飼料營銷變局與裁員的雙重憂思

冬天的太陽1

　　對未來的困惑直接影響對過往的判斷：各企業攻城略地銷量大增，究竟是服務產生增量，爭取到客戶，還是人海戰術奏效，搶奪了市場份額？毫無疑問，這是一種彌漫整個飼料行業的憂思。

　　對未來的困惑直接影響對過往的判斷：各企業攻城略地銷量大增，究竟是服務產生增量，爭取到客戶，還是人海戰術奏效，搶奪了市場份額？毫無疑問，這是一種彌漫整個飼料行業的憂思。在此背景之下，作為基層的業務人員抑或準備投身飼料業的準行業人員，難免會對自己的職業規劃重新做一番打量。

　　“2012年中國水產業風云榜”投票正酣，有關入選企業或商業模式的討論也愈演愈烈。在漁用物資領域占比最大、勢力最強、營銷攻勢最甚的飼料行業自然成為熱點中的熱點。不過，令人頗感意外的是，南方水產論壇一匿名網友，關于“飼料企業經過‘人海戰術’階段，兩年后必將裁人”的言論，竟引起不少業內外人士的回應與爭論，一時成為熱議的焦點。

　　“裁人”預言是否靠譜，另當別論。但此種論調能引發行業人士的關注，其所反映的業界對飼料營銷模式未來走向的焦慮與爭議，卻是真實可感的。近年來，大型飼料企業紛紛展開強勁營銷攻勢，從“春雷”到“春耕”再到“漁家傲”，從服務營銷到實證營銷，從“伙伴成長”到“創富論壇”，你方唱罷我登場，在市場層面的競爭也可謂你來我往，短兵相接。

　　若僅從營銷表層看，其反映的就是飼料企業營銷隊伍壯大，渠道下沉，從以回扣為核心手段關注經銷商客情，轉而以服務為核心手段關注養殖戶養殖效益。就養殖業發展現狀而言，基層農技服務缺位，養殖理念和手段落后，以農牧企業為主力的技術服務一定是順應時代發展的正途。

　　但問題在于，以服務效果帶動營銷，受到多方面不可控因素影響。正如各方經常討論的：養殖是涉及從生產資料到養殖環境再到養殖者理念等等的系統性工程，產業鏈各環節的短板積重難返，飼料企業一方能否完全補齊；業務人員的服務能力和激勵導向受到質疑，具備高質量服務能力的行家是否可以大批量生產，服務與營銷的雙重激勵導向如何在基層業務員身上得到完美融合；業務人員下沉，打亂了原有經銷商和競爭對手的銷售格局。打破規則的海盜精神能夠突破對手封鎖，異軍突起，但受到上述因素影響，新的營銷模式和規則能否建立？

　　對未來的困惑直接影響對過往的判斷：各企業攻城略地銷量大增，究竟是服務產生增量，爭取到客戶，還是人海戰術奏效，搶奪了市場份額？毫無疑問，這是一種彌漫整個飼料行業的憂思。在此背景之下，作為基層業務人員抑或準備投身飼料業的準行業人員，難免會對自己的職業規劃重新做一番打量。

　　人海也罷，服務也罷，拋開這些尚無共識的字眼，在大農業領域，大規模招聘擴充業務人員開拓市場的企業并不鮮見，農藥行業的諾普信、畜牧行業的雙胞胎，再到眼下水產飼料行業的招聘熱潮，莫不如是。搶人、搶錢、搶地盤，核算人力成本與市場收益，從企業擴張的角度來說，這一定是最有效的手段。眼見企業不斷壯大，基層業務人員能否搭上企業的快速列車一同成長？還是被拋在身后，成為列車前行的鋪路石？個人的困惑、企業的困惑、行業的困惑相互交織，構成這個行業在這個時代的主旋律。

　　叢林法則幾乎是一切市場在蠻荒階段競爭的必然規則，我們唯有保持一份“在路上”的心態，認準前行的方向，在困惑、誘惑、疑惑中不斷突圍。

　　來源：農財寶典

萬馬奔騰

人海戰的效果只是暫時的，裁人是必然趨勢。