飼料、獸藥企業：讓人歡喜讓人憂的業務員經銷商化

牧場俠客

前段時間得聞這樣一個故事：“在一個全國羊絨制品經銷商聯誼暨新品推介會，會議中有一對來自于吉林省的小夫妻倆頗為引人注目，兩人的年紀約在二十一、二歲左右，但行事作風、選貨眼光等卻很是老到，因為羊絨制品全省總代資金要求量比較大（首批進貨約在300萬—500萬元之間）、旗艦店開辦要求高（需自營店2—3家、開辦費在50—80萬元/家）的原因，許多省代都以為這兩個人是跟著老板來的品牌經理，但吃飯時一聊天才知道，兩人是正宗的老板！

許多人在感慨年少有成之余，不免打聽小夫妻倆的成功之道。原來這兩人屬于高中畢業之后在一家知名服裝企業從事銷售工作，三年下來積累了充足的銷售經驗和人脈資源，加上家底還算殷實，父母資助代理了一家江蘇的羽絨服產品進行銷售，幾年工夫因為思路靈活、管理嚴謹所以發展很快，已經成為吉林省前5名的服裝代理商之一了。”

從這個故事看，筆者不禁有些感觸，不只時尚的服裝行業，即使在本人所在的傳統的飼料、獸藥行業，新經銷商現象也越來越普遍，經銷商的結構正發生著悄然的變化。

新經銷商的構成解析

近三、四年新經銷商構成的暗流涌動，主要是養殖行業進入新多元化發展、新模式新觀念轉變、年齡交替等原因出現的，特別是其中兩類新經銷商的數量比重比較大：

一、子承父業式經銷商。“龍生龍，鳳生鳳，老鼠生來會打洞”， 畜牧業的第一代經銷商創業大多數在20世紀80年代初到90年代中期，靠著獸醫技術并敢于冒險精神、吃苦耐勞和精明能干，成為“草根經濟”的一代英雄，支撐起獸藥、飼料分銷的一片藍天！如今這代人大部分年齡已在45歲左右，面對日新月異的市場變化、突飛猛進的營銷創新，許多人感到力不從心！隨著這些經銷商的子女逐漸成長，他們在早些年將自己的子女送到畜牧學校進修，并擁有一定的學歷和素質，加上耳濡目染的銷售經歷和環境，使他們具備更強的開拓意識、更開闊的視野和理解力，正成為新經銷商隊伍的亮點。

二、業務員、技術員式經銷商。“去年還是小馬仔，今年搖身變老板”的現象越來越多，業務員、技術員式經銷商異軍突起，正成為企業近兩年來銷售業績增長的新動力。但是，其中兩種原因值得重視：

1、企業主導型。隨著企業銷售工作越來越渠道下沉和精耕細作，許多飼料、獸藥企業都在進行著助銷式直營、直分銷模式等名目繁多、但卻大同小異的直銷活動。于是在這種基礎上一部分企業干脆直接把部分區域市場承包給轄區業務員或技術員，這就造就了很多業務員、技術員式經銷商。這種例子在其他行業也是舉不勝數，例如：蒙牛乳業在部分地區對業務人員實行“大包干”，由業務人員自主選擇招商分銷還是自營直銷；豐谷酒業專門針對一部分酒企的業務精英既熟悉白酒運營規律、又具備網絡資源的特點，推出“你創業、我出資”活動，迅速調動了一部分白酒業務人員的積極性，打開了市場；本行業的例如：河南某飼料企業利用所屬業務人員大多是牧專畢業、通曉養殖常識，并且多數出身農村具有地利人和優勢的特點，在部分薄弱地區和業務人員組成合資聯盟，業務人員同時又是經銷商，短時間內就打開了銷售局面。

2、自主創業型。馬斯洛的需求層次理論告訴我們，人的追求總是積極向上的。獸藥、飼料業務人員也是這樣，特別是近3年，畜牧行業迅速發展，使許多年輕人看到畜牧行業具備的發展潛力，進入門檻相對偏低，于是短則一年，長則三、五年，多數業務人員就完成了“從職業到事業”的轉變，搖身變成了區域經銷商。

業務員式經銷商的特點解析

除了子承父業式經銷商，無論是企業主導型還是自主創業型業務員式經銷商，都使企業在渠道決策、推廣政策等銷售管理方面遇到了新的機遇和出現了很多困惑。35941飼料網本著支持業務員創業的思路，對行業負責的原則，分析問題、找出問題規律，特針對業務員式經銷商的創業群體種種特性進行深入解析：

一、優點和機會分析：

1、業務員式經銷商具備與企業同步的營銷理念和發展思路。業務員在企業工作期間，大多數都經過系統的營銷戰略、推廣手段培訓和鍛煉，對于行業發展的趨勢、方向以及企業的運作策略都有著清晰地認識，特別是企業在區域市場的銷售推進模式、步驟等規范的運作思路都會使這部分轉化為經銷商的業務員感同身受，企業的策略和方法在這些經銷商推廣時就不會遇到溝通障礙。

