飼料企業電商之路

胡運芳 · 發表于 2014-9-3 11:15:15

飼料企業電商之路

胡運芳

有媒體稱：2013年是生鮮電商之年，2014年是畜牧電商之年。據有關人員對飼料行業粗略估計，企業經理、營銷員、技術員、經銷商、養殖場等80%已使用電腦；到2010年10月，飼料企業網站達100多家，網絡品牌宣傳、招商、招聘所轉化的實際交易規模可突破億元；從2012年始，農牧行業就有一些飼料原料、添加劑、飼料、養殖產品等從事電子商務網絡銷售。2013年9月2日，通威集團著力打造的“全農惠”生鮮網上商城正式全面運作；雛鷹農牧在2013年底表示，“雛牧香”未來也將嘗試涉足電子商務，O2O模式將在2014年1月推出；2014年3月15日，江蘇遠方中匯的2個預混料產品，在“天貓商城”上線銷售。最近飼料企業電子商務在各大媒體專業網站也被吵得沸沸揚揚，真可謂“山雨欲來風滿樓”！

一、電商差異化

電子商務固然能給飼料企業創造一片藍海，但也并不意味著所有企業都適合。飼料作為一種生產資料，單靠電子商務，想要取得根本變化，可能難度較大。但飼料企業面對電子商務的浪潮，也需要電子商務的思維，不同企業做出不同的選擇，不拒絕，不盲從。電子商務受企業差異化影響很大，飼料機械、飼料原料、飼料產品等各有不同，有的已經成熟，有的才剛剛起步，有的還在探索階段，不一而足。飼料企業的一些細分領域，如飼料機械、大宗原料、飼料添加劑等，產品規格容易數字化，具有從事電子商務的基礎；預混料偶有先例，濃縮料、配合料鮮覓蹤跡。

二、電商之路

眾所周知，免費或裸價是電子商務的核心價值。飼料是一種生產資料，也是一種動物食品，更是一種系統產業鏈服務，投入產出之性價比才是著眼的根本，而不是單一的低價。2013年我國飼料共1.9億噸，其中配合料1.6噸，占84.3%；濃縮料2398萬噸，占12.4%；預混料634萬噸，占3.3%；而配合料的有效營銷半徑一般為50公里。飼料的服務性、性價比、時效性、營銷半徑等特點，電子商務對于飼料企業，既是一種機遇，更是一種挑戰。電子商務時代的飼料企業，如何找到適合自己的個性化電商之路？

1、自建電商平臺

由于飼料及其服務的特殊性，不管是C2C的淘寶，還是B2B的阿里巴巴、B2C的京東商城，飼料企業都難覓電子商務的商機，因此自建電子商務平臺是飼料企業的現實選擇。完整的飼料企業電子商務應提供營銷推廣、網上交易、系統服務等全鏈條服務，具有營銷傳播、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、意見征詢等各項功能，打造全新的O2O飼料企業電子商務體驗。對中小飼料企業而言，把現有銷售通路網絡化，尤其是把客戶的訂單處理部分作為電子商務的重點是現實的做法。良好的電子商務有助于鞏固和提升飼料企業的知名度、美譽度、產品成熟度、客戶忠誠度、客戶服務和管理能力，同時降低飼料企業的運營成本。老客戶經營好了，效率提升了，企業競爭力增加了，飼料企業就有更多的資源開拓新市場、開發新客戶。更何況在數字時代的今天，口碑宣傳、病毒營銷的威力強大無比，而飼料行業、養殖行業的圈子并不很大，如果一家飼料企業的電子商務卓有成效，滿意度大幅提升的老客戶，便會給飼料企業帶來源源不斷的新客戶。

2、破解誠信難題

飼料是一種生產資料，是養殖行業每天必需的動物食品，占養殖成本的70%左右，稍一不慎，都將給養殖企業帶來滅頂之災。飼料企業的電子商務必須加強企業的品牌建設，提高企業的知名度、美譽度、忠誠度等，才能提高電子商務的效果。目前，大部分飼料企業的網站，只能達到對目標客戶證明自己的存在，有待于進一步改善。首先，飼料企業必須加強自身官網的建設，除了樹立企業形象、提供誠信載體外，還可以豐富網站的互動性，增強網站的營銷功能，使企業官網成為電子商務網絡平臺的重要支撐。其次，加強與飼料行業電子商務網站的合作，飼料企業可以聯手行業網站打造行業誠信環境，增強對企業品牌的認知度，如軟文推廣、企業高層人物訪談、企業新聞，讓更多的人了解企業的真實運作模式等。

