改善弱勢(shì)市場(chǎng)的四步法則

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市場(chǎng)是做出來(lái)的，于是就有了強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)和弱勢(shì)市場(chǎng)的差異。

    弱勢(shì)說(shuō)明市場(chǎng)存在問(wèn)題，存在問(wèn)題就必須解決問(wèn)題。不過(guò)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，既不能亂投醫(yī)，也不能破罐子破摔，更不能急于求成。

    一個(gè)公式必須謹(jǐn)記：四步解題法則。

    1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是什么？

    2、分析問(wèn)題為什么？

    3、解決問(wèn)題靠什么？

    4、檢驗(yàn)方案合理嗎？

    例如：你的產(chǎn)品一直難以在市場(chǎng)上難有很大起色，其原因可能有以下四種：

    1、市場(chǎng)建設(shè)不力

    ⑴銷售網(wǎng)絡(luò)不健全；

    ⑵經(jīng)銷商資源有限，造成市場(chǎng)覆蓋、服務(wù)、維護(hù)能力不足；

    ⑶經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值沒(méi)有認(rèn)同感，不重視你的產(chǎn)品，在通路推力上存在嚴(yán)重缺陷

    ⑷終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不完善

    ⑸渠道鏈向心力差、波動(dòng)性大、穩(wěn)定性差

    2、消費(fèi)拉力薄弱

    產(chǎn)品認(rèn)知度差、消費(fèi)者接受度低，雖然客戶主力推銷，但終端產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間動(dòng)銷緩慢，貨物積壓倉(cāng)庫(kù)，挫傷客戶積極性和信心，。

    3、銷售執(zhí)行不到位

    對(duì)市場(chǎng)的銷售政策執(zhí)行不力，價(jià)格體系混亂，渠道成員無(wú)利可圖，客情關(guān)系維護(hù)不力，市場(chǎng)推廣和消費(fèi)促銷得不到有效執(zhí)行，造成產(chǎn)品的鋪市率、陳列質(zhì)量、形象建設(shè)等提升動(dòng)銷關(guān)鍵性因素見(jiàn)不到起色。

    抓住問(wèn)題是什么？分析了問(wèn)題為什么？我們是很容易找到解決問(wèn)題的方案了，但是令人頭疼的是解決問(wèn)題靠什么？

    不過(guò)，解決問(wèn)題的方案有多種，但那種方案最適合，或哪幾種方案最適合，才是關(guān)鍵。

    面對(duì)上述原因的分析，產(chǎn)生解決問(wèn)題的辦法有五種。

    1、強(qiáng)化自身銷售力

    派遣銷售骨干或者招聘銷售尖兵，在弱勢(shì)市場(chǎng)堵缺補(bǔ)漏，去劣存優(yōu)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，產(chǎn)品鋪市，協(xié)助經(jīng)銷商做好下游市場(chǎng)，增強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)銷的積極性和認(rèn)同感。或者協(xié)同經(jīng)銷商組織可控的、專門負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的隊(duì)伍，將影響銷售提升的各項(xiàng)短板補(bǔ)缺起來(lái)：鋪市率、上樣率、促銷率、拜訪率、送貨率、培訓(xùn)率等。把這些影響銷售的短板通過(guò)人力素質(zhì)的提高來(lái)提升銷售率，激發(fā)上、下游客戶的主推性、積極性。

    2、調(diào)整渠道運(yùn)作局限

    打破經(jīng)銷商壟斷產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)的局限，根據(jù)產(chǎn)品的特性，根據(jù)品類的差異，交于不同的經(jīng)銷商運(yùn)作，讓不同的經(jīng)銷商充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)或自己的渠道優(yōu)勢(shì)，還可以讓他們彼此牽制制衡；或者根據(jù)區(qū)域大小把市場(chǎng)分成若干不同的小區(qū)域，設(shè)置多家經(jīng)銷商，用多家經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)性力量來(lái)迅速?gòu)浹a(bǔ)不足，提升銷售。這只是解決問(wèn)題的方法，至于實(shí)戰(zhàn)操作中那些細(xì)節(jié)性的廠商博弈制衡的技巧，還要看銷售員的掌控把握能力和技巧。

