巧用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)銷售之銷售不是獨(dú)角戲

yutaosl

[i=s] 本帖最后由 yutaosl 于 2011-2-12 08:55 編輯 [/i]

　　銷售活動(dòng)不是銷售人員一個(gè)人的事情，如果只是銷售人員自己一直滔滔不絕地講，充其量也只是一出獨(dú)角戲，可能會(huì)感染“觀眾”，但無(wú)法引起他們的興趣。如果想要充分地調(diào)動(dòng)客戶的積極性和參與熱情，銷售人員就要打破“獨(dú)角戲”的模式，讓客戶參與到表演當(dāng)中來(lái)，作為一個(gè)重要的角色一起演出，這樣客戶才會(huì)產(chǎn)生真切的感覺(jué)，投入自己的真情實(shí)感。
　　銷售是一場(chǎng)實(shí)實(shí)在在的心理戰(zhàn)，客戶與銷售人員之間存在著心理上的博弈。面對(duì)銷售人員的銷售，客戶不一定完全是反感的，但是，他們往往隱藏起了這種想法，不愿意被銷售人員獲知，也不愿意被銷售人員強(qiáng)迫著去買(mǎi)，顧客更愿意按照自己的愿望，出于自愿地去購(gòu)買(mǎi)東西。
　　俗話說(shuō)，“百聞不如一見(jiàn)”，聽(tīng)到的在人們的心里多少會(huì)覺(jué)得有些不真實(shí)，只有真真切切地看到、觸碰到，才會(huì)產(chǎn)生質(zhì)感，感覺(jué)其真實(shí)的存在。因此，在銷售商品時(shí)，銷售人員不僅要讓客戶能夠看到、摸到商品，還要讓其真切地感受到商品的功效，這樣才會(huì)加深客戶的感覺(jué)，使客戶消除疑惑，產(chǎn)生信任。
　　一般來(lái)說(shuō)，用各種感覺(jué)來(lái)刺激客戶，讓客戶通過(guò)不同的感官感覺(jué)到商品的真實(shí)一面才會(huì)使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，才能成功地實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員要善于引導(dǎo)客戶親自參與到銷售和示范工作當(dāng)中來(lái)，把主動(dòng)權(quán)交給客戶，銷售人員只需站在一邊加以指導(dǎo)和說(shuō)明就可以了。只有讓客戶親自動(dòng)手，他才會(huì)獲得最真實(shí)的感覺(jué)，才會(huì)掌握第一手資料，這樣要比銷售人員自己表演而客戶只當(dāng)觀眾的效果要好得多。
　　威森從事的是銷售草圖的工作，在一家專門(mén)替服裝設(shè)計(jì)師和紡織品制造商設(shè)計(jì)花樣的畫(huà)室里面銷售草圖。有一位著名的服裝設(shè)計(jì)師，成了他的銷售目標(biāo)，威森不斷地拜訪，希望能從設(shè)計(jì)師這里拿到訂單，可遺憾的是，一連三年，設(shè)計(jì)師都沒(méi)有買(mǎi)他的一張草圖。
　　每周去拜訪這位服裝設(shè)計(jì)師，這幾乎成了威森先生的時(shí)刻表?；蛟S是這位服裝設(shè)計(jì)師的眼光高，看不上威森銷售的草圖，然而卻能接見(jiàn)威森先生，而且每周都不厭其煩地接見(jiàn)，可見(jiàn)，這位服裝設(shè)計(jì)師也是一個(gè)和藹可親、頗有耐性的人，而且這些草圖當(dāng)中一定有他自己感興趣的東西。威森先生自己也說(shuō)：“他從不拒絕接見(jiàn)我，但他也從來(lái)不買(mǎi)我的東西。他總是很仔細(xì)地看看我的草圖，然后說(shuō)：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了?！弊詈螅壬荒苁仉x開(kāi)。
　　時(shí)間久了，威森感覺(jué)疲憊不堪。他決定花工夫去研究自己究竟敗在何處。算起來(lái)，威森先生經(jīng)歷了100多次的失敗，他覺(jué)得自己的失敗是由于自己過(guò)于墨守成規(guī)，不懂得變通。不久后，威森琢磨到一種新的方法。
　　這一天，威森在畫(huà)室里，隨手就抓起幾張畫(huà)家們未完成的草圖，來(lái)到了這位久攻不克的服裝設(shè)計(jì)師的辦公室。
　　威森對(duì)設(shè)計(jì)師說(shuō)：“如果您愿意的話，希望您幫我一個(gè)小忙?！?br /> 　　設(shè)計(jì)師說(shuō)：“我們我已經(jīng)算是老朋友了，我也沒(méi)有幫過(guò)你一個(gè)忙，有什么需要我出力的，你就說(shuō)吧!”
