當客戶說“不”時，你何以言對？
有一種觀點很有意義：只有在推銷員遇到異議（障礙）后，他的推銷工作才算真正開始，如果客戶不說“不”字，你的推銷術還有何用？
如果客戶的異議激發不起你內心的進取心，并由此產生出窮追不舍的激情和周旋致勝的信心，你就不能稱自己是熟練和內行的銷售員。
第一節 對待異議的態度
異議是銷售過程中的一個組成部分，它不但是本應料到的，而且是銷售過程的正常現象— 一旦你接受了這種觀點，你就會以冷靜、豁達的態度對待它了。
應當記住，你銷售一樣東西時，往往是在要求客戶改變他們的行為。人們在改變原有行為時往往有抵觸情緒，人們對新的、未曾嘗試過的東西都存有戒心。
客戶（潛在客戶）幾乎是本能地要采取防御態度，他們受銷售員的“攻擊”越多，他們的防御態度就越堅定，直至發展成一種對銷售員的敵對情緒，不管推銷員推銷的什么，都將看成敵人，事實上，常受滋擾的客戶往往會對你采取攻勢，目的是迫使你采取守勢和將你置于不利地位。
異議是探查客戶內心反應的指路標。
真誠地提出異議的客戶實際上是在幫助你，向你指明你距做成生意還差多遠。他們也向你提供出更有價值的信息，即除了前期準備業已收集到的資料外，你還需要掌握哪些有利于成交的情況。
有時，客戶所以未被說服，僅僅是因為你沒能克服某一障礙或沒有回答某一問題。
洽談中所以會出現異議，不外乎兩個原因：1）客戶沒有聽懂你的話。2）客戶掌握的資料不夠，還體會不到你論述的意義。
第二節 消險異議的總策略
為了成功地消除異議，你需要把正確的態度和方法融匯到你的行為中去。（我們應當看到，使用這些方法去處理各種各樣的人際關系往往也很有效，不僅僅是在推銷商品上。）
1、 避免爭論
務必記住，不管客戶如何激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你
針鋒相對，不管他怎樣一個勁地想與你吵架——你也不要爭論。
你應當時刻想到你是在與客戶合作，而不是與他們抗爭。這種立場不但能幫助你保持良好的情緒，而且能幫助你保持與客戶的友好關系。如果你把自己看成是客戶的同盟，而不是敵人，他們會產生同樣的情感，只要你堅決不跟他們打仗，雙方都會免除傷害。
要讓客戶經過自己的思想斗爭做出決定，這樣，等事情過后，他們就會覺得自己的決定不是被迫做出的，而是獨自形成的。如果你能給他們選擇的自由，他們反倒會更容易買你的東西，并且在你走后也不會為他做出的決定后悔。
不要爭論，要啟發，一噸重的爭論只值一克重的啟發。
只有很少的男人能夠被爭論信服，女人一個也不會。
2、 避免枝節問題
不要因與推銷商品無關的問題而陷入爭論。
如果客戶有偏見或思想古怪，推銷員的任務不是去改造他，你只需注意客戶對產品的意見，其他方面的事情絲毫不用管。
3、 既要消除異議，又要不傷感情
推銷員必須學會在不傷害客戶的前提下消除客戶的異議，但這不是一件任何情況下都能辦到的事情，因為人很頑固，喜歡固守己見。現有幾種不會損害生意的幾種簡便方法供選用。
1） 不責怪，不申斥
當客戶表現出不應有的思想障礙時，不要責怪他，不要申斥他，并找臺階給他下，這一點你是完全可以辦到的。
你可以用這樣的借口“看來，我沒有把這個特點講清楚 ……”這種戰術的指導思想是：要讓客戶保住面子，盡量不傷他的自尊心，同時，實際上又指出了他們的錯誤。
客戶的面子永遠是正確的。
2） 讓步
在回答客戶的辯駁之前，你若能先做一些讓步，就可以消除其鋒芒，如：“你的話確實有道理，可是……”，人們喜歡聽到別人稱贊其想法多了不起，推銷員在做出讓步后，再指出他們的這個想法不太合適，他們就不會那么反感了。
