免費資料：怎樣設計有競爭力的飼料產品

songjs2101 · 發表于 2010-11-16 17:19:40

本帖最后由 songjs2101 于 2010-11-17 14:39 編輯

怎樣設計有競爭力的飼料產品

　　內容摘要配方師是伴隨飼料工業發展而誕生的一種新興技術職稱，他是一個飼料廠的技術核心。本文通過對配方師的個人素質及飼料生產存在的屬性、設計操作程序、參與競爭項目的闡述來說明在市場經濟條件下，配方師應具有怎樣的素質才能設計出有競爭力的飼料產品。
　　關鍵詞配方師設計競爭力飼料產品
　　改革開放20年來，我國的飼料工業有了突飛猛進的發展，1997年配合飼料總產量達到5600萬噸，總產值580億元，成為世界第二飼料工業大國。伴隨飼料工業的發展，一種新興的技術職稱--配方師應運而生，配方師的職責是負責飼料廠的飼料產品設計及產品品控等。那么，在市場經濟條件下，配方師怎樣才能設計出有競爭力的飼料產品呢?
　　一、配方師必備素質
　　配方師的工作是一個飼料廠工作的焦點，他參與最關鍵的工作，他決定著飼料產品定位、品質、生產性能等，他是現代飼料工業競爭中最重要的角色。由此，一名優秀的配方師必須具備以下素質：
　　1、科學的工作態度、強烈的敬業精神
　　設計一個配方之前要有許多準備工作要作：首先要知己知彼，既要對本廠的條件如原料供應渠道、加工設備性能、加工工藝、能源水電供應、銷售周期長短、財務狀況等有全面細致的了解;又要詳細了解目標市場的一切情況，包括競爭對手產品情況、當地原料市場情況、中間商(客戶)的要求以及主要畜禽品種、預期生產性能等等。然后在知己知彼條件下，確定采用什么飼養標準、預期達到的生產成績，還要決定哪些元素該加不該加、多加與少加等問題。所有這一切工作是非常復雜的，即便是用計算機運算也得半月以上，沒有科學的工作態度、強烈的敬業精神是做不出完美的飼料配方來的。很有，一個配方做下來需要不斷的改善，以求完美，要求配方師要用高度的責任心保證配方絕對正確，不能出現大錯誤，必須反復核查，經過多方面評估后才能定型。
　　2、極高的成本敏感性、極強的品控觀念
　　配方師不僅是產品的設計者，同時更應該是效益的創造者。配方師要對配方成本價格保持高度的敏感性，要一分錢一分錢去抓，一公斤節省一分錢，一噸就是十元，一年的利潤就相當可觀。配方師一旦拿出成熟的配方，就要嚴格按配方生產，對原料采購標準產品生產標準除非有極特殊的情況決不可以隨意改變，絕不能因為暫時困難而降低營養標準、降低產品品質，這樣無異于自取滅亡，最終導致客戶流失，銷售渠道變窄;也不能媚上，因為是主管領導采購的原料就隨意降低原采標準，這等于變向砸自己的飯碗，砸全體員工的飯碗。
　　3、豐富新潮的相關專業知識
　　一名優秀的配方師要想設計出符合市場需求的產品，必須有豐富的動物營養學知識且時刻追隨學科進展動態，站在學科進展最前沿，獲取新知識的途徑有很多如：經常參加權威性的短期培訓、經常閱讀相關專業期刊、隨時購買新版專業書籍軟件等等。如果知識更新跟不上，那么產品就跟不上市場需求，最終使飼料廠跟不上形勢，導致產品積壓、企業虧損倒閉崐等等;一名優秀的配方師還必須具備畜禽生產、飼料原料、加工工藝、品質控制等各方面的知識，這樣設計出的產品在各方面的評估才可能是最優的，才有能力通過經常細致地到畜牧生產現場觀察比較配方使用效果與設計值的差別，做到有的放矢，不斷改善，以求完美。
　　4、能夠熟練使用計算機及相關軟件
