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[i=s] 本帖最后由 劉舜才-LSC 于 2013-12-19 16:05 編輯 [/i]
[color=#0000ff]原創文章，若轉載請先聯系。
劉舜才[/color]
[font=Tahoma,]前幾日，我的一個同事說約了幾個老板，需要我去幫忙聊一下。[/font]
[font=Tahoma,] 第一次和他們見面約在一餐廳吃飯。我們到了那里，老板們還沒有來，先和同事聊了一下，我覺得人太多，基本情況也不清楚，我心里一點底都沒有。[/font]
[font=Tahoma,] 等客人到了，來的都帶了太太，我暗自覺得這些老板不錯（別的地方會見到老板帶mm來的），和睦的家庭才能夠集中精力賺錢。但這人一多，問題就來了，不知道和誰聊，往往是說不上兩句，他們彼此之間有說開了他們的共同話題；或者誰的電話又響了；或者幾個太太們又若無其事地聊起了她們的話題。唉！我這是沒法子啦。[/font]
[font=Tahoma,] 我給他們派了名片，他們說：原來你是XX公司的呀？我恨不得找個地縫鉆進去。我這營銷員也真是太沒有經驗了，連基本的介紹都沒有做到位就要我去聊。我對這次的拜訪已經打了很大折扣，勉強介紹了一下公司，我們的想法和在別的地方的做法，就這樣結束了。我覺得這拜訪變成了99%的吃飯＋1%的拜訪。雖然日后可能和他們做一些業務，但我覺得這是一次非常失敗的拜訪。[/font]
[font=Tahoma,] [/font][font=Tahoma,][b]總結了一下教訓：[/b][/font]
[font=Tahoma,] [/font][font=Tahoma,][b]預約不到位[/b]：[/font][font=Tahoma,]預約前的工作沒有做到位（誰要來？為什么來？基本的鋪墊－溝通和反饋），拜訪成了吃飯，把拜訪的主題沖淡了；[/font]
[font=Tahoma,] [/font][font=Tahoma,][b]一次拜訪的人太多[/b][/font][font=Tahoma,]，一般應該是一次拜訪一個人，最多可以由此人再帶一個聽眾（不一定作為拜訪對象）。這樣可以集中精力交流，不容易跑題和被打擾，也不容易形成被拜訪人的交流優勢（形成他們自己的交流圈子）；[/font]
[font=Tahoma,] [/font][font=Tahoma,][b]首次拜訪最好不要安排吃飯[/b][/font][font=Tahoma,]，吃飯給我的感覺是不專業，或者是有求于對方，在心里上先就處于劣勢了；[/font]
[font=Tahoma,] [/font][font=Tahoma,][b]營銷員對我的依賴過高，[/b][/font][font=Tahoma,][b]自己不知道要做什么，做到什么程度[/b]；事前沒有ABC角色的安排與分配，不能夠形成合力與互補；[/font]
[font=Tahoma,] [/font][font=Tahoma,][b]沒有找準誰是主要的談話對象[/b][/font][font=Tahoma,]，如果人多，應該有一個主要的談話對象，此人最好是在這一群人中有影響力的權威人士；[/font]
[font=Tahoma,] [b]次日再去拜訪一個老板，這個故事更值得一寫。[/b][/font]
[font=Tahoma,] 此人是當地的一大戶，頗有些影響力。人是那種看起來很實在但內心十分精明的人，我雖然愚鈍，但還是喜歡和這樣的人打交道。[/font]
[font=Tahoma,] 一開始，他不經意把某公司的宣傳材料露了出來，然后就著那些宣傳材料說那公司是如此這般地保證多少的成本能夠養出XXkg的豬來。他自己和那公司的營銷員說了，要他們公司派人來做實驗，如果達到了，多賺的他不要；如果達不到承諾的指標，公司賠他就是。 據說那營銷員去跟公司匯報了，并開始找實驗的人員。我一聽就夸他精明、厲害，佩服得緊。然后告訴他，我們的公司是不可能這樣保證的，因為我們做不到，所以不會承諾料肉比和日增重，這些的影響因素太多（當然別人也不可能做到）；同時我們支持他這樣做，并把我們的大致思路簡單說了一下。最后告訴他：我們目前就不打擾他了，等他這個實驗做完了我們再看有沒有合作的可能性，不過我還是希望他和那公司的實驗成功，如果成功的話，他可以省去很多的人力和成本。我們也可以從中學習學習嘛。[/font]
[font=Tahoma,] 我當時是覺得沒有必要強行營銷，覺得沒多大可能性的事情，干脆主動告訴人家我們是來學習和了解情況的，不做生意。沒想到他倒還比我急，他說：他那邊的實驗是一回事，我們這邊也可以嘗試做嘛。然后，還帶了他那一帶最大的老板出來一起午餐。聊得很不錯，感覺成功的機會不小呢。[/font]
[font=Tahoma,] [b]總結一下經驗：[/b][/font][b]
[font=Tahoma,] 不要強行推銷－－任何人都討厭強行推銷；[/font]
[font=Tahoma,] 一次拜訪一個人；[/font]
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[font=Tahoma,] [b]要肯定別人做得好的和對的事情[/b]；[/font]
[font=Tahoma,] [b]要誠實，我們做不了的就不要學別人那樣隨便給別人承諾和保證[/b]。否則就要東施效顰了；由一個已經有意向的、在另外一個人那里有影響力的人去引見另外的人；和那些實實在在做事的聰明人交流，就是生意不成也能夠學到東西。[/font]
[font=Tahoma,] 這正是： 有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭啊！[/font]
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狗仔卡
發表于 2013-12-19 15:58:46
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