3） 尊重對方
聽任別人輕視自己的看法的人是不多的，他們都希望自己的意見受到認真的對待，不愿被別人不假思索地排斥到一邊，所以聰明的推銷員會說：“讓我認真考慮片刻”或“這很值得考慮。”
4） 轉移目標
也是為了表示尊重對方，推銷員有時可以指出，另外還
有不少人支持他的看法，并不是他一個人持這種錯誤觀點。“在相同的情況下，許多人會同意你的看法，可是……”這樣說
話就是為了轉移批判的目標，以利于克服客戶的思想障礙。
5） 先唱贊歌
在必須進行反駁時，應當先緩沖一下，以保護客戶的自
尊心。例如：指出他的動機很好，我欽佩你的信念。也知道你
是嚴肅認真的，只是 ……
4、 何時必須立即消除異議
一般情況下，只要異議一出現就應當立即消除。
如果不馬上消除異議，客戶不但不會忘記自己的意見，而且擔心銷售員不再提及，他憂心忡忡，就再也聽不進你以后講的話。
客戶還會產生這樣的印象：1）推銷員做不出理由充足的回答，想拖時間讓客戶忘掉自己提的意見。2）推銷員只能照本宣科。
有時，客戶的一個異議是做成生意的唯一障礙，一旦圓滿解答，就能做成生意。
5、 何時不必立即消除異議
在幾種特定的情況下，不立即消除異議或拖延回答質疑是完全正確的。
1） 當客戶一上來就對價格產生異議時（過早提出價格問題）
這種情況也叫“價格障礙”它經常出現在洽談的初期。這時，推銷員還有激發起客戶對產品的購買欲，也未能完全展示產品的價值。這往往是那些根本不愿意聽取商品介紹的客戶故意設置的障礙，目的是想讓推銷員收兵。
當客戶過早與你爭論價格時，你可以暫時避而不談，繼續介紹商品，直至對方獲得商品的足夠信息并能夠理智做出決定時再與他討論。不要過早進入談判。
2） 提前提出的問題
當推銷員按著井井有條的商品推薦程序在后面能夠更
有效地回答客戶提出的異議時，應當承認，純粹從心里學的角度來看，這時立即回答，消除異議是有益無害的，但是，這樣的次數多了，就會干擾推銷員正在討論的問題，或將介紹引入徒勞無益的歧途，從而使整個洽談引入一片混亂之中。
但要注意，你為延后回答找的借口必須合情理和符合邏輯，不然，客戶會被你的荒謬托詞激怒。
3） 瑣碎無聊的問題
客戶所提出的問題或討論太瑣碎無聊，這時你可以肯定他在搞拖延戰術，遇到這種情況，你可以說：“感謝你對我的商品如此感興趣，我非常想回答你所有的問題。這些問題在以后的介紹中都能解答，我知道你很忙，等我介紹完你再把沒有涉及到的問題提出來，我想肯定能為你節省不少時間。”
如果你在建議時面帶微笑，絕大部分客戶都會采取公正的態度，聽取你的意見。
6、 先發制消除異議
有時，有許多異議是可以預防的，經驗會告訴你，某些
問題常愛在什么階級被提出來，在大部分情況下是很有規律
的，只要你比較了解客戶，就會預料他會提出什么問題。前期
準備可以幫助你為他們腦中的疑問備好答案。當你做到這一點
時，客戶往往會說：“我正想搞清這個問題呢。”
那么，先發制人消除異議究竟是什么意思呢？這并不是
說，首先把客戶的異議提出來，接著逐一加以回答，你不要點
明他的疑慮，而是在介紹商品時采取充分的事先“預防”措施，
防止他們率先提出而形成障礙。
當你對某一普通問題備有說服力極強的答案時，你最好
放棄使用先發制人的策略，而讓對方自己提出來，這樣就等于
把客戶引入圈套。（你在回答時還要帶出這樣的意思來：“我
若圓滿地回答你的問題，你買嗎？）