　　一名優秀的配方師除了具有豐富的專業知識外，還必須學會使用計算機，學會使用在DOS,WIN3.X,WIN95,WIN98等各種操作平臺下工作，不會使用計算機等于在現代化戰場上沒有導彈一樣;還需要有一套優秀的飼料配方軟件來支持，因為優秀的配方軟件設計出的配方要比普通配方軟件設計出的配方噸成本差4-20元以上，這對于上萬噸及至十幾萬噸的飼料廠來說，其效益是相當可觀的。
　　5、遵守職業道德-----保密
　　一名優秀的配方師同時要具有極強的職業道德標準。因為配方師是一個飼料廠的工作核心，掌握著本廠的機密，所以配方師必須遵守保密制度，配方師泄密等于是在開戰前夕將自己的兵力部署通知對手。配方師嚴守保密制度，還要求配方師在由于特殊原因離開該廠三個月內不得將原廠的秘密告訴第三方。具備了以上五條標準的配方師才有可能成為一名優秀的配方師，但何時能達到人們公認的優秀配方師，還要求配方師本人以實踐經驗和新潮知識不斷充實自我，最終達到優秀配方師的標準。
　　二、怎樣設計有競爭力的飼料產品
　　配方師具備了以上素質，那么他就可以為飼料廠設計飼料產品了。
　　首先，配方師要對飼料這種產品所具有的屬性有詳盡的了解。一種產品成為商品后具有周期性：存在四個時期即介紹期、生長期、成熟期、衰退期，商品的利潤值大小也隨其周期性變化，商品還具有循環性，這種循環是發展的循環，每次循環都要求內容有變化有發展，就飼料這種商品而言，循環中其特定的名稱不變;但內容要變-----抗生素要定期調整、注意其間的互補性拮抗性，還要根據每批原料實測值對配方進行微調;外觀要變-----包裝要改進、包裝質量要與有效期相適應;樣式要變-----每次變化都要有新穎感;規格要變-----要根據不同用戶的反映對規格適度調整，以適應不同客戶的不同需要;服務項目要變-----服務要跟上客戶的要求。另外，飼料商品存在還具有可能性：要清楚知道自己設計的飼料產品是自己根據對過去市場反饋結果來研制的;還是根據各種渠道引進的新技術而設計的;還是針對某一競爭對手而設計的模仿產品;還是與某院校科研單位技術合作的結晶等等可能情況。
　　其次，在了解清楚飼料商品的周期性、循環性、可能性等的屬性后，配方師就可以開始對某一飼料產品配方按步驟進行設計操作了。
　　1、創意構思
　　主要從以下幾個方面做創意構思：
　　1)客戶要求：客戶具有的畜禽品種、所在地區、需要何種類型的飼料、有無特殊要求等等。
　　2)技術市場狀況：有幾個檔次、是什么人搞的、有什么特點、有無明顯優缺點、我們進入后該如何操作。
　　3)銷售中介情況：可能有多少中介、每名銷售中介每月可銷售多少噸飼料、都是什么品種、是否同時銷售其它廠家的飼料、有的話月銷多少、什么品種、可否聯系新的銷售中介、大概情況如何等等。
　　4)原料市場：可能為本廠供應原料的廠家、其信譽如何、原料質量如何、檔次如何、以及可能應用到的其它原料市場如何、質量如何等等。
　　5)主要競爭對手情況：在目標市場內，有多少主要競爭對手、其原料購入途徑、質量檔次、產品設計出自何人、加工設備、加工工藝狀況、定價政策、銷售政策、主要品種等等盡可能多的情況。
　　6)密切注意國內外情報資料，如植酸酶的價格、穩定性、添加量、適應品種、預計收益等等資料。在全面綜合以上各方面資料后，結合其它有關人員的正反兩方面的建議，對配方可以做多個創意構思，定下可選擇的范圍。
　　2、優選
　　優選依據如下：
　　1)根據企業的經營目標，如是單一品種還是多品種、是追求薄利多銷還是多利薄銷、是追求中短期利益還是長期利益等等情況。
　　2)根據企業能力情況，如加工設備、加工工藝、技術力量、市場覆蓋面、財務狀況、員工素質、能源動力等等情況。
　　3)根據所要設計的產品性能、用途、目標市場、競爭對手、市場飽和度、產品價格、銷售讓利、預計收益等等情況。
