劉舜才：飼料添加劑市場細(xì)分的必要性與思路

劉舜才-LSC

[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=宋體]到目前為止我的感覺是添加劑營銷真正做市場細(xì)分的企業(yè)可能不多（但愿這個感覺是錯的！）， 今天就不再單獨(dú)寫了，把QQ群聊的內(nèi)容整理一下和大家分享吧。歡迎大家補(bǔ)充，更歡迎提供真實(shí)案例討論和分享。

劉舜才：[b]這里做添加劑的多，你們的添加劑市場有細(xì)分嗎？是怎么細(xì)分的？[/b]歡迎分享。

我覺得可以考慮的細(xì)分參數(shù)：
1、[b]按規(guī)模和結(jié)構(gòu)分[/b]：
a、集團(tuán)用戶：采購有流程，多人負(fù)責(zé)，用量大，影響大。
b、小戶：單個飼料廠，一個人說了算，沒有采購與評估流程，用量不大。

[/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=宋體]2、[b]按資金需求分[/b]：不欠款；欠款30天；60天；90天等。

3、[b]按技術(shù)水平分[/b]：技術(shù)強(qiáng)還是弱。

4、[b]按采購決策傾向分[/b]：偏向于理性還是情感；或者二者的比例？

。。。。。。歡迎補(bǔ)充更多細(xì)分依據(jù)。

北京愛綠-楊勇  10:51:29
我覺得我們都是以產(chǎn)品功能為主去細(xì)分市場與用戶，好像很簡單。應(yīng)該說產(chǎn)品功能成了我們細(xì)分市場的主要依據(jù)，不知道這對與不對？

安佑李洪波  10:53:48
我也這樣問過臺灣的專家，他們說不對，劉總這種方法是對的。

劉舜才  10:54:46
產(chǎn)品功能的話，應(yīng)該是在競爭對手分析那邊吧？

[b]現(xiàn)在談客戶細(xì)分，就是你的市場分析的一個部分--客戶是什么樣的，怎么分類，怎么選擇目標(biāo)客戶。[/b]
[b]為什么要進(jìn)行客戶細(xì)分？就是不同客戶的需求可能不一樣，采購與決策行為也不一樣。[/b][b]先說概念吧，細(xì)化的問題對于不同的客戶，不同的產(chǎn)品，不同的營銷團(tuán)隊(duì)可能有不同的側(cè)重點(diǎn)與選擇。[/b]

你說品牌？我覺得應(yīng)該先有目標(biāo)客戶，品牌只是營銷的一個工具。[b]如果連目標(biāo)客戶都沒有，就不會有定位，更不會有有效的市場策略和品牌了！
[/b]
我說個例子：[/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=宋體][b]如果安佑是我的目標(biāo)客戶，我先假設(shè)安佑是有一整套添加劑產(chǎn)品評估體系的，先要找到這個體系；然后找到相關(guān)的節(jié)點(diǎn)的人，了解實(shí)際是怎么運(yùn)作的；標(biāo)準(zhǔn)又是什么樣的；他們怎么判斷產(chǎn)品的好與壞的；他們使用的產(chǎn)品都有什么樣的共同點(diǎn)，他們淘汰的那些產(chǎn)品又都有什么共同點(diǎn)，他們的決策者有什么樣的選擇偏好；那些人可以影響到他們的采購決策；他們的目標(biāo)是什么；他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最大的挑戰(zhàn)和障礙是什么等等。。。[/b]

[b]有了上述這些信息，我們才知道我們的營銷是要做品牌，還是把錢用在其它方面；是要請個洋博士去忽悠還是啟用有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營的土鱉更有效；產(chǎn)品的應(yīng)用研發(fā)要怎么弄才能夠切合到他們的痛點(diǎn)和興奮點(diǎn)；技術(shù)資料應(yīng)該怎么準(zhǔn)備和表述；要什么樣的人來做營銷員才能夠和他們的采購決策者和影響者搭上火；營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎么搭配才能夠相互促進(jìn)并提升效率；營銷流程應(yīng)該怎么做才會簡單易行；營銷系統(tǒng)的考核應(yīng)該如何設(shè)計(jì)才能夠讓大家都有積極性等等。。。。。
[/b]
[b]如果我們只是做一間小廠，老板或者老板娘一個人說了算的，需要了解的東西和營銷的套路就完全不一樣了。[/b]

[b]所以，需要先把客戶細(xì)分，然后找出你要做的目標(biāo)客戶。再根據(jù)你的目標(biāo)客戶的需求、問題、采購決策等等來設(shè)計(jì)營銷策略與方案，這樣的營銷才會有效率。[/b]對于很大的集團(tuán)客戶，每一個客戶可能就是一個細(xì)分市場，值得單獨(dú)研究對策。[/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=宋體]歡迎點(diǎn)擊閱讀原文參與討論或者直接回復(fù)本微信。[/font][/color][/align]

lzm_001

    這個客戶細(xì)分，蠻早前有個老師和我說過了，看他用得挺順手的。這次再聽到劉總這塊的討論，復(fù)習(xí)和加深學(xué)習(xí)了。

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    這個客戶細(xì)分，蠻早前有個老師和我說過了，看他用得挺順手的。這次再聽到劉總這塊的討論，復(fù)習(xí)和加深學(xué)習(xí)了。

山中的漫游者

有一個正態(tài)分布，就是最大用量也是最佳客戶的分布，占有20%，但是銷量占80%

lmstdd

無論什么時候基礎(chǔ)客戶群都是個大問題！

ckq79312

你所說的QQ群號是多少啊？我不知道呢。

劉舜才-LSC

[quote][size=2][color=#999999]ckq79312 發(fā)表于 2014-5-7 10:39[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2633038&ptid=542440]static/image/common/back.gif[/url][/size]
你所說的QQ群號是多少啊？我不知道呢。[/quote]

301924146，加群請公司名+實(shí)名。