7、 消除異議前應做到的事情
1） 開口回答前要認真聽取對方的問題
這樣一種全神貫注的禮貌態度等于是要求客戶承擔相
同的義務來聽取你的回答，它同時還有助于形成友好的氣
氛，避免出現緊張空氣。
2） 要對客戶的意見表現興趣。
讓對方覺得自己的話很有價值。
3） 不要過快做出回答。
要停頓一下，足以顯示你在認真思考，這種停頓不僅能
贏得客戶的歡心，而且能使他感到輕松愉快。
4） 要對客戶的一部分異議復述一下：
好處：a.客戶放心，認為你已清晰、準確地理解了他的
見解的實質。
b.它提供給你一小段時間來考慮用什么方法回答最好。
c.如果客戶的異議是為了破壞推薦活動的連續性，復述可以使你重新奪回洽談的控制權。
壞處：復述產生危險——令客戶覺得他的異議具有重要意義和真正的價值，已擊中要害，使推銷員感到不安而無法忘記，不然你是不會再強調一遍的。
因此，一般地講，只有在客戶的異議含糊不清或復述后
更便于反駁時，進行復述才是最有效的策略。
另外，復述太多會變得單調乏味。
8、 莫對客戶的異議大做文章：
對于客戶提出的任何具體意見都不可大做文章，不要讓
客戶覺得他的意見被你夸大了，如同諷刺挖苦他的看法和對其
意見不屑一顧一樣，對其提出的異議大做文章同樣會犯致命的
錯誤。
你必須用坦率的態度和清晰有力的語言回答每一個懇切的
問題，一定要讓客戶感到你的回答是可以理解的，并讓他們對
你的回答方式感到完全滿意。你最好在回答完每一個問題之后征
求一下對方的意見，如果對方完全滿意，那就趕快忘掉這個問
題，去進行其他項目。
在一個問題上糾纏時間過長，就好象拿一把放大鏡看這個
問題，討論得越多，客戶就覺得越發重要，直至這個問題的意義
成倍增大。
第三節 如何查明客戶隱蔽的心理障礙
上面提到的異議都是以客戶公開表示的異議為前提，但事情并不那么簡單，有些人往往并不愿意暴露內心的想法，使你不得不先探明他內心隱蔽的異議后，再進行消除之。
有時情況更復雜，客戶還會說假話，使你浪費掉不少時間又無法推動買賣。最常見的是那些沒有錢的人。
1、 提問題。
只要客戶回答，他就得說點什么，阻礙買賣的原因遲早都
會暴露出來。
a.直接問：“為什么不買？”
b.間接問：“你是否要我解釋***問題？”
靈活機動地提出問題和悉心觀察客戶對這些問題的反
應是兩種有用的技巧，可以查明客戶絕大多數的隱蔽異
議。
2、 還有什么問題？
不斷追問還有什么問題，如果你追使他說出更多的
意見，他們所造的借口終究會說完，最后只剩下真正的問
題不得不吐露。
3、 以誠換誠法
說明客戶要與誠實的人打交道，我也一樣。
即要求客戶擔當你希望他擔當的角色——誠實的人。
4、 靠知覺和洞察力發現的。
許多隱蔽障礙都是贊知覺和洞察力發現的。
如：— 要回扣問題、— 沒有錢 —價格太高等等。
這點要通過長期的努力，培養自己的能力，透過各種
現象看到其本質。
第四節 消除直接異議的基本方法
在大部分洽談中，客戶會突然提出一些無法預料和預料的異議，這些異議就是直接異議或叫直接障礙，就是客戶說出他不購買的原因，以證明他決定不買是有道理的。
這種異議，既不是隱蔽的異議，也不是不值一提的小問題，更不是司空見慣的異議，是不能用先發制人的手段加以消除的。
1、 直接否定法
這種方法要慎用。
有人認為，推銷員在任何情況下都不能反駁客戶。因為，反
駁容量引起敵意，使洽談變成一場爭論，更難于完成爭取客戶的
任務。這種觀點總的來說是對的。但在有的情況下使用直接否定
法卻很有效，盡管這種情況很少見。
