《步步為贏精典營銷》書稿前言

桐城派 · 發表于 2011-2-17 21:58:02

本帖最后由桐城派于 2011-2-19 12:46 編輯

在管理理論日新月異的今天，營銷管理斷層卻成了一個限制性因素開始嚴重制約企業的發展，究其根本原因，在于對營銷人員急功近利的培養政策，以及系統營銷的缺乏與傳承；

很多營銷精英在升職為營銷經理之后，都會經歷一個摸索的過程，且不是每個人都能突破，從而影響了職業生涯的健康甚或超速發展。在自己做銷售過程中，很多手法出于本能，在市場拓展的同時進行了一系列的調整，這些調整是漸進進行，并不為自己所知所悟，在不以為然的銷售過程中已經形成了一套有效甚至高效的方法，只是未經總結，不僅自己不能享用提煉總結后的成果，更無法傳經送典，來教練自己的團隊。

企業發展過程中并不缺乏營銷精英，缺乏的是能夠帶領團隊、做好教練的營銷管理者，本人就曾經經歷了這樣一個痛苦的過程。

自2003年專業從事管理咨詢以來，我有更多的機會在理論與實踐之中尋找一種平衡，以我15年的實戰經歷來懷疑和批判營銷理論幼稚和淺薄的同時，卻忽然發現自己對于營銷理解的蒼白和無知。而當我重新研討營銷理論來詮釋和指導營銷實踐時，特別是在與諸多營銷精英溝通和碰撞之下，我似乎發現一些蛛絲馬跡，我漸漸悟出，凌亂的營銷理論只會帶來片面的營銷實踐，其效果一定帶有偶然性甚至戲劇性，無法復制和傳承。

營銷技巧培訓層出不窮，就好像珍珠比比皆是，卻始終缺乏一根系統的鏈子串接成珠鏈，并賦予這個珠鏈一個悠遠的內涵，讓它承載文化熠熠生輝。

經過5年痛徹，2008年開始著手打造一根神奇的鏈子，把凌亂的營銷理論知識和散落的營銷實踐技術進行高效鏈接，2009年，集結輔音同仁的共同智慧，步步為贏精典營銷課程破繭而出。我們倍感欣慰的是，本課程自推出即收到高調褒獎，滿意度接近100%，我們已經為正大集團、新希望集團、正虹集團、德佳牧業、北農大集團、天康集團、浙江康德權等著名企業成功施訓。

我們把營銷歸結為簡單的營銷前、營銷中和營銷后，營銷前只需謀劃，營銷中重在控場，營銷后必須升華，那么如何實現呢？

營銷的載體是市場，市場的載體是客戶，客戶的載體是需求，萬變不離其宗。所以我們首先推出“開發市場黃金十二步”，市場開發的流程一目了然，我們接著闡述“現代營銷經典十問”，客戶開發的流程了如指掌，而這些，正是謀劃工作的核心所在，也正是現在很多營銷人員最易忽視也最薄弱的環節。

營銷實施過程最重要的是什么？就是要真正了解顧客購買決策過程，只有了解才能影響，只有影響才能控場，也就是按照自己的思路引導顧客明晰我們能夠創造價值的需求。當然，僅僅了解顧客購買決策過程是不夠的，我們還要運用可以對顧客施加影響力的工具，我們精選了三大實效工具：溝通、FABE、SPIN（顧問式銷售技術）。在顧客購買決策過程8個步驟中我們如何領先一步，把握先機，運籌帷幄？稍后的演繹會讓我們茅塞頓開。

營銷后如何才能升華？我們會倡導二次銷售，為了更好的實施全員營銷，我們成功推出“組織營銷”，打造一支真正意義上的全員營銷團隊。

我們還會帶領大家一起去認識什么是真正的賣點，顧客滿意度的真實含義，市場占有率的特別意義，以及為什么要細分市場等等。

為便于理解，我以幻燈片截圖作為演示圖片，希望能夠更直觀地表達中心思想，同時也希望籍此讓更多的營銷管理者能夠把這個課程廣泛傳播，幫助輔音國際咨詢機構一起實現共同的目標：讓一切變得可執行！