與大學畢業后做飼料營銷的人聊營銷與成長

劉舜才-LSC

[color=#2d2d2d][size=15px]某知名[url=http://www.cqnsfzw.com/feed]飼料[/url][/size][/color][color=#2d2d2d][size=15px]集團的Chen君，他曾經約了兩次聊天時間都因為我忙而沒有聊成，今天終于可以抽空一邊工作一邊聊。覺得類似的困惑可能別的朋友也會遇到，于是在征得Chen的同意的情況下隱去其姓名和公司，帖與此處。本次聊天還有一個部分是關于要不要寫一本飼料營銷的書籍的，和這個不搭界，就下次再貼了。[/size][/color]
劉舜才

[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]L.CHEN 2013/12/5 18:31:23[/size][/color][/font]
[align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]劉總您好，打擾您了。
我是ABC飼料公司的一名銷售員，做了三年的飼料銷售，目前銷售進入一個瓶頸區，我感覺是我自身的銷售方法技巧以及自身的綜合素質不夠的問題。
ABC是飼料行業里面規模不算小的公司，但是我感覺公司的銷售培訓真的不夠專業系統（特別看了您的很多文章之后感覺更是如此），再加上我比較笨，反應慢，自身的悟性不夠好，所以目前感覺自己還停留在低層次銷售員的一個層面，讓我很是苦惱。
目前市場上各種各樣的銷售書籍我也看過不少，但是我總感覺里面的很多東西說得不是那么回事，或許我沒能找對好書吧。劉總，您能否給我推薦一些好的銷售書籍或者能夠給我一些您平時給員工做銷售培訓方面的PPT資料啥的呢，我想再全面系統的把銷售這個復雜的體系理一遍，爭取早日脫離低層次銷售的境況。謝謝[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:14:47
你能夠找到自己營銷的主要問題嗎？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:16:59
主要問題出在溝通上面,經常是無效拜訪。這是看了您的一片文章之后認識到的一個問題。說話、傳遞信息不能夠引起客戶的興趣。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:21:16
公司有沒有這方面的培訓？你自己做過這方面的學習與總結嗎？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]L.CHEN  10:24:33
培訓比較零散，沒有成體系的非常系統的培訓。最近看了您的一些文章后，我自己認真總結了不少，感覺有了不少的提高。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:25:05
那就行，這些的營銷基本功，不會一蹴而就的，需要慢慢積累。你意識到了問題就會慢慢提高的。銷售工具AIDA，你看過沒有？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:26:00
沒有[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:26:20
AIDA介紹：（我這里發不了鏈接，各有興趣自己找來看一下）[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]L.CHEN  10:26:57
看過最偉大的推銷員之類的書籍，我目前最欠缺的是銷售技巧、方法而非態度心態方面的東西[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:27:44
你的營銷對象，是特別選定的嗎？他們都有什么樣的特征和標準？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:28:44
嗯，全部都是自己選定的。所有的市場都是自己規劃，我目前市場銷量也還可以，但是我感覺目前自己仍然停留在了事倍功半的初級銷售階段而并沒有達到事半功倍的銷售高手的境界。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:30:20
那么，你自己選客戶有標準嗎？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:31:51
嗯，這個有一定的標準。
經過您的一番提問，我感覺我最大的問題還是在拜訪。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:33:52
我的觀點，如果你對你拜訪的目標客戶有一些標準，而這個標準切合了你、你公司策略及產品的優勢，這樣你就容易銷售了[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]Joe  10:35:28[/font][/size][/color][/align][font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]你以前學什么專業的？[/size][/color][/font][font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:35:56
我學的獸醫，畢業于XX農業大學（211）[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:37:37
那現在做飼料營銷還是添加劑營銷？[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:37:48
飼料營銷[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:38:21
直銷農場還是經銷商？[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:38:35
畢業就來ABC了，目前在這里呆了有三年了
經銷商、終端豬場都做[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:39:15
如果做直銷豬場，有獸醫知識和經驗應該多一些幫助[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:40:02
嗯，是這樣的[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:40:59
3年的市場歷練，該遇到的問題都差不多遇到了。現在需要的是總結和提高吧。[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:42:58
嗯，我之前的狀態就是不滿意，但是確切的說又不知道在哪里，最近看了您的很多文章，才知道真正的問題在哪里。所以很感謝您！[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
  Joe  10:47:41
作為一個名牌大學的畢業生，你的志向不應該僅僅只是做好一個營銷員，應該慢慢過度到管理方面去的。不過一定要先把營銷做好。[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:50:39
嗯，最好是這樣。只可惜我一直以來是一個胸無大志的人[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:52:02
因為在飼料銷售界，作為銷售員雖然看起來待遇還可以，但畢竟的苦力活，打交道的人中也很多只盯著眼前利益的人，太久的話，對自己的成長不利。最基層的營銷工作，基本上都不應該由大學生來做的。大學生來做這個，是一個成長的過程就好，不要作為一輩子的職業。要盡快成長為精英—>經理—>更高管理職位[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:54:12
嗯，您說得很對，我也有這樣的感覺，正因為打交道的都沒有什么檔次，所以做飼料銷售即便是低層次的銷售員只要勤快跑也能出成績，我想這就是我為什么還有一些成績的原因。我想如果我之前去做工業品銷售，那么我肯定堅持不到現在[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:56:48
謝謝劉總提點[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:56:52
這個行業的從業者要求比較低一些，所以，像你這樣的基礎好的人才，如果意識到機會就會很快成長起來的[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:57:54
大都數人靠腿吃飯，你如果能夠靠腦吃飯，就會有很大優勢！如果說我們這個行業還有什么好處的話我認為這個是我們這個行業最大的好處了！[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]L.CHEN  10:59:41
做飼料的就是奔波的命，從小小的業務員到公司的銷售經理、副總都是在外奔波[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  11:04:06
也不是，如果我們慢慢做系統化的學習與思考，超越他們，自己才可能輕松一些。不過，現在無論做什么，你要想做好，超越，都需要付出很多的。好在你年輕。[/size][/color][/font][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]L.CHEN  11:07:48
嗯，看來還是得做好當前的每一件事呀[/font]
[font=宋體]
Joe  11:10:10
不完全是這樣，要選擇自己的方向，然后在這個方向上累積。當前的事情太多，如果每一件都做好，你還沒有成長就被累死掉了。要找出關鍵的問題！！！[/font][/size][/color]