直接否定會對客戶產生什么樣的影響？只要處理得當，推銷員完全給客戶留下一種坦誠無欺和充滿自信心的印象。假如你表現得唯唯諾諾，客戶倒覺得你言中有假。
不過，我們最好應當把直接否定的火力適當減緩一下，萬萬不可露出趾高氣揚的態度，絕不能將直接否定變成對客戶智力水平的個人攻擊，這里必須注意以下四點：
第一、 注意你表達意見時的態度，一定要真誠而殷切，不要象是在發動攻勢，要面帶微笑，不要皺眉蹙額，絕不能露出發脾氣的樣子。否則你會壞了自己的事，唯有精明熟練的推銷員方可試用這種方法，對言行笨拙的人來說，使用它無異于自殺。
第二、 如果客戶極為敏感和頑固己見。這種方法很可能
會引起他的嚴重反感。
第三、 最好只用于回答以問句形式提出的異議，而不用
于表達己見的聲名和對事實的陳述。
第四、 只要客戶的異議是他個人的看法，就絕不能用直接否定法回答他，你永遠不能把客戶置于被動地位，迫使他為自己錯誤觀點辨護，特別是在重大問題上更是如此，直接否定法應限在回答次要異議上。
2、 迂回否定法
這是使用最為廣泛的方法。它比其它方法更適合于各種不
同的情況和各種不同的客戶。
這種方法的理論根據是：絕大部分人都討厭直截了當的反
駁，他們更喜歡讓害怕洽談破裂的推銷員屈從這一點，推銷員
也需要委屈求全，一般他們都不迎而還擊客戶的異議，而是在
回答之前先作出一點讓步，“您講的話一點也不假，但您是
否也想到了另一層……”。
通過異常自信的客戶時，還應當夸張地合用迂回否定法，你一定要讓這種人相信你的思想受到真正的震動。在對方提出異議之后，你可以沉默片刻，甚至露出陷入沉思的樣子，目的是要向客戶傳達這樣一種信息：他想到的理由是一般人不曾提出過的，需要仔細考慮一下才能回答。當他發現他將了你一軍時，他會竊竊自喜的。他覺得你實際上是在贊揚他比一般人的眼光更敏銳。你既然表現得如此重視他的意見，你在回答他的問題時應有理由相信息，他反過來會尊重你的看法，比你輕視他的異議時更容易以公正的態度看待問題。當客戶是以直截了當的方式提出異議時，使用迂回否定法比使用直接否定法更得體。
這種方法有時也叫“不錯，但是”法，不過“但是”這個詞盡可能不用，它的否定意義太強，容易引發敵對情緒，我們可以用“而”字代替它，這樣可以大大緩和語氣，另外，“除非”這個詞也非常有用。
請注意：直接否定法和迂回否定法都是用來否定和推翻客戶異議的。
3、 轉化法。
意即：客戶拋出的異議被轉了一圈返回來后卻變成了應當購買的理由，這種方法可以這樣表述：客戶提出異議，你可以立即回答：“怎么，我認為這正是你需要它的理由。”
必須是善于說服人的推銷員才能有效地使用轉達化法。尤其是對付那些事實根據不足的借口，這種方法更為有效。這種借口提出的根據或理由都可以被引向反面，從而將對商品的否定轉向肯定。
必須注意，絕不能讓客戶覺得他提出的異議是無關緊要的。因此，推銷員的態度非常重要，如果你稍稍露出一點瞧不起對方或由于戰勝對方而幸災樂禍或趾高氣揚的表情，你的機會就算完了，你必須保持真誠友好的態度，并用微笑抵銷言辭中可能含有的鋒芒。
最要緊的是，絕不能給客戶造成這樣一種印象：他已經“丟丑”或被你“牽著鼻子走”。這種方法必須慎用，不然很容易使洽談帶上論戰或講演比賽的色彩。
4、 優點補償法
即首先承認客戶提出的異議的合理性，然后指出某些可以進行補償的優點。
這種方法的理論基礎是：人不可能把什么好處都占住。