3、協調上下關系

低價是電子商務的靈魂。在電子商務平臺尋找產品，你會發現產品報價遠遠低于傳統銷售渠道的產品價格，少則10%，多則20%，甚至更低，這也是人們鐘情電子商務的主要原因。電子商務的“價格洼地”，輕則沖擊傳統的營銷渠道，重則瓦解原有的營銷秩序，給企業帶來不必要的混亂及地震，協調網上、網下的營銷體系也是飼料企業進軍電子商務的重要準備工作。首先，差異化產品和服務，設計開發專門用于電子商務網絡銷售的產品及服務，如不同的飼料品牌、飼料品種，以合適的成本價格，保證產品質量，從根本上避免電子商務對傳統渠道的價格沖擊。其次，也可以統一電子商務與傳統渠道相同產品的零售價格，嚴厲打擊個別惡意降價擾亂市場的行為，通過個性化的電子商務增值服務，為客戶提供線上、線下自由選擇的消費體驗。再次，飼料企業也可以通過調整不同營銷渠道的營銷政策，保證各渠道利潤的大體平衡，公開、公平的營銷政策有助于調整客戶的心態，從另一方面鏟除渠道混亂的根源。

三、O2O電商模式

O2O電子商務模式，即線上交易、線下服務，把線下商機與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的平臺，同時線下服務再提供更多的延伸服務或增值服務。另一種觀點是，一家企業能兼備線上商城及線下實體店，并且線上商城與線下實體店的全品類價格相同，即可稱為O2O。O2O電商模式，主要以客戶線上訂單支付，線下實體店體驗消費，打通消費通路，最大化地實現信息和實物之間、線上和線下之間、實體店與實體店之間的無縫銜接，創建一個全新的、共贏的商業模式。

O2O模式要求消費者網站預訂、支付，預訂、支付信息會成為企業了解消費者購物信息的渠道，方便企業對消費者購買數據的搜集，進而達成區域化精準營銷的目的，更好地維護并拓展區域性客戶。通過線上資源增加的顧客并不會給企業帶來太多的成本，反而帶來更多利潤。此外，O2O模式在一定程度上降低了企業對線下實體店地理位置的依賴，減少了租金方面的支出。對消費者而言，O2O提供豐富、全面、及時的企業的產品與服務信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品或服務，且價格實惠。但是，O2O模式并非簡單的互聯網模式，此模式的實施對企業的線下能力是一個不小的挑戰。可以說，線下能力的高低很大程度上決定了這個模式能否成功。當前電子商務的主流貿易形態是B2C、C2C，B2C、C2C是在線支付，購買的商品需要通過物流公司送到客戶手中；O2O模式的核心很簡單，就是把線上的消費者帶到現實的商店中去，在線支付購買、預訂線下的商品和服務，再到線下去享受服務。

電子商務的O2O模式，也許能為飼料企業的電子商務提供有益的借鑒。O2O電子商務模式將對飼料企業的流通體系、營銷觀念、管理方式、組織機構等方面產生巨大影響，甚至帶來質的飛躍。飼料企業信息更加通暢，以前的企業信息多是飼料企業-營銷員-經銷商-養殖戶的層層傳遞，環節越多，速度越慢，越易失真，使養殖戶錯失更好的發展機遇；電子商務能使養殖戶通過互聯網及時準確了解飼料企業的動態信息，適時享受企業的產品和服務。實現飼料直銷，重新定位飼料企業、營銷員、經銷商（實體店）的職能，重新分配利潤在飼料企業、經銷商（實體店）、養殖戶等之間的比例，提供及時周到的養殖產業鏈服務，降低養殖戶的養殖成本，為養殖戶創造更大的利益，實現飼料企業電子商務的目的。

“紙上得來終覺淺，絕知此事須躬行”，線上與線下的融合已是大勢所趨，飼料企業必須接受這個現實，并且結合自己的實際情況，勇于嘗試，快速O2O電子商務轉型。無論互聯網還是飼料企業，都沒有捷徑可走，都必須在不斷探索中前進，關鍵是應以包容的心態，與時俱進，不斷調整優化自己的電子商務模式。不管電子商務走向何方，線下才是根本，飼料產品與服務體驗才是重中之重，也是我們夢想開始的地方。不忘初心，方得始終！

馬云說：二十一世紀，要么電子商務，要么無商可務。飼料企業必須敞開自己的胸懷，積極投身電子商務的洪流，大膽探索，小心求證，才能找到適合自己的電子商務模式，為客戶創造更好的經濟價值和消費體驗。

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