　　威森說(shuō)：“這是一些尚未完成的草圖。能否請(qǐng)您告訴我，我們應(yīng)該如何把它們完成才能對(duì)您有所幫助?”
　　這位設(shè)計(jì)師驚訝地看著威森。自威森向他銷售草圖以來(lái)，這是他第一次跑來(lái)征求他對(duì)這些草圖的意見(jiàn)，而且是如此迫切。這位設(shè)計(jì)師意識(shí)到了威森的變化，所以就很認(rèn)真地看了那些草圖，然后客氣地說(shuō)：“把這些圖留在我這兒幾天，然后再回來(lái)見(jiàn)我?！?br /> 　　三天以后，威森忐忑不安地去了?？吹贸鰜?lái)，這位設(shè)計(jì)師的確是下了大工夫，對(duì)于構(gòu)圖、色彩、情調(diào)，他都提了許多的建議。
　　威森自從銷售草圖以來(lái)，對(duì)于設(shè)計(jì)也是有了一些靈性，從這位設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)當(dāng)中，他也學(xué)到了不少的東西。取了草圖回到畫(huà)室，威森將這位服裝設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)傳達(dá)給了畫(huà)家們，畫(huà)家按照這位設(shè)計(jì)師的意思把它們修飾完成。
　　結(jié)果，這些草稿全部被這位著名設(shè)計(jì)師買(mǎi)走了，威森先生也開(kāi)始了與他的長(zhǎng)期合作。
　　從此以后，這位著名的服裝設(shè)計(jì)師訂購(gòu)了許多其他的圖案，這些圖案全是按照他的想法完成的，而威森也因此凈賺了不少的錢(qián)。
　　后來(lái)，威森總結(jié)這件事情時(shí)說(shuō)：“我現(xiàn)在才明白這么多年來(lái)，為什么我一直無(wú)法和這位買(mǎi)主做成買(mǎi)賣。我以前只是催促他買(mǎi)下我認(rèn)為他應(yīng)該買(mǎi)的東西。而我現(xiàn)在的做法正好相反。我鼓勵(lì)他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺(jué)得這些圖案是他自己創(chuàng)造的，這時(shí)我用不著去向他銷售，他自己就會(huì)購(gòu)買(mǎi)了?！?br /> 　　對(duì)于一種商品，如果只是讓客戶在一旁觀看，比較容易厭倦，更談不上使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望了。相反，如果讓客戶參與其中，他們對(duì)商品就會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)，而且能夠保持熱情,就會(huì)對(duì)你所介紹的商品產(chǎn)生濃厚的興趣，這樣離實(shí)現(xiàn)成功銷售的目的就不遠(yuǎn)了。
　　俗話說(shuō)，“耳聽(tīng)為虛”，客戶不會(huì)輕信銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。要說(shuō)服客戶，銷售人員需要用一定的方式向客戶證明你的產(chǎn)品確實(shí)具有你所說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)。為此，銷售人員就要盡可能地用產(chǎn)品進(jìn)行示范。
　　通過(guò)親自參與，給客戶留下深刻影響?？蛻粼跐撘庾R(shí)中就會(huì)認(rèn)同、接受產(chǎn)品或者服務(wù)，這樣他們就有可能掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)榭蛻舻膮⑴c越多，就越有一種做主人的感覺(jué)，對(duì)產(chǎn)品也就越有認(rèn)同感，越容易決定購(gòu)買(mǎi)。反之，只是一味地推銷，客戶一般不會(huì)接受。
　　一位銷售人員正在銷售跑步機(jī)，可是不知什么原因，一直沒(méi)有打開(kāi)他的產(chǎn)品包裝箱，這時(shí)，一位客戶走了過(guò)來(lái)。
　　客戶：“這些是什么控制按鈕啊?你們沒(méi)有一種只有簡(jiǎn)單開(kāi)關(guān)的跑步機(jī)嗎?我只想鍛煉身體，不想要一部通過(guò)閱讀說(shuō)明書(shū)才能啟動(dòng)的高科技器械?！?br /> 　　銷售人員：“其實(shí)要學(xué)會(huì)操作這臺(tái)跑步機(jī)是很容易的，你只需要看一下操作說(shuō)明書(shū)就行了。”
　　說(shuō)著銷售人員拿出說(shuō)明書(shū)，翻開(kāi)一頁(yè)，指著一個(gè)圖表。
　　銷售人員：“看!只要按這里，輸入你想鍛煉的時(shí)間，然后這部機(jī)器就會(huì)提示你以下的步驟。它會(huì)給你幾個(gè)選項(xiàng)，每個(gè)選項(xiàng)都能提供分量差不多的鍛煉程序，今后你可以逐漸增加速度和延長(zhǎng)鍛煉時(shí)間。如果你喜歡的話，可以慢慢來(lái)，暫時(shí)先選擇最基本的來(lái)鍛煉，讓自己輕松一點(diǎn)。”
