淺談如何做好豬料營銷（原創）

孫浩瀚

2010年3月底豬價跌破近4年來最低點，中小豬場養殖戶在蒙受巨大損失后，養殖信心受挫紛紛減少存欄儲備。此次豬價觸底原因到底是為什么？筆者認為養殖行業沒有統一細致可執行的行業規范是導致豬價動蕩最主要原因。分析可見近幾年來國家對養殖業的扶植，各地政府對飼養母豬戶都給予相應的優惠政策，投入大量資金進行防疫工作，提高了群體的防疫水平。使繁育母豬存欄有了保證，導致生豬存欄迅速增長，造成了存欄過多。其次在于我們的飼料行業價格同比上漲了10%，使生豬生產成本增加，部分散養殖戶認為無錢可賺，紛紛出手生豬。導致生豬市場混亂。最后，與中國消費習慣有關，逐步進去夏季是豬肉消費淡季。所以市場會出現正常的豬肉動蕩。加之年初天氣反常，部分地區爆發惡性疾病，也是導致此次豬價下降的原因之一。故現在市場中彌漫著一種恐慌和迷茫的養殖情緒，作為正大飼料銷售隊伍應如何正確面對近幾年來的豬料市場的變化，做好豬料的銷售工作呢？再次淺談一下自己對豬料銷售的認識。主要有以下幾個方面進行介紹：員工（產品與企業文化）培訓、產品（品牌）推廣、營銷（理念）創新、團隊建設。
1 員工（專業技能與企業文化）培訓
員工培訓是指一定組織為展開業務及培訓人才的需要，采用各種方式對員工進行有目的、有計劃的培養和訓練的管理活動，其目標是使員工不斷的更新知識，開拓技能，改進員工的動機、態度，從而促進組織效率的提高和組織目標的實現。
員工培訓的受益者不僅是員工個人，最大的收益者莫過于公司。通過有效的系統的員工培訓，可以改變員工的工作動機，加深員工對企業歸屬感和主人公的責任感，避免人材流失；促進企業與員工、管理層與員工的溝通，增強企業向心力；提高員工綜合素質，增強企業的競爭力；及時了解市場動向，規避行業風險。
所以筆者認為，員工培訓不能局限于一種方式進行，要采取靈活、風趣的方式進行，如銷售中的角色互換扮演、季節性疾病系統學習、心理學自我暗示等，如出現過于單一的培訓方式則會出現適得其反的情況。

2產品（品牌）推廣
產品推廣指產品問世后進入市場的所經歷的一個階段，通常通過的是傳統媒體和網絡媒體進行推廣。
多數飼料公司現行推廣方式主要為銷售人員直銷為主，通過報紙、橫幅與產品介紹單等材料進行宣傳，或通過當地經銷商門面的傳統方式進行推廣。所以在目前的銷售工作中平面媒體的作用尤為突出，其重要地位等同于養殖戶進行溝通的“敲門磚”。所以公司相關部門準備材料時，也需與銷售部門的銷售代表進行溝通。了解市場與營銷人員的需求，準確、深刻、新穎、集中去展現產品優勢、公司文化、市場信息，達到最佳效果。
（報紙是否可增加用戶感言，實證數據，疾病預防與治療，豬價走勢預測等欄目）
由于中國國情和農民受教育整體水平不高，接觸網絡面較少，網絡推廣方式先沒有被整體行業所接受。但隨著養殖戶的年齡逐步年輕化和網絡的普及。養殖戶接觸網絡推廣的幾率增大。因為網絡投放廣告價格低廉，可選擇規模大正規的網站進行接觸，為以后合作提供途徑。同時也擴大了產品在周邊市場的影響力。
3營銷（理念）創新
創新是科學，不是藝術。在改變營銷策略時，應該抱著謹慎的態度。政策與市場一樣穩定是第一要務。筆者了解部門營銷模式：工作服務站、豬場開發部、外圍市場。相對其他的工作服務站是一種新型的營銷模式，固定的人員，固定辦公地點，由銷售人員引領經銷商進行產品銷售。事實證明這種營銷模式創新取得成功，首先建站對經銷商的信心是種提升，打消各方面因素的顧慮，全心全意投入產品營銷中。同時服務站人員可以及時根據經銷商的心里變化及時溝通互信互利共創事業。其次，營銷工作可以進一步細化，包括及時掌握市場的變化，通過召開推廣會的方式，傳授養殖戶新的理念等。形成有困難找服務站的服務形象，為經銷商日后接收工作站進行市場維護提供方便。第三，展現公司的精神面貌，擴大公司的影響力與口碑。第四，團隊作戰維護市場份額，在激烈的競爭中求發展，業績不斷攀升。
如今的飼料營銷越來越激烈，養殖戶除了對產品的性價比高的要求外，還對營銷人員的技術水平，處理問題的能力，人格魅力有了格外的要求。這就要求營銷人員必須了解公司產品的同時學會如何做人做事。出訪到養殖戶前，應對市場行情如豬價、疾病、原料價格、等進行充分了解，盡量避免道聽途說，應對自己的言行負責。嚴格按照正大員工的標準，誠懇待人。
實證透明，實證數據進行上繳。同時進行評優獎勵，制作模范實證。數據準確，增強可信度強，添加養殖戶感言。模范實證數據圖片資源共享，方便推廣會材料整理。
強大的技術部門是營銷部門的堅強后盾，加強互動，加強了解，加強學習。營銷人員熟練的掌握化驗檢測項目,會公司使用配發的工具。充分利用現有資源。
信息社會，客戶得到第一手資料，規避風險，贏得利潤空間。
營銷工作側重點應該放在基礎母豬100頭以上的豬場，這些豬場不僅在資金周轉、飼養管理、疫病防治等方面具有一定的優勢，利潤空間大，可顯著提高產品市場占有率。
（部分飼料企業生產獸藥，通過藥品服務提高的公司的利潤，又提高了其公司的競爭力。與其它藥廠合作或者加強與本地的獸醫站合作，得到制衡的作用。）
4團隊建設
團隊建設是指有意識的在組織中努力開發有效的工作小組。作用政策透明避免繁瑣的團隊建設。技術部與銷售部應該緊密團結在一起，特別對待預熱過的大型豬場需去人員1名業務人員、1名經理、資深技術人員1名、銷售部門領導1名（根據規模具體商定）。溝通、技術、政策靈活轉變。大型豬場是否能順利拿下，與團隊建設有莫大關系。豬場是營銷重中之重，而團隊則是成功的基礎。

[ts]孫浩瀚 于 2010-7-17 22:20 補充以下內容[/ts]

恩 第一次發帖希望朋友們多照顧~

惠民

原創？！
支持！！

zhangyfxy

真正實現人、物（行銷人員+行銷產品）的二合一，當二者融為一體的時候就所向無敵了

小中

道理好多人都知道，按部就班做的就不是太多了