飼料企業應向東莞學習什么？

畜牧編輯 · 發表于 2014-2-17 10:04:35

　　最近兩天朋友圈微博論壇里最火的莫過于東莞了，各種評論、跟帖、PS圖和段子，讓人在忍俊不禁之余，不由得感嘆，真的是高手在民間啊!
　　正所謂“取其精華，去其糟粕”，東莞色情業的繁榮雖違反法律有悖道德，但是東莞能夠憑借ISO標準莞式服務走出廣東邁向全國甚至沖出世界，其管理、運營體系必然有可取之處，還是具有較強的借鑒與學習價值的，我們飼料企業也應該從中獲得靈感、啟發和正能量。
　　對于飼料企業而言，東莞到底有哪些值得學習的呢?
　　1.應有服務心態，多從養殖戶、經銷商需求出發，牢牢抓住剛性需求
　　我們談論飼料營銷時，首先說往往就是營銷人員一定要“接地氣”。經常有一些飼料企業的營銷人員，整天忙忙碌碌，風吹日曬，但業績一直上不去，其中有個重要原因就是“不接地氣”。作為飼料營銷人員，首先要理解和滿足養殖戶的剛性需求，而不能只是見人就講一些高大上的東西，雖然看上去很美，但是連養殖戶的剛性需求和消費心理都無法滿足，最終無疑只能是鏡花水月，總是看得見，但抓不住、做不到，轉化不成銷量和業績。
　　2.差異化的市場競爭
　　競爭手段有一個最著名的規則，人無我有，人有我優，人優我轉，這就表達了差異化的重要性。如果東莞的服務只是一個單純的“性”，那么東莞也不可能這么名氣。
　　同樣的，在飼料行業產業集中度不斷提高，競爭日益激烈的情況下，產品和服務的差異化競爭是飼料企業必須要學習的，如何圍繞基本的需求滿足為出發點，不斷引入特色的服務，增加人性化服務，這些都是未來飼料企業想要持續發展，甚至是生存下來必須要做到的。
　　現在業內有只做高利潤乳豬料的安佑，雞鴨魚豬料全涉足的新希望，專業專注聚焦只做好豬料的雙胞胎，和以預混料聞名的大北農，這些都是差異化的高手代表。

　　3.標準化的產品思維
　　服務業最高的精髓是什么，是標準化，怎么標準化，就是要善于將一個服務的步驟分解為多個小的服務，同時不斷優化每個服務的精準與優質度，然后反復分解，反復練習，直到所有流程都一致了，再練習下一個環節，任何好的服務都是這樣煉成的。日積月累，就能形成所謂的東莞ISO標準化服務流程，讓“莞式服務”成為一些地方的通用標準。
　　飼料企業也要將自己的產品和服務分解成為標準的細節，然后再開始產品線和營銷線的復制，這樣才能標準。在這方面，雙胞胎無疑是一家最值得業界學習的公司，也正是在其簡單化、可快速復制的產品模式和營銷模式推動下，雙胞胎的發展才能如此之快。短短十幾年，從1家工廠發展到80多家工廠，從幾萬噸銷量成長為850多萬噸銷量，從40萬元起家到今天將近400個億。
　　4.體驗式服務和營銷
　　東莞這樣的產業是灰色產業，是無法公開與見光的，但是為何幾乎全國男性都知道東莞，原因自然于讓東莞前去“尋歡”的用戶感到極爽，從而形成口碑，并通過用戶自身的傳播和介紹，從而建立起自己的地位和形象。此次央視曝光的內容，也是先讓用戶免費視覺體驗，再導入銷售，這是多么高明的招數。
　　對于飼料企業而言，體驗應該是最為熟悉的字眼。因為飼料產品的效果是不直觀的，養殖戶和經銷商都無法僅憑肉眼就能看出不同廠家飼料的質量優劣和料肉轉化差異。那么營銷人員就只能通過讓一小部分人先試用飼料，豎立起標桿，然后組織其它經銷商或養殖戶前來觀摩，以“隔壁王老五”故事來打動其它人，并通過粉絲和口碑，這就是所謂的“體驗式營銷”。
　　但這種體驗式營銷不僅僅只是提煉數據、做稱豬、做實證這么簡單，而應該要源源不斷開發出真正做到滿足經銷商和養殖戶體驗式消費需求的服務項目來。例如大家都在談的互聯網思維、微信營銷，飼料企業應該也要思考怎樣利用這些新型技術，針對不同的養殖戶群體推出針對性較強的服務，提升養殖戶的服務感受，特別是對于一定規模豬場的老板，如何鞏固這些養殖大戶，為其提供帶來VIP感受的服務，也是未來飼料企業競爭的手段之一。
　　5.完善人才培養系統，加緊后備人才輸出
　　無論服務理念多么先進、管理方法多么高效、市場競爭多么合理、后勤保障多么完善，東莞成為全國聞名“性都”的根本原因還是高質量的從業人員。沒有源源不絕的高質量技師人力補充，東莞無論如何也到不了現在的地位。
　　而目前困擾和制約各大飼料企業發展的一個重要因素就是人才短缺。飼料行業不像汽車、IT、快消品等行業那樣具有多年的人才積累優勢，并且正迎來行業快速整合發展的黃金時期，正處于對各類人才的解渴式需求狀態。很多學校的畜牧獸醫、動物營養專業學生，從進校開始就被各大飼料企業緊緊盯住。也有很多大飼料企業都自建或聯建起企業大學，一方面從外部補充新鮮血液，同時也加緊對內部人員的培訓和提升。
　　如果把酒店的管理服務方換成我們的飼料企業，服務對象換成我們養殖戶,那么我們飼料企業的經濟會不會也象東莞的酒店業一樣取得長足發展呢?把細節做細，把服務做細，想養殖戶所想，急養殖戶所急，如果我們的飼料企業多一些"莞式服務"精神，整個飼料行業的大發展也一定是可期待的。（來源于：雙胞胎）