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[align=left][font=Tahoma,]中國[color=#539af0]飼料[/color]產業的發展只有30來年的時間，卻已經經歷了從起步（飼料短缺時代）、快速發展（質量競爭時代）、全面發展（市場爭奪時代）、規范發展（虛擬網絡時代）四個階段。21世紀的飼料市場是有序競爭發展的群雄爭鹿的局面。質量穩定和服務完善的企業產生的名牌優勢、產品附加值以及企業綜合競爭力將不斷提升，逐步與養殖企業等產業鏈條內的其他企業結合形成利益共同體。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 進入21世紀，在經歷了跨越式發展的黃金時期之后，中國飼料工業的行業大整合也逐步拉開了帷幕。目前全國共有11,000多家飼料加工企業，年產量低于5萬噸的中小型企業占70%以上；種植業發展不穩定，飼料原料供應全面告急，對國際市場的依賴度逐年遞增；飼料科技領域創新能力不足，自主知識產權的技術少，知名品牌缺乏等等。這些問題都昭示著中國飼料工業的轉型升級刻不容緩。中國飼料工業已經走過了30多年的發展歷程，而現在中小型規模的飼料企業面臨實力有限、人力資源跟不上、管理水平不高、營銷業績不理想諸多不利因素影響，可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中小型飼料企業的發展瓶頸。作者曾在多家中小飼料企業做過營銷管理和技術支持方面的服務工作，積累了一些中小飼料企業營銷經驗，現整理出來供大家參考。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 一、做出好產品[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 中小型飼料企業一般很難建設有專門的技術研發部門和人員團隊，主要依托上游產業和高校科研院所技術力量，聘請技術顧問或專家進行技術指導和服務支持，設計出符合本公司自身特色的拳頭產品：[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 1、適銷對路 營銷就是滿足消費者根本性需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。如何才能做到適銷對路？市場調研是惟一的途徑。適銷對路這一概念應該時刻存在于經營者的腦海中，只有有了適銷對路的產品，下面的工作才能展開。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 2、質量穩定 沒有穩定的產品質量作基礎，營銷工作是很被動的。除了對質量的嚴格要求之外，產品質量還應當結合消費者的實際需求和成本來考慮，同時，更要關注競爭對手的質量，只有產品質量比競爭對手更好，尤其是性價比更強才能在競爭中取勝。此外，要牢記產品質量必須持續穩定，不斷改進提高。質量下滑是飼料企業由盛轉衰的一個重要原因。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 3、價格定位 高企的價格是產品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產品雷同現象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產品的價格，我們應在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。價格問題其實質是成本問題，只有成本優勢，價格才會有優勢。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 二、建設好團隊[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 建立一支能征善戰的業務隊伍有四個基本要素：核心、素質、管理、溝通，四者不可偏廢。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 1、一個核心 營銷隊伍的戰斗力能否發揮出來，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心，這個核心是一種理念或一個領導人。一頭雄獅率領著的一群[color=#539af0]綿羊[/color]，會戰勝一只綿羊率領的一群獅子——拿破侖。共同的信念、共同信任的領導人，能給大家帶來一種穩定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發揮出團隊的力量。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 2、整體素質 一個經過培訓的專業銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認識到優秀的業務隊伍源自優秀的業務員，優秀的業務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。招聘是第一道關，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人；第二是要有認真的技能培訓，包括企業文化理念、行業形勢資訊、產品領域相關、營銷能力技巧等基礎知識，通過技能培訓使一個業外人變為一個專業的銷售人員；第三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 3、嚴格管理 大多數飼料企業都認識到管理在業務隊伍建設上的重要性，但是在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴格，造成業務隊伍松松散散。