尋找以后的棲息地，而《阿凡達(dá)》正提供了這樣的內(nèi)容；最后，12月7日召開的哥本哈根氣候峰會讓人們對自己生活的環(huán)境更加深了一份擔(dān)心，保護(hù)自然環(huán)境，回歸自然的呼聲一浪高過一浪，而以此作為賣點(diǎn)的《阿凡達(dá)》則正是迎著觀眾的需求破土而出。 在飼料營銷中，時機(jī)的選擇更是重要，契合市場的變化和客戶的需求選擇時機(jī)是不變的規(guī)則，如何能在多變的環(huán)境中有條不紊的規(guī)劃自己的掙錢大業(yè)，就看您對時機(jī)的把握了。 每一個成功的案例總有很多值得我們學(xué)習(xí)的閃光點(diǎn)，《阿凡達(dá)》能打破記錄，創(chuàng)造歷史正因為它是諸多成功因素的集合，在此將其和我們?nèi)粘５墓ぷ髯鲆员容^，供大家參考。 | 
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發(fā)表于 2010-5-16 18:24:07
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