大廠跑馬圈地 中小企業直面挑戰

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大廠跑馬圈地 中小企業直面挑戰
——珠三角部分飼料企業經營縮影
文/圖 本刊撰稿人  陳立法

這幾年一些水產飼料大企業強勢擴張，“搶”人“搶”錢“搶”地盤，勢頭咄咄逼人，中小型飼料企業面臨更大的競爭壓力。在水產飼料競爭更加激烈的形勢下，不少中小飼料廠不甘坐以待斃，直面挑戰，選擇了收購、建新廠或者做好特色產品等等，不一而足。不少飼料行業人士表示，大企業有大企業的做法，中小企業也各有各的活法，飼料行業的競爭合作還會很熱鬧。
不久前采訪了珠三角一些產品主要是膨化料或者即將發力膨化料的飼料企業，將他們的經營情況、對行業的看法等分享如下。限于時間和篇幅，本期只采訪了部分企業，內容先后順序根據采訪時間而定。

馮桂榕    豐華副總經理
做好羅非魚、海水魚料等主打產品，提高產品競爭力，并打造精干的銷售服務團隊。

豐華：提高產品性價比
    佛山市順德區豐華飼料實業有限公司（以下簡稱“豐華”）2006年開始涉足膨化料，生產“峰華”等水產料。負責公司銷售和技術等事務的副總經理馮桂榕介紹了公司近年來的情況。
    他說，在經歷了2006-2008年間的市場波折之后，2008-2009年間公司發生股權調整和人事變動，總經理羅偉雄等高層調整了公司經營方針。這幾年公司采取了一些措施，如降低利潤指標、降低生產管理成本等，提高了飼料性價比，挽回了客戶信心；同時確定了主打產品羅非料和海水魚料，羅非、海水魚料、黃顙魚料、塘虱料這4個產品在業內有一定競爭力，“通過諸多措施，這兩年銷量回升快，去年膨化料銷售2萬多噸”。
    “這幾年是打基礎，往后怎么走？公司管理層商量后，覺得還是要堅持做得有特色，并逐漸擴張，考慮在珠三角西部建廠。”馮桂榕表示，今后經營方針仍然是做好黃顙魚料、羅非、海水魚料、塘虱料等主打產品，追求產品性價比；謹慎選擇客戶網絡，注重發揮代理商的作用，“未來的5-6年里目標都是選擇好的代理商成為戰略伙伴”。
    談到當前的飼料形勢，他認為，行業由粗放式競爭趨向集中，飼料高利潤變成微利，行業競爭更加激烈，中小企業必須轉變經營思路才能生存。“這幾年，珠三角有些中型飼料企業發展還不錯，也是因為他們轉變思路，更具進攻性、擴張性；同時成本控制得好，這在微利時代尤其重要；再加上企業發展前期部分產品較高的利潤積累，支撐了公司的擴張。死守肯定不行，或者擴張，或者做得很有特色，某些產品很有競爭力。比如有的企業開口料做得好，供不應求；如果哪個廠做加州鱸料能全程不出現營養性疾病，也會很有競爭力。”
    而對于服務營銷，他認為，一些大企業重視服務、大力搞宣傳和培訓，雖然產品效果未必都有案例那么好，但能讓客戶對公司、對公司產品有更多的感受，最終產品本身不比同行差，服務又提升養殖效益，還是很值得借鑒的。對此，他認為，中小型飼料企業無法比拼服務人員數量，那就提高業務員的銷售和服務能力，做到少而精。“現在豐華每個月都請行業內外做得好的企業或者個人給業務員做培訓，也做生產和財務管理方面的培訓。同時我們細分市場和銷售區域，把與代理商的合作做細致，服務重點、戰略型養殖戶。我們也給客戶提供種苗、漁藥以及市場信息、養殖技術方面的建議，但這應避免涉及到個人利益，不然可能因小失大，影響飼料銷售。”
    原料采購對微利時代的飼料行業更加重要。總經理羅偉雄親自抓采購，他介紹：“現在原料由買方市場進入賣方市場，豐華的采購基本上都是現金，有欠款也很快還了，因此原料質量得到保證。在與貿易商加強合作的同時，我們也在魚粉的遠期貿易和豆粕、玉米等期貨交易方面做得比較成功，現在還在東北承包國家糧庫收購原料。”