需要建立一套標準的營銷管理體系，從而實現業務隊伍管理的嚴格性、科學性，用PDCA形成日?；男袨橐幏丁/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 4、順暢溝通 銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現團隊精神的好機會。銷售例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業務情況，安排分解銷售計劃，區域匯報市場工作，集思探討疑難問題，進行針對性培訓等。通過這些內容，使例會成為一個充電加油提高動力的機會。例會形式上應當是一種雙向溝通模式。在時間上一月一次，特殊時期應根據實際情況而定。例會的參加者可以是全體業務人員，或是業務主管和其他部門相關人員。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 三、制定好策略[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 市場策略主要有以下幾部分：[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 1、工作計劃 營銷計劃書是指導整個營銷工作的最基礎的政策文件，是作業指導書，是非常有效的營銷工具，銷售計劃是整個銷售工作的核心，所有營銷工作都依此圍繞著銷售計劃來展開。銷售計劃主要內容有銷售目標、銷售進度、市場（客戶）目標、產品品項指標、市場開拓方案、費用預算等內容，計劃內容越詳盡越真實，實施的可行性越高，營銷工作中銷售計劃內容要聚焦：產品聚焦、市場聚焦、人員聚焦。銷售計劃應當有統一的標準格式，由銷售管理部門下達目標，執行部門根據目標擬定月度銷售計劃，細分后落實到市場客戶產品，并上報公司批準后執行。銷售管理部門根據此計劃在月底進行考核，檢查落實情況。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 2、市場布局 我們所面對的各處市場是相互影響的，打開一些關鍵市場，就會占領一大片市場。按市場特點劃分區域，每個區域選出重點市場，然后確定這些區域市場的開發次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰略要地，兵家必爭之地，關乎生死存亡之道；二是競爭對手的勢力，看對手戰斗力的強弱進行SWOT分析；三是運輸距離，太遠運輸費用高物流成本大，市場管理上會有難度；四是市場容量；五是市場之間的互相呼應配合，打A就帶動B，打開C就形成一片，從而提高市場占領的速度和占有率，形成根據地市場和絕對優勢區域；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業務員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場竄貨；再就是為將來市場開發留下空間。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免浪費有限的市場資源。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 3、營銷策略 在營銷管理中，我們應制訂一些策略性的東西，來強化一些管理要點，同時也是一些技巧。我們強調積極性，就是強調在日常銷售工作中時刻關注經銷商的積極性、業務員的積極性和消費者的積極性，想辦法調動并保持他們的積極性，針對不同的群體制訂不同的策略。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 四、管理好市場[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 銷售工作經過策劃、開發、啟動，進入市場平穩期之后工作重點便轉向管理，通過管理來保持市場的健康穩定發展，防止大起大落。銷售不跟蹤，萬事一場空。80%的銷售是在4至11次跟蹤后完成，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行后續跟蹤。跟蹤工作使我們與客戶距離拉近，市場有何需要我們可以隨時到位，跟蹤的最終目的是形成銷售、擴大銷售，便于市場的深度精細化管理。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 1、鋪貨管理 鋪貨管理是銷售管理的基礎工作，應常抓不懈，強化所有業務人員的鋪貨意識。鋪貨對業務人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎、最繁重的銷售工作，經常和經銷商、養殖戶打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業務人員的素質，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應能力。經過幾個月認認真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個新手轉變成一個自信、經驗豐富的老業務員。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 2、理貨管理 銷售正常之后，就要開展另一項基礎工作--理貨工作。理貨工作的主要內容有：整理產品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的飼料企業形象；盤點庫存，了解銷售情況；了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。