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      學習了，有所啟發

吉鴻昌

　　　飼料銷售過程中，當剛培訓過的業務員滿懷激情地走進一個普通客戶家中的時候，實在沒有想到：熱情、微笑和真誠遇到的卻是客戶的冷屁股。客戶簡單的拒絕或不冷不熱的回答，讓準備好的臺詞一無所用。是客戶太難纏了嗎？是市場競爭太激烈的結果嗎？當然都不是。試想：一個客戶如果每天都要接待十幾個來拜訪的業務員，并且365天都這樣，你還會指望去拜訪的時候，客戶會高興并熱情地 接待你嗎？我想你不會再怪罪給你“冷屁股”的客戶了。因為每年一個客戶要接待上千（甚至幾千）人次的拜訪，當客戶已經開始心理疲勞的時候，當然只會變得不耐煩了，而大型豬場，那更是門難進、臉難看、話難聽。什么是“孫子”？那就是。明明是你白拿料讓人試，他卻找個無關痛癢的人應付一下，甚至至此沒了下文。連孫子都算不上。
　　　經銷商每天要接待幾家飼料企業的業務員，每個經銷商都在不斷地吸收著來自各個廠家的行業信息，各個企業的產品模式基本都是一樣的，不同的只有運作市場的方式，有些廠家選擇人海戰術，將重點放在終端市場，有的廠家則是靠大力度的促銷去引導經銷商增量，有的廠家靠會議促動的方式來擴大市場影響等等，當我們再次去新經銷商那里拜訪的時候說的產品內容基本都是一樣了，只有在價格上有些差別，因為對于新經銷商而言，你的產品效果再好，沒有示范戶，沒有當地的使用示例，他們是不會相信我們的。
　　　然而，若是你懂得圈舍設計，就能夠挑出養豬的毛病（有比較才能有鑒別），并給出解決方案（賣設備賺提成，不會白說）。而這是養殖戶最希望知道的。于是乎他就請你來說、聽你來說。反過來，只是一味推銷你的飼料，就算你是營銷大師，客戶不愿意聽你說，也是白搭。
　　　而客戶愿意聽你說，就是相信你說的，也就就相信你本人，相信人，才會買你的料（賣飼料）。而這種快速信任的建立，普通營銷培訓是很難做到的。而在信任的基礎上。加上較高的營銷培訓，飼料就容易銷售了。因此，飼料銷售人員懂不懂養殖就很關鍵。不懂養殖，飼料銷售人員與養殖戶就沒有共同語言，說多了就得露餡。而不說話，又怎么與養殖戶產生共鳴。而我們的“生態豬舍”，就是讓飼料銷售人員真的“懂養豬”（養豬的毛病一看就很清楚，但不是獸醫的豬病診斷）。也就與養殖戶有了共同語言。然后銷售技巧才起作用。試想一下，一個養殖戶，有人說他的養豬有什么問題，他會不聽你說嗎？絕對不會。而找到問題，當然要給人家提出改進意見。而怎樣改進，當然是推銷建材、設備了。而飼料同質化的今天，買誰的料不是買呢。當然賣料也就更容易。