時刻牢記，世間沒有十全十美的產品，所有產品都有局限性和缺點，致使客戶提出合理意見。補償法就是對付這種合理意見的。當客戶認真提出一種合理意見時，你只能拿出可以補償的優點壓倒列舉的缺陷。你的任務是：促使客戶對產品優點的向往超過對產品缺點的厭惡。記住，你不可千方百計地壓制客戶的合理意見。
推銷員設法要表達的意思應當是：產品會滿足客戶真正的需要，它不能滿足的東西實際上并無多大的意義。
5、 反問法。
這是個良好的方法。
既然客戶提出異議，大凡都得回答，若以陳述式的方式擺出一些事實，這些事實還會引出新的異議，若以反問的形式回答異議，不但不會引出新的異議，而且能迫使客戶回答自己的問題。
如：“我們買東西必須請示老板”之類的異議。
在推銷員使用的詞匯中，有一個詞最有價值，它就是“為什么”理由是：
A. 它可以迫使客戶說話，它能給你帶來信息，特別是客戶目前不愿購買的原因；
B. 它可以使你仔細聽客戶的話；
C. 它可以使你擺脫困境，給你提供考慮問題的時間；
D. 它可以迫使客戶認真驗證自己提出的理由。
許多常見的異議都可以用“為什么”來對付，例如：
————我現在不買
————我的生意不好做
————我接受不了你的價格
————我再考慮考慮
————我總是買**公司的貨
————我的情況不一樣
你可以反問：“為什么不買？”，“為什么不好做？”……
從而引起一段談話，并把這段話導入可以達成交易的渠道。
反問可以吸引住客戶的注意力和思想，這種特殊的意義，它迫使客戶不要脫離實際問題。
反問法不論用在何時——接近客戶時，開始談話時，介紹產品時，成交時……都是強有力的宣傳產品的好方式。
在許多情況下，反問可以直接把異議消除掉。
在回答客戶提出的特別難題時，最好時常將這種方法和其它方法結合到一起使用。你應當首先提出反問，集中探明客戶的思想和設置障礙的真正原因，如果反問后仍未解決問題，你可以使用其它方法進行周旋。
6、 一笑而過法：
這種方法尤其是在有理由相信對方的意見不很認真和不值
得做出反應時使用。
偶爾使用這種回避爭端的方法很有效，但它不適于對待客
戶提出的理由正當的意見。只有在客戶提出顯然站不住腳的借
口時，這種方法才可能取勝。
第五節 異議的種類
有無消除異議的能力是推銷員是否靈活純熟的一個標志。但
對大多數推銷新手來說，如何消除異議似乎是相當困難的問題。
異議的劃分方法有好幾種，可分為已明確表達的異議和隱蔽在內
心的異議，還可按著客戶對銷售活動的不同方面的意見進行劃分（即指客戶不愿做出購出購買決定的原因，包括：對產品不滿，對銷售員不滿及對購入的時間不滿等等）
下面討論一下正當異議和不正當異議。
許多異議是完全正當的，因為客戶講的是事實。這些正當異議有
的可以回答，有的則無法回答，無法回答的異議不外乎以下兩種：A.沒有錢買；B.不需要你的商品。不幸的是，這兩種異議往往是掩蓋某些隱蔽的心理障礙的借口，因此，推銷員必須立即摸清它們是真話，還是托辭。當然，客戶的真正支付能力是有限度的。如果他們根本買不起這種東西，你還是勞神傷思地去做這種生意，你就是神智不健全，甚至愚蠢了。
缺乏購買力和不需要是令一般推銷員束手無策的實際問題。但是，有本事的推銷員卻能找到出路，不過，前提是你的商品必須給客戶帶來利潤。
請記住，老練的推銷員并不去那些沒有需要的地方搞推銷，因為那些做只能制造不快，甚至斷掉以后的銷路。
所謂不正當的異議，是指那些客戶因不了解情況或誤會而產生的異議，這種誤會必須給予解除，因為客戶相信自己的話是對的，如果對此異議不做出圓滿的答復，銷售的路就有可能被堵死。
