飼料營銷中的科技示范

胡運芳 · 發表于 2012-10-23 10:15:02

飼料營銷中的科技示范

胡運芳

我國飼料行業經過三十多年的發展，飼料營銷手段也不斷創新，賒銷、促銷、渠道、終端、示范、講座、服務等輪番上演，唐人神、雙胞胎、楊翔等飼料企業也紛紛憑借科技示范、科技講座、服務營銷而成為飼料行業的黑馬。下面筆者就科技示范談一下自己的看法，以便拋磚引玉。

一、科技示范的定義與作用

科技示范就是把事實結果擺出來或做出來，使人知道；做成榜樣或典范供人學習；做成可供大家學習的標準模式。飼料作為一種生產資料，占畜禽養殖成本的70%左右，前期投入是直觀顯性的，而產出結果則有一定的滯后效應，前期較高的飼料投入與后期產出的不穩定性給養殖戶（場）帶來很大的心理壓力。飼料營銷中的科技示范就是要把飼料所能達到的階段性結果或全程結果做出來，讓養殖戶（場）、經銷商、營銷員相信飼料性價比的合理性。做成榜樣或典范供人學習，飼料營銷中的科技示范是飼料企業的市場行為，不是真正無償的科學實驗，這就決定了科技示范的性質不能為了實驗而示范，而是為了迅速開拓市場。科技示范戶（場）就是為開發市場樹立一個大家學習的榜樣，別人用我們的飼料都掙錢了，你們也能。做出某種可供大家學習的標準模式，如雙胞胎集團的42033模式（如下圖）： 13斤的小豬用4公斤的乳豬奶粉、20公斤的豬場乳、3包膨化小豬料、3包中豬料共528斤飼料，就可以長到240以上，全程料肉比2.4：1。有了自己飼料的飼喂標準，使飼喂效果數字化，讓養殖戶（場）比較直觀了解到飼料的經濟效益；同時也避免了科技示范中與其他飼料的對比示范，只要養殖戶（場）認同并達到了我們要求的養殖效果，就不需與第三方飼料對比。

二、科技示范的數量

為了保證科技示范的準確性和客觀性，同時避免一些偶然出現的意外情況，就必須保證一定數量的科技示范戶（場）。筆者認為，一個區域做3-5個科技示范比較合適，如一個養殖村（小區）需要3-5個養殖戶，一個縣（鄉）需要3-5個規模養殖場。如果示范數量不足，成功則有偶然的嫌疑，失敗后果更不可想象。如果有3-5科技示范，偶爾有一個示范失敗，也不足為據，還有其他示范獲得的成功，個個成功當然更好。總之，只有足夠的科技示范，才能保證科技示范的絕對成功，避免給市場開發帶來可怕的負面影響。

三、科技示范的階段和時間

科技示范階段的選擇，以畜禽生長生產性能上升階段較好。如生豬的小豬階段和蛋雞的產蛋前期，或蛋小雞階段，只要適口性好，無病變發生，生長達標即可，以利于后期飼料的跟進推廣。如果選擇中大豬做科技示范，則為示范前后稱豬帶來很大的麻煩，應激也必然大，甚至造成不必要的傷亡；再者，豬體重大，短期長勢直觀效果也不明顯，也會影響科技示范的進行。如果選擇蛋雞的產蛋后期做科技示范，蛋雞的生產性能已呈下降趨勢，使用效果能逆勢回升當然皆大歡喜，但萬一回天無力，就會使我們陷入十分尷尬的境地，我們還是尊重自然規律更加穩妥，以避免不必要的麻煩。階段性科技示范的時間以二十天左右為好，爭取當月示范、當月驗收、當月推廣，趁熱打鐵，以取得更好的市場拓展效果。時間短，示范效果可能會不太明顯；再者，生豬示范前后過稱，應激也會影響生豬的生長；蛋雞從蛋卵形成到雞蛋產出也有一個生產過稱，時間過短，則有可能還是前期飼料所產的雞蛋，不能代表當前飼料的使用效果。當然，全程示范效果會更準確直觀，一批豬或一批雞總共賺了多少錢，但示范時間過長，則會影響市場的開發速度。筆者認為，市場開發前期應以階段示范為主，市場開發中后期則應注重全程示范的進行，互相結合，事半功倍。

四、如何做科技示范

如何做好科技示范，保證科技示范的絕對成功是一個系統工程，需要大量的市場調研和前期準備工作：區域地點、示范戶（場）、畜禽、飼料等，只有這樣才能取得理想的效果，避免意外情況的發生。

選地點，就是選擇養殖旺區，把它納入市場開發的系統工程，而不是為了做孤證，一般包括小規模、大群體的養殖村（小區）和大規模、小群體的規模養殖場。養殖規模是飼料銷量的基礎，多大規模的養殖村（小區）和養殖場是我們的目標客戶，通過科技示范能帶動多少飼料的銷量，千萬不要做一些“吃之無味，棄之不舍”的“雞肋”市場，這是我們首要考慮的問題。如豬飼料，100頭生豬每月平均使用全價配合料5噸，計劃30噸、10%的市場占有率，就必須有6000頭的生豬存欄或600頭母豬存欄；再如蛋雞料，1萬只蛋雞平均每月使用蛋雞全價配合料40噸，計劃100噸、10%的市場占有率，就必須有25萬只的蛋雞存欄。

