【渠道商“淘金術(shù)”之一】“我們只賺廠家的錢”

南方農(nóng)村報(bào)

渠道商營銷案例之一

招數(shù)：北冥神功 吸取他人的功力，融會(huì)貫通，以供已用。

簡介：海蘭公司練的正是“水產(chǎn)銷售北冥神功”，憑借自己多年鍛煉出來的病害防治功底，聚合多家企業(yè)的拳頭產(chǎn)品、資金資源，為經(jīng)銷商提供服務(wù)，從而盈利。

適合群體：剛剛起步，缺乏資金但擁有技術(shù)服務(wù)能力的渠道商。

“我們只賺廠家的錢”

《農(nóng)財(cái)寶典》6月刊  記者曾思銘 廖斌

“我們既是廠家的業(yè)務(wù)員也是代理商，拿的是產(chǎn)品的業(yè)務(wù)提成，為客戶做免費(fèi)的售后服務(wù)?！?肇慶市鼎湖區(qū)海蘭動(dòng)物保健品有限公司（下稱“海蘭公司”）負(fù)責(zé)人胡海嘯告訴記者。這是一家剛通過獸藥GSP認(rèn)證的新公司，經(jīng)營的不僅僅只是動(dòng)物保健品銷售，目前已經(jīng)是一家集水產(chǎn)種苗代理、畜禽水產(chǎn)藥品銷售、技術(shù)服務(wù)于一身的服務(wù)型公司。

在水產(chǎn)行業(yè)中，近年涌現(xiàn)出不少的養(yǎng)殖服務(wù)公司，通過為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖過程中的技術(shù)服務(wù)來促進(jìn)自身經(jīng)營的產(chǎn)品的銷售。然而，胡海嘯告訴記者，他們的盈利點(diǎn)主要并不在于產(chǎn)品的銷售，而是在于廠家支付的產(chǎn)品業(yè)務(wù)提成，而提成中也包括了其對(duì)客戶進(jìn)行售后服務(wù)的報(bào)酬。他舉例說：“服務(wù)一個(gè)有50個(gè)養(yǎng)殖戶的經(jīng)銷商和服務(wù)只有5個(gè)養(yǎng)殖戶的經(jīng)銷商，報(bào)酬肯定是不一樣的，這些都會(huì)算在業(yè)務(wù)提成里面。我們只賺廠家的錢，不賺經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的錢。”

據(jù)胡海嘯介紹，公司目前代理有包括畜禽和水產(chǎn)在內(nèi)共四、五個(gè)藥廠的產(chǎn)品，其中有些廠家之前是有在廣東設(shè)業(yè)務(wù)點(diǎn)的，但因?yàn)闃I(yè)務(wù)員受利益驅(qū)動(dòng)，出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象，造成市場傾軋、價(jià)格混亂。廠家索性解雇了業(yè)務(wù)員，在當(dāng)?shù)貙ふ液Ｌm公司為合作伙伴。為避免竄貨現(xiàn)象再度發(fā)生，所有訂單都是由海蘭公司向廠家下單后，直接由廠家廠價(jià)直銷到客戶，而胡海嘯等人只負(fù)責(zé)開拓、維護(hù)客戶和對(duì)客戶進(jìn)行售后服務(wù)。

對(duì)于大部分中小企業(yè)來說，近年來大企業(yè)渠道下沉、服務(wù)落地，確實(shí)給他們造成了不小的沖擊，市場空間一再受到擠壓。而像海蘭公司這樣一類服務(wù)型公司的出現(xiàn)，確實(shí)可以一定程度上解決其因人員配備不足而無法將服務(wù)進(jìn)行到底的問題。

據(jù)了解，海蘭公司目前有技術(shù)人員三名，銷售業(yè)務(wù)人員三名。畜禽相關(guān)的產(chǎn)品主要覆蓋肇慶地區(qū)，而水產(chǎn)的覆蓋面較廣，包括了肇慶、江門、陽江已及惠州等地。這些地區(qū)養(yǎng)殖密集，養(yǎng)殖量大，但多數(shù)的飼料、藥物經(jīng)銷商雖具有穩(wěn)定的客戶群，卻缺乏專業(yè)配套的技術(shù)服務(wù)。海蘭公司面對(duì)的客戶群大部分是這一類型的經(jīng)銷商，他們根據(jù)各地不同的養(yǎng)殖環(huán)境和條件，制定相應(yīng)的養(yǎng)殖模式以及配套的病防方案，由經(jīng)銷商指導(dǎo)養(yǎng)殖戶進(jìn)行養(yǎng)殖；同時(shí)，他們還向經(jīng)銷商提供常見病害的處理方法，這樣經(jīng)銷商也可向養(yǎng)殖戶提供日常的技術(shù)服務(wù)，如遇經(jīng)銷商也解決不了的問題，再由他們前往解決；此外，他們會(huì)每個(gè)月定時(shí)為經(jīng)銷商進(jìn)行走訪，建立客戶檔案，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)等等。

