臺灣一家飼料廠的營銷案例

孫易成

小飼料公司的“市場稱霸”策略

一家臺灣小型養蝦飼料公司派業務員在東港、小琉球地區 “養蝦場”，每瓶  1000  元，但以前要經過“中間商”來開發客戶，每瓶以 700 元低價賣給中間商，讓中間商從中賺取 300 元利潤，即 30%利益。

該飼料公司的老板請來營銷顧問。這位顧問讓他停止經由中間商發貨，直接由業務員拜訪“養蝦場”。

老板非常不解：東港、小琉球那一帶蝦場，可是值千萬的；如果沒有經過中間商推介，他們絕對不敢換用別人的飼料。萬一換用之后，蝦子死子，誰負責 ？所以經由中間商推介，他們方敢嘗試。

但是那位顧問卻堅持讓他們放棄中間商。同時，讓他們把目前已有客戶的資料拿出來。

目前僅有3 位客戶。其中有一位姓林的養蝦場老板已經買四瓶，所以有 4000 元業績。這位林老板還總以“大客戶”自居，經常要求飼料公司打折。

營銷顧問讓飼料公司從這位林老板入手，換個思路開發市場！

他們取出1萬元，送給林老板，并跟他說：“我們都知道臺灣的農漁牧業很辛苦，忙過一陣子，就該喝酒 1 萬元讓您辦‘爐主會’（臺灣民俗是‘廟會爐主’，要請客的。）您請客，我們出錢……”

“好高興哦，您怎么知道我喜歡喝酒？錢快些拿過來！”蝦場林老板非常開心！  

“等一下  1 萬元在東港可以辦兩桌。您要在哪一家餐廳，我幫你定酒席兩桌可以開  20 個客人名單，您趕快開  20 家養蝦場老板的姓名，我幫您送貼子。”

于是，很快這位林老板就把 20 位同行朋友請來聚會。

在會上，飼料公司的業務員主動幫腔說話：“林總養蝦賺翻了，早就應該請客嘛……”

“我們養得很累，他怎么賺的？”有別的蝦場老板問。

“用我們公司的飼料呀……”

林老板因飼料公司的錢請客，立即幫忙：“對、對，他們公司的飼料不錯。

就這樣，風聲外傳。每買 4000 送 1 萬酒席費，客人名單不可重疊。

結果，一個月內，把東港、小琉球客戶全部開發完畢，最后統計，市場拓展費用才費才占 7%。

解析：經“中間商”一定要折損  30%，現在每 1 萬元可以開發  20 家，每家4000 元，等于 8 萬元，才用 1 萬，占 12%。而且以后“商品絕不打折，持續購買”。而且，所有客戶都與公司業務員喝過酒，有了一 定的良好關系，市場相對比較牢固。

本來別的飼料公司同行都在笑他們“買 4000  送 1 萬”的蠢辦法。但是，他們是以“促銷”立場計算成本，絕想不到他們把“錢”不是用在“促銷”上，而是用在“組織客戶”上。結果，毫無防備之下，就被搶去了整個市場。

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