    3、根據(jù)產(chǎn)品特性布局終端

    根據(jù)產(chǎn)品的定位，根據(jù)產(chǎn)品適合消費(fèi)者的需求，來(lái)布局自己產(chǎn)品適合的終端，有效的終端，這是產(chǎn)品動(dòng)銷之本。不要貪得無(wú)厭的渴望霸占任何終端：吃著碗里的、看著鍋里的；也不要過(guò)分把產(chǎn)品僅僅局限在大賣場(chǎng)、連鎖超市。必須根據(jù)自身產(chǎn)品類型、產(chǎn)品檔次、企業(yè)實(shí)力、資源境況、適合的消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行終端的合理規(guī)劃和定級(jí)，這樣才能有條有序?qū)Ω鱾€(gè)終端進(jìn)行有效性的重點(diǎn)鋪市、出樣、維護(hù)，優(yōu)化資源投入、強(qiáng)化終端建設(shè)。

    4、強(qiáng)化銷售績(jī)效考核

    一個(gè)市場(chǎng)做的強(qiáng)與弱，除了與企業(yè)曾層面上的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作有關(guān)，還有該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有著重大關(guān)系。

    增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的關(guān)鍵，除了依靠培訓(xùn)、學(xué)習(xí)外，更好的辦法就是針對(duì)業(yè)務(wù)員的實(shí)戰(zhàn)作業(yè)進(jìn)行過(guò)程監(jiān)督和考核。改變傳統(tǒng)考核方式重結(jié)果輕過(guò)程的方式，以績(jī)效指標(biāo)為基準(zhǔn)，來(lái)保證市場(chǎng)能夠均衡、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。若對(duì)銷售員以結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的成績(jī)，則難以確保每個(gè)階段的產(chǎn)品鋪市、陳列、促銷、維護(hù)、費(fèi)用支持等有效合理的做到位，造成

    業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中產(chǎn)生技能或工作重點(diǎn)的短板現(xiàn)象，這也是影響市場(chǎng)強(qiáng)弱發(fā)展趨勢(shì)的因素之一。

    5、增效終端推廣宣傳

    推廣或促銷的目的有三：①宣傳品牌②提升銷售③打擊競(jìng)品。

    面對(duì)產(chǎn)品處于弱勢(shì)市場(chǎng)，依靠推廣宣傳來(lái)提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，增強(qiáng)消費(fèi)的接受度，擴(kuò)大品牌的競(jìng)爭(zhēng)力等，是迅速拉動(dòng)或推動(dòng)市場(chǎng)：咸魚(yú)大翻身的方法之一。通過(guò)合理規(guī)劃推廣宣傳的方式，計(jì)劃推廣宣傳的步驟，圈定推廣宣傳地點(diǎn)等手段有目的、有計(jì)劃逐步進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳，來(lái)增效終端銷售提升，擴(kuò)展消費(fèi)購(gòu)買群范圍，使產(chǎn)品由上到下一路順暢，使通路活躍起來(lái)，才是市場(chǎng)真正做起來(lái)了。

    改變市場(chǎng)的方案容易出爐，但究竟哪種辦法最適合自己的企業(yè)呢？最適合自己的現(xiàn)狀呢？

    適合自己才是最完美的，即使模仿也沒(méi)有錯(cuò)誤。因?yàn)閯?chuàng)新是來(lái)自對(duì)舊事物重新的組合、顛覆、改變等，但是這些組合、改變、顛覆必須根據(jù)自身面臨的境況而決定。這就必須根據(jù)自身最需要調(diào)整的環(huán)節(jié)、自身企業(yè)的實(shí)力和最自己最擅長(zhǎng)的運(yùn)作之道來(lái)調(diào)整、改變、顛覆自己產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。

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適合自己才是最完美的   
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