飼料行業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷

胡運(yùn)芳

飼料行業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷

胡運(yùn)芳

飼料行業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷，就是站在專業(yè)化和養(yǎng)殖戶的角度，提出專業(yè)化建議和解決方案及增值服務(wù)，使養(yǎng)殖戶做出對(duì)飼料和服務(wù)的正確選擇，以創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。飼料行業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷，能提高養(yǎng)殖戶對(duì)飼料企業(yè)的忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴，從而實(shí)現(xiàn)獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

飼料營(yíng)銷的現(xiàn)狀。飼料營(yíng)銷就是傳遞價(jià)值，把合作價(jià)值通過(guò)有效方式，傳遞給飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶加以驗(yàn)證和確認(rèn)，實(shí)現(xiàn)循環(huán)采購(gòu)。飼料營(yíng)銷就是銷售一種感覺(jué)，如何成為一個(gè)讓飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶喜歡的人？如何成為一個(gè)對(duì)飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶有價(jià)值的人？飼料營(yíng)銷，就是不斷發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)及滿足飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶需求的過(guò)程，而我們則把飼料營(yíng)銷變成一種銷售飼料的行為。通過(guò)飼料企業(yè)、營(yíng)銷員、飼料經(jīng)銷商、員工、養(yǎng)殖戶的層層傳遞，價(jià)值傳遞加速衰減，價(jià)值驗(yàn)證意識(shí)缺乏，怎樣才能形成區(qū)別于其他飼料企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品的品質(zhì)、顧問(wèn)式營(yíng)銷、保姆式服務(wù)······，也許我們不能解決養(yǎng)殖戶的所有問(wèn)題，我們也不能在養(yǎng)殖戶的所以問(wèn)題上比其他飼料企業(yè)做得都好，但我們能否在養(yǎng)殖戶某一問(wèn)題上比其他飼料企業(yè)做得更好？形成我們的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)成養(yǎng)殖戶的循環(huán)采購(gòu)。

飼料行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心內(nèi)容有：找出養(yǎng)殖戶的關(guān)鍵問(wèn)題,闡述問(wèn)題的重大危害，分析問(wèn)題的主要原因，了解養(yǎng)殖戶的根本需求，提出我們的服務(wù)方案，共同討論確認(rèn)最終解決方案。發(fā)現(xiàn)尋找養(yǎng)殖戶存在的問(wèn)題，是飼料營(yíng)銷的起點(diǎn)和關(guān)鍵。先入為主的單刀直入是飼料營(yíng)銷的大忌，您養(yǎng)殖場(chǎng)有什么問(wèn)題？輕者引起養(yǎng)殖戶的自我保護(hù)：很好，沒(méi)什么問(wèn)題！重者引起養(yǎng)殖戶的反感，把我們掃地出門。我們應(yīng)從了解養(yǎng)殖戶的基本情況入手：如母豬存欄、生豬存欄、生長(zhǎng)周期、出欄體重、料肉比、單豬平均利潤(rùn)等，從而發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖戶存在的異常問(wèn)題，循循善誘，水到渠成。否則，急功近利，事倍功半，欲速則不達(dá)。

現(xiàn)在飼料營(yíng)銷存在的最大問(wèn)題，是我們把飼料營(yíng)銷做成了飼料銷售。以自我為中心，只關(guān)注飼料的賣點(diǎn)和自己的銷量；不注重發(fā)現(xiàn)挖掘養(yǎng)殖戶的需求，更不善于飼料和解決方案的價(jià)值描述，結(jié)果不言而喻。飼料營(yíng)銷員拜訪客戶（飼料經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶）的經(jīng)典流程：遞送名片，自我介紹（企業(yè)介紹）；遞送產(chǎn)品說(shuō)明書，向客戶推薦產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；詢問(wèn)客戶意見(jiàn)，是否進(jìn)貨；客戶詢問(wèn)價(jià)格，營(yíng)銷員報(bào)價(jià)；客戶本能說(shuō)價(jià)格高或質(zhì)量差，等等再說(shuō)；營(yíng)銷員辯解，質(zhì)量好或讓利銷售；客戶回應(yīng)，現(xiàn)在用的很好，沒(méi)用過(guò)，不用或等等再說(shuō)；營(yíng)銷員得出結(jié)論，產(chǎn)品價(jià)格高或質(zhì)量差，品牌知名度低，無(wú)法銷售。循環(huán)往復(fù)，對(duì)大家都造成極大的損失：客戶，浪費(fèi)時(shí)間和精力，形成對(duì)營(yíng)銷員本能的拒絕；企業(yè)，影響企業(yè)形象，浪費(fèi)企業(yè)資源，誤導(dǎo)企業(yè)決策；營(yíng)銷員，自尊、自信受到沉重打擊，甚至形成對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的恐懼和回避。