　　　更為重要的是：養殖條件好、養殖設備好，就可以少得病、少用藥、少用料、……（省錢就等于賺錢），因此，喂飼同樣的飼料，單只畜禽就可以多賺很多錢。比如說，一頭豬可以多賺100-200元、一只雞可多賺1-2元錢。（詳細看《用十項專利，一頭豬如何多賺100-200元》）也就是說，我們完全可以擊垮競爭對手的斗志。從而不僅保有我們的陣地，而且可以攻城掠地，爭奪競爭對手的客戶。
         　　　因為，目前來說，飼料銷售，沒有那個地方還是一方凈土（完全沒有飼料銷售點的沒有）。所以，實際飼料銷售就是養殖戶的爭奪。而我的方式，對于養殖戶的爭奪最為有效（感興趣、又能多賺錢）、對于瓦解競爭對手的意志最為有效（一頭豬多賺100元以上，他的飼料沒法比）、對于轉化競爭對手的團隊為我們所用最為有效（找到對手留給養殖戶的電話，就可以一個一個把他們挖過來）。也就是說，競爭對手見到我們就會自覺繞著走（他們不會無休止地給我們輸送銷售人員）。而我們的培訓，最大的好處就是立竿見影，不像其他培訓要好長時間才能看到效果。
　　　更為重要的是：飼料營銷培訓不能把所有人都培訓成營銷專家（那他們就不賣飼料、獸藥、添加劑了。也給不多少錢）；也不能把他們培訓成育種、育雛專家（一方面不容易、而轉行不賣飼料可以賺更多的錢）；更不能把他們培訓成獸醫或治病專家（獸醫比飼料銷售賺錢）。也就是不能把他們培訓成養殖這幾方面的專家（也培訓不出來）。但是，把他們培訓成為養殖設備方面的“專家”（知道什么樣好，什么樣不好就可以了）卻很容易（就那么幾種東西）。而目前養殖設備都存在許多弊端和設計不合理，所以，與養殖者找到話題、建立信任就很容易。而養殖設施（環境、設備）又是防病的關鍵、提高育成率的關鍵、省錢的關鍵。實際就是飼料好不好的關鍵。所以，提供科學（愿意用）、廉價（用得起）的養殖設備，就是提供養殖問題的解決之道（挑出毛病不能解決也不行）。而如此培訓，比單純的營銷培訓是不是要好很多？試想一下，一個“專家”來推銷飼料，比一個不懂一點養殖的人來推銷飼料。怎么會是一個水平。

ckq79312

[b][size=5]我目前也在試著做市場銷售，感受很多，略微總結了些。
業務員：第一要素是勤！不勤就不能找到客戶。第二是記憶力好！如果第二次見面就能熟悉，業務就好做多了，否則張冠李戴就難有戲了。第三是了解自己的產品。不了解自己的產品當然失敗！
業務主任：首先要學著指導別人做銷售，其次是學管理小團隊，當然也不能放松自己的業績。
業務經理：主要任務就是市場管理和區域團隊的管理。建議不要有自己的客戶。
說到銷售技巧，我認為是因人而異，沒有固定的套路吧？但感覺心態很重要，一味地去推銷，好象效果不理想，如果先從朋友做起，不忙著推銷，也許效果要好些。
如何做朋友？學問太大了！不是簡單吃飯、送禮就能做到的啊！我正在學習中！呵呵[/size][/b]

黃梅戲

劉老師的帖子一定要頂的