　　3、試生產
　　優選之后形成產品概念，進行試生產，解決在生產中遇到各種問題，尤其是技術問題，如原料選用與加工工藝是否存在矛盾、維生素保險值能否抗過加工條件的影響等等。
　　4、生產試銷
　　根據試生產狀況，將產品投放市場。這時要根據客戶反饋實際使用情況及再購率等方面來考查產品預計適用范圍是不是被接受了，生產成本、銷售價格、銷售量、利潤率等是否合理。
　　5、正式投產
　　根據試銷總結，在各方面都合理后就可以對該產品定型進行正式投產，大量投放市場。在該產品投放市場后，配方師就應該在各方面協調下，根據飼料商品的周期性，按照“生產一代、儲備一代、研制一代、構思一代”的方案，順序進行下去，及時淘汰處于產品衰敗期的舊產品，使企業在市場上的產品永遠處于上升期和成熟期，永遠保持最高的商品利潤率。
　　三考慮的競爭項目
　　配方師在設計飼料產品的時候，還必須考慮到競爭的需要，競爭項目主要有：質量、價格、服務、信譽等。
　　1、質量
　　質量有檔次區別，如肉雞就分50日齡達2公斤，56日齡達2.0公斤，60日齡達3公斤等不同檔次需要。一個檔次有一個市場面，它要求質量穩定。質量不穩定就會失去客戶。所以必須保證不同檔次飼料的質量穩定性，才能保證客戶的絕對信任。
　　2、價格
　　檔次定下來，價格也就定下來。價格的制定主要依據目標市場同類同檔產品的價格，按著價格=原料成本+攤銷(營銷、后勤、行政、廣告等)+貸款利息+利潤(包括經銷商的回報)等，制定一個企業、客戶、中介都能接受且在市場上又有一定優勢的價格。制定價格時要注意：對自己產品很有信心時，可以采用高價政策，給人以信譽很強的感覺，但必須以質量做保證，如向當地保險公司投質量保險等;想以低價吸引人，讓人感覺有利可圖時，可以考慮低價政策，但也必須有一定的質量保證;想在產品上市之初迅速將產品輻射出去，可以考慮讓利政策，但時間不宜過長，否則會拖垮企業，一般較適宜企業的原來產品正處在成熟期，新產品剛上市，想盡量縮短新產品在市場上的介紹期時使用。
　　3、服務
　　服務分售前服務、售中服務、售后服務及特殊服務。售前服務就是對可能購買(經銷)本企業產品的目標客戶(中介)，先派技術人員對其可能需要如原料化驗、配方設計調整、疫病防治、飼養管理等方面進行服務，同時向其介紹本企業的產品;售中服務就是對正要購買的客戶進行訪問，了解其對本產品有何期望，希望達到什么樣的生產水平，得到什么樣的服務項目;售后服務就是對已經購買(正在經銷)本企業產品的客戶(中介)進行技術回訪，了解產品在其使用中有何問題，還需要什么方式的技術服務，及時解決客戶在使用中出現的技術難題，及時調查正確處理客戶對產品的抱怨;特殊服務視具體客戶而定，如有的可能需要提供防疫程序，有的可能需要幫助采購某種原料，有的可能需要定期上門技術指導等等。服務是面對面的服務，要了解我們能給客戶什么，客戶想要什么;優質的服務會使客戶感覺到由此支持的企業產品將具有最佳的質量。
　　4、信譽
　　信譽是企業全體員工基于質量、價格、服務而在客戶頭腦中創造出來的。它源于前三者，比前三者更為重要，應當視為企業之生命，沒有信譽的企業是毫無生機可言的。高信譽度的集中體現是名牌，名牌是企業信譽的靈魂，創造良好的信譽便創造了良好的名牌，保住名牌，便會使企業在市場競爭中立于不敗之地。
　　總之，一名高素質的配方師即是產品的設計者，又是企業產品競爭謀劃的參與者。配方師只有將其全部的才華投入企業的熔爐中，才能迸發出耀眼奪目的光華，使企業的產品極具市場競爭力，為企業也為自己帶來源源不斷的回報。