當(dāng)下獸藥經(jīng)銷商面臨的困境及其出路探尋

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當(dāng)下獸藥經(jīng)銷商面臨的困境及其出路探尋
□朱兆勇（大連三儀同德銷售公司副總經(jīng)理）
        當(dāng)前，養(yǎng)殖業(yè)環(huán)境在不斷地發(fā)生變化，尤其是規(guī)模化養(yǎng)殖及養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，使行業(yè)發(fā)展及獸藥營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，對(duì)經(jīng)銷商的能力和實(shí)力提出了更高的要求，而傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)思路已經(jīng)越來越不適合了，所以許多人感覺到生意越來越難做了。獸藥行業(yè)從GMP到GSP，標(biāo)志著獸藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)將更加規(guī)范，在此過程中也必將淘汰部分廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶。
        經(jīng)銷商也許都會(huì)有這樣的體會(huì)：行情好時(shí)，資金嚴(yán)重不足，放養(yǎng)規(guī)模無法擴(kuò)大；行情差時(shí)，養(yǎng)戶賠錢，應(yīng)收款難收；疫情越來越嚴(yán)重，雞越來越難養(yǎng)?養(yǎng)雞用藥成本越來越高；長(zhǎng)期、穩(wěn)定、高水平獸醫(yī)很難找；廠家售后服務(wù)不穩(wěn)定，行情好時(shí)爭(zhēng)著派，行情差時(shí)就撤；賠錢的養(yǎng)戶不敢停放，賺錢的養(yǎng)戶、高水平的養(yǎng)戶想改嫁、想獨(dú)立、想單飛；嚴(yán)重受制于屠宰加工企業(yè)；飼料、獸藥、雞苗幾乎全是現(xiàn)款現(xiàn)貨，給養(yǎng)戶的大部分卻是墊資；收回毛雞后，屠宰加工企業(yè)多數(shù)又存在一定的付款時(shí)間差。
        面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，經(jīng)銷商該如何把握行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)？如何順應(yīng)潮流來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)呢？
        一、獸藥經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
        （一）經(jīng)銷商間競(jìng)爭(zhēng)加劇
        由于獸藥經(jīng)營(yíng)門檻低，好多大學(xué)畢業(yè)生、廠家的技術(shù)人員甚至銷售人員，在工作幾年之后也回家開起了門市，經(jīng)銷商數(shù)量越來越多，相互競(jìng)爭(zhēng)很激烈。在同一片市場(chǎng)上，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品基本雷同，銷售模式上幾乎也沒有差異，為了爭(zhēng)奪客戶，大龍頭想著如何壟斷，小客戶想著如何瓜分，所以你搞技術(shù)講座、我做有獎(jiǎng)促銷；你搞吃請(qǐng)、我做賒銷；你打價(jià)格戰(zhàn)、我搞高返還等惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷。
        （二）市場(chǎng)空間越來越小
        一是養(yǎng)殖越來越規(guī)模化，獸藥廠家銷售正日益“扁平化”，網(wǎng)絡(luò)下沉，廠家派業(yè)務(wù)員、技術(shù)員深入基層和大型養(yǎng)殖場(chǎng)，去提供直接的綜合服務(wù)，經(jīng)銷商的市場(chǎng)空間在縮小；二是隨著國(guó)家對(duì)養(yǎng)殖龍頭的扶持，出現(xiàn)了養(yǎng)殖一條龍的大型養(yǎng)殖集團(tuán)，使散養(yǎng)戶向合同戶靠攏，這對(duì)傳統(tǒng)模式下的獸藥經(jīng)銷商構(gòu)成了市場(chǎng)危機(jī)；還有，隨著養(yǎng)殖戶資金和技術(shù)的沉積，飼養(yǎng)規(guī)模加大，養(yǎng)殖量向少數(shù)養(yǎng)殖戶手頭集中，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶議價(jià)能力上升，比如說小養(yǎng)殖戶養(yǎng)了3000只雞，賺了錢，可以擴(kuò)大規(guī)模到10000只，這時(shí)他就會(huì)直接和廠家聯(lián)系，利用各種資源成為“小龍頭”，所以經(jīng)銷商將面臨大集團(tuán)的壓力和小龍頭的挑戰(zhàn)。
        （三）兩極分化
        好的經(jīng)銷商在與戰(zhàn)略領(lǐng)先、管理規(guī)范、講求誠(chéng)信、研發(fā)實(shí)力雄厚、營(yíng)銷領(lǐng)先的企業(yè)結(jié)交，形成戰(zhàn)略性的合作伙伴，“名品進(jìn)名店，名企交名人”的現(xiàn)象在增加；同時(shí)部分優(yōu)秀企業(yè)開始由過去的被動(dòng)“求”經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤暨x”經(jīng)銷商，經(jīng)銷商將逐漸呈現(xiàn)“兩極化”的狀況，一部分得以加速發(fā)展壯大，一部分逐漸消失或逐步被他人控制。
