韓秀山：淺談企業銷售中的“三要”理念

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　　銷售是貫穿企業的一種行為，與企業同頻共振，與企業風雨同舟，與企業同生共死，說銷售是企業的生命線一點都不為過。如果說“一切為了銷售”在戰略上略有偏頗，那在戰術上絕對是一個好方針。銷售最通俗的說法就是“賣東西”，文謅謅的說法是“創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序”。說白了就是產品（商品）到貨幣的一個飛躍，有交換，有異議，有風險，有藝術。如雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，那就是我們所需要的銷售，“雙贏的藝術”。 銷售既然是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，并從事此工作的人又從這個交換的過程中得到適度的報酬，那么拋開銷售技巧，銷售應該堅持“三要”原則，是原則也是細節，細節決定成敗，成功只垂青有準備的人。目前的銷售業的銷售大師很多，但成功的營銷案例是不可復制的，只能借鑒，銷售終要走自己的路。據相關調查，每100名合格的銷售人中，只有4名具有銷售天才的潛質，靠天才也不可取。在銷售領域職場“八二法則”同樣適用，也就是說，20%的“銷售高手”擁有80%的銷售成果。那80%的銷售員之所以業績不佳，并非都源于實力不濟，往往是由于缺乏一些看似簡單而實則深奧的原則，而這才是躋身銷售高手行列的金鑰匙。我下面淺談一下“三要”原則，希望對大家有所啟發，起到拋磚引玉的效果。
　　[b]一要會做專業[/b]
　　做熟不做生是銷售的經典法則，對于現代也是有益。熟才能找到市場，熟才能找到客戶，熟才能引導客戶，熟才能服務客戶。
　　要想熟，懂專業是必須的。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。產品知識、行業認知都會提升自己，一個“專業”的銷售人員出現在客戶面前，才能贏得客戶的信賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。人們看病都喜歡去“專家門診”也是這個道理。你什么都不明白，我怎么相信你？我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。“專業”的魅力是無窮的，人們是渴望“專家”來指點的。
　　據發改委發布數據，2010年全國高技術制造業增加值同比增長16.6%，以后高技術制造業發展還要快，也就是說你以后接觸的客戶專業水準越來越高，需要你以更高的專業水平和他們溝通。因為商品包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，除靠商品提供的特別利益，還有無形的專業服務和專業信任。同時，現代銷售理念認為：只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。這就要求銷售人員有更高的的技能，包括對客戶心理、客戶興趣等的掌控運用，其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利，使不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶都有興趣傾聽你的建議，接受你，進而接受產品。溝通不要只介紹產品本身，重點放在與客戶溝通利益上，應把給客戶帶來的利益放在首位，客戶將在心理上大幅度增加接受性，買賣雙方互惠才是雙贏。
[b]二要會做友誼[/b]
　　根據統計，一般只有2%的業務會在客戶一次與企業聯絡時成交，基本上有80%的業務在成交前都需要五次甚至八次的往來聯系，時間是影響交易的重要因素。通過什么才能增加和客戶交流的時間？那就是友誼。建立友誼是對客戶最好的跟進。
　　友誼不是銷售，但友誼是銷售的潤滑劑和粘合劑。友誼可以使潛在客戶轉換成真正客戶，友誼可以挽留住現有客戶，友誼可以使異議變少，友誼可以使風險變小。
　　銷售不是投機，為了確保在銷售渠道中盡可能多地補充優質潛在客戶，你必須持續提升公共關系的意識。眾所周知，企業獲取一名新客戶所要付出的是留住一名現有客戶的數倍。現有客戶更可能進行重復購買，為你的企業貢獻更多利潤，這就是優質客戶，優質的客戶能為企業提供高于平均水準的銷售貢獻率。而大多數公司都喜歡在廣告和展會上一擲千金，卻忽略了建立公共關系的重要性。建立公眾的認同不能只依靠花錢做廣告，相比廣告，公共關系更加有效，資源利用效益更高。
　　[b]三要會做人[/b]
　　做人是一輩子的事，把銷售提到做人的高度，就是希望一輩子做好銷售，實現基業長青。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應戰。
　　之所以強調做人，就是不要成為奸商，奸商不是銷售的目的。銷售的目的是企業壯大發展了，客戶滿意笑了，個人多年洗禮財富精英了，多贏和諧的局面出現了。做銷售和做人一樣，懂得了做人，銷售的精髓離你就不遠了。
　　總之，什么錢是可以掙的，什么錢是不能掙的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。徹底地明白了這些問題，做人就會有原則，就會形成正確的行為準則，長期的堅持就會形成強大的生產力，形成正確的人格取向。這樣，客戶就不會說你“黑”了，不會說你是奸商。
　　綜上所說，銷售是一項非常有挑戰性的工作，工作中會碰到各式各樣的客戶，出現錯綜復雜的問題，但是只要你堅持這 “三要”原則，就會將問題一一化解，看到客戶欣然成交，每名銷售人員都會發自內心的感到興奮。日復一日，月復一月，年復一年，經歷數年洗禮，而這其中酸甜苦辣的經歷，都將會成為一筆寶貴的財富，這就是銷售職業的魅力吧！

文章來源：中國獸藥策劃網