飼料添加劑企業(yè)如何走出關系營銷的泥潭？

劉舜才-LSC

[align=left][color=#2d2d2d][size=3]背景[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　自從探討飼料添加劑營銷以來，一直困擾我的是為什么那么多的添加劑廠抗拒營銷而熱衷于推銷。推銷中被強調(diào)最多的就是關系，而關系中最最被常用的建立與鞏固方式就是吃喝了。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　很多人覺得吃喝與關系是飼料添加劑營銷中不可或缺的。因為這樣說的人都是一線人員，我相信現(xiàn)狀確實如此。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　“存在即合理”，這是黑格爾的名言。那么，我們就來看看這種存在的合理性和未來可能的演進方向會是怎么樣的。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　吃喝或者給好處，這個錢從哪里來？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　1、天下沒有免費的午餐，我們的交易中如果不能夠創(chuàng)造價值，那這就是我們這個產(chǎn)業(yè)鏈需要支付的額外成本。這些成本如果小于添加劑廠的利潤，添加劑廠就能夠存活或者發(fā)展壯大。但在目前的激烈競爭中，這一塊的成本會越來越高，最終導致一些添加劑廠入不敷出，最后只好關門大吉。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　2、對于飼料廠來說，這些成本最后實實在在地被分攤到你的產(chǎn)品成本中去了，也會使你的市場競爭力下降；同時，也可能因為沒有做科學的評估，而導致添加劑被錯用甚至濫用，最終失去終端市場的競爭力。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　飼料廠為什么會有這樣的“需求”？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　1、一些飼料廠的采購決策者，他們沒有足夠的經(jīng)驗與能力來判定什么樣的添加劑才最合理，最后可能就以相互的關系好壞來決定是否購買；[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　2、一些決策者因為考慮個人利益過多，把這種決策當成一種用公司利益和個人利益交換的工具；[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　3、對于傳統(tǒng)的添加劑廠來說，幾十年來基本上都是靠關系做銷售的，而且都還活得不錯，也就沒有主動突破的緊迫感了。所謂的客戶需求決定了企業(yè)行為。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　未來的飼料行業(yè)會怎么演化？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　1、集團化，專業(yè)化[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　2、小飼料廠要么做大要么做死[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　3、薄利多銷，價格戰(zhàn)戰(zhàn)死一批沒有效率的飼料廠[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　如果你現(xiàn)在的客戶與市場會變化，你又可以預測這種變化的趨勢的話，你就必須意識到要做相應的改變，要不然就會被市場淘汰。但，在這樣的情況下，我們怎么樣才能夠強調(diào)價值呢？怎么樣才能夠讓自己的產(chǎn)品更容易被接受呢？？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　我們先思考：如果大家都是靠吃喝和關系來推銷，總會有些要素能夠使你的營銷或者產(chǎn)品和別人不一樣，從而獲得采購的優(yōu)先權吧？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　我覺得有時候我愿意接受拜訪（不是吃喝），一是我有空，二來也想要知道一些東西。比如：這類東西的研究進展（科普）；你公司做了什么和別人不同的；你們這個產(chǎn)品的價值在哪里；我為什么要跟你買；如果來人能夠把這些說清楚，并且還能夠提供一些證據(jù)，那是覺得這公司應該還過得去。但比較遺憾的是，這樣的情況通常不到10%。大部分的人連產(chǎn)品都說不清楚；30%以上的人提供的資料可能是經(jīng)不起推敲的；如果來的人真正做過這個產(chǎn)品的應用研發(fā)，那我會多花時間跟他交流，看看這個研發(fā)的水平怎么樣，真正學習東西，是跟那個用心做過這個產(chǎn)品的人交流。通常能夠自己做應用研發(fā)的，可能不到10%，大都數(shù)都是委托某教授發(fā)表一篇文章而已，和實際應用不一定搭界的；而且這些研發(fā)做的實驗與數(shù)據(jù)大都數(shù)太單薄。有的人說自己做了實驗，你一問就出破綻了。如果這樣下來，都ok的公司，就已經(jīng)很難得了。我一直不明白的是，不就養(yǎng)點豬雞嗎，怎么在添加劑廠來說會那么難？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　每一個產(chǎn)品，真正用心去研發(fā)，企業(yè)能夠真正用好了，效果都會不一樣。但現(xiàn)在的企業(yè)只是把產(chǎn)品做到含量XX%，就算完事了。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　如果說你來的人（有的就是技術方面的負責人）都說不清楚產(chǎn)品特性和你研發(fā)的東西，我一般就不會進一步跟蹤或者了解這個產(chǎn)品了。因為你是靠這個吃飯的人，你們自己都不重視，我們還能夠信你什么呢。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　那么，反過來說，如果遇到做技術方面的高手，我是巴不得讓人家留下來深入了解，應該是可以跟他學習不少東西的。這時候其它不重要事情我都會推掉來學習了。可惜一年你都不會遇到幾次這樣的機會。所以，傳播知識與知道，對于客戶來說，可能是有價值的。這個是第一點。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　其次，一些產(chǎn)品可能不需要你來普及技術，像剛才誰說的colistin。那么，你能夠為客戶做什么能讓客戶采購你的東西呢？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　客戶需求，或者說客戶在和你這個產(chǎn)品有關的方面存在的問題。可能就是一個突破口。某個公司來賣某個產(chǎn)品，他先說可以代檢測我的藥物添加劑。這個服務每年可以有多少次免費。相比其它供應商來說，他不但提供了附加服務，而且還可能占據(jù)了標準的制高點（他的檢測結(jié)果可能影響到你對其它供應商質(zhì)量的判斷）。比如，現(xiàn)在查colistin比較多，以前的乳豬料超標的比較多。怎么解決這個問題，可能是所有飼料廠營養(yǎng)師和老板們最頭痛的事情了。有沒有添加劑企業(yè)考慮在這種情況下怎么幫助飼料廠突圍？如果你思考了，并且著手去做，一定能夠找到合理的解決辦法。誰先研發(fā)，誰就占有先機。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　第三，你能不能在產(chǎn)品之外還提供服務？比如，配方技術；市場信息；甚至是飼料廠的管理、營銷培訓等等。你的產(chǎn)品和別人一樣，但你的服務讓客戶增值了，客戶也會優(yōu)先選擇你。再說了，如果能夠想到或者做到上面3點的公司，在飼料廠的眼里，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)出類拔萃的企業(yè)了。一般說來，如果你的企業(yè)被下游認為出類拔萃，合作的機會就相當大。增值服務可以是自己做，也可以借助第三方，但最好選擇自己能夠掌握和控制的優(yōu)勢項目來做。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　網(wǎng)友問：添加劑企業(yè)應該怎樣做服務呢？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　答：要做服務，就先要將客戶分類，找出你能夠提供的服務中讓客戶價值最大化的東西，再來分配做這個服務需要的資源。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　網(wǎng)友又問：飼料企業(yè)怎么細分？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　答：我覺得飼料企業(yè)從技術、規(guī)模、管理水平、盈利能力、資金狀況等來考慮分類；還可以從采購決策要點、人際關系復雜程度、信用情況等分。分類的維度有很多，但要結(jié)合你自己的資源來看怎么分才能夠找到你的最容易拿下的客戶。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　比如，如果你的資金多，資金成本很低，就可以找需要賒銷的客戶--這樣的客戶就和就是“干柴遇到烈火”；如果你的豬料技術很強大，就可以找那些想要做豬料又屢戰(zhàn)屢敗的飼料廠，然后你給他指導的價值就會很大。如何分類沒有定式的，各自看自己的資源吧。關于怎么細分，討論起來會比較復雜，我有空的時候再另文和大家探討。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　這個思路，有認同的朋友嗎？？歡迎共同探討！[/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=3]
[/size][/color][/align][color=#2d2d2d][size=3]      劉舜才[/size]
[/color][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][size=4]　　[/size][/size][/color][/align]