        （四）經(jīng)營(yíng)不分主次
        有的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品什么都有，什么都做，做成了雜貨店，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃。結(jié)果合作廠家眾多，經(jīng)營(yíng)無重點(diǎn)，沒有太好的業(yè)績(jī)，得不到廠家支持，很難發(fā)展。
        （五）缺乏交流
        觀念更新慢，很多經(jīng)銷商比較“獨(dú)”，不愿意與同行交流，缺少溝通與交流的直接后果，導(dǎo)致其觀念更新慢，而現(xiàn)在市場(chǎng)每一分每一秒都在變化，理念跟不上去就很容易被淘汰。
        （六）缺乏高水平管理
        獸藥經(jīng)銷商的管理能力大都是從自己失敗的教訓(xùn)中積累來的，也就是摸著石頭過河，所以目前高水平的管理人才和技術(shù)人才缺乏。
        同時(shí)，養(yǎng)殖戶反向淘汰經(jīng)銷商。現(xiàn)在養(yǎng)殖戶對(duì)品牌的選擇、對(duì)價(jià)格、返利、服務(wù)等附加值的要求變得越來越挑剔，他們開始主動(dòng)尋找經(jīng)銷商，這對(duì)經(jīng)銷商也是挑戰(zhàn)。
        二、未來獸藥經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)
           （一） 經(jīng)營(yíng)企業(yè)化
        經(jīng)銷商多是一些夫妻店，老公在外面跑、老婆在家里收錢，要想做大就要擺脫這種模式，最重要的是把門店變成企業(yè)去經(jīng)營(yíng)才行，只要是按企業(yè)化模式經(jīng)營(yíng)是完全可以做強(qiáng)做大的。
        我認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商，目前企業(yè)化運(yùn)作得很成功，他們4個(gè)人合作，其中3個(gè)是親戚，一個(gè)搞疫苗，一個(gè)搞飼料，一個(gè)搞獸藥，合伙做有規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)，最年輕的做管理，每周六開會(huì)，平時(shí)從不拿公司的錢，每個(gè)月按30天發(fā)工資，還專門聘請(qǐng)了技術(shù)人員、營(yíng)銷人員和會(huì)計(jì)，這兩年發(fā)展特別快。
        （二）產(chǎn)品專銷化
      就是要由雜變精、由多變少、由泛變專。如果什么產(chǎn)品都做的話，肯定它不會(huì)發(fā)展特別大，所以要想做大做好，就要讓店里的產(chǎn)品既精又專。
            （三）店面名牌化
      樹立品牌意識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，有意識(shí)地打造自己的品牌和信譽(yù)。如做連鎖店的一部分、做總經(jīng)銷、獨(dú)家代理，可以有意識(shí)地設(shè)計(jì)門市的標(biāo)志，使品牌形象更突出，有助于競(jìng)爭(zhēng)力的打造。
        （四）服務(wù)技術(shù)化
        現(xiàn)在養(yǎng)殖戶越來越注重預(yù)防保健了，經(jīng)營(yíng)應(yīng)由治療用藥向預(yù)防、保健類用藥轉(zhuǎn)變，所以經(jīng)銷商要加強(qiáng)自己的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)，及時(shí)為養(yǎng)殖戶免費(fèi)提供養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等服務(wù)，市場(chǎng)才會(huì)更好、更穩(wěn)固，才能賺到更多的錢。
        （五）經(jīng)銷商龍頭化
     經(jīng)銷商單純賣藥或賣料競(jìng)爭(zhēng)力越來越小，向產(chǎn)業(yè)鏈的前端發(fā)展，如果為養(yǎng)殖戶提供雞苗、飼料、獸藥、信息、服務(wù)、回收大雞等一條龍服務(wù)，如現(xiàn)在所說的“雞頭”，就會(huì)增加自身的服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)能力，這將成為一種發(fā)展趨勢(shì)。
        三、獸藥經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)措施
        （一）樹立新的獸藥營(yíng)銷觀  應(yīng)樹立企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶三方全贏觀念