第六節 影響購買決心的具體異議及對策
當客戶真誠地提出異議時，這就是在告訴你他尚未下決心購買產品。每一種異議都與購買決心相關，你的任務就是設法消除一個個具體異議，促使他下定決心購買，這樣才能做成生意，客戶的購買決心
有8個促成因素，前兩個因素已經具備，那就是：
1、 他同意見你
2、 他同意聽你介紹產品
另外六個促成因素是：
3、 已經意識到缺少某些東西而感到很不利，或對正在使用的東西不滿意。
4、 已經看出你的產品能改善不利狀況，或令人更滿意。
5、 已贊同你的推薦，（包括：價格、期限、售后服務等）
6、 喜歡你的公司
7、 喜歡你這個銷售員
8、 愿意馬上購買
現在讓我們對幾種常見的異議討論一下，看它們應歸屬于哪一個因素，同時討論一下如何消除這些異議。
1、 無需要——購買決心第三個促成因素的障礙
這一類異議是指客戶尚未感到購買你所推薦的商品的
必要，推銷員未能誘發起客戶的購買欲望，客戶對整個洽談
很冷淡。
客戶提出的這類異議都需要給予認真周密的回答，因為
在客戶意識到某種購買需要之前，任何推銷員都不敢肯定他
會買自己的商品。這時，即使客戶過去并未感覺到這種需要，
你也可以向他證明很有必要購買你的商品，即發現和發展不
滿。
如：我喜歡現在的供貨廠家，沒有理由改換門庭
策略是：1、為防止這個供貨商出現問題應與兩個供貨商合
作。
2、將不同供貨商的優勢產品為我所用。
3、找出競爭對手的弱點，突出你的優點。
4、爭取少量試用，然后再圖慢慢擴大。
2、 對商品不滿——購買決心第四個促成因素的障礙。
當客戶提出這類異議時，你便可以斷定他心中已有需
要，已想改變他所處的不利狀況，但尚未搞清你的商品能否
使他完全滿意。
這些異議如果是正當的，在絕大部分情況下都有應該
用優點補償法加以消除，如果不正當，則要用迂回否定法，
使用補償法還有另一種形式：有時，客戶會把你推薦的商品
的每一個方面或每一個特點與競爭對手的產品逐點比較。在
這種比較中很少有產品能夠獲得全勝，你的任務就是設法擴
大自己產品優點的價值和縮小產品缺點的意義。
在另外一些情況下，你還可以告訴客戶他推崇的其它產品的某些特點或質量是多余的，沒有多少實用價值。
例如：“我有一個朋友買了你的產品，結果倒了霉。”
你無法否認此事，只能設法多了解一點實情，勸客戶把了解的實情都說出來，等事情講明后，發現對方的報怨可能是小小不然的，但處理起來并不容易，你可以說：我是第一次聽到這種情況，我馬上與我們公司和你的這位朋友聯系，問問他們的意見，看看我們應該怎么辦，這樣做不但馬上可以分辨出對方所說的是假話還是真誠的意見，而且一定能給客戶留下一個你勇于承擔責任的印象。
客戶發出的報怨與他們設置的某些障礙相似，應當用相同的方法對待，不要否認，不要反駁，不要視而不見，或諷刺挖苦，要認真聽取。
如果真有其事，就接受客戶的意見，說他的不滿是有道理的，不要遣責你的公司缺乏信用，也不要歸罪于你們公司的其它部門，你自己把責任承擔下來。
解釋一下這樣的情況怎樣才能發生，并告訴對方已采取多種方法措施確保這種事不再發生，然后將注意力轉到目前遇到的麻煩，設法用最好的方法糾正解決它。
難堪的銷售可以用以下的話消除一些惡語傷人的客戶的鋒芒：“很明顯，人們聽說了這種事一定會感到很寒心，但您不能不承認別的公司和別的產品也出過這種事……”
“我長期使用**產的品，覺得它就是比你們的強。”