阮星良    旺海營銷副總
旺海主要做生魚料、蛙料、黃顙魚料等特種料，今年還將大力推廣加州鱸飼料，并在新會投建新廠，擴大服務隊伍。

旺海：今年將力推加州鱸飼料
    佛山市順德區旺海飼料實業有限公司（以下簡稱“旺海”）位于順德養殖重鎮勒流，生產“群豐” 牌水產飼料。公司營銷副總阮星良介紹，公司現有3條膨化線，1條顆粒料線，去年銷售草魚羅非魚、生魚、蛙料等4萬多噸，膨化料為主，“主打產品是生魚料、蛙料、黃顙魚料等特種料，同時以羅非魚草魚料帶動產銷量”。
    談到生魚飼料以及近兩年低迷的生魚行情，阮星良認為，由于這兩年魚價不好，珠三角生魚養殖持續減少，今年生魚還是可以養的，
    今年旺海還將力推加州鱸飼料。“廣東加州鱸養殖可能有十幾萬噸，江蘇、浙江、重慶等地方養殖也很多，加州鱸飼料是飼料廠必爭之地。”阮星良說，根據公司近兩年加州鱸飼料試驗和推廣的情況，雖然用飼料養加州鱸相比用冰鮮魚的生長速度要慢些，但成本差不多，以去年冰鮮魚的價格來算的話；而且用飼料投喂方便，對水體污染少，減少發病機會，“全程飼料養加州鱸還是值得嘗試的”。對于用飼料全程養會導致加州鱸得肝膽疾病的問題，他認為這個問題已經基本解決；但也表示，公司以往加州鱸的養殖試驗還存在一些問題，比如混養品種的合理搭配。
    談到大型飼料企業強勢擴張，飼料競爭加劇，阮星良認為，中小型企業做好產品質量，做好大企業沒有關注或者說做得不夠好的領域，細分市場，產品定位正確，照樣有生存發展空間的。“這兩年旺海提高了產品質量和穩定性，市場份額有所增加。在做抓好質量的基礎上，我們也要擴張，希望今后兩年把銷量提高到10萬噸左右。已經在新會動工建新廠，以草魚羅非魚料為主，但公司重點還是生魚料、蛙料和黃顙魚料。”
    “除了做好產品、適度擴張外，企業還是要走服務營銷這條路的。現在客戶除了關心產品質量外，也很需要養殖相關的建議。那些既能跑好業務又能做好服務的業務員，他的客戶滿意度和忠誠度都比較高。”對此，他認為，中型企業也要逐漸建立服務人員儲備，目前旺海的銷售、服務人員有二十多個，要擴張到30多個甚至更多。

