營銷學(xué)中九個(gè)經(jīng)典的故事

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[tr][td][align=left]點(diǎn)評：先有雞還是先有蛋?如果你一味地想這個(gè)問題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。 [/align][/td][/tr]
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[tr][td][align=left]　　先有雞還是先有蛋?[/align][align=left]　　有一個(gè)餐廳生意好，門庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過來。[/align][align=left]　　老板問第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋?”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。[/align][align=left]　　老板接著問第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋?”[/align][align=left]　　第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋。”[/align][align=left]　　老板又叫來第三位經(jīng)理，問：“先有雞還是先有蛋?”[/align][align=left]　　第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞;客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。”[/align][align=left]　　老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。[/align][align=left]　　點(diǎn)評：先有雞還是先有蛋?如果你一味地想這個(gè)問題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。以前在爭論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營銷學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。[/align][align=left]　　高露潔在日本島上的促銷[/align][align=left]　　美國的高露潔牙膏在進(jìn)入全日本這樣一個(gè)大的目標(biāo)市場時(shí)，并沒有采取貿(mào)然進(jìn)入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開展了一連串的廣告公關(guān)活動(dòng)。[/align][align=left]　　他們在琉球群島上贈(zèng)送樣品，使琉球的每一個(gè)家庭都有免費(fèi)的牙膏。因?yàn)槭敲赓M(fèi)贈(zèng)送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。[/align][align=left]　　這種免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視的注目，把它當(dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報(bào)紙、月刊也大加報(bào)道。[/align][align=left]　　于是，高露潔公司在廣告區(qū)域策略上就達(dá)到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點(diǎn)到面，廣告交易十分明顯。[/align][align=left]　　點(diǎn)評：營銷攻堅(jiān)戰(zhàn)究竟該怎么打?一般而言，有兩種打法：正面進(jìn)攻和側(cè)面出擊。當(dāng)企業(yè)對戰(zhàn)場不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時(shí)，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。[/align][align=left]　　網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行[/align][align=left]　　美國有個(gè)43歲的婦女，為她姨媽向政府申請到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。[/align][align=left]　　她所做的不過是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫了一些表格。[/align][align=left]　　為此，她還寫了一篇如何向政府申請免費(fèi)輪椅的報(bào)告。[/align][align=left]　　她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告，她的成本僅是2美元，后來她每月可賺3萬美元![/align][align=left]　　簡直難以置信，如此簡單的事會(huì)有市場，會(huì)有如此的潛在利益![/align][align=left]　　隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢。[/align][align=left]　　很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢。[/align][align=left]　　點(diǎn)評：網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷相比，有著其獨(dú)到的地方。[/align][align=left]　　網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標(biāo)一點(diǎn)，一切搞掂。[/align][align=left]　　四兩撥千斤[/align][align=left]　　世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場”字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。[/align][align=left]　　做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。[/align][align=left]　　相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場，結(jié)果普遍感到競爭激烈，生意難做。[/align][align=left]　　點(diǎn)評：在當(dāng)今的市場競爭中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。[/align][align=left]　　英國商人的圈套[/align][align=left]　　一次，中國外貿(mào)人員同英國裘皮商人談判，休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：“今年狼皮比去年好吧?”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯(cuò)。”英商緊跟一句：“如果我想買15萬20萬張不成問題吧?”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒問題。”一支煙未吸完，英國商人就走了。[/align][align=left]　　隨后，英商主動(dòng)向中方反映，有人按低于中方的價(jià)格在英國市場拋售中國黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。原來該商人有意遞出價(jià)高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問津了。同時(shí)在中國黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國市場上按原價(jià)大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。[/align][align=left]　　點(diǎn)評：營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對方的底細(xì)，誰就掌握著主動(dòng)權(quán)，利益的天平就會(huì)向誰傾斜。[/align][/td][/tr]
[/table][/align]流水聲音賣高價(jià)
　　費(fèi)涅克是一名美國商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機(jī)，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價(jià)出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時(shí)忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進(jìn)入夢鄉(xiāng)。
　　點(diǎn)評：留心處處皆商機(jī)。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無數(shù)的商機(jī)在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因?yàn)檎l是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰就是市場的獨(dú)占者，沒有競爭，任君馳騁。不過，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是，只有在需求存在時(shí)，營銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機(jī)，否則一文不值。
　　從商人到副總統(tǒng)之路
　　他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快?
　　莫爾說：“我做布匹生意真的很成功。可有一天，我讀了一本文學(xué)家愛默爾的書，書中的一段話打動(dòng)了我，書中是這樣寫的：一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動(dòng)，冥冥中我覺得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè)，于是，我不顧別人的反對，放棄布匹生意，改營銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營銀行十分成功，最終成為金融巨頭。
　　點(diǎn)評：俗話說：“有智吃智，無智吃力”。一個(gè)人立足于社會(huì)，說到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。
　　1英鎊打敗10萬英鎊
　　在英國，有位孤獨(dú)的老人，無兒無女，又體弱多病，他決定搬到養(yǎng)老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。
　　購買者聞?dòng)嵎鋼矶痢Ｗ≌變r(jià)8萬英鎊，但人們很快就將它炒到10萬英鎊了。價(jià)格還在不斷攀升。
　　這時(shí)，一個(gè)衣著樸素的青年來到老人眼前，彎下腰，低聲說：“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有1英鎊。”
　　青年并不沮喪，繼續(xù)誠懇地說：“如果您把住房賣給我，我保證會(huì)讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報(bào)、散步，讓您天天都快快樂樂的———相信我，我會(huì)用整顆心來關(guān)愛您!”
　　老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了。”老人拍著青年的肩膀，“就是這個(gè)小伙子!”
　　點(diǎn)評：營銷是一本大書。這書里面不僅有賤買高賣這樣的生意原則，還有著感情的溪流和人性的光輝。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營銷世界的斑斕色彩。
　　營銷喻言 敵人與朋友
　　林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。“當(dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說，“難道我不是在消滅我的敵人嗎?”
　　營銷啟示：朋友和敵人是相對的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎?在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會(huì)更廣闊。

者愛好

有意思 回頭慢慢體會(huì)