有時，產品本身就是一種障礙，在大多數情況下，這種異議表現為客戶根深蒂固的強烈偏見形成一個總的態度。所以會如此，往往是因為他對其它產品毫不熟悉，人們都覺得熟悉的東西舒服，對新的東西和不了解的東西總有幾分懼怕，對于這種情況，有效的策略是求助于坦誠相待和公平競爭的精神，請求客戶不偏不倚地試用一下你的產品。
3、 對價格不滿——購買決心第五個促成因素的障礙。
這里討論的異議是出現在產品全部應付費用的異議，直
接相關的因素包括：價格、期限、交貨、售后等。
當客戶說：“你的價格太高”時，他的這句話可能有幾
種含義：A.他可能指，在他看來你的產品不值你要的價錢，
買它不合算。
B.他可能實際上說：“我沒有足夠的錢支付這個價格。”其言外之意：“如果有足夠的錢就買。”
對待這兩種價格異議的方法應該是不一樣的。在后一種情況下，你應該制定一個合適的支付方案，在前一種情況下，你應當使用以下討論的各種技巧讓客戶認識到你的產品的價值。
還有一種情況，客戶可能會這樣講：“我估計我能在別處以較低的價格買到這種產品。”這句話表明，客戶已經接受你的產品，如果他沒有想到他還有其它廉價購入的機會，他就會按你的產品買下來，也就是說，有競爭對手存在，對付這種異議則與前兩種更不一樣。
總之，在你回答價格方面的異議之前，你必須首先弄清客戶所提異議的準確含義。一定要探明究竟是因為產品價值，對方缺錢，還是存在競爭對手才產生了價格方面的異議。
如何消除這三種不同類型的價格方面的異議叫呢？我們現在就討論幾種應付方法。
（1） 隱蔽的質量或優點
應付價格方面異議的通用的典型方法是：集中力量增大產
品在客戶眼中的優點。在許多情況下，一種產品定價較高的的
原因并不能被人一眼就看出來，必須特別加以說明，只要一個
產品較高的定價是合理的，那就必須有其原因，你的任務就是
證實這些原因。
解決價格問題的另一種方法是：突出宣揚產品質量和它所
能帶來的利益，直至把價格變成一個相對次要的問題。
如果你推銷的是價格較高的優質產品，那就要下功夫透徹
了解優質的表現及它們能給客戶帶來的好處。而且做到，每次做買賣時，一開始推薦商品就把它的價值論證出來，因為可以肯定地說，絕大多數客戶心中的價格異議幾乎都是第一次聽到報價時本能地產生的。
所以這一切都說明，客戶對價格的看法完全決定于他對商
品的看法。你對自己的商品了解越多，你就越能克服客戶心中
的價格異議，決不能讓客戶覺得價格太高。
（2）節約或贏利
有時產品的質量和優點可能完全不是核心問題，企業經理最
關心的重要因素是你的產品能不能為他們節約錢或給他們帶來
利潤。高價最正當的理由是該產品能為客戶節約或賺錢，如果你
能證明這一點，客戶就會掏腰包。
（3） 分解價格
有時，客戶一見商品的單價很高就會被嚇壞，他們在認真考
慮索價的確切含義之前，就會對價格產生抵觸情緒。
可以把每噸預混料用在全價料中的價格，分解到每斤全價料
中預混料占有多少錢來談，即盡量給客戶一個不大的數字。
（4） 依靠商品的聲望
慕名而來購買的人通常都知道它的價格，而且不會對價格提
出異議。
如何依靠商品的聲望來解釋商品的價格高，這是個十分敏感
的問題，弄不好反而會失去潛在客戶。人們都討厭別人不屑一顧地對他們說話，或許他們的目前買不起你的商品，但將來可能會有錢，會買你的東西。
總而言之，如果產品確實有很高的聲望，推銷員就一定能找
到不會觸犯客戶的適當語言把這一信息傳達給他。
（5） 比照參考
客戶對價格的許多不利反應往往是由于他們未能仔細地比
照類似價格的其它商品進行考察。
當價格異議是在客戶比較了你的產品和競爭對手的產品之