認(rèn)真分析飼料營(yíng)銷的現(xiàn)狀，原因不外有以下三條：營(yíng)銷觀念的陳舊、產(chǎn)品知識(shí)的匱乏、服務(wù)能力的欠缺。飼料營(yíng)銷的觀念還停留在營(yíng)銷的2.0時(shí)代——銷售時(shí)代（產(chǎn)品時(shí)代1.0，銷售時(shí)代2.0，營(yíng)銷時(shí)代3.0），不是解決飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的問(wèn)題，而是解決自己的問(wèn)題，或順序有誤，或沒(méi)有把二者結(jié)合起來(lái)。產(chǎn)品知識(shí)匱乏，或不熟悉，不能把飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的需求與飼料及服務(wù)有效連接起來(lái)，找不到解決客戶需求的有效途徑。服務(wù)能力的缺失，不能不會(huì)找到客戶的需求，不能建立客戶需求與飼料服務(wù)的必然聯(lián)系，不知道如何使用飼料及服務(wù)，不能解決滿足客戶的需求······飼料行業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷，或許能幫助我們找到解決問(wèn)題的途徑。

顧問(wèn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵是雙方的溝通交流，而不是營(yíng)銷員滔滔不絕的演講，是有效的詢問(wèn)和傾聽(tīng)。剛開(kāi)始可以多問(wèn)一下開(kāi)放式的問(wèn)題：您的養(yǎng)殖情況怎么樣？怎樣提高養(yǎng)殖的效益？您的養(yǎng)殖規(guī)模這么大，您成功的經(jīng)驗(yàn)是什么？······諸如此類的開(kāi)放式問(wèn)題能打開(kāi)客戶的心門，既方便我們學(xué)到更多的知識(shí)，又可以發(fā)現(xiàn)客戶存在的問(wèn)題。后期可多提問(wèn)一些封閉式問(wèn)題，如您說(shuō)的是這個(gè)問(wèn)題嗎？飼料成本占養(yǎng)殖成本的很大比例，對(duì)嗎？飼料的選擇從某些方面決定了養(yǎng)殖效益的好壞，是嗎？······封閉式問(wèn)題可以引導(dǎo)客戶順著我們的思路，歸納出需要解決的問(wèn)題，這也是顧問(wèn)式營(yíng)銷的前提。溝通過(guò)程中，一定要帶著答案提問(wèn)題，即圍繞我們的飼料及服務(wù)提問(wèn)題，也就是問(wèn)一些我們能解決的問(wèn)題，這是顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心。溝通過(guò)程中，要適當(dāng)記錄溝通的要點(diǎn)，不斷回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭、微笑、贊美，適時(shí)地反問(wèn)、確認(rèn)、鼓勵(lì)，聽(tīng)客戶的言外之意、弦外之音，找到客戶的問(wèn)題，了解客戶的需求。溝通過(guò)程中，多問(wèn)一些肯定的問(wèn)題，養(yǎng)成客戶的思維習(xí)慣，打消客戶的猜忌和疑慮，以便于順利溝通和成交。

養(yǎng)殖戶需求的開(kāi)發(fā)，即通過(guò)養(yǎng)殖的一些背景問(wèn)題：如小豬初生重、斷奶重、生長(zhǎng)周期、出欄體重、料肉比等數(shù)據(jù)，找出養(yǎng)殖戶的一些問(wèn)題，通過(guò)暗示引導(dǎo)，引起養(yǎng)殖戶的注意，產(chǎn)生立即改進(jìn)的欲望。如初生重差一兩，斷奶重差一斤，出欄重差十斤，一頭豬差十斤，一千頭就差1萬(wàn)斤，一斤按7元計(jì)算，就是7萬(wàn)的純利潤(rùn)。我們的母豬料能增加仔豬的初生重一兩（數(shù)據(jù)、實(shí)證），你試試用嗎？又如現(xiàn)在的豬的料肉比2.7:1，養(yǎng)殖戶感覺(jué)已經(jīng)差不多了，假如我們的飼料能把料肉比降低到2.5:1，一斤肉降低二兩，一頭豬就少用四十斤飼料，一斤飼料按1.5元計(jì)算，一頭豬就能多掙60元的純利潤(rùn)，出欄一千頭豬，就可以多掙6萬(wàn)元。計(jì)算經(jīng)濟(jì)賬要用乘法，養(yǎng)殖戶可能對(duì)一兩、二兩不感興趣，但絕不能對(duì)6萬(wàn)、7萬(wàn)的純利潤(rùn)不感興趣。規(guī)模越大，差距越大，差之毫厘謬以千里！