2、業務員式經銷商具備通曉行業背景的基礎和行業專門知識。由于業務員式經銷商大部分都從事的原來行業，幾乎100%自立門戶后都還干老本行，這些業務員對于行業的背景、競爭動態有著相當深刻的感性認識，加上從事行業銷售工作必須通曉的產品技術知識和銷售推廣技巧（產品組合、通路利潤設置、鋪貨推廣政策、渠道選擇、促銷手段等），業務員式經銷商都具備了得天獨厚的條件和優勢，

3、業務員式經銷商具備與企業發展配套的管理制度和組織機構。業務員式經銷商經過規范的企業化市場運作鍛煉，對于各種管理制度和流程相當熟悉，在獨立門戶后照貓畫虎也會建立配套的各種管理制度與企業的流程對接，能夠保證企業的各項銷售制度沒有推行障礙；同時業務員在企業工作時大多屬于團隊運作，對于市場調研、政策制定、銷售推廣、售后服務、倉儲管理等工作之間的分工合作比較熟悉，自然也會建立相應的組織機構和職能進行實施，有的甚至還細心的進行市場調研、詳細的推廣策略制定，這些都為業務員式經銷商與企業的良好合作打下了基礎。

4、業務員式經銷商具備相應區域市場的本土化背景和人脈關系。業務員式經銷商自主創業后都選擇原來工作的區域市場或者家鄉創業，無論是原來市場還是家鄉，這些經銷商都會利用熟悉的人脈關系迅速建立客情關系和銷售網絡，可以在短時間內打開銷售局面；特別是在注重人情世故的獸藥、飼料銷售行業，良好的人脈關系可以幫助業務員式經銷商在銷售過程中事半功倍。

5、業務員式經銷商具有自我激勵、自我發展的創業精神。業務員式經銷商與企業業務員的最大不同，就是成為經銷商后原本解決生存問題的銷售工作就成了一種事業，區域市場的銷售成功和業績提升不僅是獎金和晉升問題，更是事業成就的自豪感。所以業務員式經銷商能夠發揮主觀能動性，自我激勵、自我加壓，為事業空間得到更大發展殫精竭慮、苦心經營。例如：本人接觸的一位這類經銷商，他早上5點半，就開車到下面送貨，讓筆者感到頗為敬意。

二、缺點和威脅分析：

相對應于業務員式經銷商從事企業分銷工作的多種優點和機會，“一利興焉，弊亦隨之”，許多缺點也是接踵而來。

1、業務員式經銷商的資金瓶頸束縛著分銷精耕工作發展速度。由于大多數業務員都是在企業從事幾年銷售工作后進行轉型，所以積累創業資金數量相對較少，這就對分銷工作的推進速度產生了制約。特別是行業內一些終端用戶賒欠現象比較嚴重，業務員式經銷商的資金瓶頸直接束縛著鋪貨率、鋪貨數量的規模和速度，如果沒有企業進行資金支持，多數業務員式經銷商經營現金流都會出現問題。

2、有些業務員式經銷商缺乏前代經銷商吃苦耐勞的奮斗精神。第一、二代經銷商都屬于“逼上梁山”型的，多數因為生活、生存問題下海經商，所以吃苦耐勞、艱苦奮斗是這些經銷商的現實寫照。而業務員式經銷商多數屬于70年代末甚至80年代的人，吃苦耐勞精神普遍較差，對于養殖戶大多分布在農村，無論是銷售推廣還是售后服務，風里來、雨里去都是家常便飯，甚至養殖戶深更半夜出現疫情也要隨叫隨到，業務員式經銷商過去做業務時盡可以把這些推給經銷商或技術去執行，現在卻要親歷親為，對于沒有吃苦經歷的人來數絕對是一種考驗。

3、業務員式經銷商普遍存在“因為了解、所以懷疑”針對企業銷售的一些做法”排斥現象。因為有在企業從事銷售工作的經歷，所以多數業務員都接受過銷售推廣技巧訓練，諸如壓貨、任務分解、政策制定等比較了解，這就產生了成為經銷商后的懷疑和逆反心理。特別是在企業相關新產品上市、新推廣政策出臺后，很多業務員式經銷商都會抱著懷疑態度進行審視，生怕企業擺圈子讓自己往里跳，有的則是不顧市場現實獅子大開口要政策、要支持，結果最后達不到目的時便以了解政策底線要挾，致使問題復雜化。

4、業務員式經銷商的客情管理多數過于剛性化，不符合現階段各級分銷商的心理需求和特點。

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實際的市場上那個操作非常簡單！