理貨工作一要責任心強，二要認真填寫有關表格，三要嚴格管理，長期堅持下去，就會形成強大的銷售威力。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 3、客戶管理 我們所有的銷售額都是通過客戶來實現的，因而客戶管理是銷售管理的極其重要內容。客戶管理主要有計劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場竄貨管理等。其中積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進展。市場竄貨管理就是防止經銷商跨區域銷售，擾亂市場。防止竄貨一是完善經銷權政策，二是控制好市場價格，三是監控貨物走向。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 五、樹立好意識[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 把全員營銷意識貫穿在營銷的整個日常工作中，做產品、建團隊、定策略、抓管理等技術上的東西很容易學到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學到一些皮毛，只能用一時，不能保一世。從某種程度上說，營銷觀念是營銷最基礎的東西。強化營銷觀念的第一個關鍵是樹立市場導向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進作用。因為只要有了市場導向意識，就會從市場角度考慮各項工作而不會閉門造車。當頭腦中裝滿了消費者的需求、經銷商的意見、競爭對手的表現時，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實際出發，只能妄談成功。另一個關鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依賴于飼料企業各部門的通力協作，一方面及時解決市場反映的各種問題和要求，一方面集合每個員工的智慧和努力。只有所有員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否則成功的可能性微乎其微。全員營銷意識是所有營銷武器中最具價值的，它能夠很快地形成戰斗力。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 六、服務好態度[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 技術服務是產品銷售工作的重要組成部分，是銷售工作的延伸。技術問題的處理及時與否直接關系到市場開發的成敗和市場的穩定性、市場的銷售量等。為客戶提供各種技術服務其目的是通過服務塑造和樹立企業形象，更好的體現產品形象和實現產品應有的性能，讓客戶獲得更多的產品附加值并最終贏得客戶和提高市場占有率。加強技術服務隊伍的建設是公司發展的重要工作，公司銷售的產品是“硬產品”，服務是“軟產品”。越來越多的企業通過服務把“提高客戶滿意度”作為經營的宗旨， 加強產品培訓，把服務貫穿于營銷工作的全過程，而不僅僅是依賴于專業的臨床獸醫或技術服務顧問。根據統計表明，對于絕大多數公司10%的客戶抱怨可以妥善解決，而剩下的90%會給公司帶來這樣那樣的負面影響如客戶流失，更嚴重的是四處詆毀該公司，一個不高興的客戶可以迅速影響上千個你的潛在客戶。所以公司必須要在事態變壞前采取行動，要給客戶提供抱怨的渠道，并認真對待客戶的抱怨，在公司內部建立處理抱怨的規章制度和業務流程如規定對客戶抱怨的響應時間、處理方式和抱怨趨勢分析等。技術服務的部門要加強處理客戶抱怨的能力和強化流程管理，把處理客戶投訴當作技術服務中重要的一環來對待，面對客戶的任何投訴都應該認真分析、謹慎對待和迅速處理，以盡可能達到客戶滿意并使公司的不良影響減少到最低程度為目的。在公司發展過程中逐步建立和完善“全面的客戶滿意解決方案”，要逐步加強處理客戶抱怨的能力和強化流程管理。[/font][/align]
[align=left][font=Tahoma,] 綜上所述，本人從親身經歷的實際出發對中小飼料企業在產品、團隊、策略、市場、意識、服務等六個方面做了一個基本的分析。所謂麻雀雖小五臟俱全，作為中小型飼料企業雖不能面面俱到，但是應該在目前情況下利用好現有平臺，整合有限的企業資源尤其是人力和資金，利用自身的優勢并且對其充分放大，團結好公司內外部關系，選擇好適合自己的營銷模式，不管是全職業務團隊，還是員工化經銷商或是經銷商員工化方式組建的營銷隊伍，不管是扁平化營銷模式直銷大客戶還是經銷商模式區域代理制，不管是大包干制承包運作還是渠道下沉精耕細作，不管是決勝終端還是特許經營，做好利益平衡，分配才是第一生產力。鞋合不合適只有腳知道，聚焦市場、客戶、人員，利用專業的核心的幾個產品或一個系列樹立拳頭影響力，打鐵還需自身硬，在局部或區域范圍內建立其自身差異化的優勢，市場占有率達到前列和形成區域品牌，建立根據地，走“短（渠道通路）、?。▍^域規模）、精（產品技術）、專（客戶伙伴）”之路，走出有自身特色的市場銷售管理之路、飼料企業經營之路。以上觀點僅為個人在飼料行業從業多年的經驗之談，僅供交流之用，敬請批評指正。[/font][/align]
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發表于 2014-6-3 16:04:15
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