保姆式服務(wù)，即養(yǎng)殖戶的一條龍服務(wù)，包括欄舍、種苗、飼料、管理、回收等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都會(huì)影響?zhàn)B殖戶的經(jīng)濟(jì)效益。我們除保證畜禽必需的營(yíng)養(yǎng)飼料外，還要保證其他方面不出問(wèn)題，才能體現(xiàn)出我們飼料的優(yōu)越性，特別是養(yǎng)殖管理和適時(shí)出售。養(yǎng)殖管理在種苗和飼料的基礎(chǔ)上，可以保證畜禽多生產(chǎn)、少生病、長(zhǎng)得快、產(chǎn)得多，保證把畜禽養(yǎng)好。適時(shí)出售，才可以把多產(chǎn)變成多收，生豬價(jià)格每斤差0.1元，一頭豬就多收20元，1000頭就是2萬(wàn)元。信息就是財(cái)富，我們必須和養(yǎng)殖戶及時(shí)溝通行情的變化，盡最大努力提高養(yǎng)殖戶的經(jīng)濟(jì)效益。

對(duì)養(yǎng)殖戶的保姆式服務(wù)，可根據(jù)不同養(yǎng)殖規(guī)模采取不同的服務(wù)模式。對(duì)大規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，飼料企業(yè)可組成相應(yīng)專家的客服小組，實(shí)行對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)的一對(duì)一的研討會(huì)或培訓(xùn)會(huì)，針對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)存在的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)辦公，與養(yǎng)殖場(chǎng)人員共同確診，一起探討解決問(wèn)題的方案。中小養(yǎng)殖戶，飼料企業(yè)可派專家客服小組，召開(kāi)區(qū)域性的研討會(huì)或培訓(xùn)會(huì)，針對(duì)共性問(wèn)題，會(huì)議解決；針對(duì)個(gè)性問(wèn)題，單獨(dú)解決。我們只有把客戶的問(wèn)題放在首位，才能贏得客戶的信任；只有解決客戶的問(wèn)題，我們的飼料和服務(wù)才能為客戶及我們創(chuàng)造更大的價(jià)值。

飼料行業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷，可以轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖戶對(duì)飼料企業(yè)的印象，實(shí)現(xiàn)從騙我到幫我的飛躍，我們的營(yíng)銷員也會(huì)從騙子、熟人、朋友成為專家，客戶對(duì)我們的態(tài)度也會(huì)從鄙視、俯視、平視上升到仰視，我們和客戶的關(guān)系也會(huì)從認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、信任到信賴。顧問(wèn)式營(yíng)銷，使我們接觸到營(yíng)銷的精髓，我們不是賣飼料，而是幫助客戶買飼料；我們不是解決自己的問(wèn)題，而是解決客戶的問(wèn)題；使我們有一種使命感，我們不單是養(yǎng)家糊口，而是成就一番事業(yè)，成就一個(gè)行業(yè)，成就一個(gè)民族和國(guó)家！

在飼料行業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷中，我們還存在哪些問(wèn)題，如何解決？第一是不了解客戶的需求，盲目銷售我們的飼料。我們總感覺(jué)是飼料經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶就需要飼料，我們有飼料，他們就需要我們的產(chǎn)品，就好像女人需要男人一樣天經(jīng)地義。所以，我們給客戶的第一印象，不是騙子就是傻子，不了解客戶的需求，就不能把客戶需求和我們的飼料優(yōu)勢(shì)聯(lián)系在一起，飼料再好能解決客戶的什么問(wèn)題，與客戶又有什么關(guān)系。客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)，就像小學(xué)老師給小學(xué)生作文的評(píng)語(yǔ)，“兩個(gè)黃鸝鳴翠柳，一行白鷺上青天”，即不知所云，也不知所向。

