對(duì)新公司在湖南市場(chǎng)的一些建議【待續(xù)】

317420320 · 發(fā)表于 2010-9-10 21:08:35

　　有人說未來幾年的飼料銷售渠道會(huì)逐漸扁平直至完全直銷模式，我認(rèn)同其上半身但是不看好其下半身，銷售層級(jí)扁平的結(jié)果并不只有直銷。從筆者在湖南市場(chǎng)的觀察來看，未來有兩種模式會(huì)興起，一種是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化或者是業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化，統(tǒng)稱業(yè)務(wù)型經(jīng)銷商。一種是經(jīng)銷商廠家化，以入股的形式和廠家合作。為什么會(huì)產(chǎn)生這種結(jié)果呢?原因何在?根源何在?在這里筆者著重討論第一種模式。
　　首先是廠家穩(wěn)定市場(chǎng)份額，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的需要。眾所周知飼料廠家的業(yè)務(wù)員的流動(dòng)率是非常高的，有時(shí)候走掉一個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的營(yíng)銷人員會(huì)給公司造成嚴(yán)重的損失，為什么走?很大部分的原因在于其認(rèn)為薪酬利益達(dá)不到自己的期望值而離開，但是假若業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化亦或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化這種情況必將大大減少，因?yàn)樗麜?huì)當(dāng)作自己的事業(yè)來做，以一種老板的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)而不是以打工者的心態(tài)去敷衍。
　　其次是廠家降低營(yíng)銷成本，提高產(chǎn)品性價(jià)比的需要。從我司的定價(jià)方法來看是配銷差+政策=開票價(jià)，開票價(jià)+利潤(rùn)+運(yùn)費(fèi)=零售價(jià)。現(xiàn)行的產(chǎn)品配銷差計(jì)算方法里包含了單位營(yíng)銷費(fèi)用，但是經(jīng)銷商政策尚未計(jì)入其中。所以從此可以看出由于常年飼料營(yíng)銷模式的固化，造成了營(yíng)銷思想的固化?現(xiàn)在的銷售手法基本還是業(yè)務(wù)員幫扶重點(diǎn)經(jīng)銷商上量，憑良心問問有多少業(yè)務(wù)員具備這種能力，況且有些經(jīng)銷商根本不用業(yè)務(wù)員幫扶，只要廠家把產(chǎn)品性價(jià)比調(diào)整到位，市場(chǎng)管理規(guī)范即可，這就是一種營(yíng)銷的浪費(fèi)。若經(jīng)銷商成為公司的業(yè)務(wù)員，其對(duì)工資的需求肯定沒有業(yè)務(wù)員的胃口大，省下來的錢可以用于促銷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，亦可改進(jìn)配方設(shè)備，進(jìn)一步鞏固我們的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
　　再次是廠家屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)的需要。如今的飼料行業(yè)群雄紛爭(zhēng)，造成的結(jié)果是網(wǎng)絡(luò)的胃口越來越大，網(wǎng)絡(luò)日益不穩(wěn)定。以湖南市場(chǎng)為例，通過專銷獎(jiǎng)已經(jīng)不能控制住經(jīng)銷商，一般大經(jīng)銷商都經(jīng)營(yíng)兩種品牌以上，并且都可以拿到雙方的專銷獎(jiǎng)，以一種品牌去要挾另一家品牌已經(jīng)是慣用伎倆，之前網(wǎng)絡(luò)上流行“挾尸要價(jià)”，那么這就是“挾量要價(jià)”，在銷量的面前，我們不得不低頭，特別是新市場(chǎng)。
　　以上所言并不是筆者臆想，這種趨勢(shì)已經(jīng)在湖南市場(chǎng)出現(xiàn)。以希望國(guó)雄在望城縣的市場(chǎng)運(yùn)作來看，設(shè)置一個(gè)中轉(zhuǎn)站，兩個(gè)人負(fù)責(zé)(夫妻)，男的負(fù)責(zé)配貨到經(jīng)銷商處，女的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，由于男方可以拿到經(jīng)銷商利潤(rùn)而女方又可以拿到業(yè)務(wù)員工資和提成，所以兩人的力量并我們所謂的攻堅(jiān)隊(duì)要厲害的多，因?yàn)檫@個(gè)是他們自己的事業(yè)，并且廠家也將此地區(qū)承包給兩人，只要有銷量就可以。要想打造業(yè)務(wù)型經(jīng)銷商的話首先罪重要的就是要?jiǎng)澐质袌?chǎng)并且穩(wěn)定不變，那么人才敢投入，不管是精力上的還是金錢上的。對(duì)于國(guó)雄這種經(jīng)銷商我們可以撼動(dòng)嗎?不可。再舉例創(chuàng)新飼料，雖然其沒有我方技術(shù)先進(jìn)，全廠加起來不超過二三十人的，但是銷量卻是我司兩倍有余，筆者也認(rèn)識(shí)其望城區(qū)域經(jīng)理，想挖點(diǎn)墻角，但是最終失敗，究其原因在于他已經(jīng)承包了在望城縣的經(jīng)銷權(quán)，他不僅可以拿業(yè)務(wù)員工資和增量獎(jiǎng)，并且轄區(qū)銷量全部掛在其戶頭，只要保住這部分基本銷量就有錢拿，而不像我司主要看增量，不看保有量，所以導(dǎo)致轄區(qū)五百噸的業(yè)務(wù)員工資還不如轄區(qū)一百噸的業(yè)務(wù)員的工資，大家都明白五十分考六十分容易，但是八十考到九十就難了，同樣是十分，但是雙方付出的努力決定是不一樣的，業(yè)務(wù)員的考核亦是如此，假若我們要打造業(yè)務(wù)型經(jīng)銷商，制定考核方案的時(shí)候一定要保有量和增量同時(shí)考慮，而不是一味的考增量。
　　作為飼料廠家我們要如何看待這一變化呢?如何準(zhǔn)備來迎接這一變革?在這個(gè)變革的過程中我們要注意什么?筆者認(rèn)為要考慮業(yè)務(wù)型經(jīng)銷商的適用范圍、甄選標(biāo)準(zhǔn)和考核方案。。。。。。。。待續(xù)
　　【以上所論是指一個(gè)新公司進(jìn)入湖南市場(chǎng)為背景來討論的，不足之處望見諒，不屑者可飄過，但不可中言語(yǔ)中傷】