肖祖樂    泰山董事長兼總經理
泰山做好草魚料、豬料等優勢產品和優勢區域，新廠將以草魚料、羅非魚料、生魚料、海鱸料等膨化料和蝦料為重點，定位中高檔。

泰山：立足中山，放眼周邊
    廣東中山市泰山飼料有限公司（以下簡稱“泰山飼料”）是業內老牌飼料公司，投產于1987年，2004年間由國企改制為股份有限公司，旗下“泰山”、“新泰”也是業內知名品牌。泰山飼料廠座落在風景美麗的旅游城市中山市區，“這是廣東乃至全國最靠近市中心的飼料廠吧”，在業內奮斗了20多年的泰山飼料董事長兼總經理肖祖樂說道。這個二十多年的老廠為了配合市政府一河兩岸改造工程將要搬遷，但肖祖樂卻并不擔心——因為明年一個產能更大、全部使用先進的牧羊設備的新廠將誕生在中山水產養殖重鎮阜沙。
    據介紹，泰山飼料去年銷售額5億元，銷量17萬噸，其中豬料4萬噸，水產飼料9萬噸；水產飼料中，約6.5萬噸顆粒料（草魚料為主）。肖祖樂說，由于城區改造以及公司發展需要，已經在中山阜沙鎮投建新廠。該廠第一期總投資6千萬，全部做水產料，每年15萬噸的草魚、蝦料產能，5萬噸的高檔膨化料產能。第二期將把泰山、新泰的現有水產、畜禽生產線全部搬到阜沙，預計年總產能可以達到30萬噸。
   “投建新廠并加強水產料，一方面是要配合市政建設以及環保考慮，搬離城區；更是因為我們看好水產業的發展。珠三角包括中山是水產重點養殖區域，而且這幾年廣東水產膨化料發展比較快，仍然有很大潛力，因此加強水產料尤其是膨化料的業務是理所當然。”肖祖樂說道。他表示，新廠膨化料計劃以草魚料、羅非魚料、生魚料、海鱸料為重點，定位中高檔。
    談到近年來一些飼料企業強勢擴張，并大搞產業鏈與服務營銷，水產飼料競爭加劇，肖祖樂看得很平淡：“大企業擴張、做服務營銷并不可怕，大船好沖浪小船好調頭，各有優勢。每個企業做好自己的事，就有空間。”作為中型企業的泰山飼料，如何應對目前的競爭格局？
    “首先是要練好內功，加強飼料科學的應用性研究，提高產品的質量競爭力。加強企業內部管理，從采購、生產和銷售多個環節控制成本。如果以單廠平均成本來考核飼料企業競爭力的話，泰山草魚料、豬料等品種還是很有競爭力的。”談到管理，肖祖樂來了興致，雖然早早就參加工作，但他先后在省黨校、復旦、清華等進修，并于2002－2003年在新加坡國立大學攻讀工商管理EMBA。他接著說：“其次是加強區域市場優勢，發展周邊市場。泰山的草魚料在珠三角、豬料在粵西都很有影響力，泰山品牌在用戶心中認知度高，要加強現有的優勢區域和品種，大力開拓珠三角市場，同時將產品定位在中高端。”
    “泰山飼料之前受體制制約，沒有及早開發高檔水產料尤其膨化料，現在要奮起直追，學（做）無先后，達者為師。”肖祖樂表達了泰山的期望。

莊界成    中山統一總經理
統一主要做海鱸料、生魚料和蝦料等中高檔水產料，除了正在建設的湛江新廠外，蝦苗標粗場和蝦苗場也在籌劃當中。

統一：定位中高端，布局粵西
    中山統一企業有限公司（以下簡稱“中山統一”）九十年代中期就在中山建廠，并很早就上馬膨化線。多年來中山統一雖然在業內口碑不錯，但市場份額卻不大。兩年前，總經理莊界成從越南統一調任中山統一，統一這條大鱷開始“興風作浪”，引起業界關注。
    “目前中山統一有4條膨化料線，3條蝦料線，3條草魚羅非料線以及1條粉料線。公司主打產品是海鱸料、生魚料，蝦料也是重點。其次是黃顙魚料，草魚羅非料和甲魚鰻魚粉料不算多，也生產虹鱒、鱘魚（顆粒料）和石斑魚膨化料顆粒料等。公司去年飼料銷量接近10萬噸，其中膨化料3萬多噸。”4月，在安靜、幾乎聞不到飼料廠常見的原料味道的中山統一公司，莊界成介紹了中山統一的經營情況。他說，產品以中高檔飼料為主，集中資源和精力。而不以草魚羅非料為主打產品一方面是因為這些產品利潤相對低，同時也因為珠三角草魚羅非料還是以硬顆粒料為主。
    談到當前的飼料形勢，莊界成認為，一些飼料企業大量招募、培養水產專業人員，集中兵力開發市場，服務到養殖一線；大企業加速擴張，布點更為合理；加上有采購優勢和預收款優勢，行業競爭更加激烈。對此，統一現在不能去和大企業拼產量，只有集中資源做附加值比較高的產品。而招兵買馬方面，中山統一也不甘落后：“去年招了30多個水產專業畢業的，目前銷售服務人員總共80人左右，其中一部分是為湛江正在建設的新廠準備的。除了儲備銷售服務人員外，也要招募熟練的生產技術工人。”莊界成說道。
    湛江新廠正是統一飼料布局的一枚重要棋子。莊界成說，為了開發粵西海南市場，湛江新廠的上馬是勢在必行：“比如我們在海南的羅非魚料市場做得不錯，但要從廣東老遠拉過去，成本和發貨上就吃虧了；而且粵西海南的對蝦、羅非魚養殖量都很大，這塊肥肉我們不能不要啊。”他介紹，新廠將有2條羅非魚料線、2條蝦料線和1條膨化料線。
    除了建新廠，產業鏈也上了統一的議事日程。“苗種，是一定要做的，尤其是蝦苗。”莊界成語氣堅定。他說，做苗一方面是為了推動飼料銷售，同時也因為越來越多的飼料企業以蝦苗魚苗控制飼料銷售，如果統一不做苗會很被動。“統一在越南一直都有做蝦苗，反映也不錯。現在統一在尋找國內外好的親蝦，今年將建淡化標粗場，親蝦和育苗準備在湛江遂溪做。同時，準備在臺灣做石斑魚苗賣到大陸。”
    以前中山統一的飼料銷售以現金為主，莊界成上任后，在銷售政策方面有所變動。“現在賒銷的力度要比以前大、更為靈活，但也要考慮資金安全性。我們的方針是，如果經銷商的銷量增加，則支持的資金額度也會相應增加。同時如果經銷商銷量達到一定要求，我們也考慮適度收取經銷商的預付款并給經銷商優惠的價格，這對廠家和經銷商都是好事。”莊界成說。
    “食品安全事件對產業的影響會越來越大，如不久前的瘦肉精事件對涉事企業和整個產業影響很大。要保障飼料質量和安全，就要抓好控制原料質量；生產設備要過關，重視生產環節的控制；重視員工福利。”

