如何成長為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商？

云千悠 · 發(fā)表于 2010-5-26 09:03:39

本帖最后由云千悠于 2010-5-26 09:05 編輯

市場一線大大小小的經(jīng)銷商群體基本都面臨著許多經(jīng)營上共同的窘境：

　　（1）亂世中如何在“剩者”中成“梟雄”？

　　經(jīng)銷者大多所經(jīng)銷產(chǎn)品都處于競爭激烈，產(chǎn)品同質化嚴重的狀態(tài)，苦于掙扎，不懂適應者已無情“被出局”，不懂如何在剩者中成為亂世梟雄？

　　（2）如何讓自己勢力不斷得到積累而強勝起來？

　　大多者勢力薄弱，營收不高，管理漏洞多，營收表象在增加，利潤卻成反比，辛辛苦苦卻苦于無盼頭；

　　（3）如何讓自己手中更有籌碼或資本？

　　部分者缺乏進取心，不專心市場，“挖空心思，動用一切腦細胞、時時刻刻”企圖從產(chǎn)品方哪里“等、靠、卡”點可憐的油花，卻忘記了自己最大的資本或籌碼是什么；

　　（4）如何成為產(chǎn)品方的A類核心客戶?

　　大多者抗風險能力差，只想借產(chǎn)品方東風直上九重天，忽視自身獨立發(fā)展；卻不知道廠家多是“薄情寡義”者，隨時被踢出局現(xiàn)象屢見不鮮；

　　以上還有種種，不再一一羅列，如何成長為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商？需要解決的問題有哪些？重點闡述如下：　　

　　第一：思想先行：獨立成長與發(fā)展意識。

　　怎樣成長為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商，首先要解決一個思想上或說“腦袋里”的問題，我們很多經(jīng)銷商把自己看成廠方的“臣”者，對所經(jīng)銷的產(chǎn)品缺乏積極的市場推廣意識，缺忘記滿倉庫的貨物是自己花了不少真金白銀買回來的，廠方大推動一下，他就小動一下，羅嗦者還要附加不少條件方去行動，缺乏自身獨立成長發(fā)展的基本意識，忘記了自己最大的資本和價值是擁有無限多的終端資源，樹立起良好的獨立自我成長發(fā)展意識，是解決以上問題的根本。　

　　第二：甄選產(chǎn)品：慧眼識珠。

　　選擇優(yōu)秀的合作廠家所要遵循如下幾點基本原則，這些原則的權重依次遞減（個人觀點，僅供參考）：

　　（1）一個好的廠方業(yè)代：為什么要把一個好的高素質廠方代表放在第一要素？因為一個有責任心、高素質的業(yè)務代表往往是你選擇一個成功產(chǎn)品的第一關鍵要素，他是否能積極協(xié)助你拓展市場，實現(xiàn)終端分銷，還是一味只知道“壓任務”、“壓庫存”，一個好的產(chǎn)品如果沒有一個好的廠方一線業(yè)務代表協(xié)助你，往往你的努力都將成為一廂情愿而付之東流（如何甄選一個好的廠方業(yè)代這里不多敘述，將另文撰寫，敬請關注）。

　　（2）一個好的產(chǎn)品：大多經(jīng)銷商在當?shù)亟?jīng)營多年，對于什么好銷還是比較有權威性的，關鍵是如何在眾多產(chǎn)品中去發(fā)掘未來一段時期有潛力的產(chǎn)品還是要花一些功夫，讓自己經(jīng)銷的眾多產(chǎn)品能有效形成一個良好的產(chǎn)品組合格局，新老能交替，才是長勝所在，不會因某一個優(yōu)勢產(chǎn)品垮臺（或是廠方將你踢出局而另尋新歡）而導致自己遭受重大損失。

　　（3）一個好的合作廠方：一個好的合作伙伴不一定非要是實力強大的集團，也可以是家剛起步的小民企甚或小作坊，關鍵看是否能與經(jīng)銷者共同發(fā)展，講信用，企業(yè)領頭人有真正干企業(yè)的雄心壯志。　　

　　第三：管理優(yōu)化：逐漸釋放內部動能；

　　一個公司的管理，不管企業(yè)規(guī)模多大，多少是存在漏洞的，根本原因在于管理本身是門實踐學科，不存在超越實踐或超前現(xiàn)實的管理模式存在。經(jīng)銷者每隔一段時間有意識的對現(xiàn)有的基本業(yè)務制度和業(yè)務流程進行一次梳理與優(yōu)化是管理提升的基本方法，使之基本管理體系逐步形成并進一步提高，再進一步加強對細節(jié)的管理與補漏，形成“上能管廠方、中能管自己、下能管終端”的清晰思路，最終將有效釋放管理效能，為成長和發(fā)展奠定良好的基礎；　　

　　第四：隊伍建設：為業(yè)績增速度奠基；

　　上面我提到：一個經(jīng)銷商最大的資本和價值是其擁有無限多的終端客戶資源，如何建立起足夠大的終端客戶資源，基礎隊伍建設是核心所在！如何建立一支高效的基礎隊伍？這是一個很難用寥寥數(shù)語而解答的命題，基本可以夠寫本幾十萬的專著，不過我想建立一支高效的基礎隊伍，核心的問題無外乎找到合適的人，什么是合適？合適的度在哪里？我想這是需要經(jīng)銷者在實踐中去把握的；另外要有培養(yǎng)人的意識，在眼睛向外找的時候，也要向內看，也許幫你看守倉庫的“七大姑八大姨”家的孩子可能就是一個擁有優(yōu)秀潛質的好幫手！　　

　　第五：與時俱進：力求保持穩(wěn)定、強大、久遠！

　　不盲目自信，不夜郎自大，不因在當?shù)匦∮忻麣舛h飄然！與時消息、與時偕行、與時俱進方是力求保持穩(wěn)定、強大、久遠的根本！