第二是何時(shí)遞資料，何時(shí)報(bào)價(jià)格。一開(kāi)始就遞送產(chǎn)品資料，因?yàn)榭蛻舨恢里暳系淖饔茫膊粫?huì)看；飼料產(chǎn)品的介紹大同小異，看不看也沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。只有在贏得客戶的基本信任，了解客戶的關(guān)鍵需求，當(dāng)客戶有了解飼料的欲望后，才是給客戶遞送飼料資料的最好時(shí)機(jī)。何時(shí)報(bào)價(jià)？小品《賣拐》非常經(jīng)典，當(dāng)范偉知道問(wèn)題后果很嚴(yán)重：“輕者踮腳、重者股骨頭壞死，一個(gè)嶄新的植物人誕生”時(shí)，才是報(bào)價(jià)的最佳時(shí)刻。對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)，只有讓他們知道存在問(wèn)題的嚴(yán)重性，一年可能損失幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)真金白銀，必須馬上解決，才能把損失變成利潤(rùn)時(shí)，也才是最好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。

第三是立竿見(jiàn)影，急功近利。最近和一些飼料營(yíng)銷員溝通，他們感覺(jué)非常苦悶之極，行情低迷，有一種有力無(wú)處使的感覺(jué)。從早到晚，一個(gè)個(gè)經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶拜訪，一次次地拖延、拒絕，感覺(jué)工作沒(méi)有任何效果，也沒(méi)有任何意義。實(shí)際上，任何事物都有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，都有自己的發(fā)展規(guī)律，例如種莊稼，春播、夏作、秋收、冬藏；又如談戀愛(ài)，認(rèn)識(shí)、了解、信任、結(jié)合；再如吃飯，3個(gè)饅頭能飽，不能說(shuō)沒(méi)有前2個(gè)饅頭的作用；只有量變積累到一定程度才能引起質(zhì)變。只要我們的目標(biāo)客戶準(zhǔn)確，需求確認(rèn)無(wú)誤，我們又能幫助客戶解決這一需求，剩下的工作就是堅(jiān)持，沒(méi)有“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”的辛苦，哪來(lái)“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的欣喜！如果我們沒(méi)有執(zhí)著耐心爭(zhēng)取勝利，就只能用一輩子的耐心面對(duì)失敗！

第四是客戶進(jìn)貨，萬(wàn)事大吉。我們都知道客戶進(jìn)貨只是飼料營(yíng)銷的開(kāi)始，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，但我們還是有一種本能的放松，就像追女朋友一樣，終于到手了。飼料是一種生產(chǎn)資料，價(jià)值的最優(yōu)體現(xiàn)與用法、用量等都有一定的關(guān)系，進(jìn)料后必要的跟蹤不可或缺。如換料的逐步過(guò)渡，避免應(yīng)激；教槽料的少喂勤添，避免浪費(fèi)；根據(jù)體重適時(shí)換料，最大效益；······只有這樣，才能發(fā)揮飼料的最佳效能，讓養(yǎng)殖戶買得放心，用得省心，賣得開(kāi)心，重復(fù)購(gòu)買，形成長(zhǎng)期或終身的戰(zhàn)略合作伙伴，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖戶與飼料企業(yè)的雙贏。

五是注重過(guò)程，忘記目標(biāo)。營(yíng)銷是一份辛苦的職業(yè)，飼料營(yíng)銷更是如此，我們有時(shí)在辛苦中迷失了自己。史蒂芬.柯維《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》，有一個(gè)習(xí)慣“以終為始”，讓我們牢記終生的、每年的、每月的目標(biāo)，多為成功想辦法；而不能迷失于過(guò)程，太注重過(guò)程的得失而忘記目標(biāo)，反正我們已經(jīng)盡力了，而隨波逐流，隨遇而安。所以，在飼料營(yíng)銷中，我們應(yīng)以目標(biāo)為導(dǎo)向，而不是以過(guò)程投入為導(dǎo)向，一分耕耘一分收獲，我們必將贏得最后的勝利！

飼料行業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷，讓我們進(jìn)入營(yíng)銷的3.0時(shí)代，回歸營(yíng)銷的本源：發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)、滿足客戶的需求，上升到老子“無(wú)我而我”的境界，實(shí)現(xiàn)我們事業(yè)和人格的雙重升華！

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