黃志凱    泰峰副總經理
泰峰膨化料產品很多，草魚料比例最大，今年會大力推廣加州鱸料，努力做到全程使用飼料；公司將在鶴山建新廠。

泰峰：穩定與擴張并行
    廣東泰峰膨化飼料有限公司（以下簡稱“泰峰”）也是業內最早上馬膨化料的企業之一，旗下品牌“錦峰”、“東峰王”。副總經理黃志凱介紹了公司的演變和近況。
    他說，順德錦峰飼料廠1985年建廠，1994年改制為，現在錦峰飼料主要做畜禽料和沉水顆粒料、蝦料，而后來建廠的泰峰主要做膨化料。“1997－1998年正式建成膨化線，目前有3條膨化線，去年膨化料銷量5萬多噸。幾乎所有水產料都有做，草魚料最多。”
    “泰峰產品很多，沒有專門的側重，但今年會加大力度推廣加州鱸料，希望達到像生魚那樣全程使用飼料。”對于行業熱門話題的加州鱸飼料，他認為，推廣加州鱸飼料并不容易，需要加強營養和馴化工作。“泰峰的加州鱸飼料也可以做到全程使用，但也面臨馴食以及養殖戶對飼料的信心的問題。馴食很重要，即使同一塘魚，有的吃飼料，有的就不吃或者不怎么吃。冰鮮魚的適口性更好，加州鱸更愛吃，但冰鮮魚會越來越少，越來越貴，飼料的使用是免不了的，但這一方面要養殖戶轉變觀念，也要做好馴食工作。”
    “現在飼料行業變化很大，一些大企業強勢擴張，中小企業肯定是有壓力的，但也談不上危機。比如采購，大企業的采購有時候反而不如中小企業現買現用靈活，如果判斷行情錯誤反而吃虧更大。至于搞技術服務、提供養殖相關產品等，也要看是不是能真正提高養殖效益。搞服務總是好的，但凡事有個度，如果過多勢必會加大企業的成本，這會轉嫁到飼料成本上。也不是服務越多，養殖效益就越高。”黃志凱平靜地分析了一些行業熱點話題，表示泰峰將堅持以飼料生產為主，做好、做穩產品質量。“這么多年來，錦峰在業內口碑還不錯，也是因為產品的質量與穩定性，這需要一種執著，對產品質量和食品安全的真正重視。我們有ISO9001、HACCP等生產質量與安全標準，注重采用高品質的原料標準和生產工藝，產品質量是用錢買的，不是喊出來的。”
    不少飼料企業都有擴張的行動或計劃，泰峰也不例外。他表示，今年將在鶴山建新廠，主要是做膨化料，產品結構和順德泰峰一樣，“適度的擴張是必要的”。  