海蘭公司以胡海嘯、余明海為主的幾位創(chuàng)始人均是有在企業(yè)擔(dān)任一線技術(shù)人員的經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，熟悉技術(shù)、了解市場。但是，他們資金有限，很難像傳統(tǒng)經(jīng)銷商一樣承擔(dān)很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。于是，這樣一種聚合各企業(yè)優(yōu)勢資源，并運(yùn)用自身練就的深厚技術(shù)功力，為客戶提供服務(wù)的招式，或許能讓他們在水產(chǎn)江湖打出一方天地。

隨著行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)分工細(xì)化越來越明顯，“專業(yè)的人做專業(yè)的事?！币膊辉賰H僅是一句口號(hào)。與胡海嘯共同經(jīng)營海蘭公司的余明海認(rèn)為，這種經(jīng)營模式的出現(xiàn)就是行業(yè)分工細(xì)化的一個(gè)表現(xiàn)?！半m說現(xiàn)在不少企業(yè)都在朝服務(wù)型的方向發(fā)展，但是，他們均存在一些弊端”余明海分析道，飼料企業(yè)做服務(wù)，不專一，以提高飼料銷量為主要目的；苗種企業(yè)生產(chǎn)具有明顯的季節(jié)性，服務(wù)也受季節(jié)性的限制；藥企多數(shù)以走經(jīng)銷商渠道為主，服務(wù)較少；大多數(shù)的經(jīng)銷商或者零售商不具備專門的技術(shù)服務(wù)人員。“我們這一類以服務(wù)為主的公司，正好彌補(bǔ)了市場的這一空缺，可以提供長期且穩(wěn)定的技術(shù)支持?！?/font>

以服務(wù)為主的公司，其實(shí)承擔(dān)著更多的是資源的整合，將產(chǎn)業(yè)鏈上所涉及到的產(chǎn)品和環(huán)節(jié)整合起來，以此作為服務(wù)客戶的工具。這一類型的公司，無需承擔(dān)太大的資金壓力，但又具備專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)的能力，對(duì)于缺少資金卻有一定技術(shù)水平的新創(chuàng)業(yè)者來說，具有一定的參考意義。

然而，也有業(yè)內(nèi)人士提出，這一模式具有地域的局限性，能經(jīng)營這一類型公司的人必定是熟悉當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖情況的人，并能掌握較多的穩(wěn)定客戶群，但如果離開了當(dāng)?shù)?，客戶群體一旦超出了其能掌控的范圍，那么，服務(wù)也就不好操作了。


點(diǎn)評(píng)：王中（輔音國際咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)）

優(yōu)點(diǎn)：這種方式在一定時(shí)期內(nèi)會(huì)有較強(qiáng)的生命力。的確如他們所說，飼料、苗種、獸藥企業(yè)的服務(wù)都有其局限性，現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)，呼喚能夠提供全流程服務(wù)的打包模式。專業(yè)化的服務(wù)機(jī)構(gòu)可以讓養(yǎng)殖戶更省心，正是這種模式存在的價(jià)值。因?yàn)樗麄円砸?guī)模取勝，所以很容易步入良性循環(huán)，越來越強(qiáng)的議價(jià)能力會(huì)給他們帶來更強(qiáng)的市場競爭力。

問題：實(shí)際上，過去很多經(jīng)銷商也一樣可以提供養(yǎng)殖中需要的各種生產(chǎn)資料，他們兩者的區(qū)別僅在于是側(cè)重于系統(tǒng)服務(wù)，還是簡單的服務(wù)。所以，服務(wù)能否系統(tǒng)是發(fā)展的關(guān)鍵。而這種模式，其實(shí)是公司化的經(jīng)銷商，成為了養(yǎng)殖服務(wù)公司。

風(fēng)險(xiǎn)：這種模式其實(shí)是養(yǎng)殖行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整變化的產(chǎn)物，是符合潮流的模式。如果談風(fēng)險(xiǎn)的話，他們的風(fēng)險(xiǎn)只能來自內(nèi)部，也就是管理上的風(fēng)險(xiǎn)。隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，管理上的問題會(huì)不斷暴露出來。相當(dāng)多這樣的經(jīng)銷商都無法處理好這個(gè)問題，導(dǎo)致發(fā)展越快麻煩越多，最后就死掉了。





補(bǔ)充內(nèi)容：
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