lzm_001

    我對銷售不太懂，我沒怎么分得太清，營銷和銷售，推銷的根本區(qū)別是啥，對我來說，都是銷售。呵呵。

劉舜才-LSC

[quote][size=2][color=#999999]lzm_001 發(fā)表于 2013-11-16 09:08[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2561871&ptid=530100]static/image/common/back.gif[/url][/size]
我對銷售不太懂，我沒怎么分得太清，營銷和銷售，推銷的根本區(qū)別是啥，對我來說，都是銷售。呵呵。{:5_ ...[/quote]

我在這里發(fā)不了鏈接，制度再發(fā)一帖來解答你的提問。
周末快樂！

海棠

市場上，很多飼料廠已經(jīng)被很多添加劑廠人員多次拜訪和教育，按照時下流行的話：鬼精鬼精的了，再要提供服務，需要添加劑廠家更高的水平才好。沒有能力的客戶，只好做關系了。

劉舜才-LSC

[quote][size=2][color=#999999]海棠 發(fā)表于 2013-11-16 22:27[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2562216&ptid=530100]static/image/common/back.gif[/url][/size]
市場上，很多飼料廠已經(jīng)被很多添加劑廠人員多次拜訪和教育，按照時下流行的話：鬼精鬼精的了，再要提供服務 ...[/quote]

目前作為飼料廠主要的被一些不懂產(chǎn)品和營銷的人大量拜訪，已經(jīng)成為了一種日常騷擾。為什么會這樣？值得添加劑企業(yè)深思了！

007畜牧

主要是產(chǎn)品太多了，五花八門，即使是好的也吹成不好的，不好的也吹成好的

xiongfeng301

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