選示范戶（場），就是選人，目標區域選好以后，示范戶（場）的選擇成為成功與否的關鍵。做事先做人，示范戶（場）老板的人品要好，才能保證科技示范的公正性，否則，好不足信、敗也不足憑，還會為我們帶來不可預知的其他風險；同時，在同行業中也要有威信和影響力，人們相信他的話，愿意聽他的號召，才能帶動周圍市場的開發。養殖規模要在中等以上，代表養殖規模的主流市場，太小別人看不起，不足為據；太大別人望而生畏，害怕自己達不到。還需要有一定的管理經驗和技術水平，“七分管，三分養”，養殖問題就是管理問題，它是降低養殖死淘率的瓶頸，也是提高養殖效益的支點，否則，再好的飼料也不能保證養殖的利潤。還要有一定的資金或融資能力，特別是在市場開發的前期，沒有經銷商的幫助，沒有資金一切都是鏡花水月，我們只能望“豬”興嘆了。最后一點是要有合作意向，如果前面萬事俱備，合作意向就是火燒赤壁的“東風”，前面是選擇他的條件，意向才能把理想變成現實。贏得客戶的信任和合作意向，這更多要依靠營銷員的人格魅力和營銷技巧，市場調研是基礎，找到客戶是重點。

選畜禽，選擇適合做示范的畜禽品種和群體。首先，畜禽品種必須是高生產性能的品種，這是保證養殖經濟效益的基礎，如杜長大三元雜交豬，否則再好的飼料也是枉然。其次，處于高生產性能階段的畜禽，如生豬最好選擇種豬的中間胎次，不選初產和后期的；蛋雞最好選擇種雞高峰蛋期間生產的商品雞，不選前期和后期的。最后，就是要選擇健康的畜禽群體，不選正在生病或前期生過重大疾病的畜禽，生產性能喪失的“僵豬”和需要時間、營養恢復的畜禽，都會讓我們莫名其妙地死無葬身之地。

選飼料，需要考慮三個問題：第一，選擇合適的畜禽階段飼料，有利于我們導入后續的其他飼料，如母豬料、乳豬料、小豬料、蛋小雞料、高峰蛋料等，示范料用了很好，后期料就可以長驅直入，省得我們再做思想工作。第二，注意養殖戶（場）現在使用的飼料品牌和品種，了解對方的優缺點，特別是客戶不滿意的地方，找到客戶換料的原因，我們才能對癥下藥，提供合適的飼料及解決方案。一般情況下，我們要選擇性價比略高于對方的飼料，這樣才能保證好于對方的養殖效果。第三，要選擇我們性價比較高的飼料，就是質量、利潤兼顧的產品，形成企業、客戶的雙贏局面，為建立長期的戰略合作伙伴奠定堅實的基礎。

五、注意事項

在科技示范的過程中，我們還有注意以下問題：1、應激問題，最好科技示范前留有充分的前期飼料，一般七天左右，逐步替換飼料，避免適口性等應激問題。過渡完成后再開始做科技示范，盡量避免一些不利的因素，特別是高峰蛋雞，最好不要突然換料。2、保證按時、按質、按量飼喂，特別是規模養殖場，做好飼養員的思想關系工作，避免個別飼養員故意或過失行為影響科技示范的質量。3、階段性科技示范，我們應該派有駐場人員，特別是蛋雞示范，實事求是記錄每天的示范數據：天氣（風、雨）、氣溫及養殖數據，注意夏天的降溫、冬天的保暖、畜禽的疾病等情況，發現意外問題，及時反映、迅速處理，想方設法保證養殖場的正常生產。不要等示范數據不理想了，再尋找原因，都會被客戶當成我們推脫責任的理由和借口，給客戶造成不好的影響。

六、示范數據

科技示范就是要對飼料的養殖效果進行量化，讓養殖戶（場）對飼料質量有一個直觀清晰的顯性認識，詳細的示范數據就承擔著這樣重要任務。所以，我們在科技示范中，必須克服一些怕麻煩、差不多、左右等思想，對于規模養殖，有時“失之毫厘”，經濟效益就會“謬以千里”。如生豬示范的初始時間、初始總重、平均重，每天的采食量，結束時間、示范時間，結束時末總重、平均重、總增重、均增重，用料總量、均用料量、日均采食量、日增重、日均增重、料肉比、錢肉比、用藥量、當下效益、以及示范前后養殖數據的對比變化、養殖效益的好壞等基礎數據。再如蛋雞示范每天的養殖數據：蛋雞數量、死淘數量、死淘率、總用料量、均用料量、料蛋比、產蛋率、破蛋率、用藥量、養殖效益升降等。只有保證數據的真實性、系統性，才能讓客戶感到真實可信，同時為我們營銷提供可靠的幫助。

七、示范驗收

科技示范是飼料營銷的一個環節，及時驗收和總結是保證示范效果的有效手段，否則就會陷入虎頭蛇尾、不了了之的陷阱。按照事先約定，按時驗收科技示范，把示范數據系統化，認真核算示范效果，形成規范的科技示范報告，一式兩份，經養殖戶（場）簽字確認后，整理歸檔，以備查詢、推廣應用。在科技示范中，不妨引入市場競爭機制，采用評比養殖冠軍、養殖能手等方法，形成有效的激勵氛圍，讓養殖戶（場）爭著把畜禽養好、名利雙收，同時也避免一些偶然的負面信息。評比結果出來后，還要進行造勢大力宣傳，舉行隆重的掛牌授匾儀式，采用農村喜聞樂見的文藝活動：軍樂隊、秧歌、高蹺等，廣而告之，制造轟動效應，為會議營銷、市場拓展打好基礎。科技示范成功后，馬上進行會議營銷推廣活動，讓示范戶現身說法，介紹養殖經驗和使用效果，也可讓其他養殖戶學習參觀（注意消毒、養殖安全），讓科技示范效果最大化。

科技示范是證明飼料質量、建立客戶、營銷員信心、迅速拓展市場的不二利器，我們只有了解示范作用、嚴格示范標準、認真操作流程，才能決勝養殖終端，保證市場營銷的健康快速發展。

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