　　客戶：“這么復(fù)雜，我看還是算了?！?br /> 　　可以說(shuō)，人人在潛意識(shí)里都有著占有的欲望。當(dāng)人面對(duì)商品的時(shí)候也是如此，銷售人員在銷售中如果能夠通過(guò)自己的言行，激發(fā)客戶們的想象力，對(duì)其進(jìn)行積極的心理暗示，激起客戶對(duì)產(chǎn)品的占有欲，就等于成功了一半。
　　據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，如果銷售人員一方“口說(shuō)”，客戶一方“耳聽(tīng)”，那么之后，談話內(nèi)容在客戶的腦海中只能留下10％的印象和記憶。而讓客戶參與面談，所獲得的印象則會(huì)大大提高。誰(shuí)都知道，銷售是買(mǎi)賣雙方的事，切忌銷售人員談，客戶聽(tīng)，而應(yīng)該鼓勵(lì)、引導(dǎo)客戶發(fā)表意見(jiàn)，請(qǐng)客戶動(dòng)手試用產(chǎn)品。因?yàn)?，讓客戶參與、試用會(huì)帶來(lái)意想不到的效果。具體做法可以參考如下建議：
　　首先，在銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶主動(dòng)參與、觸摸，鼓勵(lì)、引導(dǎo)客戶發(fā)表意見(jiàn)，請(qǐng)客戶動(dòng)手試用，讓客戶直接感覺(jué)產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，這樣能更好地展示產(chǎn)品的效果?？蛻糁挥杏H自感覺(jué)到產(chǎn)品的好處，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的確能夠給自己帶來(lái)利益，才能樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
　　同時(shí)，讓客戶參與到產(chǎn)品展示中來(lái)，這樣可以省去銷售人員的許多口舌，不需要銷售人員再費(fèi)盡心機(jī)地去說(shuō)服客戶。所以，在推介產(chǎn)品時(shí)，銷售人員與其一個(gè)人滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，不如干脆讓客戶直接參與到產(chǎn)品的展示之中。
　　比如說(shuō)，有一個(gè)銷售人員曾把一塊透明塑料布的樣品遞給一個(gè)汽車經(jīng)銷商，然后對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)你摸一摸這塊塑料布，試試看能不能把它撕爛。”
　　銷售人員之所以要客戶這樣做，是因?yàn)殇N售人員知道這位汽車經(jīng)銷商有50多輛汽車存放在露天停車場(chǎng)，需要東西把汽車蓋起來(lái)，以防風(fēng)吹雨淋。銷售人員在銷售時(shí)首先讓客戶檢驗(yàn)一下產(chǎn)品的質(zhì)量，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)塑料布不容易撕爛時(shí)，當(dāng)然會(huì)認(rèn)為它是蓋汽車的好材料，這樣就引起了客戶的注意，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。這樣做的目的就是用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引客戶，讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果，以引起客戶的注意和興趣。
　　其次，優(yōu)秀的銷售人員還會(huì)讓客戶去切身體會(huì)，如遞給客戶一些樣品、圖表等。一旦客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有了切身體會(huì)，他們就更容易聯(lián)想起擁有產(chǎn)品之后的感覺(jué)，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。
　　第三，在展示產(chǎn)品時(shí)要欣賞自己的產(chǎn)品。在向客戶展示產(chǎn)品時(shí)，邊讓客戶試邊介紹，而且必須表現(xiàn)出十分欣賞自己的產(chǎn)品，要放大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)效果。如果銷售人員表現(xiàn)得一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來(lái)。而要是被客戶發(fā)現(xiàn)連銷售人員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那他就會(huì)認(rèn)為這肯定不會(huì)是好產(chǎn)品。
　　總之，在向客戶銷售產(chǎn)品時(shí)，要充分利用產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)，盡量讓客戶自己來(lái)做試驗(yàn)，引起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。

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