何文景    百安董事長兼總經理
百安產品以草魚料、羅非料和塘虱料為主，0號開口魚料很有競爭力，今年將推廣加州鱸膨化沉水料，并自建原料生產基地。

百安：做特色產品，走特色擴張之路
    佛山市順德區勒流鎮百安飼料有限公司（以下簡稱“百安”）上膨化線很早，在業內最早推廣生魚膨化料，生魚料曾經是公司拳頭產品，但近年產品以草魚料、羅非料和塘虱料為主，產品品牌“泰都”。董事長何文景介紹說，去年膨化料銷售總量1萬多噸，除了這三個主打產品外，0號開口魚料是公司的特色產品，今年還將大力推廣加州鱸膨化沉水料。
    “這幾年之所以重點轉向草魚羅非料，一方面是因為設備改造產能提升后，需要推草魚羅非料利用產能；同時也因為以前放款比較多，很多收不回來，交了不少學費，最近幾年都是以現金銷售為主，而草魚羅非料欠款少。同時，在順德片區主要做直銷，尋找有現金實力的養殖戶，減少中間環節。”何文景說，現在只是在高峰期少量支持客戶，同時淡季收客戶預付款計利息給客戶，“比飼料折扣更優惠，也算是一種資金合作”。
    談到這幾年飼料行業的變化，何文景說：“行業競爭更加激烈，我們也要根據公司情況，提高企業競爭力，提高局部市場占有率，提高部分產品競爭力。比如我們的開口魚料、塘虱料，還是很有競爭力的。而且，我們2008年在遼寧建的新廠，也在去年正式投產，主要針對渤海灣的海水魚料如多寶魚飼料、海參料以及水貂料等，做特色產品，走有特色的擴張之路。”
    除此之外，百安也在原料采購上采取了一些措施：“今年成立了原料基地，在東北生產魚粉、蝦粉和肉粉等，只要魚粉新鮮度有保障，國產魚粉不一定比國外魚粉差；同時，在湖南找企業代加工棉粕，可以生產46％蛋白含量的棉粕，而市場上一般是40%。大宗蛋白原料中，豆粕品質比較同質化，通過參與魚粉、棉粕生產，能保障原料品質，減少中間費用。”
    百安副總經理劉景生詳細介紹了公司的特色產品——魚苗開口餌料。他說，開口料對提高魚苗成活率很有幫助，比如加州鱸成活率一般百分之三四十，用開口料，標粗技術又過關的話，可以達到90%以上。百安的0號開口料，分0.7毫米、0.8毫米和1毫米三種規格，0.7毫米的開口料和紅蟲、水蛛一起用，給加州鱸、生魚、多寶魚以及海水魚等開口，可以部分替代紅蟲、水蛛。0.8毫米開口料主要用于生魚、黃顙魚開口，1毫米規格主要用于塘虱、叉尾、草魚等開口料，要先用粉料過渡。
    加州鱸飼料推廣成了業界熱點，百安也不例外。“加州鱸用飼料養殖，我們摸索了10年，到去年才可以說真正做到全程用飼料。”何文景說。他計算，去年冰鮮魚養殖加州鱸成本大概在6元/斤，全程用飼料的成本要略高于這個價格，“但用冰鮮魚的藥物、調水產品和人工成本要高，最終養殖成本是差不多的。去年推廣加州鱸飼料時，遭遇9月捕撈解禁后冰鮮魚低到0.9元/斤的沖擊，很多客戶轉用冰鮮，但還是有部分客戶堅持全程用飼料，效果也不比冰鮮差。”他認為，加州鱸養殖用飼料還有個好處，在飼料中添加抗應激的維生素Ｃ比用冰鮮魚養殖時添加更方便有效，減少長途運輸應激。
    何文景介紹，百安的加州鱸飼料主要是膨化沉水料，也有部分膨化浮性料。銷售方針以直銷為主經銷商渠道為輔，或者把大養殖戶發展為經銷商，今年銷售重點在順德，銷售目標是3千噸。

（本文摘自《水產前沿》。）

明月草

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