誰是你營銷生涯中的那位“高人”

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　　本文說的“高人”，指的是那些有能力且愿意幫助你，并且實質性地對你的職業營銷生涯造成正面的影響和推動力的人。

　　人之一生，大概都會碰到一個或者幾個對自己影響很大的人。不管是在工作中還是在生活上，能碰上能夠幫助、指點和提攜自己的人，是莫大的幸運，這樣，就可以少走很多彎路，少費很多時間，甚至改變自己的一生。對于我們這些做營銷的，其實也一樣，單靠自己的努力奮斗，大多數人只會成為眼下的“窮忙族”，每天、每月、每年為了生活四處奔波，快過年了，回頭一看，除去一年的房貸、車貸，各種開支，所剩的真的不多。

　　“師傅領進門，修行在自身”，但能把你“領進門”的那個人更重要。剛畢業的時候，憑借著初生牛犢不怕虎的精神，自告奮勇，不請自去，直接跑到一家大型消費品企業面試銷售崗位。在大門口被保安截住，不讓進，我說來面試的，他看我說的很真誠，就幫我打了一個電話到人力資源部：“有個人來面試”。本人現在還記得當時的對話情景，人力資源部的負責人在電話里問我：你怎么知道我們這里要招人？我回答：一個處于高速發展期的企業，一定是需要人才的。他在電話那頭沉默了一下，說：本來我們是在招人，但現在已經進入到最后選擇階段了，你現在過來應聘，對其他人不公平••••••但你既然來了，就給一次機會你吧。

　　經過了幾輪的考核，包括初試、筆試、見負責銷售的老總，最后見董事長，搞定。幾十人，要了兩個，另外一個最后由于各種原因沒去成，就是最終要了我一個人。之后，在一個場合見到這位人力資源部的負責人，他說：沒想到，你最后來的，原想給個機會你試試，最后就要了你一個，但不是他們不好，而是覺得你合適，也具有可塑性，并不是你比他們優秀。

　　不得不說，這是我營銷職業生涯碰到的第一位對我未來工作造成影響的人，如果沒有這個機會，真不知道現在做什么工作，或許就是整天呆在辦公室，或許，還真不知道有哪種可能。這位人力資源的負責人隨說不上什么“高人”，但至少在“不拘一格降人才”上是具有遠見的，沒有拘泥于死板的規定，給了一個剛畢業的人一個機會和舞臺，而這個機會是對他而言是“巨大”的。三年多之后，這位負責人卸任，恰好本人也要離開這家公司，他說：大家都應該沒有遺憾，我在任招進來的這些人，現在都挑起了大任••••••“是啊，非常感謝你，我心想。我們還要更進一步，因為我們有更大的理想。這是后話了。

　　剛從學校出來，唯一的優點是敢想敢做，有一股拼搏的精神。也許這些才是當時人力資源部的負責人最希望看到的。但不足的地方也很明顯，那就是沒有實戰經驗，會經常犯一些很低級的錯誤。如果在銷售人員這樣的一個時期，你如果遇到了一個能給你指點的上司，或者碰到一位毫不留情，就事論事的上司，情況會怎樣呢？
　　非常幸運，我營銷生涯的第一位上司是前者。這樣一位上司，對本人的職業生涯產生了非常重要的影響。以前在文章中也提到過，實在的說，就是出于一種感激和尊敬。人格的魅力，很多時候比能力更重要，技能、方法、知識是可以通過學習得到，但處事原則和人性的東西很難改變。

　　剛畢業的大學生，大膽，有想法，但也很脆弱，如果一來就要承受很大的壓力和打擊，很容易一蹶不振。所以，我說很幸運，是因為公司給了我半年多的緩沖時間。

　　舉個例子，公司在旺季到來之時推出了一個新產品，這個新品價格較貴，市場上所有經銷商都來做，顯然不合適，一來是大家的側重點不同，網絡不一樣；二來，大家同時做，價格也難以維護，因此，選了一家。但這家經銷商看到公司投入不大，因此市場開發速度很慢。當時公司對這個產品是有銷量考核的，因此，上司就跟我說，現階段可以將主要精力放在推廣新品上。接到“指示”，當時心里那個急啊，干了很多現在看來是“傻事”的事情。

　　因為產品比較貴，按照當時的情況看主要應該進攻餐飲和夜場（當然公司也沒有整個產品的推廣思路和指導意見，完全自己決斷），不知道深淺的我，蹬著經銷商的三輪車和經銷商的業務員一起進行市區小店（雜貨店、小超市）的鋪貨，共進行了三天，大概鋪了30－40家，一星期以后進行回訪，產品基本沒有銷售，后來就收回來了。幸好這是一個小城市，如果是大城市怎么辦？

　　現在看起來當然覺得“很傻”，但從那件事情以后，筆者就明白了一個道理：銷售工作并不是盲干的，大多時候是需要市場分析和智慧的（而這個智慧，需要有經驗的人士的指導）。也就是對剛從事營銷工作的銷售人員來說，首先要有一套“規范”的營銷框架和流程，否則，做了多年以后發現自己還在原地打轉。

　　當時傻傻的認為應該增加網點，就要求經銷商進行二、三類終端的鋪貨，但可想而知，這些中高端的產品，在小店賣不掉啊，一旦賣不掉，終端就會低價賣掉，以后不再進貨。花了幾天時間鋪在終端的貨，馬上又去收了回來，如果一旦造成滯銷的局面，恐怕這個新品的死掉了。

　　上司并沒有簡單粗暴一頓臭罵，而是幫我分析了原因，為什么不能這樣做。這給我這個銷售新兵，上了非常實戰的一課。從此，也知道了分析消費者、終端、經銷商、和企業產品自身了。

　　這個例子我之所以經常拿來將，并不是我這個事情有多么值得宣揚的，其實，現在看來，是很簡單的事情，但對于一個新人，從長遠看，思考問題的方式和方法，比做事更重要。

　　另外一個比我晚幾個月進公司的同事就沒有那么幸運了，也由于類似的促銷問題，在試用期過后，沒有簽合同，被下課了。原因后來我才知道，是他的上司認為此人不夠“靈活”，公司因此沒有給他機會。對他而言，這種打擊是巨大的，對他的銷售生涯的心理影響和信心的積累也是非常負面的。
　　這就是碰到“高人”跟碰到“惡人”的結果。當然，這里的高人指的是能幫助你、指導你，給你在營銷生涯的成長中，推動你的人，并不是神算子，有超強功力的“神仙”。

劉廣

sd說的很有道理