不要把梳子賣給和尚-飼料添加劑銷售的理性回歸

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不要把梳子賣給和尚——飼料添加劑銷售的理性回歸

北京愛綠生物科技有限公司   楊勇

       2002年，我選擇從事添加劑銷售工作，當時父親略有擔心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔心不無道理，當時的環境下，人們對銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人必須要會抽煙、喝酒、打牌、拉關系，否則趁早別干。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，因為我的同行們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中，我不敢請客戶吃飯，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。年底了，我居然也做了幾十萬的銷售額。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。

       我就這樣自認為“傻人有傻福”的做了幾年銷售，感覺好像還不錯。突然有一天，我發現，有些曾經很神氣的銷售員現在已經不再風光，有些曾經市場上銷售很火熱的產品已經銷聲匿跡，有些曾經的明星企業已經奄奄一息。那時，我就開始思考這個問題：一定是有什么共性的原因導致這些曾經讓我仰視的同行們不再風光。

       2007年，因為公司的發展需要，領導的信任，當然也有自己的努力，我從一名銷售員開始轉型為營銷管理者。職位的變遷，角色的變換，讓我更深層次地去思考一些營銷的本質問題，特別是，如何讓銷售員持續成長，而不是曇花一現。

       我請教了很多北京的飼料企業管理者，在一家飼料公司做銷售副總的朋友給我講了他親身經歷的一件事：在招聘業務人員時，他們遇到一個連語言表達能力都比較差的人，當時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷售員，晚上站在他房門前不走，甚至寫血書表決心，朋友當時心一軟，就收下了他。后來培訓時，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，朋友對他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。但分到各市場后，情況卻大大出人意料：朋友原來一直看好的幾個能說會道的銷售員，起初回款率、經銷商的反應和任務執行情況都不錯，但時間一長，客戶關系反而出現惡化。相反，那個表達力較差的銷售員一開始業績平平，但時間久了，卻與客戶結下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質態與銷售業績均名列前茅。由此引發了我對于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？

      頭腦靈活，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達能力強，天花亂墜般的華麗辭藻源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時沖動便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業在培訓業務員時要求把“梳子賣給和尚”一樣，當時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去后細細一想，結果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業務員都這樣。只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導致了許多合作隱患。

       而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關系，因不喜歡應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題。雖然看起來沒有那種口齒靈活的銷售人員與客戶的關系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說，關鍵是你能否給他和他的企業帶來利益和價值，而不是能說多少漂亮話。當然，我這么講并不是說不需要溝通技巧，而是說作為一個優秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧，而忘記了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。

       遵循這一領悟，我對銷售人員進行培訓時并沒有過多強調所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個客戶，會喜歡什么樣的銷售人員？會討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內心感動并真正產生敬重感？怎么做將會使客戶表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會后，我知道，這樣的員工可以下市場了。

       凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所必須具備的四大優點，即：智慧、正直、專業、自律。我認為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。

       作為一個優秀的銷售人員，首先必須是一個充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實是一個誤解，智慧是一種內斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內斂一樣。智慧就是站在一定的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權衡得失，防患于未然。正因為智慧的銷售人員能從全局的角度去考慮問題，所以就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產生防范心理，相互間的合作也就進入了良性的質態。

      優秀的銷售人員還必須是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，因為銷售人員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售人員。俗話講，蒼蠅不叮無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。

       專業，是一個優秀銷售人員的基礎。你應該愛上你的行業，了解你所從事的領域，專研你的產品和技術。添加劑的銷售是一個技術權重占很大比例的工作。比如，你每天接觸的都是各企業的技術層管理層，如果你自身不具備一定的專業素質，你與客戶的溝通從何談起？所以，添加劑的銷售員大多數是科班出身的專業人員。

自律，在目前銷售人員所面臨的市場環境中尤其重要，你再智慧、再專業，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節約，而是在目前的市場環境中我們所面對各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環境都有一些共同的特征：遠離家人和朋友（孤獨感）、遠離公司總部（無助感）、每天都進行著利益交換（虛偽感）、面對產品、市場的各種要求（壓力）、每天重復著相同的工作（單調）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態會出現各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導致市場工作的相應起伏和變化，在這樣的環境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環境的影響，這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調節好自身的心理狀態，必將無往而不利。

       通過多年的觀察與銷售實踐，我們可以將銷售人員的工作質態分為三種層面：

       一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶進貨再進貨，而不考慮要使客戶多進貨我們應該為客戶做哪些工作。曾見到過一個銷售員算錯賬多收了客戶幾百元貨款，非但沒有退還客戶，還自鳴得意，以為得到了很大的利益。現在這位仁兄不知道身在何處，我不知道他最終有沒有明白什么才是利益。
　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現危機。 / J# i+ b, Y4 V9 M* v* E# B
　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。
       銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業，甚至專業培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，有年春節后，一個做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！ 4 r% A9 [3 M) [. m
　　當然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關鍵是我們怎么用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個人，都將會順風順水。

護跑手

謝謝前輩指點，受益匪淺！