        首先，要適度超前，全方位地提升自己。因?yàn)楝F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，比的是綜合實(shí)力，也就是說誰(shuí)專業(yè)、誰(shuí)的技術(shù)過硬、誰(shuí)的服務(wù)到位、誰(shuí)的產(chǎn)品性價(jià)比高、誰(shuí)才更有市場(chǎng)。在自己的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，配合廠家打出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，打出專業(yè)化的品牌，打造一種別人沒有的優(yōu)勢(shì)，那就會(huì)發(fā)展得更好；再就是要關(guān)注經(jīng)銷商的效益，根據(jù)“保健重于預(yù)防，預(yù)防重于治療”的原則，設(shè)計(jì)區(qū)域預(yù)防治療用藥方案。有人會(huì)講，我給他的雞預(yù)防管理得好了，買啥藥呀？其實(shí)只要養(yǎng)殖戶跟你合作有效益，不光他跟著你走，他的親戚及周圍的人也都會(huì)成為你的客戶，客戶增多自然有錢賺。
            （二）打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
      可以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的方面有許多，包括雄厚的資金實(shí)力、良好的人脈關(guān)系、高超的技術(shù)水平、良好的個(gè)人信譽(yù)和優(yōu)異的個(gè)人能力、優(yōu)勢(shì)的合作伙伴、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖戶群體等。通過分析，找出自己經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣勢(shì)，只要具備其中一個(gè)優(yōu)勢(shì)，便可慢慢彌補(bǔ)其他優(yōu)勢(shì)的不足。
        （三） 品牌經(jīng)營(yíng)
      只會(huì)賣產(chǎn)品，不會(huì)賣品牌，只能淪為雜貨鋪。獸藥經(jīng)營(yíng)可以走代理品牌產(chǎn)品之路，有效地讓品牌企業(yè)帶動(dòng)自身品牌發(fā)展，靠名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品，達(dá)到賣產(chǎn)品、創(chuàng)名店、做品牌的目標(biāo)。在與知名品牌合作中，向其學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)操作，進(jìn)而全面提升自身的實(shí)力和形象。做品牌是對(duì)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期利潤(rùn)的一種投資，要堅(jiān)持不懈、真心地為養(yǎng)殖戶著想，讓養(yǎng)殖戶能賺到錢，形成自己的品牌后，賺錢就是很容易的事情了。
            （四）選擇好廠家
      要搞清楚與廠家合作的目的是什么，是產(chǎn)品？是服務(wù)？是管理？還是更深層次的東西？合理選擇廠家有利于擴(kuò)大我們經(jīng)營(yíng)額和利潤(rùn)額；有利于減少我們的風(fēng)險(xiǎn)；有利于我們長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。但現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商往往沒有認(rèn)真思考這些，這個(gè)廠家給的好處多就多賣點(diǎn)，那個(gè)廠家給的好處少就少賣點(diǎn)，這樣長(zhǎng)久下來對(duì)品牌發(fā)展很不利。因?yàn)榕c任何廠家合作，都會(huì)投入一定的人力、物力，甚至是精神成本，如果沒有統(tǒng)一的規(guī)劃與管理，隨意換來?yè)Q去，最后只能是傷了元?dú)狻G了品牌。
           （五）不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新
        一個(gè)優(yōu)秀的獸藥經(jīng)銷商，要不斷地學(xué)習(xí)，因?yàn)橹挥袑W(xué)習(xí)才能有創(chuàng)新、提升和突破。有的經(jīng)銷商只注重資金運(yùn)作，要知道融資不等于融智，關(guān)鍵是要有經(jīng)營(yíng)思路。目前的經(jīng)營(yíng)已由起初的“膽商”、其后的“情商”、發(fā)展到現(xiàn)在的“智商”了，不學(xué)習(xí)就有被淘汰的危險(xiǎn)。有時(shí)候自己很難發(fā)現(xiàn)自己的問題，就要多走出去交流，向比自己做得好的學(xué)習(xí)，才能不斷進(jìn)步提升。
        （六）構(gòu)建和諧廠商關(guān)系
      廠商關(guān)系是產(chǎn)銷關(guān)系，是商業(yè)鏈條的關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)，廠離不開商，商離不開廠，建立和諧的廠商關(guān)系勢(shì)在必行。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表面看是經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)更多的是與你合作的廠家之間在產(chǎn)品、企業(yè)文化、營(yíng)銷策略等方面全方位的競(jìng)爭(zhēng)，是各自的合作廠家核心競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)，而且越來越表現(xiàn)為廠商合作系統(tǒng)性的競(jìng)爭(zhēng)。

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