“大農村”市場三大攻略

lidiya

　　當前中國農村有8億多農民，人口基數大，購買潛力驚人。因此，在城市市場內需拉動乏力的情況下，開拓農村市場無疑是明智之舉?！按筠r村市場“可以說是廠商運作的一片“新大陸”，也是眾多廠商可以迎來的“新藍海”，從國家倡導的“家電下鄉”熱熱鬧鬧的場面中，我們也許可以大致領略到農村廣袤而誘人的市場前景。但與城市市場不同，農村市場自有它獨有的運作特性，也正是由于兩者存在的巨大差異，決定了農村市場，必須要用適合于其特性的策略和辦法來對待，以下是筆者根據多年農村市場運作體會總結出來的運作農村市場的幾大攻略。
   
      攻略一：產品兩極組合。
     
     “十年河東，十年河西”，中國經濟的蓬勃快速發展，助推了農村市場的繁榮，而農業稅的取消，以及農民工群體的出現，也讓一部分外出老百姓的手頭越來越寬裕，因此，農村市場的購買力也呈現出兩極分化的態勢。一些返鄉的農民工，更是把時尚、超前的消費觀念帶到了農村市場。因此，農村市場運作不應一刀切，而應區別對待，筆者認為，農村市場可以分為三類：一是純農業型農村市場，既以農業為主，其他業態為輔，這個比例最大；二是資源型的，既有農業，但同時該區域還有資源，比如，有些地方，除了農業外，還有各種礦產資源、旅游資源等；三是城市型農村市場，象珠三角、長三角的很多農村，基本上已經城市化了。從這個層面上來講，企業在進入農村市場時，應該根據不同的區域，采取不同的產品策略，對于純農業型，不太富裕的農村市場，應該以中低檔為主，高檔為輔，對于資源型、城市型的農村市場，應當以中高檔為主，低端為輔。因此，不能把農村市場僅僅看成是低檔、甚至是假冒的代名詞。
     
     攻略二：注重高性價比。
     
     農村市場與城市市場最大的消費區別，也許就是追求高性價比，作為購買力不甚強的老百姓，他們購買產品時，更多是講究“值”，正如一句俗語所講的：“莊稼老頭不識貨，全撿大的攠”，因此，對于農村市場，要研發或者推廣適合農村市場的產品，制定適合農村市場的價格體系。作為廠家，可以通過如下方式來實現：一是減少產品的性能，借此降低產品的成本，拉低產品價格；二是減少包裝成本，可以擯棄那種奢華、精美包裝，降低內外包裝代價，從而可以直接縮減產品采購成本，受惠于消費者；三是可以推出實惠型大包裝，以降低單位產品的價格。四是廠商可以通過渠道扁平化，即縮減渠道環節的方式，直控終端等，降低渠道運作需要分攤的費用，從而將此費用反饋于農民朋友；五是可以通過“虛擬市場”的方式，即先有市場，再建工廠，通過異地建廠，降低物流運輸費用，從而拉低價格，提升競爭力。在農村市場，只有推出了適合農村的、高性價比的產品，企業才能打動消費者的芳心，從而更好地搶占農村市場這方“陣地”。
   
      攻略三： 深度協銷分銷。農村市場地廣人稀，這是不爭的事實。
     
     因此，原來在城市市場經常使用的“人海戰術”在農村市場就行不通，運作農村市場，必須要“借力使力”，即要廣泛地依托廣大鄉鎮分銷商的力量，做好深度協銷分銷工作。這里包含兩層意思：一是廠家營銷人員一定要協助經銷商將產品分銷到各鄉鎮二批商，著力構建鄉鎮分銷網絡，條件允許的快消品廠家，甚至可以直接在鄉鎮構建經銷商網絡。二是營銷人員要工作重心下沉，協助鄉鎮分銷商將產品鋪到終端去，實現與農村消費者“零距離”接觸。比如，金星啤酒集團早年就構建了鄉鎮分銷網絡，業務員駐扎到鄉鎮，協助分銷商將產品鋪到農村各類終端，形成了有效的終端攔截，為“農村包圍城市”營銷戰略的實現奠定了堅實的基礎，在很多省市農村市場，形成了難以撼動的市場地位。三是要強調的是作為廠家一定要充分發揮經銷商及其鄉鎮二批商的分銷力量，充分調動經銷商及其分銷商的人、財、物等資源，是協銷而不是廠家親歷親為來曲徑通幽達到目標。

海綿

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AGRIER

值得深度去研究。
可能會有更多的攻略。