夾縫中生存——現代的獸藥經銷商

chenwenije

如果有五個經銷商坐在一起聊上一個小時，那種種苦水和各種滋味總結出來，就可以有一萬個讓經銷商傷透心的理由。
一 、上家，即生產廠家。目前獸藥生產廠家魚龍混雜，都想在市場上占據一席之地。山東做為全國最大的養殖基地，更是眾多廠家的眾矢之的。各種銷售政策花樣繁多。迎合著各種經銷商的不同口味。而此時的經銷商往往經不起暴利的誘惑，于是現款屯積了許多的產品，但是它的銷售量究竟有多少呢？養殖戶會買你的賬嗎？所以造成產品的積壓已成定局。這就犯了市場經營的頭等大忌---現金流通不暢。面對市場競爭的激烈和市場的蕭條，積壓的產品短期內不可能售出，即使售出也不能馬上變成現錢。于是就會出現資金鏈的斷裂。面對自己的經營不得不去銀行貸款，這種狀態已為你的后續發展套上了沉重的腳環，只能艱難邁進了。看到積壓的產品就心煩，減價處理，眼不見為快。本想賺的錢因為降價未能賺到手，還得罪了原來高價買貨的養殖戶，沒有了利潤，失去了市場，失去了信譽。
二 、終端，也就是養殖戶。數十年的陋習已經難以改變養殖戶的思維模式。賒欠已是天經地義。舊賬未了，新賬又至。此時的你只有賭徒般的不能回頭。這樣日復日，年復年。身心俱疲的你每到年關數著手中一張張的白條，是否欲哭無淚、欲罷不能呢？
三 、主客易位。經銷商投入了如此大量的人力物力，到頭來事事還要被養殖戶左右。聽起來奇怪，細想下來也不足為奇。因為雖然你出錢出力，但你始終都處在被動的位置。在養殖戶的眼中，你就是剝削階級，你掙了他們太多的錢，他們欠款就應該，他們不給你也不能怎樣，因為你還要靠他們掙錢。所以，雖然你出錢了，但真正的大爺卻是養殖戶。
四 、廠家直接和養殖戶合作。很多廠家已與養殖戶合作，敏感的價格問題已不再是秘密，因為對你過去價格的了解，在養殖戶的眼中你就成了暴發戶，在這種狀態下你的欠款還能如期討回嗎？這種現狀你能改觀嗎？不能。你要繼續經營，要進貨，那就要現款，可現在已經沒有哪個正規廠家欠款銷售了。而你又不得不賒欠給養殖戶，這種夾縫中的生存讓你舉步維艱，漸漸地走向一條不歸路。
五 、細菌、病毒的感染源逐漸增多。疫情變異、疑難雜癥之多也是不可避免的。藥品的研制開發永遠也跟不上疾病的變異。別說獸藥，就是人藥市場不也是如此嗎？即使專家會診，不也是束手無策，眼睜睜地看著一個個年輕的生命死于醫術的無奈嗎？但養殖戶會這樣想嗎？即使會想又怎樣，他們會承擔相應的損失嗎？不會的，他們會把責任推得干干凈凈，你又能拿他們怎樣？因為錢是你出的，賠是你賠的。
六 、養殖戶的胃口是你永遠無法滿足的。他們把你的請客送禮當成了你應盡的義務。更有甚者，他們把你的盛情看做是理虧的表現。因此，面對這么現實的市場經濟，你還想讓他們心存感恩嗎？他們會永遠與你合作嗎？這就是習慣成自然的根本原理。
七 、最可怕的是經銷商之間的不正當競爭。是你們一手把養殖戶捧上了天。養殖戶的大事小節都要經銷商去服務。而經銷商也把這種服務當成拉攏養殖戶的一個手段，無論婚喪嫁娶、大人看病、小孩上學，比自己的事甚至都要上心。長此以往，你稍有差池，養殖戶就會跑掉，因為別人也在做著和你同樣的事情，甚至做得比你還要到位。這樣的合作關系跟酒肉朋友有什么區別呢？
八 、一切為了養殖戶，忽略了誰和誰才是一家人。養殖戶反應技術員如何如何，經銷商往往不分青紅皂白也跟著一起指責技術員的不對。這樣就能維護好養殖戶嗎？答案是大錯特錯。自古多少戰爭打仗，最忌諱的就是窩里反。你自己人都不說自己人好，何況外人呢？因此出了任何問題你都無話可說，養殖戶可以理直氣壯指責你的不對。
九 、不確定因素增多，經營風險加大。2003年的非典，2005年的禽流感，2006年的無名高熱，到2008年三鹿奶粉事件，這些不確定的因素，時刻影響著養殖業，有時肉雞行情不好，養殖戶都賠光了，改行了，連人都找不到了，所以也使經銷商的經營風險不斷加大。
十 、無為的服務使服務成本居高不下。怕養殖戶換料換藥，就算沒有交易也常往養殖戶家跑，怕養殖戶偷著賣雞，更是半夜睡不著覺，快賣雞時天天去看情況，屁大的事養殖戶一個電話立馬到位，這些都不會帶來收益，只是無謂的浪費時間與金錢。

趙沛

哎
錢難掙