后才產生時，最好的策略是詳述兩者的區別，然后清楚地指明你的產品有什么具體優點需要加價，這樣價格上的差異就會被大大縮小。
（6） 提問
這種方法有時很有用。
在許多情況下，一個人認為價格太高是因為他無法或缺乏深
入的思考，向客戶提出一些適當的問題，可以促使他們明白其所
說的高價實際上是事出有因。你可以提這樣一個問題：“你為什么認為這價太高，不正常？”，或“你覺得應當是什么價格？”或“我很想知道您說價格太高是跟誰做比較？”
一旦客戶把對價格的內心看法說出來，你就可以轉用其它
方法做出回答，具體方法要根據你提問后發現的具體情況而定。
（7） 調整價格
即用折扣
推銷員必須能夠判斷出市場的承受壓力，不要讓對方感到你是多么迫不及待地要出售，最要緊的是你在報價時保持堅定的態度，因為客戶只要看到你有絲毫的軟弱表現，他就會立即要求你繼續降價。你必須學會只調一次價，再不多動，斷掉客戶在贏得你頭一次讓步后再要求降價的希望。
4、 對廠家不滿——購買決心第六個促成因素的障礙
這些異議都是針對你所代表的公司的，但往往只是客戶對
你們公司本身提出的一些疑問，包括：公司的年齡、規模、
財政狀況、重要客戶、生長增長率、經營效率、勞資關系
以及是否屬于著名公司的分支等，這些問題都可以用坦率
的和實事求是的態度予以回答。
但有時客戶對你表現得很不友好，那可能是因為在與你們公司打交道時曾發生過令人不快的摩擦，在這種情況下，你可能會站在客戶一邊對你們公司“痛罵”一頓。
然而，這種戰術是很糟糕的，因為客戶對任何公司的缺乏忠誠的推銷員都不尊重。如果公司確有錯誤，你可以許諾對方，經過認真的調查研究后做些適當的調整，以解決這一難題。
做為公司的一名代表絕不能被人牽著鼻子走，站到反對自己的老板立場上去。
在買主與你們公司發生磨擦后，你往往只有一個辦法
補救，那就是不斷地去拜訪他，直至他確信你是好人，再
也不會為對那件誤會求全責備。
對廠家不滿的兩個最主要的原因是客戶領受過質量低劣和發貨拖期之苦。你所面臨的任務就是向客戶證明這兩個令人討厭的問題已不復存在，你必須拿出充足的理由證明這點。但是，這是一項很不容易的任務。
5、 對推銷員不滿——購買決心第七個促成因素的障礙
這是指客戶不喜歡推銷員，此種障礙往往艱難發現，所以推銷員不得不自己去猜測有無此障礙。
所以，推銷員必須光明磊落地對待客戶。
6、 不想立時購買——購買決心第八個促成因素的障礙
只要有可能，客戶往往會推遲做出購買的決定，看來下定
購買決心是很不容易的。
我們不斷地聽到這樣的話：“我得先和***商量一下”，
“你過些時間再來吧，我那時會買”，“我得再考慮考慮”等
等，總而言之，客戶就是要設法避免做出立時購買的決定。
應當承認，有時暫時擱置的方法是合理的，有時客戶一
定要等到請示上級或等到形勢有所變化后才能做出決定，但
是大部分人提出的理由僅僅是一種借口。
許多拖延之詞只是其它異議的煙霧彈。這樣說的意義是：
“我認為這種交易劃不來。”他實際上還沒有被你說服，因此你必須返回去發現他心中的真正障礙。
無法對付拖延的人，永遠不會取得重大成就，因為，此時
買賣可能會被進取心更強的對手奪去。
對付拖延可以這樣做：“等不去會有什么好處呢？”很多時
候，只要把等下去的好處和壞處加以比較，客戶的眼睛就會被撥亮。通常情況下好處甚少或沒有，而壞處卻很多——你總能說出許多壞處。
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